Ideias e Desafios https://www.ideiasedesafios.com Formação de Vendas, Formação Comercial, Cursos de Vendas, Coaching Comercial, Consultoria Comercial, Consultoria de Vendas, Consultoria Comercial, Coaching de Vendedores, Liderança Comercial, Treinamento de Vendas, Treinamento Comercial, Recrutamento de Comerciais, Recrutamento de Vendedores, Recrutamento de Comerciais, Treino de Vendedores, Treino de Vendas, Treino de Comerciais Tue, 20 Jun 2017 11:11:46 +0000 pt-PT hourly 1 https://wordpress.org/?v=4.8 https://site-id-w9trldmbwubjjlj.netdna-ssl.com/wp-content/uploads/2016/08/cropped-logo-id-512x512-32x32.jpg Ideias e Desafios https://www.ideiasedesafios.com 32 32 46924810 Objectivos: Tem medo de ter sucesso? https://www.ideiasedesafios.com/objectivos-tem-medo-de-ter-sucesso/ https://www.ideiasedesafios.com/objectivos-tem-medo-de-ter-sucesso/#respond Mon, 19 Jun 2017 16:50:28 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2848 Por incrível que pareça, esta é uma das principais (mas não a principal) razões pela qual muitos de nós não definimos o que realmente queremos da vida.

O medo e a frustração de não atingir objectivos são paralisantes.

É mais simples não ter objectivos do que pensar que eventualmente podemos vir a não atingi-los.

Embora pareça um aspecto simples, muitas pessoas com quem trabalho ficam paralisadas ao pensar nisto.

Principalmente se já tiveram uma experiência negativa anterior.

A questão que se põe é:

Se por um lado devemos definir metas e objectivos, como lidar com a frustração de não os atingir?

Ao pensarmos nisto, definimos um processo simples que tem tido muito (...Ler Mais...)

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Que futuro escolheu para a sua empresa? https://www.ideiasedesafios.com/que-futuro-escolheu-para-a-sua-empresa/ https://www.ideiasedesafios.com/que-futuro-escolheu-para-a-sua-empresa/#comments Mon, 19 Jun 2017 10:06:03 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=5721 Hoje convidamo-lo a fazer um exercício de futuro. Ainda que livros como o “Segredo” e “A Lei da Atracção” sugiram o desenhar o futuro como forma de o tornar presente, este acto não pode ser visto como uma aquisição passiva do mesmo. Ou seja, sem acção, sem tentar fazer, sem ir à procura de algo, sem uma estratégia, nunca iremos atingir ou encontrar esse futuro.

Por isso não basta querer, é necessário fazer o que for necessário para não nos desviarmos do caminho e é preciso também ser uma pessoa (...Ler Mais...)

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Liderança no Feminino: Estarão elas a mudar o Mundo? https://www.ideiasedesafios.com/lideranca-no-feminino-estarao-elas-a-mudar-o-mundo/ https://www.ideiasedesafios.com/lideranca-no-feminino-estarao-elas-a-mudar-o-mundo/#respond Mon, 19 Jun 2017 08:26:05 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2045 Se pensarmos que a realidade das Empresas se tem vindo a alterar vertiginosamente e que cada vez mais as Organizações estão a valorizar as soft skills e a assumir outras preocupações de sustentabilidade, não deixa de ser interessante um olhar atento ao capital humano feminino com potencial de liderança no meio empresarial. Ou não tivessem elas um perfil curioso nestes domínios, um potencial de desenvolvimento ímpar e, muitas vezes, uma curva de crescimento de excepção.

Lidar com… fusos de género

Lidar com fusos não é simples, mas é possível! E lidamos tanto melhor quanto mais vezes passamos pelo processo… Para (...Ler Mais...)

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Anatomia de uma venda complexa? https://www.ideiasedesafios.com/anatomia-de-uma-venda-complexa-2/ https://www.ideiasedesafios.com/anatomia-de-uma-venda-complexa-2/#respond Tue, 06 Jun 2017 11:23:30 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=4940 Até aqui nada de novo, estará com certeza a pensar.

O que antes se fazia com duas ou três chamadas telefónicas e uma reunião hoje demora meses e meses até se chegar a uma decisão final.

É normal dizermos: “o processo está parado”, “não há meio de decidirem”, e por aí adiante.

Um dos principais erros que encontramos quando trabalhamos com as equipas nos processos de Formação e Coaching Comercial, onde temos a oportunidade de analisar a fundo o seu processo e método comercial, tem a ver com a falta de estratégia.

É vulgar continuarmos a olhar para uma venda complexa da mesma forma que para uma venda simples.

Uma venda complexa carece de uma estratégia de médio e longo prazo.

É necessário (...Ler Mais...)

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É treinador de bancada? https://www.ideiasedesafios.com/e-treinador-de-bancada/ https://www.ideiasedesafios.com/e-treinador-de-bancada/#respond Tue, 06 Jun 2017 09:14:10 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=4923 Observando as reacções dos jogadores, treinador e das pessoas que normalmente assistem aos jogos, achei curioso que se pareça tanto com as empresas e as suas dinâmicas. Aliás, na vida e nos jogos existem muitas semelhanças.

Motivação Inicial

Pois, antes de começar o jogo normalmente a equipa está ao rubro. A multidão aplaude e aguarda com interesse o que se segue. Canta-se o hino com emoção e esperança num jogo fantástico.
Nas empresas acontece o mesmo. No início do ano ou de um ciclo de trabalho, toda a equipa está motivada e desejosa de atacar o mercado, de fazer vendas, de conseguir mostrar ao mundo que é possível vencer.

Unem-se esforços, trabalha-se em equipa, arranjam-se visões e lemas (...Ler Mais...)

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Já está em modo Férias? https://www.ideiasedesafios.com/ja-esta-em-modo-ferias/ https://www.ideiasedesafios.com/ja-esta-em-modo-ferias/#respond Tue, 06 Jun 2017 08:50:09 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=5853 Comecei a contar… Junho, Julho, Agosto e Setembro, 4 meses são 1/3 do ano…

Lembrei-me de imediato do Natal, o que, seguindo o raciocínio, deveria perfazer de meados de

Dezembro a meados de Janeiro, ou seja, outro mês não produtivo…

Quase 5 meses em modo OFF num ano?!

E os Resultados? Será de admirar que fiquem por pouco mais de metade?

Muitas organizações já se deram conta de que não se podem dar a este luxo, provavelmente já foi um luxo de outros tempos, mas não pode mais (...Ler Mais...)

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A “arte” de conversar, uma arte esquecida por quem vende? https://www.ideiasedesafios.com/a-arte-de-conversar-uma-arte-esquecida-por-quem-vende/ https://www.ideiasedesafios.com/a-arte-de-conversar-uma-arte-esquecida-por-quem-vende/#respond Mon, 29 May 2017 10:18:21 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=4247 O primeiro é pura e simplesmente, pelo prazer de se exprimir e interagir com outras pessoas.

O segundo objectivo está ligado com o conhecer melhor a pessoa que temos à nossa frente. Nas vendas e em qualquer negócio, é necessário uma exposição mais prolongada à outra pessoa de forma a conseguirmos entender, como é que a outra pessoa pensa, sente ou reage.

O terceiro objectivo na arte de conversar é o de construir credibilidade entre as duas partes envolvidas no processo da venda.

Esta é talvez, uma das coisas mais importantes que temos de aprender para nos tornarmos melhores vendedores.

Se no âmbito das relações pessoais, isto é importante, no âmbito da venda é crítico para uma relação comercial que sirva os interesses das (...Ler Mais...)

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Qual é o cromo da semana? https://www.ideiasedesafios.com/qual-e-o-cromo-da-semana/ https://www.ideiasedesafios.com/qual-e-o-cromo-da-semana/#respond Mon, 29 May 2017 09:46:44 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=4131 É, sem dúvida, uma palavra que entrou nas nossas conversas há muito, e que usamos muitas vezes para identificar traços ou gestos de personalidade, características pessoais ou de aspecto físico, e que na maior parte dos casos não é um cumprimento muito abonatório!

Mas até que ponto os cromos nos servem de lição?

Nas intervenções de business coaching que fazemos com as empresas, somos muitas vezes alertados para a existência de um ou outro “cromo”. E, obviamente, gostamos de saber em detalhe o porquê do nome, por que razão lhe foi atribuído o rótulo.

E muitas vezes chegamos a (...Ler Mais...)

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A sua empresa está em Saldos? https://www.ideiasedesafios.com/a-sua-empresa-esta-em-saldos/ https://www.ideiasedesafios.com/a-sua-empresa-esta-em-saldos/#respond Mon, 29 May 2017 08:01:49 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=1865 Nem todos estamos no mass market, no retalho, mas o que fazemos para dar uma visibilidade diferenciadora à nossa empresa, para tornar os nossos produtos apelativos e competitivos, quais são, à nossa escala, os “saldos” que podemos e não podemos fazer?

Que manobras de marketing estão ao nosso alcance operacionalizar? O que estamos e não estamos ainda a fazer?

O Plano de Marketing

Se o nome é pomposo ou não, se a ferramenta é (...Ler Mais...)

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Sabe quais são os 3 pecados mortais das vendas? https://www.ideiasedesafios.com/sabe-quais-sao-os-3-pecados-mortais-das-vendas/ https://www.ideiasedesafios.com/sabe-quais-sao-os-3-pecados-mortais-das-vendas/#respond Tue, 23 May 2017 12:00:23 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=4937 Como não poderíamos aqui falar de todos os que existem, decidimos esta semana apresentar os que achamos serem os 3 principais erros que um comercial deve evitar.

Assim sendo, sem ordem de preferência:

– Não saber ouvir

Para nós este é um dos maiores problemas nas vendas hoje em dia.

