Etiqueta: Clientes
A Tática de Vendas da Raposa | Prospeção Comercial que Funciona
A maioria dos vendedores só procura clientes novos quando o pipeline está vazio — erro fatal. A raposa nunca para de caçar, mesmo quando tem comida. Neste vídeo, descubra a estratégia que separa vendedores medianos dos excelentes. Aprenda a antecipar o ciclo de 3 meses e porque é que 30 minutos de prospeção por dia podem transformar os seus resultados. Prospeção comercial: a versão escrita do mesmo jogo O vídeo mostra a tática da raposa em ação. Mas existe um conjunto de lições que se perdem na imagem em movimento — três pontos que merecem ficar registados para leitura calma. O que o vendedor médio faz e a raposa nunca faria Esperar pela próxima campanha de marketing. A raposa não espera por alimento — sai todos os dias à procura. O comercial médio justifica baixa atividade com “estamos a aguardar leads do marketing”. A raposa morria de fome com essa atitude. Dedicar a melhor hora do dia a tarefas administrativas. Manhãs em emails e relatórios é o equivalente a caçar à noite. A raposa caça quando as presas estão ativas — entre as 9h e as 11h, e entre as 14h e as 16h. O comercial faz outreach nessas horas. Desistir após 2 toques sem resposta. A raposa segue rasto durante quilómetros. A média de toques necessária para fechar primeira reunião em B2B subiu para 8. Quem desiste ao terceiro está a treinar a concorrência. Prospeção comercial moderna exige persistência tática, não chatice. 3 atalhos que matam pipeline de longo prazo Comprar listas de contactos. Curto prazo parece eficiente. Médio prazo destrói reputação do domínio de email, gera classificações de spam e queima o nome da empresa nos contactos que importam. Automatizar mensagens sem personalização real. A primeira mensagem pode ser automatizada, mas se for igual a 10000 outras, vai para o lixo.… [ Ler mais… ]
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A Sua Apresentação Faz Dormir os Clientes? Quiz Rápido
Quiz rápido de 5 perguntas que revela se a sua apresentação comercial está a afastar clientes ou a fechar negócios. Descubra os erros mais comuns e as soluções práticas.
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A Magia do Rapport: 5 Estratégias Para Conectar Com o Cliente
Já lhe aconteceu entrar numa reunião e sentir que o cliente simplesmente não conectou consigo? O Rapport é o alicerce de tudo na venda — sem ele, nenhuma técnica de fecho funciona e nenhuma proposta convence. Neste vídeo, descubra 5 estratégias práticas para criar uma ligação genuína com o cliente: desde a autenticidade à escuta ativa, passando pela linguagem corporal e pelo sentido de humor. Porque quando dominar esta arte, tudo o resto na venda se torna mais fácil. Artigo completo: A Magia do Rapport Rapport em vendas: pontos-chave para levar no bolso O vídeo apresenta 5 estratégias para conectar. Mas o rapport falha quase sempre nos detalhes que não estão nos slides — três zonas onde se perde a ligação sem se notar. 3 erros que matam rapport nos primeiros 60 segundos Apresentação genérica. “Trabalho com clientes do vosso setor há 15 anos.” Demasiado vago. O comprador formado precisa de especificidade — empresas concretas, casos concretos, resultados concretos. Sorrisos fora de contexto. Sorrir em situação difícil do cliente lê-se como desrespeito. Espelho emocional vale mais que rictus social. Falar demais sobre o tempo. 30 segundos sobre o clima é simpático. 3 minutos é desperdício e ansiedade transferida. Coaching comercial sólido treina comerciais a entrar no tema do cliente nos primeiros 90 segundos. 3 sinais discretos de que o rapport está a falhar O cliente cruza os braços e mantém a postura. Não é casual. É barreira física inconsciente. Respostas monosilábicas a perguntas abertas. “Sim”, “Não”, “Talvez”. Quem está conectado expande, não fecha. Olha para o relógio antes do tempo. Mesmo discretamente. Trabalhar objeções em fase de rapport quebrado é mover a conversa para algo concreto que devolva controlo ao cliente. O que fazer para recuperar rapport perdido Parar de falar e fazer pergunta direta. “Estou a sentir que algo não está a fazer sentido — o que preferia que abordássemos primeiro?”… [ Ler mais… ]
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6 Técnicas de Fecho de Vendas Que Ainda Funcionam
