Se a resposta o deixou desconfortável, está no sítio certo.

A maioria dos comerciais em Portugal só se lembra da prospeção de clientes quando o funil de vendas começa a parecer o deserto do Saara. Aí entra o pânico, faz-se meia dúzia de telefonemas a cheirar a desespero, envia-se um e-mail genérico que começa com “Venho por este meio apresentar a nossa empresa…” e espera-se pelo milagre.

Resulta sempre. Ou não.

A Conta que Ninguém Quer Fazer

Pegue nos negócios que perdeu este ano. Em quantos foi o cliente que disse que não, e em quantos deixou simplesmente de ligar?

Se a maioria acabou sem um “não” do cliente, há ali negócios que a insistência ainda podia ter salvado. Não insistir como um vendedor de enciclopédias dos anos 90 — insistir com inteligência, com valor, com relevância.

E isto leva-nos aos dois erros fatais que vejo repetidos semana após semana, empresa após empresa, em praticamente todas as formações de vendas que dou neste país.

Os Dois Erros Fatais da Prospeção

Erro número um: a prospeção só acontece quando há fome. O comercial prospecta quando precisa. Quando o mês está bom, relaxa. Quando cai, entra em desespero. Isto é o equivalente a regar o jardim só quando as plantas já secaram. Adivinha o resultado.

Erro número dois: a abordagem está ultrapassada. Aquele telefonema que começa com “Não estou a ligar para vender, é mais uma reunião de apresentação para explorar…” — o seu potencial cliente já ouviu isso umas cinquenta vezes este mês. Desliga-lhe o telefone antes de acabar a frase. E tem razão.

O que precisa não é de mais motivação. É de um sistema. Um método. Uma rotina que funcione independentemente do seu humor, do mercado ou da fase da lua.

É isso que lhe proponho nos próximos 5 dias.

“A melhor altura para prospectar é quando não precisa de clientes. Quando precisa, é sempre tarde.”

Dia 1 — Construa a Sua Lista de Prospectos

Antes de pegar no telefone, sente-se. Pense. Quem é, realmente, o seu cliente ideal?

Não me diga “todas as empresas”. Isso é o mesmo que dizer que não sabe. Defina o seu Perfil de Cliente Ideal respondendo a cinco perguntas simples: Em que setores operam os seus melhores clientes? Qual a dimensão ideal da empresa? Quem decide a compra? Qual o problema principal que a sua solução resolve? E qual a zona geográfica que faz sentido?

Com estas respostas, vá buscar nomes. Plataformas como o RACIUS, o Infoempresa ou o LinkedIn Sales Navigator são ouro puro. Associações setoriais, feiras, até o Google Maps — tudo conta. O objetivo é construir uma lista com 20 prospectos concretos, com nome da empresa, setor, localização, nome do decisor e fonte onde os encontrou.

Dia 2 — Investigue Antes de Contactar

Sabe qual é a diferença entre um comercial que conquista reuniões e outro que é despachado em 30 segundos? Preparação.

Pegue nos seus 20 prospectos e investigue 5 a fundo. Visite o site da empresa. Leia as notícias recentes. Descubra quem é o decisor, qual o percurso profissional, se a empresa ganhou algum prémio, se mudou de instalações, se abriu um novo mercado. Procure pistas que lhe permitam iniciar uma conversa real — não um monólogo sobre o seu produto.

Isto não é perda de tempo. É a diferença entre dizer “Bom dia, gostava de lhe apresentar a nossa empresa” e dizer “Bom dia, vi que abriram operação no mercado espanhol — imagino que a gestão de equipas comerciais à distância esteja a ser um desafio”.

Dia 3 — O LinkedIn Como Arma de Prospeção

Quantas vezes já adicionou alguém no LinkedIn com a mensagem padrão? “Gostaria de o adicionar à minha rede profissional.” Honestamente, quando recebe uma dessas, o que faz? Ignora. Toda a gente ignora.

O LinkedIn é a maior base de dados profissional do mundo, e a maioria dos comerciais usa-o como se fosse um álbum de cromos. Adiciona contactos por adicionar. Nunca lê os perfis. Nunca comenta uma publicação. E depois queixa-se de que “o LinkedIn não funciona”.