A maioria dos comerciais com que nos deparamos não sabe ouvir.

Acham que vender passa por despejar em cima do cliente um conjunto de informações, vulgo designadas por benefícios.

Nada poderia ser mais errado, os melhores vendedores que conhecemos são aqueles que usam a regra dos 3 terços.

Ou seja, ouvir 2 terços do tempo e falar apenas 1 terço do tempo.

Saber ouvir implica (...Ler Mais...)

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Acima ou Abaixo da linha? https://www.ideiasedesafios.com/acima-ou-abaixo-da-linha/ https://www.ideiasedesafios.com/acima-ou-abaixo-da-linha/#respond Tue, 23 May 2017 11:00:25 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=3083 Mas o que significa isto?

O problema da motivação nas empresas, nas equipas, na nossa vida… é um tema recorrente.

Existem pessoas que optam por enfrentar a vida de caras, aguentando o que ela oferece, seja bom ou mau.

Outras há que sentem tudo como castigo ou má sorte, optando por atitudes defensivas face ao que a vida lhes reserva.

Quem nunca ouviu as crianças culparem outras pelas asneiras que fazem?

Quem nunca se desculpou por estar a fazer algo?

E nas empresas será muito diferente?

Quem acha sempre que está tudo bem com a empresa e as estratégias, mas é a “crise” que impede a empresa de avançar?

Quem nega os resultados evidentes das vendas (...Ler Mais...)

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Quer multiplicar o Programa de Coaching? https://www.ideiasedesafios.com/quer-multiplicar-o-programa-de-coaching/ https://www.ideiasedesafios.com/quer-multiplicar-o-programa-de-coaching/#respond Tue, 23 May 2017 10:00:58 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=6126 Muitas vezes somos questionados sobre se é possível fazer Coaching em massa, do tipo Coaching a “Coaches” internos…

Vamos saber mais sobre o Coaching e o Mentoring!

Mentoring, o efeito multiplicador…

O Coaching destina-se aos executivos, à gestão de topo, aos directores de departamento ou aos líderes da empresa e visa contribuir para o crescimento da organização e maximização dos seus resultados potenciais, procurando apoiar a tomada de decisão relativamente a questões estratégicas e ajudar a encontrar as melhores respostas para questões específicas e de natureza operacional. O sucesso do Coaching resulta de uma definição clara de objectivos e da co-responsabilização para fazer acontecer o plano de acção. A motivação, o mindset e o compromisso são, por (...Ler Mais...)

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Coaching: Ainda à espera do autocarro? https://www.ideiasedesafios.com/ainda-a-espera-do-autocarro/ https://www.ideiasedesafios.com/ainda-a-espera-do-autocarro/#respond Mon, 15 May 2017 11:48:09 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2571 Muitas vezes na vida paramos na paragem do autocarro e lá ficamos.

Fomos profissionais de sucesso que todos os dias apanhávamos o autocarro sem falhar, com um sorriso nos lábios, sempre motivados e a caminhar face ao nosso sonho.

Um dia, fruto do nosso trabalho, chegamos a uma paragem chamada sucesso.

A paragem tem o seu encanto, o nosso ego gosta e decidimos sair e ficar ali por um bocadinho.

A paragem do sucesso é um sítio atractivo.

Ao fim ao cabo caminhámos tanto para lá chegar que merecemos uma pausa. E se bem o pensamos assim o fazemos. Ao fim ao cabo a paragem do sucesso tem tanto para nos oferecer…

O bocadinho passa (...Ler Mais...)

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Síndroma da Sandwich: Sente-se entalado na sua empresa? https://www.ideiasedesafios.com/sente-se-entalado-na-sua-empresa/ https://www.ideiasedesafios.com/sente-se-entalado-na-sua-empresa/#respond Mon, 15 May 2017 10:38:59 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2626 Desta vez iremos dedicar este espaço a umas pessoas especiais: as chefias intermédias.

Muito se tem falado em liderança em termos de gestão de topo e, obviamente, dedicamos muitos dos conteúdos a apoiar quem está “no terreno”, de algum modo mais ou menos activo.

Em Portugal, a estrutura das empresas é tipicamente vertical, existindo muitas vezes mais de dois níveis de hierarquia a separar a equipa de vendas, por exemplo, do Director Geral. São estruturas com vários níveis de decisão, umas com maior agilidade e outras mais complicadas em termos de capacidade de acção rápida.

Deste modo, as nossas empresas perdem um pouco a flexibilidade que seria expectável e reagem mais lentamente a alterações de mercado, clientes, à necessidade de refazer estratégias, entre outras acções.

Em termos de liderança, as chefias intermédias (...Ler Mais...)

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Sucesso: Onde estão os impossíveis? https://www.ideiasedesafios.com/onde-estao-os-impossiveis/ https://www.ideiasedesafios.com/onde-estao-os-impossiveis/#respond Mon, 15 May 2017 09:36:18 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2623 Paixão, acreditar, estratégia, clareza de valores, energia, contagiar e comunicar estão seguramente entre os maiores pontos de poder de qualquer ser humano para ter sucesso!

Os Pilares do Sucesso

Não é à toa que há um ditado popular que diz que “querer é poder”. Então será que queremos mesmo? Porque é que não podemos mais?

1. Saber o que se quer, formular objectivos, sonhos e desejos

O que nos move pessoal e profissionalmente, o que queremos atingir e quando? Colocamos a fasquia lá em cima? Temos claro para nós o que nos realiza, mesmo? Sim, o que nos realiza a nós, e não aos que nos rodeiam…

Temos um mapa de sonhos? Todos (...Ler Mais...)

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Tem dificuldade em comunicar a sua mensagem? https://www.ideiasedesafios.com/tem-dificuldade-em-comunicar-a-sua-mensagem/ https://www.ideiasedesafios.com/tem-dificuldade-em-comunicar-a-sua-mensagem/#respond Wed, 10 May 2017 09:45:21 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=1631 Vimos que todos somos diferentes em termos de actuação e que isso por vezes nos traz alguns problemas quando interagimos com os nossos clientes que possuem um estilo completamente diferente.

Vimos também a importância de nos adaptarmos à forma como os outros funcionam para podermos conseguir um maior nível de empatia.

Agora, gostaria que nos debruçássemos sobre os estilos de comunicação que cada um de nós possui.

Como é que habitualmente gosta que lhe apresentem a informação de que necessita?

De uma forma mais visual?

Com imagens, gráficos ou outros elementos visuais?

De uma forma mais auditiva?

Explicando-lhe verbalmente aquilo que necessita de saber?

De uma (...Ler Mais...)

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BCE? Qual a sua sigla favorita? https://www.ideiasedesafios.com/qual-a-sua-sigla-favorita/ https://www.ideiasedesafios.com/qual-a-sua-sigla-favorita/#respond Wed, 10 May 2017 08:30:58 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2544 Um amigo meu resolveu pegar nas siglas e dar-lhes um conteúdo diferente e interessante. Em tempos de profundas alterações e mutações do nosso panorama social, económico e político, é fundamental “inovar” um pouco e por vezes fazer algum humor.

E nem imagina o sucesso que “brincar” às siglas provoca em equipas com quem trabalhamos.

Em primeiro lugar, nunca mais se esquecem da sigla! Em segundo, facilmente adaptam a sua abordagem a esta nova realidade.

Quer ver como funciona?

PEC – Plano Estratégico Comercial

Ainda o PEC não era conhecido e já nós criávamos PEC’s com equipas comerciais em várias empresas. O Plano Estratégico Comercial não é mais do que as estratégias chave para conseguir resultados num (...Ler Mais...)

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Funções: Lembra-se das mangas de alpaca? https://www.ideiasedesafios.com/lembra-se-das-mangas-de-alpaca/ https://www.ideiasedesafios.com/lembra-se-das-mangas-de-alpaca/#respond Wed, 10 May 2017 08:00:43 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=3069 É impossível falarmos em mangas-de-alpaca sem pensarmos de imediato em tarefas burocráticas, rotineiras, muitas vezes asseguradas por recursos a quem nos referíamos de forma depreciativa, visto associarmos a alguém de comportamento fechado, picuinhas e perfeccionista.

E hoje, nas nossas empresas, será que vamos tendo ainda alguns “mangas-de-alpaca” à escala actual? Pois…

É que na hora de fazer acontecer, será que não dava jeito?

Todos diferentes é bom?

Quando por mais que se oriente, se motive, se dê o exemplo, nos cansamos de pedir “arregaça as mangas e faz”, porque é que será que há sempre quem não se mexa…?

Onde falham a nossa abordagem e (...Ler Mais...)

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Sabe usar humor na venda? https://www.ideiasedesafios.com/sabe-usar-humor-na-venda/ https://www.ideiasedesafios.com/sabe-usar-humor-na-venda/#respond Wed, 03 May 2017 11:16:31 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=4244 Existe um provérbio antigo nas vendas que diz:

“Se conseguires fazer rir o teu cliente, vais conseguir vender-lhe quase tudo!”.

Embora antigo, continua actual. O humor e a boa disposição são dois ingredientes fundamentais na construção dos relacionamentos com os clientes.

Qual é o desafio com o humor?
– As pessoas não sabem como usá-lo!
– As pessoas não sabem quando usá-lo!
– As maiorias dos vendedores tem medo de usar o humor. Porquê? Porque pensam que pode dar uma aparência pouco profissional ao seu trabalho.

Mas como na Ideias e Desafios, gostamos de novas abordagens às vendas, deixem-me apresentar-vos as nossas 4 razões, para usarem o Humor nos Vossos processos comerciais:

1. O Humor, a última fronteira.

É fácil aprender acerca do Vosso produto, é fácil aprender acerca do Vosso cliente, (...Ler Mais...)

