Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

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Clientes

A sua visão é fabulosa, fabulosa?

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Se toda a equipa está a olhar para o mesmo, então tem de facto uma equipa orientada e alinhada.
Notamos do nosso trabalho com empresas que nem sempre as equipas sabem para onde é o caminho. Alguns líderes têm inclusivamente dificuldade em saber qual será esse caminho e o final do mesmo.

Acreditamos que numa empresa existem vários pontos para onde olhar, metas a conquistar e orientações claras e incisivas para o conseguir. Pode parecer simples, mas não é, de todo, fácil, e se esses pontos de chegada não forem partilhados pela empresa, a equipa não se sente envolvida na orientação para esse caminho.

Mas para que direções ou para que pontos é imprescindível olhar?

Visão, Missão e Valores da Empresa

Existem na sua empresa? E todos os colaboradores sabem o que isso representa?

A Visão é algo que deve inspirar e motivar toda a empresa. A visão compreende o … [ Ler mais... ]

Os seus clientes derreteram com o calor?

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E por isso mais vale não se mexer muito, não fazer grande alarido nem sair do lugar, pois está muito calor e os clientes de certeza que estão a descansar.
A pergunta que se impõe é: mas estarão TODOS derretidos?

Muitas empresas começam a desacelerar nesta altura do ano. Para além do calor que se faz sentir, instala-se uma espécie de torpor generalizado. As pessoas pensam nas férias, no retemperar energias, em parar um pouco e pensar como será o próximo semestre.

Sem dúvida que parar faz sentido. Muitas vezes é a única maneira e a altura por excelência em que se avaliam os 6 meses decorridos e são pensados os 6 meses seguintes.

Acontece, no entanto, que nem todos os clientes vão de férias e mesmo a meio gás, as empresas continuam a produzir e a vender. Aliás, esta é a altura do ano melhor para efetuar determinado tipo … [ Ler mais... ]

As boas intenções não nos trazem clientes

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A ciência comportamental ajuda-nos a perceber as peculiaridades do nosso comportamento, que vão muito além das nossas decisões, especialmente a razão porque decidimos fazer uma coisa e fazemos outra diferente.

Importa ter em conta que todos nós somos seres limitados com atenção, memória e vontade limitadas. A forma que as nossas mentes (1 e 2) utilizam para contornar estas limitações é com recurso a atalhos que nos permitem economizar trabalho e ocupar menos recursos. No entanto, esses atalhos levam-nos muitas vezes a erros de inação e erros de ação não intencional.

A literatura refere o hiato entre intenção e ação (intention-action gap) como um dos maiores erros de inação. Todos nós já sentimos este hiato duma forma ou de outra. Todos conhecemos alguém que paga todos os meses a mensalidade do ginásio sem nunca lá ir, ou que comprou um equipamento para fazer ginástica em casa que nunca usa.

Acham … [ Ler mais... ]

Sabe onde param os seus clientes?

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Uma das questões que mais polémica levanta nas empresas é a sistematização dos processos relacionados com a área comercial.

Bases de dados de clientes e potenciais clientesDocumentação do processo das vendasSistematização dos processos

são miragens para a maior parte das empresas de Portugal.

Muitas já o têm, mas outras estão ainda a léguas de terem algo neste sentido.

Dado que não temos todo o tempo do mundo, vamos analisar a questão da base de dados de clientes e potenciais clientes.

Futuramente iremos focar-nos nos outros dois temas.

Muitas vezes a única coisa que existe nas empresas é uma base de dados dos clientes atuais.

Ou seja, aqueles aos quais já vendemos no passado.

Mas mesmo essa é normalmente incompleta, dado ter sido criada por necessidade da parte financeira e não ter informação de índole comercial que de facto importe.

Pelo menos, não para o trabalho dos vendedores.

Quanto à base … [ Ler mais... ]

Quer alguns dos nossos clientes?

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Muitas vezes, quando trabalhamos em projetos de formação e coaching comercial, uma das questões que colocamos aos nossos clientes é precisamente:

“Já pensou em oferecer alguns dos seus clientes?”

Como deve imaginar, a cara de espanto dos nossos clientes deve ser precisamente aquela que tem agora.

Mas não se preocupe que já o contextualizamos e tudo fará sentido.

Em qualquer empresa existe um conjunto de oportunidades de negócio que não são passíveis de ser concretizadas.

Seja por uma questão de preço, solução ou outra, o que é certo é que geralmente são situações nas quais vamos investir tempo e muitas vezes não vamos ter retorno nenhum.

Provavelmente estará a pensar:

“Mas não devemos ir a todas?”

Já anteriormente falamos sobre este tema, mas resumidamente, a resposta é não!

O tempo que perde em oportunidades sem valor é o tempo que poderia estar a aproveitar para detetar e trabalhar oportunidades em … [ Ler mais... ]