Funciona. Mas exige trabalho. Analise o perfil do decisor: qual é o percurso profissional? Há quanto tempo está naquela função? Têm contactos em comum que possam fazer a apresentação? Que conteúdo partilha? Que grupos frequenta?

Dia 4 — Construa Uma Abordagem que Funcione

Há uma diferença enorme entre um “guião” e uma “abordagem”. O guião é decorado, igual para todos, focado no seu produto e soa a artificial. A abordagem é flexível, personalizada, focada no problema do cliente e soa natural. Adivinhe qual é que funciona.

Uma boa abordagem de prospeção de clientes tem quatro elementos. Primeiro, um gancho personalizado — uma referência concreta a algo que descobriu na pesquisa. Segundo, um problema relevante — algo que o seu potencial cliente provavelmente enfrenta. Terceiro, uma proposta de valor clara — o que faz, para quem, numa frase. Quarto, um próximo passo concreto — não “vamos marcar uma coisa”, mas “teria 15 minutos na quinta-feira?”.

Veja a diferença. Em vez de “Bom dia, ligo da empresa X, gostava de lhe apresentar os nossos serviços”, experimente: “Bom dia, Dr. Silva. Vi que a vossa empresa foi distinguida pela expansão ao mercado angolano — parabéns. Trabalho com equipas comerciais que estão a crescer para novos mercados e costumam enfrentar desafios na formação de vendas das novas equipas. Teria 15 minutos esta semana para uma conversa rápida?”

Dia 5 — Sistematize ou Esqueça

Chega-se ao dia mais importante. E o mais difícil. Porque aqui não se trata de fazer — trata-se de criar o hábito de fazer. Semana após semana. Mês após mês. É aqui que entra a sistematização comercial a sério.

A prospeção de clientes não pode ser algo que faz “quando sobrar tempo”. Tem de estar na sua agenda como uma reunião com o seu melhor cliente. Inamovível.

A Rotina Semanal de Prospeção

Se chegou até aqui, já tem mais método do que 90% dos comerciais que conhece. Mas saber não é fazer. Ler este artigo sem agir é como comprar ténis de corrida e deixá-los na caixa.

“A prospeção de clientes não é um talento inato. É uma competência que se aprende, se pratica e se aperfeiçoa.”

🔥 O Desafio dos 90 Dias

Esta semana, pare um pouco para pensar:

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Se quiser a minha definição de prospeção, trata-se de toda e qualquer estratégia que permita pôr o comercial em contacto com o seu cliente, ou seja o primeiro passo para arranjar clientes.

Tradicionalmente pensamos em prospeção como sendo apenas telefonemas ou e-mails, mas na prática existem muito mais formas de o fazer, como iremos ver de seguida.

Uma das coisas que é crítico perceber em relação à prospeção é que a maioria dos comerciais ou das empresas utiliza apenas 2 a 3 portas de entrada. Nos dias que correm, e com o aumento da pressão nos comerciais para fazerem prospeção, os canais tradicionais têm vindo a ficar cada vez mais saturados. Este facto tem feito com que as abordagens que as empresas utilizam tradicionalmente tenham vindo a ser menos e menos eficazes com o passar do tempo.

Por isso é tão importante que a empresa ou o comercial tenha em atenção que “não deve colocar os seus ovos todos no mesmo cesto”.

É fundamental estarmos constantemente a experimentar novas abordagens de prospeção ao mercado, novas estratégias, e, acima de tudo, estarmos com os olhos muito abertos em relação ao que se está a fazer no mercado, para imitar e se possível fazer muito melhor.

Existem várias estratégias e portas de entradas, algumas poderão ser utilizadas por si diretamente, outras irão necessitar do apoio da empresa, devido ao envolvimento do departamento de marketing ou de quem cuida da estratégia de Internet da empresa.

Falemos hoje do TELEFONE, E-MAIL, CARTA.

O telefone, e-mail e carta são as ferramentas mais tradicionais da prospeção. Cada uma delas apresenta vantagens e inconvenientes, consoante o sector de atividade ou a sua forma de actuar comercialmente. Não existe portanto um padrão que aqui possamos apresentar e que permita definir qual a ferramenta mais indicada para o seu caso.