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Mas não fazem mais que a sua obrigação? https://www.ideiasedesafios.com/nao-fazem-obrigacao/ https://www.ideiasedesafios.com/nao-fazem-obrigacao/#respond Wed, 03 May 2017 10:09:19 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=15244 O dizer “bom trabalho” ou “parabéns” ainda não paga imposto, e não cabe só às chefias fazê-lo, mas a todos os elementos da equipa. Claro que dito pelos responsáveis da equipa reveste-se de outra importância, mas é sempre preferível ver colegas a parabenizar outros que a comentar o sucesso como pura sorte.

A motivação tem obviamente duas componentes, a intrínseca e a (...Ler Mais...)

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Conflito, um mal necessário? https://www.ideiasedesafios.com/conflito-um-mal-necessario/ https://www.ideiasedesafios.com/conflito-um-mal-necessario/#respond Wed, 03 May 2017 09:09:18 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=15243 Se estas situações são fáceis de gerir? Pois…, claro que não!

Por mais receio que os líderes tenham do conflito, porque estas situações quando se prolongam no tempo minam o ambiente empresarial, todos sabemos que são necessários às organizações.

Efectivamente, sempre que, ao invés, presenciamos uma sistemática concordância absoluta, isso leva-nos a percepcionar no ar a conhecida sensação de “paz podre”, frequentemente sinónima de falta de confiança, de uma cultura que penaliza o erro e que traduz o medo de represálias.

O receio do conflito está lá sempre que, enquanto líderes ou gestores, não nos sentimos suficientemente preparados para lidar com este (...Ler Mais...)

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Sabe quando deve parar de vender? https://www.ideiasedesafios.com/sabe-quando-deve-parar-de-vender/ https://www.ideiasedesafios.com/sabe-quando-deve-parar-de-vender/#respond Wed, 19 Apr 2017 11:31:45 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=6041 Existe um ponto na venda que separa um bom vendedor de um “chato”.

E a aprendizagem desse timing é fundamental para o sucesso de qualquer um de nós como vendedor.

Ultrapassar este ponto, continuando a vender, forçando o cliente a comprar, por exemplo, gera, na maior parte dos casos, remorso na venda, após sairmos.

Para nós, uma venda é uma progressão de criação de valor na cabeça do cliente que permite, se bem conduzida, que o fecho seja uma consequência e não uma insistência desalmada.

Por desconhecimento deste facto, muitos de nós temos frequentemente problemas com os nossos clientes.

Existem processos de venda em (...Ler Mais...)

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Gosta de controlar? https://www.ideiasedesafios.com/gosta-de-controlar/ https://www.ideiasedesafios.com/gosta-de-controlar/#respond Wed, 19 Apr 2017 10:11:13 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=6017 No entanto, quando falamos em controlo nas empresas falamos do tipo de controlo que é mais plausível ter, do que se consegue de alguma forma controlar e que poderá ajudar a manter um pouco mais perto de si o que se passa na empresa e com as equipas.

Podemos comparar assim os factores de controlo de uma empresa com os alicerces de um arranha-céus. Quanto mais profundos forem os alicerces, mais estável é o edifício e mais alto pode ser.

Mas o que entendemos por controlo numa empresa?

Precisamos de dividir este controlo em 4 áreas fundamentais:

  • Controlo
  • (...Ler Mais...)]]>
    https://www.ideiasedesafios.com/gosta-de-controlar/feed/ 0 6017
    Medidas low cost? https://www.ideiasedesafios.com/medidas-low-cost/ https://www.ideiasedesafios.com/medidas-low-cost/#respond Wed, 19 Apr 2017 09:41:08 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2615 Falar de racionalizar custos é uma opção que faz todo o sentido nesta fase, sobretudo se a operacionalização do Plano Estratégico não está a correr tão bem como queríamos… Mas racionalizar custos é bem distinto de cortar custos a direito, de dizer que não se pode investir nem fazer mais nada.

    Quando a facturação não sobe, antes de ficar desesperado e pensar quantas cabeças vão rolar, talvez seja interessante analisar que despesas é que não são críticas e se podem reduzir para, ainda assim, melhorar a rentabilidade.

    E quanto à tesouraria? Que ginástica anda a fazer? O que negociamos com os fornecedores, o que exigimos ou recuperamos dos nossos clientes?

    Investimento OFF / Congelamento ON

    Aqui está um interruptor que não deve ter só duas posições! Às vezes perdemos por generalizar determinadas decisões. (...Ler Mais...)

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    https://www.ideiasedesafios.com/medidas-low-cost/feed/ 0 2615
    Liderança: Maestro ou talvez não? https://www.ideiasedesafios.com/lideranca-maestro-ou-talvez-nao/ https://www.ideiasedesafios.com/lideranca-maestro-ou-talvez-nao/#respond Mon, 10 Apr 2017 10:06:05 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=1871 Mas ao fim e ao cabo qual é a essência da liderança?

    Será que existe? Será que haverá algures uma fórmula mágica?

    De há alguns anos para cá tenho intensificado o meu estudo pessoal da temática da liderança.

    Por um lado por necessidade, face às funções que tenho como líder, por outro lado por questões de evolução profissional e por ter cada vez projectos de formação desafiantes nesta área. Mas ainda também, e acima de tudo, porque me apaixona o tema.

    Quem me conhece sabe que quando me apaixono por algo invisto a fundo no seu conhecimento e aprendizagem.

    A questão é: e você?

    Quando é que foi a última vez que desafinou à frente da sua equipa ou (...Ler Mais...)

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    Coaching: Já escolheu o seu P.T.? https://www.ideiasedesafios.com/coaching-ja-escolheu-o-seu-p-t/ https://www.ideiasedesafios.com/coaching-ja-escolheu-o-seu-p-t/#respond Mon, 10 Apr 2017 09:28:21 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2077 Já deve ter tido a experiência de cortar as pernas a um banco para que este fique mais nivelado. Aposto ainda, que depois de cortar a primeira perna, verificou que estava um pouco mais curta que as outras, e assim começou a cortar uma a uma até estarem com o comprimento perfeito.

    No final o que acontece sempre? Após umas horas de trabalho de medição e cortes, chegamos sempre à conclusão de que mais valia não termos começado a cortar.

    Se frequenta o ginásio ou está dentro da nomenclatura da moda, saberá que P.T. significa Personal Trainer.

    O Personal Trainer é a pessoa que tem o condão de nos pôr em forma, com o qual temos uma relação forte de parceria, pois sabemos que o segredo do (...Ler Mais...)

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    Inovação: Lembra-se do Prof. Pardal? https://www.ideiasedesafios.com/inovacao-lembra-se-do-prof-pardal/ https://www.ideiasedesafios.com/inovacao-lembra-se-do-prof-pardal/#respond Mon, 10 Apr 2017 07:00:04 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2535 Sei que não somos propriamente Prof. Pardais, nem as nossas equipas estão cheias de Pascoais… mas o que é certo é que se cada um pudesse ter um chapéu-pensador, um Lampadinha de serviço permanente, não era nada mau, certo?

    E será que procuramos ter?

    O poder de uma Ideia…

    Na Ideias & Desafios baptizámos as ideias de pérolas, como se antevíssemos que elas vão brilhar no nosso futuro. Se todas brilham? Algumas trazem bons resultados, outras introduzem saltos diferenciadores, outras tantas (...Ler Mais...)

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    Será que ainda existem clientes fiéis? https://www.ideiasedesafios.com/sera-que-ainda-existem-clientes-fieis/ https://www.ideiasedesafios.com/sera-que-ainda-existem-clientes-fieis/#comments Wed, 05 Apr 2017 06:00:03 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=5975 Ainda na semana passada estive numa conferência numa Associação Empresarial a fazer uma intervenção sobre Reinventar as Vendas nos tempos actuais.

    Uma das questões que foi colocada na abertura do evento foi o facto de ainda existirem ou não clientes fiéis.

    Sabem, aqueles clientes fiéis, mesmo mesmo fiéis?

    Mesmo, mas mesmo fiéis?

    Daqueles que não vão em descontos da concorrência.

    Que não nos trocam por menos um euro?

    De facto, cada vez mais, hoje em dia o cliente se está a borrifar para o vendedor e a relação que já temos com ele.

    Mas será que temos mesmo uma relação de confiança com o cliente, daquelas em que nos tornamos mais “Conselheiros” do que vendedores?

    Daqueles a quem eles telefonam quando têm um problema?

    Daqueles que eles sabem que connosco nada (...Ler Mais...)

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    A sua equipa vem sem manual de instruções? https://www.ideiasedesafios.com/sua-equipa-vem-sem-manual-de-instrucoes/ https://www.ideiasedesafios.com/sua-equipa-vem-sem-manual-de-instrucoes/#respond Wed, 05 Apr 2017 05:55:58 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=15174 Provavelmente terá desejado uma ou outra vez que a sua equipa viesse com um Manual de Instruções, que conseguisse procurar no índice de um livro os vários desafios que enfrenta todos os dias e dessa forma resolver rapidamente qualquer questão.

    Mas, infelizmente, não existe manual de instruções nem nenhum livro por onde nos possamos guiar e dessa forma garantir que as nossas acções com a equipa são as mais eficazes.

    Quem tem filhos também terá pensado em algo muito semelhante! As prateleiras de livros de puericultura são imensas, e principalmente os pais de “primeira viagem” munem-se de livros e manuais para procurar entender um pouco o bebé e saber como cuidar dele. Mesmo assim, depois existem outras “correntes” e abordagens, e a verdade é que todos gostam de dar a sua opinião. Se devemos pegar (...Ler Mais...)

