Uma das principais preocupações que tenho atualmente é a eficácia dos processos comerciais das empresas. Sempre que inicio um projeto de formação de vendas e coaching comercial, começo invariavelmente por um diagnóstico aprofundado aos processos, à estratégia comercial e à equipa.
Este diagnóstico é uma etapa crítica em qualquer programa de formação de vendas. Só assim é possível adaptar a metodologia à realidade da empresa, identificar falhas estruturais e implementar melhorias que permitam elevar a performance comercial de forma consistente e sustentável.
A importância do diagnóstico na formação de vendas
Um programa de formação de vendas verdadeiramente eficaz não começa com técnicas de fecho ou scripts de abordagem. Começa com perguntas difíceis:
- Como é feito o contacto inicial com o cliente?
- Que tipo de valor é apresentado?
- A equipa compreende realmente o negócio do cliente?
Sem estas respostas, qualquer formação corre o risco de ser apenas teórica — e ineficaz.
O primeiro grande erro: abordagens comerciais ultrapassadas
Um dos aspetos que mais me preocupa é a forma como muitas empresas continuam a chegar aos seus potenciais clientes. Em grande parte dos casos, a estratégia resume‑se a uma abordagem que costumo designar por:
A abordagem “Olá, cá estou eu”
A conversa típica soa mais ou menos assim:
“Olá, cá estou eu… gostaria de agendar uma reunião consigo. Não é para lhe vender nada, é apenas para o conhecer e perceber se podemos trabalhar em parceria…”
Agora pense como cliente.
O que acha que a pessoa do outro lado pensa?
“Tu e mais 300 hoje.”
Esta abordagem deixou de funcionar há muito tempo. O mercado mudou, o cliente está mais informado e mais exigente. Ainda assim, muitas empresas insistem neste modelo, sobretudo por falta de formação de vendas atualizada e orientada para o cliente.
O impacto da crise e da pandemia no processo comercial
Desde a crise de 2009 até à pandemia, as empresas foram forçadas a abandonar a postura passiva do “venha a nós” e a procurar ativamente os clientes. O problema é que muitas fizeram essa transição sem rever processos nem investir em formação de vendas.
Resultado?
Mudaram os canais, mas mantiveram os mesmos erros.
Segundo erro crítico: reuniões comerciais sem preparação
Mesmo quando os comerciais conseguem chegar à conversa com o cliente, surge um segundo erro grave: falta de preparação para a reunião.
A frase que denuncia tudo
Existe uma pergunta que denuncia imediatamente a ausência de preparação:
“Já agora, o que faz a vossa empresa?”
Muitos gestores acreditam que isto já não acontece. A realidade é que acontece — e com mais frequência do que se imagina.
As desculpas são recorrentes:
- “Vamos reunir e logo se vê.”
- “Depois ajustamos em função da conversa.”
- Ou, no melhor cenário, uma visita rápida ao LinkedIn minutos antes da reunião.
Nada disto substitui uma formação de vendas estruturada, orientada para planeamento, pesquisa e criação de valor.
Terceiro erro: a síndrome dos sapatos
Para fechar, deixo‑lhe um terceiro erro muito comum nos processos comerciais: a síndrome dos sapatos.
O que é a síndrome dos sapatos?
É a incapacidade de o comercial se colocar nos sapatos do cliente.
Ou seja, olhar para a sua argumentação comercial do ponto de vista de quem compra.
A pergunta-chave deveria ser:
Aquilo que estou a dizer faz realmente sentido para o cliente?
Na maioria dos casos, não faz.
Falta de conhecimento do negócio do cliente
A principal razão para este problema é simples: falta de conhecimento real do negócio do cliente.
Quando o comercial não consegue descer ao nível operacional e explicar a mais‑valia do produto ou serviço com base na dor concreta do cliente, o processo de venda torna‑se muito mais difícil.
É aqui que a formação de vendas tem um papel decisivo:
- Desenvolver pensamento estratégico
- Criar empatia comercial
- Ensinar a gerar valor antes de tentar vender
Quando questionadas sobre estes erros, muitas equipas recorrem a desculpas. Uma das mais comuns é:
“Até o Mourinho falha… porque não nós?”
A diferença é simples:
o Mourinho analisa, ajusta, treina e melhora continuamente.
E a sua equipa comercial?
- Aprende com os erros?
- Ajusta processos?
- Investe de forma contínua em formação de vendas?
Ou continua a repetir os mesmos comportamentos, à espera de resultados diferentes?
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