Podemos no entanto dar-lhe um conselho: quanto mais direccionada para o decisor for, maior é a probabilidade de ter sucesso.

Uma das coisas que mais ouvimos na vida é o nosso nome.

Seja por telefone, e-mail ou carta, quando o nosso nome está presente existe muito maior probabilidade de a pessoa nos dar atenção. Por exemplo, quando o e-mail ou a carta está personalizado com o nome do decisor logo à cabeça ou no momento de ligarmos para a empresa para pedir para falar com ele. É então fundamental, sempre que possível, a identificação do nome da pessoa que nos interessa.

Um dos erros mais comuns a que assisto quando estou a fazer coaching comercial é aquilo a que chamo “ir com demasiada sede ao pote”.

Muitas vezes, quando não conseguimos o nome da pessoa que nos interessa pelos outros meios, Google, redes sociais ou algum contacto que tenhamos na indústria, ligamos para a empresa para o conseguir.

O problema não é ligar para a empresa, o problema é que pedimos o nome e tentamos imediatamente fazer a passagem do contacto para marcação da reunião. Por exemplo:

“Boa tarde, fala José Almeida da empresa Ideias e Desafios, seria possível facultar-nos o nome do Vosso Diretor Geral? Muito obrigado. Seria possível passar-nos a chamada?”

Perante isto, o mais provável é que Vos perguntem qual a razão. E quando falarmos que é para marcar uma reunião, o que é que acha que vai acontecer?

Os alarmes vão começar a disparar e a soar alto e bom som:

“Comercial, comercial, comercial, despacha-o…”

Uma forma de evitar isto é fazer o processo em duas fases.

Primeiro ligamos para a empresa para identificar o contacto. E então depois ligamos no dia seguinte para marcar a reunião, desta vez já pedindo para falar com a pessoa e referindo o seu nome.

Algo do género:

“Boa tarde, gostaria de falar com o Engº XPTO.”

Quando utilizamos esta técnica faseada, aumentamos a probabilidade de passar pelo menos algumas das barreiras iniciais.

Agora poderá pensar: mas será que me dão facilmente o nome do contacto que pretendo?

Essa é uma questão que me colocam frequentemente nos programas de formação. Ao que normalmente respondo: “SIM!”

Quando respondo isto, a maioria das pessoas abana a cabeça, não acreditando no que lhes estou a dizer.

De facto, conseguimos o contacto da maioria das pessoas, desde que exista um enquadramento adequado e que as pessoas tenham algo a ganhar. Quando estas duas variáveis estão presentes no processo, a probabilidade de conseguirmos o contacto que queremos sobe exponencialmente.

O ter algo a ganhar pode ser feito de várias formas: oferecendo um convite para um evento especial, um e-book, uma formação gratuita, um estudo sobre o sector, ou algo similar que faça sentido na sua área de atividade. O importante é que quem atende o telefone ache que tem algo a ganhar.

Vamos então ver um exemplo:

“Boa tarde, fala José Almeida da empresa XPTO, estamos neste momento a organizar um evento especial dedicado ao tema “Poupança de custos e optimização de recursos” direccionado em exclusivo a Diretores Gerais das empresas nossas clientes.

Nesse sentido, gostaria de saber se me pode ajudar.

Estamos neste momento a criar a lista de convites e necessitamos do nome e e-mail do Vosso Diretor Geral.”

Com um enquadramento deste género, existe uma alta probabilidade de conseguir chegar ao contacto que pretende. A seguir é fazer o contacto, desta feita já direccionado à pessoa pelo nome.

Agora um pequeno alerta à navegação: convém que a oferta ou convite sejam mesmo verdadeiros! Se não em vez de arranjar clientes…

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Uma das coisas que acontece quando sofremos de miopia é que vemos bem ao perto, mas não ao longe.

Muitas vezes nas vendas acontece o mesmo.

Estamos de tal maneira focados no dia a dia que não pensamos a médio e longo prazo.

Ora, mas qual é o principal problema desta situação?

Uma das situações que encontramos diariamente com as empresas com quem trabalhamos é andarem um pouco à deriva consoante o fluxo da corrente que os leva.

Em vez de terem o controlo da situação, as empresas andam à deriva consoante os negócios ou, digamos, os peixes que os seus vendedores capturam.