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    Motivação, uma missão High Tech ou High Touch? https://www.ideiasedesafios.com/motivacao-uma-missao-high-tech-ou-high-touch/ https://www.ideiasedesafios.com/motivacao-uma-missao-high-tech-ou-high-touch/#respond Wed, 05 Apr 2017 04:55:58 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=15173 Hoje, em que tudo acontece a um ritmo frenético, não nos podemos dar ao luxo de ter nas equipas desempenhos medianos, pelo que há que desafiar cada um constantemente a escolher um caminho de melhoria e superação, que só se percorrerá se a motivação estiver bem patente.

    A transformação tecnológica, que tanto se vinha a anunciar nos últimos anos, é já uma realidade na maioria das empresas, da Cloud ao Mobile e das Redes Sociais às novas formas de tratar a informação. Também ela veio colocar novos desafios aos Líderes das Equipas, não só em termos de impacto nos processos, como também na forma como o trabalho é desenvolvido, local ou remotamente.

    4 gerações (...Ler Mais...)

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    Controlar ou não controlar os seus comerciais, eis a questão! https://www.ideiasedesafios.com/controlar-ou-nao-controlar-os-seus-comerciais-eis-a-questao/ https://www.ideiasedesafios.com/controlar-ou-nao-controlar-os-seus-comerciais-eis-a-questao/#respond Mon, 27 Mar 2017 12:00:32 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2817 Muitas vezes perguntam-me qual o nível de controlo que deve existir sobre uma equipa comercial.

    Existem diversas teorias, que se deve controlar tudo, que não se deve controlar nada ou que se deve ter um controle balanceado.

    Enfim, teoria existem muitas.

    A resposta não é tão simples como poderíamos pensar.

    Na nossa opinião, controlo, deve existir sempre.

    O grau desse mesmo controlo é que pode variar mediante diversos vectores de análise.

    Existe uma máxima que muitas das vezes apresentamos aos nossos clientes que se resume a:

    “O que é medido acontece”.

    No controlo de uma equipa comercial, devem existir no dois vectores principais que vos podem ajudar a montar um esquema de acompanhamento.

  • O vector “Curto prazo Versus Médio e Longo Prazo”
  • O primeiro tem a ver com o facto de o Vosso tipo (...Ler Mais...)

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    Quer ser autoritário ou ter autoridade? https://www.ideiasedesafios.com/quer-ser-autoritario-ou-ter-autoridade/ https://www.ideiasedesafios.com/quer-ser-autoritario-ou-ter-autoridade/#respond Mon, 27 Mar 2017 11:37:20 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2710 Tenho ouvido dizer que a Liderança nos dias de hoje é influência e não autoridade, que sem autoridade se conquista o respeito das equipas.

    Mas será de facto assim? Imagine uma pessoa que tenha uma influência tremenda, mas que está de fora de uma grande empresa, sem qualquer trabalho lá, quanto mais qualquer tipo de autoridade. Alguém seguiria esta pessoa? Quem o iria escutar?

    De facto, a realidade é tão simples como esta: não existe “a chave” de uma liderança com sucesso, o que existe é um conjunto de chaves que incluem a autoridade e a influência, e quem tentar dizer o contrário está a tentar influenciar sem qualquer tipo de autoridade.

    Sendo um conceito com uma carga emocional muito negativa, teremos de ver até que ponto fará sentido (...Ler Mais...)

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    Dinamizar a sua empresa, precisa? https://www.ideiasedesafios.com/dinamizar-a-sua-empresa-precisa/ https://www.ideiasedesafios.com/dinamizar-a-sua-empresa-precisa/#respond Mon, 27 Mar 2017 10:48:11 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=1904 Mas como assegurar a “descolagem”?

    É preciso, mais do que nunca, motivar, envolver e comprometer a equipa nesse percurso que se quer de sucesso! Não é uma questão de trabalhar mais, é uma questão de trabalhar melhor…

    DINAMIZAR… a Estratégia e os Objectivos

    Falar de um Roadmap Operacional ou de 2/3 linhas de orientação estratégica pode ser igualmente pertinente, dependendo da dimensão da empresa, do seu estádio actual ou do que se pretende potenciar.
    Muitas vezes a estratégia e os objectivos não existem porque não paramos para pensar neles, ou então até os temos, mas foram definidos no início do ano, não os comunicámos à equipa e nem sequer voltámos a eles… Esta é, infelizmente, a (...Ler Mais...)

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    Certeza ou incerteza, qual o segredo? https://www.ideiasedesafios.com/certeza-ou-incerteza-qual-o-segredo/ https://www.ideiasedesafios.com/certeza-ou-incerteza-qual-o-segredo/#respond Tue, 21 Mar 2017 11:30:14 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=5727 Nos tempos que correm, como é que os vendedores, directores comerciais e gerentes enfrentam emocionalmente a incerteza que vivemos?

    Muitas das pessoas com quem falo e que estão na carreira comercial dizem-me habitualmente que actualmente não sabem muito bem para onde se virar.

    Por mais que insistam, não conseguem decisões dos clientes e muitas vezes sentem que estão a fazer reuniões apenas para “aquecer”.

    Mas será que tudo isto tem de ser assim?

    Foquemo-nos primeiro na questão da incerteza.

    Há 10 anos, estava numa posição de Director Geral muito bem paga e com todas as regalias habituais.

    De um momento para o outro, os investidores, que eram Espanhóis, chegaram cá e disseram:

    “Mira José que la empresa ha sido (...Ler Mais...)

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    A sua gaiola é dourada? https://www.ideiasedesafios.com/a-sua-gaiola-e-dourada/ https://www.ideiasedesafios.com/a-sua-gaiola-e-dourada/#comments Tue, 21 Mar 2017 11:00:06 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=6482 Retratando muito bem a realidade emigrante, sem exageros e sem ridicularizar os portugueses, mostra alguns dos valores que nos são muito queridos, tais como o estar sempre pronto a ajudar, o querer fazer as coisas bem feitas, a disponibilidade para os outros e a capacidade de trabalhar arduamente.

    Apesar das crises, dos factores externos e de problemas sobejamente conhecidos, os portugueses sempre tiveram esta vontade de empreender. Sempre fomos destemidos, porque muitas vezes era a nossa única opção e não podíamos fazer mais nada senão arriscar. Existem portugueses em todos os cantos do mundo, são reconhecidos por serem inovadores e trabalhadores, damos (...Ler Mais...)

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    As verdades na liderança https://www.ideiasedesafios.com/as-verdades-na-lideranca/ https://www.ideiasedesafios.com/as-verdades-na-lideranca/#respond Tue, 21 Mar 2017 10:14:40 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=6473 Posso dizer que muitos já terão passado por isso mesmo e sentido na pele que muita da teoria aprendida assume outros contornos na prática e nas equipas que muitos dirigem.

    São muitas as variáveis que foram sendo adicionadas ao mundo da liderança. Anteriormente era apenas uma versão unidireccional, mandava-se e era feito, o cumprir as directivas do patrão era o que se esperava de qualquer funcionário. Mas o mundo foi mudando. Convulsões sociais, alterações económicas, crescimentos, oportunidades, mercados que se desenvolvem e outros que se desfazem, fizeram com que não só o conceito de liderança mas a própria definição de líder fossem alterados. (...Ler Mais...)

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    Objecções? Anda a misturar alhos com bugalhos? https://www.ideiasedesafios.com/objeccoes-anda-misturar-alhos-com-bugalhos/ https://www.ideiasedesafios.com/objeccoes-anda-misturar-alhos-com-bugalhos/#respond Tue, 21 Mar 2017 09:11:05 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=15084 Passo a explicar. Como é normal, todos os clientes procuram comprar e negociar melhor os produtos e serviços que adquirem. Para o fazerem, consultam ou recebem todos os comerciais na busca de conseguir o melhor negócio. São-lhes (...Ler Mais...)

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    Na Liderança já ouviu falar da rádio alcatifa? https://www.ideiasedesafios.com/lideranca-ja-ouviu-falar-da-radio-alcatifa/ https://www.ideiasedesafios.com/lideranca-ja-ouviu-falar-da-radio-alcatifa/#comments Wed, 22 Feb 2017 13:11:00 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=1780 Porquê?

    Porque pode ser um dos fenómenos mais destrutivos a que teremos o desprazer de assistir em época de instabilidade nas nossas empresas.

    Quando se tem de implementar medidas duras como as que nos dias que correm estão em cima das mesas da maioria das empresas, é inevitável que se faça a apresentação das mesmas e a seguir se dê a rádio alcatifa pelos corredores.

    Então o que podemos fazer para contrariar este fenómeno?

    1. Liderança pelo exemplo

    Eu sei que dói, mas não podemos estar a pedir sacrifícios às pessoas que lideramos quando nós próprios não estamos preparados para o fazer.

    Por mais que me envolva com o tema da liderança, estude, ensine e (...Ler Mais...)

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    Motivar, envolvendo e fazendo crescer a sua Equipa. É possível? https://www.ideiasedesafios.com/motivar-envolva-e-faca-crescer-a-sua-equipa/ https://www.ideiasedesafios.com/motivar-envolva-e-faca-crescer-a-sua-equipa/#respond Wed, 22 Feb 2017 12:30:06 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=1745 Nos dias de hoje liderar e motivar passa por fazer crescer e reter os melhores talentos na sua organização.

    Ter resultados é tão importante quanto ter a capacidade de fazer nascer novos líderes, seguidores efectivos do caminho que traçar.

    Nos dias de hoje liderar passa por fazer crescer e reter os melhores talentos na sua organização.

    Ter resultados é tão importante quanto ter a capacidade de fazer nascer novos líderes, seguidores efectivos do caminho que traçar.

    A sua Equipa confia em si?