Fechar a venda — parece simples, mas é onde a maioria dos vendedores tropeça. Neste vídeo, partilho 6 técnicas de fecho que continuam a funcionar, sem truques ardilosos e sem deixar um amargo na boca do cliente. Do padrão de concordância à técnica do balanço, passando pela escassez e pelo poder do silêncio — descubra como pedir o fecho de forma natural e eficaz. Estas são técnicas que treinamos na nossa formação comercial, com role-plays reais e feedback imediato. Porque no fundo, nada funciona se não tiver a coragem de fazer algo muito simples: pedir o fecho. Artigo completo: Técnicas de Fecho Técnicas de fecho de vendas: 3 pontos para guardar O vídeo apresenta as 6 técnicas. Mas a verdade do fecho é que o trabalho duro acontece antes — três zonas onde a maioria dos comerciais perde o negócio sem perceber. 3 sinais de que o cliente está pronto para fechar Pergunta sobre detalhes de implementação. “Quando começamos?” ou “Como é o onboarding?” — quem pergunta operacional já decidiu mentalmente. Pede para envolver outras pessoas da equipa. Quer mostrar a colegas ou ao chefe — está a vender internamente. O comercial só precisa de não estragar. Faz perguntas sobre contrato ou preço sem desconto. “Os termos são padrão?” sem pedir alterações é sinal forte de proximidade ao fecho. Pipeline de vendas bem qualificado reconhece estes sinais e não estraga o momento com pressão extra. 3 erros que matam fechos quase certos Falar demais depois de o cliente dizer “vamos avançar”. Quem fala primeiro perde. Calar e mover para próximo passo concreto. Oferecer desconto não pedido para “fechar mais rápido”. Reduz margem sem ganhar tempo. O cliente pronto a fechar não precisa de incentivo extra. Não ter contrato pronto na altura do fecho. Hesitação documental cria espaço para o cliente reconsiderar.… [ Ler mais… ]
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Storytelling em Vendas: Como Contar Histórias Que Fecham Negócios
Sabia que as pessoas retêm 63% das histórias que ouvem, mas apenas 5% das estatísticas? Então porque é que a maioria dos vendedores continua a debitar slides de PowerPoint? Neste vídeo, descubra como usar o storytelling para transformar as suas apresentações comerciais. Aprenda os 3 ingredientes de uma história de vendas eficaz e veja como uma simples mudança na forma de comunicar pode fazer o cliente inclinar-se para a frente e querer saber mais. É uma das técnicas que mais impacto tem na nossa formação comercial. Artigo completo: Storytelling em Vendas Storytelling em vendas: o resumo essencial em palavras O vídeo apresenta a estrutura. Mas histórias em vendas falham quando o comercial confunde “contar uma boa história” com “vender com história”. Três pontos que ficam por dizer. 3 erros que tornam storytelling esquecível História sobre a empresa, não sobre o cliente. “Em 1995 fundámos a empresa…” Ninguém quer saber. História vendedora tem o cliente como protagonista, não a empresa como narrador. Falta de conflito. Histórias sem problema são apresentações disfarçadas. O conflito (problema, perda, risco) é o que prende atenção. Trabalhar objeções em narrativa começa por nomear o problema antes da solução. Detalhes demais sem propósito. “Era uma terça-feira chuvosa…” Detalhe gratuito perde audiência. Cada detalhe tem de servir o ponto da história. A estrutura de 4 atos para histórias B2B Ato 1 — Situação: empresa parecida com a do cliente, em momento parecido. Ato 2 — Problema: o que correu mal, com números concretos. Ato 3 — Decisão: o que fizeram, porquê, como. Coaching comercial em narrativa treina comerciais a entregar este ato em 60 segundos. Ato 4 — Resultado: número específico, prazo concreto, lição transferível. O que fazer para usar storytelling sem soar a guião Construir biblioteca de 5-7 casos. Cada um adaptado a setor, dimensão e desafio. Sem biblioteca, improvisa-se mal.… [ Ler mais… ]
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Os Clientes Fogem de Si? O Guia Completo de Prospeção de Clientes que Vai Mudar a Sua Abordagem Comercial
Vá, lá seja sincero. Quando foi a última vez que pegou no telefone para ligar a alguém que nunca lhe comprou nada? Não para “dar seguimento”. Não para “explorar sinergias”. Para prospectar a sério, com intenção, com método e — acima de tudo — com regularidade. Se a resposta o deixou desconfortável, está no sítio certo. A maioria dos comerciais em Portugal só se lembra da prospeção de clientes quando o funil de vendas começa a parecer o deserto do Saara. Aí entra o pânico, faz-se meia dúzia de telefonemas a cheirar a desespero, envia-se um e-mail genérico que começa com “Venho por este meio apresentar a nossa empresa…” e espera-se pelo milagre. Resulta sempre. Ou não. Os Números que Ninguém Quer Ouvir 80% dos comerciais abandona um potencial cliente após o 2.º contacto. No entanto, 80% das vendas acontecem entre o 5.º e o 12.