O problema desta abordagem é que em termos de direção comercial quase nunca conseguimos ter controlo sobre as previsões que temos em cima da mesa por parte dos vendedores.

Uma das formas de colmatar esta situação passa por tomar o controlo da nossa atividade comercial e ter estratégias claras de captação de oportunidades no mercado.

Muitas vezes trata-se de passar da postura do caçador para a postura do agricultor.

Ou seja, plantar estratégias de capacitação de valor comercial, pelas quais os nossos clientes entrem em contacto com os nossos produtos e serviços.

Poderá estar a pensar, mas plantar e esperar que isso cresça não demora muito tempo?

Normalmente sim.

Mas o que temos de entender é que são estratégias complementares em termos comerciais.

No caso da Ideias e Desafios as estratégias têm tanto sucesso que raramente necessitamos de utilizar o método tradicional de “caçar”.

Mas isso é o nosso caso, em clientes com os quais trabalhamos montamos muitas vezes as duas estratégias em paralelo com bastante sucesso.

Pense comigo: o que é que preferiria?

O processo tradicional?

Prospeção, reunião, proposta, negociação, fecho?

Com o sucesso que pode ou não ter?

Com as desvantagens de o cliente não ter tido nenhum contacto connosco?

Ou seja, a proposta vai padecer de tudo isto no que diz respeito ao fecho de negócio.

Ou preferiria que o cliente o pudesse descobrir na web, ou num evento gratuito do seu interesse, ou nas redes sociais, começasse a receber informação sua, porque de facto o deseja, passado algum tempo existisse a oportunidade na sua empresa de o ajudar e solicitasse um contacto?

Qual das duas situações acha que teria maior sucesso?

Pois eu, pessoalmente prefiro a 2ª, mas isso sou eu, e acho que como empresa que atua desta forma não nos temos dado mal.

Se quer validar esta informação, basta visitar a nossa página de testemunhos no nosso site:

https://www.ideiasedesafios.com/testemunho/

No caso da sua empresa, faria sentido pensar um pouco sobre isto.

Quem normalmente deveria olhar para estas questões seria o Departamento Comercial em conjunto com o Departamento de Marketing.

Mas normalmente os Diretores Comerciais ou Chefes de Vendas não estão sensibilizados para estas questões. Se achar que não, veja a seguir como o podemos ajudar.

Caso ache que a sua empresa sofre deste problema marque já uma reunião para vermos em conjunto o que pode ser feito para ajudar a sua empresa nesta área.

Solicitar mais informações: contacto@ideiasedesafios.com

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Para quem conhece o filme, existe uma cena que é passada num bloco operatório e que dá o mote a este artigo.

Para quem não conhece, pode assistir à cena neste vídeo:

Nessa cena, enquanto decorre um parto, é realizada uma visita pelo administrador do hospital e de uma forma completamente “nonsense” eles param tudo para mostrar todas as máquinas ao administrador. E quando ele pergunta qual o objetivo daquela máquina, eles dizem que aquela é a máquina de fazer ping!

Poderá pensar, mas que raio tem isto a ver com as vendas?

Normalmente no ciclo comercial acontece o seguinte:

Entregamos uma proposta, deixamos passar algum tempo e ligamos ou enviamos um e-mail a perguntar:

“Então Senhor Cliente, como está a nossa propostazinha?”

Ao que normalmente nos respondem:

“Estamos a analisar…”

Deixamos passar 1 semana e ligamos de volta, o mesmo resultado. Duas semanas, o mesmo resultado. Três semanas, 5 semanas, 8 semanas…

E um dia ligamos e a resposta é:

“Já decidimos… por outra empresa!”

Sejamos sinceros, após duas vezes, se o cliente for simpático ainda nos atura, mas se for um cliente um pouco mais impaciente a resposta habitualmente é:

“Já lhe disse que estamos a analisar, quando decidirmos, e se decidirmos, entramos em contacto consigo!”

Resposta mais polida para “Não nos chateiem”.

Uma das coisas que um comercial tem de interiorizar é que “o nosso tempo, nunca é o tempo do cliente”.