    Enquanto líder, a sua equipa espera que seja visionário e que reinvente, empreenda e inove constantemente. Pensar o futuro é efectivamente algo que depende de si, mas não tem que o fazer sozinho…

    E de um líder a equipa espera o exemplo, não só em termos de comportamento e competências, mas, e sobretudo, (...Ler Mais...)

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    Vírus da Motivação? Deixe-se contagiar! https://www.ideiasedesafios.com/virus-da-motivacao-deixe-se-contagiar/ https://www.ideiasedesafios.com/virus-da-motivacao-deixe-se-contagiar/#respond Wed, 22 Feb 2017 11:20:57 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=4207 É verdade que a economia mudou, mas as pessoas são as mesmas…

    E o que move as pessoas nas nossas empresas? Será o mesmo, ou será que isso também mudou?

    Quando nos deparamos com colegas ou subordinados que demonstram pouco interesse no trabalho, que começam a chegar tarde e estão cada vez mais prontos para sair cedo, que se sentem deslocados ou que até sabemos que vêm a chorar para o trabalho, ficamos indiferentes a estes sinais de alarme?

    Até que ponto é que investimos o tempo suficiente nas nossas pessoas? Conhecemo-las pelo nome? Apoiamo-las e ajudamo-las a crescer? Estimulamos, encorajamos e inspiramos com o estilo de liderança que adotamos?

    Aceitamos que as suas motivações mudem de vez em quando?

    Ou desistimos? E acabamos a desabafar, por entre um encolher de ombros, que há (...Ler Mais...)

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    Está no controlo das suas vendas? https://www.ideiasedesafios.com/esta-no-controlo-das-suas-vendas/ https://www.ideiasedesafios.com/esta-no-controlo-das-suas-vendas/#respond Wed, 15 Feb 2017 13:30:01 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=4112 “Qual das fases da venda é que Vocês acham que controlam?”

    De seguida, vou apontando para o slide onde tenho as fases da venda e peço às pessoas para irem votando, levantando a mão.

    Se dividirmos a venda em: Prospecção, Reunião, Proposta, Negociação e Fecho…

    Esta não é uma resposta fácil e normalmente gera uma discussão acesa que nos é sempre útil para reflectir.

    Se todos os passos na venda estiverem bem feitos, o que nem sempre é o caso, de facto apenas controlamos a componente da prospecção.

    Porquê?

    Porque é, de facto, a única que está totalmente no nosso controlo e que não depende de mais ninguém.

    Por exemplo, podemos ter feito (...Ler Mais...)

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    Urgente para quem? https://www.ideiasedesafios.com/urgente-para-quem/ https://www.ideiasedesafios.com/urgente-para-quem/#respond Wed, 15 Feb 2017 11:25:34 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=5979 Há momentos em que somos constantemente interrompidos por colegas, por telefonemas, por e-mails, em que estamos mergulhados em tarefas perfeitamente delegáveis ou extremamente importantes… para outros!

    Há alturas em que nos dispersamos em todo e mais um pouco de SPAM, como e-mails engraçados, tarefas agradáveis e até as últimas “fofocas” dos nossos amigos do Facebook… Não tem problema desanuviar, mas nos momentos certos.

    Há semanas, às vezes meses, em que, por não ser urgente, não trazemos à agenda o planeamento, o pensamento criativo, a formação, as reuniões de equipa, o feedback aos nossos colaboradores. Sabemos que é importante, mas acabamos por adiar para quando tivermos tempo!

    E no meio de tudo isto, com as crises que surgem, vestimos o fato de bombeiro(a) todos os dias para resolver os problemas imediatos e até já nos (...Ler Mais...)

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    https://www.ideiasedesafios.com/urgente-para-quem/feed/ 0 5979
    Fala Português? https://www.ideiasedesafios.com/fala-portugues/ https://www.ideiasedesafios.com/fala-portugues/#respond Wed, 15 Feb 2017 10:17:40 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2107 Gerir a equipa é sem dúvida o maior desafio de qualquer negócio. Se as pessoas são o maior activo das empresas, outra coisa não seria de esperar.

    A questão é que os elementos da equipa não se movem todos pelas mesmas coisas, têm valores muito diferentes e objectivos profissionais/pessoais muito díspares.

    Numa altura em que é absolutamente crítico conciliar uma diversidade de competências e perfis, com vista à inovação e diferenciação, o desafio de lidar e gerir essa diversidade tem vindo a tornar-se cada vez maior…

    Se pensarmos que muitos líderes e gestores progrediram na sua carreira e são oriundos de perfis técnicos, que as suas competências em recursos humanos e gestão comportamental são escassas e que, na maior parte dos casos, alguém um dia os nomeou (...Ler Mais...)

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    https://www.ideiasedesafios.com/fala-portugues/feed/ 0 2107
    Confiança ou Autoconfiança? https://www.ideiasedesafios.com/confianca-ou-autoconfianca/ https://www.ideiasedesafios.com/confianca-ou-autoconfianca/#respond Wed, 15 Feb 2017 09:41:34 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=15027 A realidade é que as duas são importantes e fundamentais para que qualquer relação comercial se inicie, desenvolva e seja bem-sucedida, terminando, como se espera, numa venda e fidelização do cliente.

    Os sintomas mais evidentes que isto está acontecer vêm geralmente quando o vendedor começa a pedir por:

  • Preços mais competitivos – Não se sente confortável com os preços
  • (...Ler Mais...)]]>
    https://www.ideiasedesafios.com/confianca-ou-autoconfianca/feed/ 0 15027
    Bom Comercial ou Mau Chefe de Vendas? https://www.ideiasedesafios.com/bom-comercial-ou-mau-chefe-de-vendas/ https://www.ideiasedesafios.com/bom-comercial-ou-mau-chefe-de-vendas/#respond Wed, 08 Feb 2017 13:00:00 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=3781 Uma das coisas que por vezes mais me assusta nas empresas com as quais trabalho prende-se precisamente com este tema – quando uma empresa com a qual trabalho me diz que o vendedor X vai ser promovido a chefia de vendas.

    A questão não é ele ser promovido, porque por vezes até existem bastantes provas dadas e ele até merece, a questão é se vamos perder um bom vendedor e ganhar um mau chefe.

    Infelizmente acontece em muitas situações às quais temos acesso e às quais somos chamados a intervir para corrigir.

    De todos os projectos que temos tido nesta área, e já começam a ser bastantes, existe quase sempre um denominador comum – a falta de investimento na preparação da pessoa em causa para o cargo de chefia comercial.

    Por vezes espera-se que as (...Ler Mais...)

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    Vai mascarar-se de quê? https://www.ideiasedesafios.com/vai-mascarar-se-de-que/ https://www.ideiasedesafios.com/vai-mascarar-se-de-que/#respond Wed, 08 Feb 2017 10:31:23 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=5846 Em tempo de Carnaval, mesmo com dificuldades no país, mantêm-se as tradições e costumes de nos divertirmos em bailes de máscaras. Sejam apenas os miúdos, seja em festas de graúdos ou a ver os foliões em vários desfiles, o Carnaval ajuda a esquecer um pouco os tempos menos positivos e faz com que sejamos arrebatados por uma outra realidade.

    E assim, nem que seja por alguns dias, esquecemos o que se passa no mundo, no país, as questões complicadas, a falta de dinheiro, o desemprego e outros males da sociedade e entregamo-nos a uma outra realidade do faz de conta, onde o estrato social não importa, nem a conta bancária, nem o emprego ou falta dele, apenas a diversão.

    Embora não aprecie o Carnaval, acho interessante estabelecer certas analogias com o modo como trabalhamos na (...Ler Mais...)

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    A sua empresa está metida num molho de brócolos? https://www.ideiasedesafios.com/metido-num-molho-de-brocolos/ https://www.ideiasedesafios.com/metido-num-molho-de-brocolos/#respond Wed, 08 Feb 2017 10:00:40 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2256 Não, não vou perguntar se a sua organização se tornou vegan…

    Quando, nas empresas com que contactamos diariamente, ouvimos alguém desabafar algo do tipo “mas que molho de brócolos que aqui vai” ou “estou metido num molho de brócolos”… o tamanho do desafio (ou sarilho) é promissor.

    Caso para dizer, das duas, três – ou os processos não funcionam, ou a equipa não se articula, ou os sistemas não respondem inteiramente à realidade.

    Hoje queremos focar-nos mais na Equipa, nas pessoas, nos desafios a vencer quando sentimos que estamos a tocar o limiar do… molho de brócolos.

    Pactrick Lencioni, no seu livro “The five disfunctions of a Team”, tem uma abordagem muito interessante aos desafios das equipas no sentido da maximização do seu potencial, que muitas vezes exploramos nos nossos Programas de Dinamização Empresarial. Esses (...Ler Mais...)

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    Empatia: Quer uma receita rápida? https://www.ideiasedesafios.com/empatia-quer-receita-rapida/ https://www.ideiasedesafios.com/empatia-quer-receita-rapida/#respond Wed, 08 Feb 2017 08:29:02 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=15006 Há vendedores que se queixam de não ter sucesso, de ser muito difícil serem recebidos ou até mesmo quando isso já aconteceu, de conseguir que os voltem a receber novamente. E por vezes perguntam se não há uma receita rápida para estas situações.

    Bem, há e não há. Quando digo que não há é porque um vendedor tem que dar atenção a tantos aspectos relacionados consigo e com os seus procedimentos, que as coisas podem levar algum tempo até que sinta os efeitos práticos e consistentes que perdurem para sempre nas suas interações com clientes. São os pequenos toques que se vão afinando com a prática e que podem estar relacionados com as diversas fases da venda. No entanto, existem aspectos relativamente simples que deve procurar colocar logo em prática e nesse sentido podem funcionar (...Ler Mais...)