º contacto. Leu bem. A esmagadora maioria desiste precisamente quando deveria estar a insistir. Não insistir como um vendedor de enciclopédias dos anos 90 — insistir com inteligência, com valor, com relevância. E isto leva-nos aos dois erros fatais que vejo repetidos semana após semana, empresa após empresa, em praticamente todas as formações de vendas que dou neste país. Os Dois Erros Fatais da Prospeção Erro número um: a prospeção só acontece quando há fome. O comercial prospecta quando precisa. Quando o mês está bom, relaxa. Quando cai, entra em desespero. Isto é o equivalente a regar o jardim só quando as plantas já secaram. Adivinha o resultado. Erro número dois: a abordagem está ultrapassada. Aquele telefonema que começa com “Não estou a ligar para vender, é mais uma reunião de apresentação para explorar…” — o seu potencial cliente já ouviu isso umas cinquenta vezes este mês. Desliga-lhe o telefone antes de acabar a frase. E tem razão.… [ Ler mais… ]
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Que valor têm os seus clientes para si?
O sucesso de qualquer comercial passa, muitas vezes, pela disciplina e pela manutenção dos seus clientes atuais. Uma das coisas que mais me assusta quando começo a trabalhar com uma equipa comercial, em termos de projetos integrados de formação e coaching comercial, é a falta de uma estratégia definida para a manutenção do leque de clientes. Existe normalmente uma lista, mas a mesma não está minimamente indexada ao valor real de cada cliente.Se nos lembrarmos da regra de Pareto aplicada às vendas, a mesma diz que 80% dos nossos resultados provêm de 20% dos nossos clientes. O que normalmente acontece é que, por não estarem definidas as prioridades em termos dos principais clientes que geram os tais 80% dos resultados, acabamos por despender muito tempo com clientes que não têm tanto valor. É preciso ver que não estamos aqui a falar de potenciais clientes ou oportunidades de negócios em clientes que nunca nos compraram. Estamos, sim, a falar dos clientes que já nos compraram e que o potencial de comprarem novamente é bastante importante. Como se diz habitualmente nas vendas, “o preço de manter um cliente é 3 vezes superior ao de ganhar um novo cliente”. Então, no nosso entender, o que deveria ser feito em primeiro lugar seria indexar a listagem de clientes a uma de 3 categorias. Para simplificar pensaremos em A, B e C. Esta categorização pode ser feita com base em vários indicadores. Com certeza, variará de negócio para negócio e, acima de tudo, não é fixa. Após a visita, o comercial tem sempre a última palavra no que diz respeito a mudar a categoria. Por exemplo, imaginemos que pelos indicadores definidos o cliente é tipo A. No entanto, porque o comercial visitou o cliente várias vezes e confirmou que este não tem potencial imediato, pode alterar a sua categoria para B ou C.… [ Ler mais… ]
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Gostaria de receber um Vendedor intragável?
De facto, quem não gostaria? Um daqueles Vendedores chatos, mesmo chatos, chatinhos… Daqueles que não se preparam para as reuniões, que nem sequer se dão ao trabalho de visitar o site da empresa. Ou que caem de para-quedas nas reuniões com os clientes e perguntam: “Já agora, o que é que a Vossa empresa faz?”. Dá mesmo vontade de responder: “Não faz nada, já compramos tudo feito!”. Daqueles que por sorte conseguiram uma reunião com um cliente muito importante (provavelmente o Senhor estava distraído) e deitam tudo a perder pensando: “Bem, isto são favas contadas, vamos lá de peito aberto e logo vemos o que fazer!”. Engraçado como esta atitude continua a existir nos Vendedores hoje em dia. Seria de pensar que com tanto acesso à reunião se dessem ao trabalho de preparar minimamente o tão esperado evento. Não que já tenhamos alguma vez apanhado um Vendedor destes… Nem eu, nem o leitor provavelmente teve a sorte de ter alguém a vender-nos desta forma. Outra das características de um vendedor intragável que eu particularmente aprecio é o método de venda do catálogo. Não conhece? Hummm…, veja lá se reconhece. Chegam, falam do Benfica, do Sporting, do Porto (foi mesmo só para não ser vaiado), fazem 2 ou três elogios à empresa, etc… e vão diretos ao assunto com um discurso mecânico, previamente ensaiado até à exaustão e um tanto gasto de tantas vezes ser usado. Faz-lhe lembrar algo? Pois… O problema não é o discurso. O problema é a não adequação do discurso à nossa realidade. O facto de avançar com o famoso catálogo de soluções ou de produtos sem saber o que de facto precisamos muitas vezes faz-nos gostar ainda mais deste tipo de vendedores. De facto, como diz uma amiga minha, são uns queridos. Mostram-nos tantas coisas giras, coisas que nós até não precisamos.… [ Ler mais… ]
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Consegue atingir o que quer na vida à primeira?