Ou seja, eu posso querer o negócio para este mês, dado que o meu chefe me está a chatear com os números, mas se não for a altura ideal para o cliente, por mais pressão que eu faça, não vou conseguir o negócio.

Muitos dos vendedores que conheço e que passam pelos nossos workshops focam-se habitualmente na percentagem de propostas que têm de fechar.

Por exemplo, se eu entrego 100 propostas num mês e consigo fechar 10, tenho um rácio de fecho de 10% e um rácio de perda de 90%.

A maioria dos comerciais tenta desesperadamente aumentar o seu rácio de fecho.

Agora pense comigo. Por muito estúpido que pareça, se olharmos para os dois rácios e se eu tiver de melhorar um deles, qual dos dois é que tem maior potencial para eu ter melhores resultados?

Aumentar a minha percentagem de fecho de 10% em 1% ou diminuir a minha percentagem de perda em 1%?

Matematicamente eu não tenho maior potencial nos 90% de perda…

A questão é como melhorarmos este processo.

Muitas vezes o que acontece é que aquela não é altura ideal para o cliente fechar negócio. Por qualquer razão que não é necessária para este raciocínio.

Todas as vendas têm um período em que a sua temperatura está elevada. Seja porque o problema que a despoletou está mais presente ou por qualquer outra razão que a torna mais premente.

No entanto, a temperatura tem tendência a diminuir e muitas vezes, quando o problema deixa de ser tão premente, a vontade de comprar ou a urgência de decidir também passa para segundo plano.

Nessas situações normalmente a venda esmorece.

A razão pela qual perdemos é que deixamos de investir neste processo de venda pensando que ficou em “águas de bacalhau” e seguimos à procura de novas oportunidades.

Claro que isto está correto, mas o que não pode acontecer é o cliente voltar a pensar no assunto e o primeiro nome que lhe vem à cabeça não ser o da nossa empresa.

Agora… como é que isso se faz?

Por um lado, imprimindo excelência ao trabalho comercial que realizamos. Com certeza que isso irá deixar marca, mas, por outro lado, bons comerciais no negócio pode haver vários.

Por outro lado, e tendo em conta o que deu início a este artigo, com a máquina de fazer ping.

Pense na máquina de fazer ping como um reanimador cardíaco da venda. Ou seja, são procedimentos, muitas vezes automáticos, que permitem manter a venda viva e continuarmos a ouvir o tão desejado ping.

Exemplos disso são estratégias que utilizamos para que na cabeça do cliente estejamos a reforçar a ligação do problema que tem o nome da nossa empresa.

Uma newsletter sobre o assunto, eventos de formação gratuita para os quais o convidamos, almoços temáticos, o envio de um “white paper” sobre o tema elaborado pela nossa empresa.

Enfim, tudo o que pontualmente o faça lembrar que a nossa empresa é “especialista” naquele assunto.

Deste modo, quando eventualmente o problema do nosso cliente voltar a aparecer, nós seremos a primeira empresa que estará presente na sua mente.

E a sua empresa, tem uma máquina de fazer PING?

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Qualquer comercial sabe que para conseguir vendas, tem de fazer propostas, para fazer propostas tem de fazer reuniões, para fazer reuniões tem de conseguir marcá-las, para conseguir marcá-las tem, na maior parte dos casos, de fazer telefonemas.

Trata-se de algo a que, na maior parte dos casos, uma empresa e o seu ciclo comercial não conseguem escapar.

A síndrome do encher e vazar prende-se com o facto de que muitas das empresas erradamente trabalham por ciclos deste género.

Quando não têm vendas, trabalham que nem uns doidos para as obter, dedicando-se afincadamente a este propósito.

Quando conseguem os negócios, envolvem-se de tal maneira no sucesso dos mesmos que por vezes descuram a atividade e as estratégias comerciais.

Um belo dia acordam e verificam que estão outra vez sem negócios para trabalhar e lá vão eles dedicar-se à atividade comercial novamente.

Chamamos a isto o ciclo do Encher e Vazar, por razões óbvias.

A questão é que muitas das empresas não entendem que devem balancear a sua atividade e estratégias comerciais com a atividade de entrega dos produtos ou serviços, mesmo quando as equipas comerciais são em parte partilhadas com as outras áreas.