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    Clientes Rudes e Injustos? https://www.ideiasedesafios.com/clientes-rudes-e-injustos/ https://www.ideiasedesafios.com/clientes-rudes-e-injustos/#comments Mon, 30 Jan 2017 13:00:53 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=4306 Talvez tenham feito asneira, talvez não. Talvez alguém na empresa tenha a responsabilidade desta situação e nós por sermos o comercial da conta é que atendemos o telefone.

    Em qualquer dos casos, temos agora de lidar com um cliente, irritado, rude e por vezes abusivamente mal-educado.

    Bem, temos de pensar primeiro em algumas coisas.

    A primeira que me vem à cabeça é que temos na nossa empresa o mote “O cliente tem sempre razão” ou algo semelhante. Se não temos, com certeza conseguimos compreender que “custa mais ganhar um cliente do que mantê-lo”, por isso está muitas vezes nas nossas mãos conseguir transformar uma “dificuldade numa “oportunidade” de fidelizar ainda mais um cliente.

    Na maioria dos casos, só por que o cliente está (...Ler Mais...)

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    A escada da Lealdade dos Clientes https://www.ideiasedesafios.com/a-escada-da-lealdade-clientes/ https://www.ideiasedesafios.com/a-escada-da-lealdade-clientes/#respond Mon, 30 Jan 2017 12:00:53 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=6088 A partir de que altura você tem, de facto, um cliente?

    Os nossos clientes são fiéis desde a primeira venda?

    Seria bom que cada pessoa a quem vendêssemos alguma coisa se transformasse em cliente para sempre, mas sabemos que este processo é difícil e pode demorar algum tempo. Mas então, como assegurar que os nossos clientes nunca deixem de nos comprar?

    Em todas as empresas, quer de serviços, quer de produtos, os clientes passam por várias etapas desde o início do processo de venda até à fidelização total. É o que chamamos de Escada da Lealdade.

    De início temos apenas suspeitos, pessoas que podem ser clientes, mas nem sabem que existimos, são no fundo o nosso mercado alvo.

    Criamos e implementamos acções de marketing e divulgação a este (...Ler Mais...)

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    Gestão de Tempo: Quando é que o contra-relógio chega ao fim? https://www.ideiasedesafios.com/gestao-de-tempo-quando-e-que-o-contra-relogio-chega-ao-fim/ https://www.ideiasedesafios.com/gestao-de-tempo-quando-e-que-o-contra-relogio-chega-ao-fim/#respond Mon, 30 Jan 2017 11:00:00 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2232 Pelo menos, não antes de sabermos o que nos faz correr!

    Porque é que andamos então sempre a correr? Porque é que estamos sempre com a sensação de que a maratona nunca acaba, de que o contra-relógio nunca chega ao fim?

    Se tivesse mais tempo, sabe para que o queria?

    Conhece alguém que não diga que precisava de ter mais tempo? Talvez a resposta chegue no dia em que cada um de nós consiga parar para descobrir o que efectivamente faria com esse tempo de que achamos não dispor!
    Nos nossos programas de dinamização empresarial a falta de tempo dos líderes, dos gestores e dos elementos das equipas é um denominador comum. Como devem imaginar, os desabafos do tipo “Se já (...Ler Mais...)

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    https://www.ideiasedesafios.com/gestao-de-tempo-quando-e-que-o-contra-relogio-chega-ao-fim/feed/ 0 2232
    Será que estou a fazer as perguntas certas aos meus Clientes? https://www.ideiasedesafios.com/sera-que-estou-a-fazer-as-perguntas-certas-aos-meus-clientes/ https://www.ideiasedesafios.com/sera-que-estou-a-fazer-as-perguntas-certas-aos-meus-clientes/#comments Tue, 24 Jan 2017 12:00:13 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=5799 A arte de fazer perguntas e a arte de ouvir são duas das componentes mais importantes nos processos de vendas hoje em dia.

    No entanto, em ambas as situações nota-se uma dificuldade muito grande da parte dos vendedores em actuar com sucesso junto dos seus clientes.

    Já aqui falámos várias vezes da “arte de ouvir”, fundamental para entender as necessidades do cliente.

    Hoje vamos falar um pouco da “arte de colocar questões”.

    Como em qualquer “arte”, é necessário que nos envolvamos a fundo na sua aprendizagem para que possamos ter sucesso.

    Neste caso específico, há que ter em conta antes de mais que as questões a colocar na venda têm obrigatoriamente de ser preparadas.

    Não é possível cruzar os dedos (...Ler Mais...)

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    https://www.ideiasedesafios.com/sera-que-estou-a-fazer-as-perguntas-certas-aos-meus-clientes/feed/ 1 5799
    SER x FAZER = TER https://www.ideiasedesafios.com/ser-x-fazer-ter/ https://www.ideiasedesafios.com/ser-x-fazer-ter/#respond Tue, 24 Jan 2017 11:00:31 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=4106 Muitos de nós querem ter muito mais do que têm na sua vida. Uma casa maior, um emprego melhor, saúde, dinheiro. Quando temos uma empresa pedimos mais clientes, mais facturação, menos problemas, uma equipa de luxo e lucros.

    Esquecemo-nos que para termos o que queremos temos de trabalhar mais em nós mesmos do que nas nossas empresas. Mas como?

    De facto, as nossas acções e comportamentos são apenas consequências do que somos no íntimo. As nossas competências, valores, crenças e a nossa própria identidade, pouco alteram com o passar dos anos. Mas é este conjunto de factores, aliado ao ambiente onde estamos inseridos, que determina a nossa performance. Os resultados que obtemos são a ponta de um icebergue cuja profundidade, como sabemos, é enorme. É no corpo de icebergue submerso (...Ler Mais...)

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    Será tudo uma questão de expectativas? https://www.ideiasedesafios.com/sera-tudo-uma-questao-de-expectativas/ https://www.ideiasedesafios.com/sera-tudo-uma-questao-de-expectativas/#respond Tue, 24 Jan 2017 10:00:26 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=6064 Costumamos dizer que o maior desafio de qualquer líder não é gerir as tarefas da sua equipa, mas a motivação dos colabores em torno das tarefas que estão à sua responsabilidade.
    “E que desafio!”, estará a pensar…

    Para o líder, seria tão mais fácil que os elementos da equipa fossem um pouco à sua “imagem e semelhança”, i.e., que corressem pelas mesmas coisas, que tivessem o mesmo ritmo, a mesma exigência, um processo de decisão similar e uma comunicação alinhada.

    Até poderia ser mais fácil (mais rico não seria com certeza), mas não é de todo assim. E nunca foi, só que o contexto de incerteza em que a liderança é exercida torna hoje o desafio exponencial…

    Incerteza a quanto obrigas…

    Talvez seja por isso que encontramos cada vez mais líderes com vontade de (...Ler Mais...)

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    Upselling e Cross-selling: Como vender depois da venda? https://www.ideiasedesafios.com/upselling-cross-selling-vender-da-venda/ https://www.ideiasedesafios.com/upselling-cross-selling-vender-da-venda/#respond Tue, 24 Jan 2017 09:00:39 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14941 Upselling e Cross-selling

    Depois de uma venda a um cliente, quando é que começa a próxima venda? Começa logo imediatamente após o cliente ter tomado a decisão de compra. A partir daquele momento já estamos a trabalhar o cliente para que a sua decisão se mantenha emocionalmente suportada e para que em nenhum momento sinta qualquer remorso da compra. Pois se isso acontecer nunca chegará a haver uma próxima venda. E o que é concretamente isto do remorso da compra? Ocorre quando não consolidámos passos do processo comercial, deixando ali algumas dúvidas que o cliente não levantou no momento das objecções nem no fecho de venda. Mas depois de tudo concluído, após termos deixado o cliente, ele pode muito bem ficar a matutar se tomou a melhor decisão e se não se vai arrepender mais (...Ler Mais...)

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    Prefere vender ou preencher relatórios de vendas? https://www.ideiasedesafios.com/prefere-vender-ou-preencher-relatorios-de-vendas/ https://www.ideiasedesafios.com/prefere-vender-ou-preencher-relatorios-de-vendas/#comments Sun, 15 Jan 2017 12:33:04 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=5849 Claro que não.

    Em todos os cursos de formação que damos, ainda estamos para descobrir uma pessoa que de facto goste.

    Embora seja uma actividade um pouco chata, sem retorno financeiro, é de facto algo a que devemos prestar alguma atenção.

    Uma das nossas máximas é:

    “O que é medido acontece”

    Na actividade comercial como em qualquer outra actividade, temos de ter um plano de acção.

    Esse plano de acção contempla normalmente itens como:

    – Volume de Vendas por comercial
    – Nº de proposta a fechar Nº de propostas a apresentar
    – Nº de reuniões comerciais a realizar
    – Nº de chamadas telefónicas ou contactos a realizar

    A questão é que todos estes itens estão encadeados.

    Como é do Vosso conhecimento, a um determinado (um – tirar (...Ler Mais...)

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    Coitadinho do crocodilo! https://www.ideiasedesafios.com/coitadinho-do-crocodilo/ https://www.ideiasedesafios.com/coitadinho-do-crocodilo/#respond Sun, 15 Jan 2017 11:58:46 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2668 Para aqueles a quem este título não diz nada, aqui segue a história em versão mini: a selva fica em alvoroço quando sai um decreto a avisar que o leão irá comer todos os animais de boca grande! E o hipopótamo diz de forma inocente “coitadinho do crocodilo”.

    Muitas vezes o processo de olharmos para nós mesmos e sermos confrontados com as nossas falhas não é o mais agradável.

    Na grande maioria dos casos, quando algo de muito mau acontece nas empresas e nas equipas, a causa do problema é algo ou alguém que está connosco e nunca somos nós.

    Mas já pensou no que ganha em explorar os seus pontos fracos?