Umas das coisas que mais nos afeta são os estados de espírito que, por vezes, não são os melhores para encarar as situações ou problemas que temos à frente. Por vezes encalhamos num determinado ponto e não conseguimos mudar a nossa atitude perante algo, conduzindo dessa forma a situação a um potencial problemático. Parece que bloqueamos numa linha de raciocínio e não conseguimos sair dali. O problema é que, sem flexibilidade mental, estamos muitas vezes limitados ao fracasso. Para conseguir dar a volta a este tipo de situações, utilizo muitas vezes alguns princípios que me têm ajudado ao longo da minha vida quanto tenho problemas ou necessito de ter uma maior flexibilidade mental. Princípio nº 1: O melhor que o passado tem é que já passou! Ou, como dizemos em Portugal, não adianta chorar sobre o leite derramado. Não adianta guiar a nossa vida a olhar pelo retrovisor. Quase de certeza que vamos esbarrar-nos. Não vale a pena estar a viver situações futuras condicionados pelas situações do passado. Não é por termos falhado que vamos falhar no futuro. Não é por termos sido tímidos no passado que temos de continuar a ser tímidos toda a vida. Deste modo, ao adotarmos esta postura, vamos conseguir ter muito maior flexibilidade e abordar todas as situações de uma forma positiva. Princípio nº 2: Todas as situações têm algo de bom para aprender com elas. Mesmo com os maiores falhanços na vida temos sempre algo para aprender. Se perguntassem ao Thomas Edison quantas vezes falhou até acertar na criação da lâmpada, a resposta seria normalmente esta: “Meu caro amigo, eu não falhei; cada vez que não dava certo, estava uma vez mais próximo de atingir o meu objetivo.” A verdade é que na vida vamos sempre ter falhanços. Vamos sempre ter de falhar umas poucas de vezes para poder atingir aquilo que queremos.… [ Ler mais… ]
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Sabe onde param os seus clientes?
Uma das questões que mais polémica levanta nas empresas é a sistematização dos processos relacionados com a área comercial. Bases de dados de clientes e potenciais clientesDocumentação do processo das vendasSistematização dos processos são miragens para a maior parte das empresas de Portugal. Muitas já o têm, mas outras estão ainda a léguas de terem algo neste sentido. Dado que não temos todo o tempo do mundo, vamos analisar a questão da base de dados de clientes e potenciais clientes. Futuramente iremos focar-nos nos outros dois temas. Muitas vezes a única coisa que existe nas empresas é uma base de dados dos clientes atuais. Ou seja, aqueles aos quais já vendemos no passado. Mas mesmo essa é normalmente incompleta, dado ter sido criada por necessidade da parte financeira e não ter informação de índole comercial que de facto importe. Pelo menos, não para o trabalho dos vendedores. Quanto à base de dados de potenciais clientes, o panorama é normalmente mais negro. Existem normalmente listagens, muito desorganizadas, com bastante antiguidade e que normalmente não sofrem nenhuma atualização. Um dos grandes pontos do sucesso de uma atividade comercial prende-se precisamente com o conhecimento do mercado. Ou seja, pelo conhecimento de onde é que estão os nossos clientes. Muito dos erros que se cometem em termos de estratégia comercial resultam de uma má ou inexistente informação sobre os potenciais clientes. Se eu não conhecer aspetos como: Quantos potenciais clientes existem em PortugalQuantos existem na zona de cada comercialOnde estão localizadosQual é o seu volume de faturaçãoQual é o seu nº de empregadosQuem são os principais decisores não consigo, à partida, montar uma estratégia para endereçar o mercado e otimizar a prospeção comercial. A prospeção já de si é algo difícil de fazer. Se ainda por cima não temos método, podemos estar a deixar para trás alguns dos clientes mais lucrativos na nossa zona.… [ Ler mais… ]
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