Este tipo de ciclos faz com que as empresas se esgotem e exista um sentimento de que a atividade comercial é sempre tão difícil, quando na realidade poderia ser muito mais simples.

Por outro lado, nas fases em que a empresa está mal comercialmente, os comerciais têm tendência a facilitar a nível de descontos ou concessões, dado que estão mais “aflitos” para conseguir negócios.

Desta forma, a nossa posição negocial perante as empresas nossas clientes é sempre bastante frágil.

Mas será que isto tem de ser sempre assim?

No nosso entender não.

Conseguir ultrapassar este tipo de ciclos e desabituar as pessoas das suas vicissitudes passa, em primeiro lugar, por fazer entender aos vendedores que a gestão eficaz e repartida do seu tempo tem de ser uma das principais preocupações.

Tem de ser repartida de facto pela área comercial e as outras áreas em que estão envolvidos.

Devem ser dedicados blocos de tempo exclusivos na semana para as habituais tarefas de prospeção e seguimento de negócios, que tantas vezes ficam descuradas na azáfama do dia-a-dia.

Se não existir a dedicação quase “figadal” à prospeção todas as semanas, rapidamente se entra no descalabro de não ter oportunidades para trabalhar  e novamente entramos no ciclo de Vazar e Encher.

A outra forma de combater estas situações tem a ver com a utilização de estratégias comerciais baseadas no processo de iVENDAS, ou seja, um conceito que criamos e que permite um acesso mais facilitado aos decisores.

No congresso do ano passado que realizámos, dedicado ao tema “Motivação e Desempenho Comercial”, quase 40% dos inscritos foram conseguidos através deste tipo de estratégias.

Ou seja, a divulgação através de estratégias comerciais baseadas no processo iVENDAS, que pode passar por: redes sociais, programas de “lead nurtering”, publicidade online, campanhas e afins.

Para terem uma ideia do sucesso desta iniciativa, estiveram presentes mais de 430 pessoas em Lisboa e mais de 200 em Braga de empresas Nacionais e Internacionais.

Quanto à utilização destasestratégias comerciais, por norma, permite chegar às empresas e conseguir que elas nos abram as portas sem custos de prospeção tão elevados.

A ideia é ter um conjunto de estratégias de marketing de baixo custo que nos permitem despertar o interesse dos nossos clientes de formas alternativas e mais eficazes do que as que habitualmente se utilizam.

Algumas das estratégias comerciais do processo de iVENDAS que implementamos em clientes nossos chegam a ter uma taxa de retorno de cerca de 20% a 30% dos contactos efectuados.

Pense um pouco comigo, se em vez de andar atrás do seu cliente, fosse o seu cliente a andar atrás de si, qual seria a sua posição negocial?

Não seria mais eficaz?

Claro que sim.

Esta semana pare um pouco para pensar!

“Será que não existirão formas mais eficazes de chegar aos nossos clientes?”

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As suas vendas sofrem de miopia? E se de repente algum desconhecido lhe oferecesse… Está farto que os clientes já não lhe comprem?

Claro que sim.

Ao escrever este artigo, recordo-me de um anúncio da minha infância que dizia:

“E se um desconhecido lhe oferecer Flores…
Isso é …”

Recorda-se?

Bem, talvez os mais antigos se recordem.

Hoje trago-vos este tema devido à temática que se está a atravessar.

A crise.

Parece que o País está todo em suspenso à espera da retoma.

À boa maneira portuguesa, a maioria das empresas está à espera que a economia retome, que o Obama faça qualquer coisa, que os juros do crédito baixem, que o D. Sebastião regresse.

Enfim, sempre à espera de qualquer coisa.

Por outro lado, uma franja das empresas aproveita este adormecimento da maioria dos seus concorrentes e ataca o mercado ainda com mais força e com iniciativas muitas vezes inovadoras.

Quando no início do artigo Vos falava de “Oferecer Formação de Vendas”, estava a referir-me a fazê-lo aos Vossos clientes.

Porquê?

Porque, como provavelmente diriam os Gato Fedorento, o evento de lançamento dos seus produtos com o croquete e o rissol já está “demodé”.

Agora o que está a dar é algo completamente diferente.