    Não quero ver os pontos fracos

    Muitas pessoas sofrem deste mal. Preferem enterrar a cabeça na (...Ler Mais...)

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    https://www.ideiasedesafios.com/coitadinho-do-crocodilo/feed/ 0 2668
    A sua empresa tem Happy Hour? https://www.ideiasedesafios.com/a-sua-empresa-tem-happy-hour/ https://www.ideiasedesafios.com/a-sua-empresa-tem-happy-hour/#respond Sun, 15 Jan 2017 10:24:51 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=4272 É verdade que no nosso dia a dia nas empresas não nos sobra tempo, mas, se o tempo é o que fazemos dele, porque é que não reservamos tempo para outro tipo de situações?!

    Uma hora por semana, por quinzena, por mês que seja… Uma hora que esteja na agenda de todos para abrir a mente e dar lugar a pensamento criativo. Uma hora com um formato diferente, talvez num contexto diferente até…

    Quando estamos com as nossas pessoas esporadicamente noutros contextos, muitas vezes num ambiente mais informal, somos frequentemente surpreendidos pela sua postura, pelas suas ideias, às vezes obtemos autênticas revelações, ou não concorda? Há sempre um talento escondido.

    E porque é que isso só acontece no jantar de Natal ou no outdoor que… até (...Ler Mais...)

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    Curiosidade & Compromisso https://www.ideiasedesafios.com/curiosidade-compromisso/ https://www.ideiasedesafios.com/curiosidade-compromisso/#respond Sun, 15 Jan 2017 09:00:25 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14662 Hoje em dia encontramos muitas pessoas que ou andam na profissão das vendas porque não apareceu mais nada ou perderam o entusiasmo do que é nunca viver um dia igual ao outro. No primeiro caso, são pessoas que estão nisto com falta de curiosidade, no segundo podem ter perdido o compromisso que tiveram outrora. Em ambos os casos, há um deficit de responsabilidade. Não há um assumir integral da profissão.

    Ao longo da minha vida profissional exerci diversas funções comerciais. Comecei no atendimento ao público e na venda (...Ler Mais...)

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    Qual é o seu grau de transparência? https://www.ideiasedesafios.com/qual-e-o-seu-grau-de-transparencia/ https://www.ideiasedesafios.com/qual-e-o-seu-grau-de-transparencia/#respond Wed, 11 Jan 2017 13:00:37 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2953 Poderá pensar: “Transparência?”

    Sim, transparência!

    Será que é possível ver através de si, tal e qual como se de um lago transparente se tratasse?

    “Ora, mas o que é que isto interessa?”

    Questão válida, sem dúvida. Na liderança, muitas vezes torna-se difícil sermos nós.

    Sermos nós sem máscaras, sem planos, sem intenções, sem números a atingir, enfim, sem tudo o que caracteriza o mundo normal do trabalho.

    Coloca-se no entanto a seguinte questão:
    “Porque é que alguém deveria seguir a sua liderança?”

    A liderança nem sempre é algo natural. Aliás, raramente o é no mundo do trabalho, tem mais de instituído do que propriamente natural.

    Mas o que começa por ser instituído tem de crescer para algo mais, (...Ler Mais...)

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    Tem problemas com as resoluções de novo ano? https://www.ideiasedesafios.com/problemas-as-resolucoes-novo-ano/ https://www.ideiasedesafios.com/problemas-as-resolucoes-novo-ano/#respond Wed, 11 Jan 2017 12:19:40 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14872 Mas qual o problema com as resoluções do novo ano?

    Sinceramente, em termos pessoais decerto já decidiu fazer mais exercício, diminuir de peso, comprar casa nova, ter um emprego melhor, ganhar mais dinheiro e por aí fora. E depois, a nível profissional, conseguir mais clientes, conquistar mais mercado, ter uma empresa multinacional, e tantas outras coisas.

    E numa altura em que se pretende renovação e recomeço, faz todo o sentido apontar para as (...Ler Mais...)

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    https://www.ideiasedesafios.com/problemas-as-resolucoes-novo-ano/feed/ 0 14872
    Sabe que a melhor aposta continua a ser nas Pessoas? https://www.ideiasedesafios.com/sabe-melhor-aposta-continua-nas-pessoas/ https://www.ideiasedesafios.com/sabe-melhor-aposta-continua-nas-pessoas/#respond Wed, 11 Jan 2017 11:19:48 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14873 Que este ano seja um ano de transformação e de investimento nas Pessoas, de crescimento das suas competências e de desenvolvimento dos talentos internos, porque efectivamente é nas Pessoas a melhor aposta que podemos fazer.

    E não há forma de fazer acontecer a missão e o propósito da Empresa sem envolver e comprometer a Equipa no caminho a percorrer…

    Para tal há que lançar desafios, promover a autonomia, controlar, dar feedback e ajudar a crescer.

    Desafiar ou Controlar?

    Desafiar sempre, controlar quando a situação o exige. Não podemos é ficar sempre neste último registo, sob pena de abafarmos autonomia, criatividade e vontade.

    Em (...Ler Mais...)

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    Ano novo, vida nova! https://www.ideiasedesafios.com/ano-novo-vida-nova/ https://www.ideiasedesafios.com/ano-novo-vida-nova/#respond Wed, 11 Jan 2017 09:19:51 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14874 Na primeira semana do ano, que normalmente começa “a meio gás”, faz-se uma revisão a toda a papelada que é para limpar da secretária. Ainda me recordo que costumava pegar naqueles molhos de assuntos que ficavam em “standby” (este era o nome que dava à papelada que estava naquele cesto) e começar a perceber que muitas das coisas já faziam parte do arquivo morto. Mas o que queria mesmo era ter a (...Ler Mais...)

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    https://www.ideiasedesafios.com/ano-novo-vida-nova/feed/ 0 14874
    Storytelling: Já deu leite e bolachas aos seus clientes? https://www.ideiasedesafios.com/ja-deu-leite-e-bolachas-aos-seus-clientes/ https://www.ideiasedesafios.com/ja-deu-leite-e-bolachas-aos-seus-clientes/#comments Tue, 13 Dec 2016 14:50:05 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2886 Eu sei que a crise está aí e é cada vez mais difícil vender e chegar aos clientes, mas não é bem disso que se trata o artigo de hoje.

    Estou a referir-me à sua forma de apresentar as vantagens do seu produto ou serviço no dia-a-dia.

    Seja numa apresentação, seja num folheto promocional, seja até numa reunião de vendas 1 para 1, a questão que se coloca é: como é que tudo isto é passado para o cliente?

    Na maioria dos processos de vendas que analiso, e já vão sendo muitos, um dos principais erros que encontro é a forma como os vendedores ou as empresas apresentam os seus produtos.

    Muitas vezes trata-se de apresentações (...Ler Mais...)

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    Já foi consultar o Dr. Motivação? https://www.ideiasedesafios.com/ja-consultar-dr-motivacao/ https://www.ideiasedesafios.com/ja-consultar-dr-motivacao/#respond Tue, 13 Dec 2016 12:37:47 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14840 Se está a sentir falta de energia, de vontade em esforçar-se, se sente que os seus dias são sempre o mesmo e nunca diferentes, se todos o aborrecem, então deve marcar uma consulta com o Dr. Motivação e perceber desde já o que pode fazer para aumentar de forma dramática os níveis de energia.

    A motivação é dos temas mais falados nos últimos anos. É alvo de estudos complexos, que procuram identificar o que motiva cada um de nós. A actividade comercial poderia ser considerada uma profissão de desgaste rápido, tal a quantidade de nãos que são escutados e a necessidade de uma enorme auto-motivação por parte do profissional.

    Na nossa actividade diária e interacção com equipas comerciais, também é algo que gostamos de observar. Acima de tudo, gostamos de tentar perceber por que razão (...Ler Mais...)

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    https://www.ideiasedesafios.com/ja-consultar-dr-motivacao/feed/ 0 14840
    Sabe o que pode fazer pelo Ano Novo ainda em 2016? https://www.ideiasedesafios.com/sabe-pode-pelo-ano-novo-ainda-2016/ https://www.ideiasedesafios.com/sabe-pode-pelo-ano-novo-ainda-2016/#respond Tue, 13 Dec 2016 11:37:48 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14841 Nesta altura do ano, enquanto todos correm às lojas para os Presentes de Natal, passam horas infindáveis no trânsito e em filas para pagar, o que não daria para estar sossegado a fazer o que mais gosta?!

    Em termos pessoais, esta é a melhor altura do ano para fazer tudo o que o dinheiro não compra, para estar com a família e com os amigos e encontrar a magia das coisas mais simples, aquela que encontramos apenas quando paramos e abrimos o nosso coração…

    E no plano profissional, será diferente?!

    Para além do convívio de Natal, em formato jantar ou festa da Empresa, que mais podemos fazer pela motivação e compromisso das nossas pessoas? Será que enquanto andam todos desesperados por fazer acontecer os números do segundo semestre, podemos desde já começar a (...Ler Mais...)

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    De que massa se faz um grande vendedor? https://www.ideiasedesafios.com/massa-um-grande-vendedor/ https://www.ideiasedesafios.com/massa-um-grande-vendedor/#respond Tue, 13 Dec 2016 09:37:49 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14842 Por vezes, em conversas com amigos, perguntam-me: de que massa se faz um grande vendedor? Não só para as Vendas, mas também para muitas outras coisas da vida, a minha resposta é: Pensamentos e Atitude.

    Pensamentos

    Em meados dos anos 50, uma personalidade da rádio, escritor, palestrante e autor de nome Earl Nightingale, lançou uma obra intitulada “The Strangest Secret” (O Segredo mais Estranho) da qual foi extraída uma das frases mais famosas de sempre: “Um homem torna-se naquilo que pensa constantemente”.