Não digo que contrate os Gato Fedorento para realizar um evento com os seus clientes, provavelmente a maioria de nós não tem orçamento para isso, mas sim algo muito mais simples.

Hoje em dia os nossos clientes encontram-se saturados de iniciativas comerciais para as quais são convidados.

Irem a um evento para ouvir falar de produtos ou soluções, por mais fantásticos que eles sejam, começa a saturá-los e a fazê-los ficar com aquele gosto na boca a “é mais do mesmo”.

Se pensarmos em conjunto, o que é que levaria os seus clientes a um evento?

Em primeiro lugar, teria de ser algo de diferente, mas que lhes proporcionasse algo que eles quisessem ou necessitassem de facto de obter.

Daí o falarmos de oferecer formação comercial aos seus clientes.

Mas quem diz formação comercial diz qualquer outra temática de formação que necessitem.

Por vezes existem nas empresas especialistas em determinados domínios do conhecimento que nunca são (perdoem-me a expressão) postos a render.

Porque não organizar em vez de um evento, um Workshop de Formação sobre um tema que interesse aos seus clientes, trazendo até eles um especialista?

Não tem de ser ninguém de fora.

Pode ser perfeitamente o tal especialista que a sua empresa tem nas vertentes mais técnicas e que pode perfeitamente fazer um workshop de formação de uma a duas horas.

Ora este sim, é um “isco” que com certeza irá levar os seus clientes até si.

Tendo-os todos reunidos, pode optar por lhes distribuir alguma documentação das suas soluções ou, se quiser, fazer uma pequena apresentação de não mais do que vinte minutos, para não os saturar.

Nos intervalos ou num possível almoço ou jantar de confraternização, os seus comerciais têm ali uma oportunidade de conviver e reforçar ainda mais o relacionamento com os seus clientes.

Ora este é um exemplo prático de como colocar um dos maiores princípios de influência em funcionamento.

Não sabe qual é?

Trata-se da reciprocidade.

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Provavelmente bastante!

Mas será que está mesmo farto?

Será que chegou a um ponto em que, de facto, devido à situação ser insustentável, tem mesmo de fazer qualquer coisa?

Se for como muitas das empresas que existem em Portugal, provavelmente não.

Provavelmente está à espera que as coisas venham a melhorar, para então fazer algo!

Ideias como reforçar o marketing e a atividade comercial, são talvez miragens na maioria das empresas que atualmente diz que está em crise.

Porquê? Porque a maioria delas, está a atravessar uma fase em que se sentou e está à espera que a crise passe.

Em vez de utilizar todas as armas ao seu dispor, dá ordens aos seus comerciais para abrandar as visitas e reuniões com os Clientes.

É que ainda se vão poupar uns tostões em quilómetros.

E almoços com os Clientes?

Uiiiiii, nem pensar, cada almoço é um balúrdio…

Vale mais somente um telefonema.

E, se calhar, o melhor é mesmo um email, que assim não se gasta tanto dinheiro!

E formação aos comerciais para os motivar e fazer pensar noutras formas de abordagem?

Não!

Nem pensar, eles andam desmotivados, se calhar vai ser deitar dinheiro à rua.

Fazem-se mas é umas reuniões a dar-lhes na cabeça, que isso resulta sempre!

E aqueles anúncios que estavam previstos para divulgar os produtos novos?

Se calhar era melhor não os fazer.

Aquilo é tão caro!

Será que precisamos mesmo?

E a qualidade dos produtos?

Será que não conseguimos baixar um pouco, para os vender mais baratos?

Bem, penso que já agarrou a ideia!

Se for por este caminho, não tarda, a sua empresa está a definhar e a morrer como muitas estão neste momento em Portugal.

Quase que com uma morte anunciada, à qual ainda não chegou o relatório do médico legista e pensam que ainda estão vivos.

Reaja!

Em crise, uns choram e outros vendem os lenços de papel!

Faça um esforço financeiro!

Peça aos seus comerciais que façam um esforço e tentem visitar ainda mais clientes.

Procure garantir que todos os seus melhores clientes não são desacompanhados.

Procure ver se a concorrência está a abrandar a sua atividade e, se for o caso, ataque os clientes deles.

Pense fora da caixa e procure novas formas de chegar a novos clientes!

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