    Quando queremos responder à pergunta “de que massa se faz um grande vendedor?”, encontramos logo aqui uma grande parte da resposta. Os pensamentos estão na génese de tudo o que criamos na nossa vida e, consequentemente, daquilo que nos tornamos também. É como se programássemos a nossa mente, a todo (...Ler Mais...)

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    Sabe vender a um especialista? https://www.ideiasedesafios.com/sabe-vender-a-um-especialista/ https://www.ideiasedesafios.com/sabe-vender-a-um-especialista/#comments Thu, 08 Dec 2016 13:00:04 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=4328 Hoje gostava de focar um tema que habitualmente é ignorado pela maioria dos vendedores.

    Com o advento da internet, cada vez mais os clientes têm a informação literalmente na ponta dos dedos.

    Antigamente, como a informação não estava disponível, os clientes eram obrigados a solicitar reuniões com os vendedores, muitas vezes sem outro foco que não fosse obter formação gratuita sobre as soluções.

    Hoje em dia, como a maioria da informação está disponível na internet, a maioria dos clientes está a borrifar-se para as reuniões e só nos chama quando necessita mesmo de pedir uma proposta ou esclarecer algo um pouco mais complexo.

    Se nos colocarmos do lado do cliente, isto até faz um certo sentido, dado que torna o processo mais eficaz e menos permeável à influência que o vendedor pode criar.

    Muitos dos (...Ler Mais...)

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    À Rasca ou Desenrascado? https://www.ideiasedesafios.com/a-rasca-ou-desenrascado/ https://www.ideiasedesafios.com/a-rasca-ou-desenrascado/#respond Thu, 08 Dec 2016 11:00:08 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2421 Numa altura em que os ânimos se exaltam, as palavras de ordem são proferidas e todos parecem estar a desejar algo de novo, penso sempre que ser à rasca é sempre mais simples que ser desenrascado.

    Não vou tecer comentários políticos, nem apelar a qualquer tipo de comportamento por parte dos nossos líderes ou dos políticos internacionais, ou tirar partido por este ou aquele, de qualquer forma choca-me sempre que as pessoas se foquem mais nos problemas e menos nos resultados. Claro que cria sempre um enorme impacto pessoas a marcharem e a cantarem nas avenidas desta cidade, mas depois, correndo o risco de ser injusta, me pergunto quantas daquelas pessoas estão de facto à rasca.

    Mas também não são desses que pretendo falar hoje, mas sim dos desenrascados!

    E são ainda muitos os que (...Ler Mais...)

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    Quanto vale um colaborador apaixonado? https://www.ideiasedesafios.com/quanto-vale-um-colaborador-apaixonado/ https://www.ideiasedesafios.com/quanto-vale-um-colaborador-apaixonado/#respond Thu, 08 Dec 2016 10:00:26 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=3804 A cada ano que começa é tempo de avivar a missão, reajustar os valores, definir um novo lema e descolar…

    A questão é que quando tudo isto não faz parte da cultura da empresa corremos o risco de algum desapego emocional por parte do colaborador, e isso condiciona indiscutivelmente o sucesso do trabalho em equipa e a produtividade de cada um.

    Ainda esta semana um líder de uma equipa comercial desabafava: “anda tudo a olhar para o seu umbigo, desesperado por cumprir os números, nem sequer partilham a informação”.

    Percebe-se que sejam muitas as pessoas que hoje receiem o flagelo do desemprego, com tudo o que se vê, ouve e conhece…

    E vamos ficar indiferentes? Se a época é de crise, de pressão, e até de alguma indisciplina, o que está ao alcance da empresa (...Ler Mais...)

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    Estratégia “Levanta-te e Anda!” https://www.ideiasedesafios.com/estrategia-levanta-te-anda/ https://www.ideiasedesafios.com/estrategia-levanta-te-anda/#respond Thu, 08 Dec 2016 09:00:05 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14815

    Em vendas, deparamo-nos com algumas situações em que pensávamos que tudo estava encaminhado para fechar a venda e de repente as coisas começam a correr mal. É aqui que temos que utilizar a estratégia “Levanta-te e anda”.

    Há muitos factores que podem levar a que uma venda emperre em algum ponto. Tanto podem ser questões da nossa parte, algo que não fizemos bem, como podem ser situações que ocorrem com o cliente e que seria impossível prevermos.

    Quando uma situação destas acontece, deparo-me com a necessidade de produzir um milagre para salvar uma venda. Sei que, tal como Jesus fez com Lázaro, tenho que ir buscar os meus melhores recursos para conseguir inverter a situação, e de imediato o que me ocorre sempre é esta estratégia do Levanta-te e anda! Isto porque literalmente o nosso (...Ler Mais...)

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    Comunicação: A sua cara-metade ouve-o? https://www.ideiasedesafios.com/comunicacao-influencia-empatia-a-sua-cara-metade-ouveo-o/ https://www.ideiasedesafios.com/comunicacao-influencia-empatia-a-sua-cara-metade-ouveo-o/#respond Wed, 30 Nov 2016 13:00:45 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=6476 Nomeadamente sobre aquilo que habitualmente designo por: O síndrome do marido e da mulher!

    Diga-me uma coisa: A sua cara-metade ouve-o?

    Pois!

    Provavelmente a sua equipa também não.

    Não se preocupe que não vamos aqui falar de aparelhos auditivos.

    Se bem que muitas das empresas necessitassem, de facto, de os colocar nos seus vendedores para ver se eles ouviam melhor os seus clientes.

    Queríamos aqui chamar-lhe a atenção para um problema que ocorre nas empresas e que tem a ver com a saturação da comunicação.

    Ou seja, se pensar, lá em casa, a sua mulher ou o seu marido, conforme o caso, tem alguma dificuldade em o ouvir.

    Ainda há pouco tempo passei por essa experiência na minha família.

    Temos vindo a discutir uma mudança numa área pessoal (...Ler Mais...)

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    E o que lhe anda a dar alergias? https://www.ideiasedesafios.com/responsabilidade-e-o-que-lhe-anda-a-dar-alergias/ https://www.ideiasedesafios.com/responsabilidade-e-o-que-lhe-anda-a-dar-alergias/#respond Wed, 30 Nov 2016 11:00:18 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=10425 Mas e que outras coisas lhe fazem alergias?

    Escutamos muitas vezes comentários do tipo “isto… até me faz alergia”. Provavelmente existem outras fontes de alergias e muitas delas não estão relacionadas com o pólen…

    Não assumir a responsabilidade

    Em equipas é uma das coisas que dá muitas alergias. Quando uma equipa não está alinhada e não pensa toda orientada para o mesmo objectivo, há sempre um esforço por fugir das responsabilidades. Se por um lado muitos colaboradores gostam de chamar a si algumas funções ou projectos diferentes e entusiasmantes, por outro muitos fogem à responsabilidade quando algo não corre bem… o que dá uma certa comichão!

    Se a (...Ler Mais...)

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    Crescer? Será que eles têm 7 aninhos? https://www.ideiasedesafios.com/crescer-sera-que-eles-tem-7-aninhos/ https://www.ideiasedesafios.com/crescer-sera-que-eles-tem-7-aninhos/#respond Wed, 30 Nov 2016 10:00:27 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=10422 Então não os trate como tal! Quando se tratam as pessoas como crianças, obtêm-se resultados de criança.

    Às vezes é-nos mais fácil lidar com a nossa equipa como lidamos com os nossos filhos… Mas, afinal de contas, quantos filhos tem ou quer ter?

    Curiosamente, são ainda muitas as empresas em que nos deparamos com modelos de liderança paternalistas, num misto de protector e controlador, onde a dependência do líder e o grau de autonomia continuam a dar que falar…

    Controlar ou desafiar?

    Um dos temas que invariavelmente surge nas Equipas e gera ruído é as consequências de se permitir o acesso à Internet, ao Facebook e afins. É verdade que estes podem ser factores de distracção, mas ao longo de 8 horas de (...Ler Mais...)

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    Atendimento é fundamental https://www.ideiasedesafios.com/atendimento-e-fundamental/ https://www.ideiasedesafios.com/atendimento-e-fundamental/#respond Wed, 30 Nov 2016 09:00:31 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14790 Normalmente, quando se é dono de um negócio e se sente na pele a importância de levá-lo para a frente, isso reflecte-se também no atendimento. Quando se recebe um salário que à partida está garantido, sem estar indexado a um sistema de comissões, o atendimento sofre geralmente uma degradação. Obviamente que isto não é “chapa 5”, pois há empregados muito dedicados e patrões que nunca deveriam estar face a face com um cliente.

    Tudo isto vem a propósito de uma volta que fui dar pelo Norte de Portugal e do atendimento que fui encontrando em vários estabelecimentos comerciais, maioritariamente restaurantes e cafés ou (...Ler Mais...)

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    Gestão de Tempo: Já comeu o seu sapo hoje? https://www.ideiasedesafios.com/gestao-de-tempo-ja-comeu-o-seu-sapo-hoje/ https://www.ideiasedesafios.com/gestao-de-tempo-ja-comeu-o-seu-sapo-hoje/#respond Wed, 23 Nov 2016 12:50:10 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2014 Quando falamos de gestão de tempo, uma das personalidades que mais admiro é o SENHOR, e digo Senhor com letra grande, “Brian Tracy”. Não só na gestão de tempo mas também na Arte de Vender.

    No meu entender, é incrível como algumas das coisas que ele escreveu sobre vendas, liderança, gestão de tempo, entre outras, há alguns anos continuam ainda tão actuais.

    Um das coisas de que me recordo, e que ele referia frequentemente, era que devíamos comer um sapo todas as manhãs.

    Não se arrepie já a pensar no sapo e no engolir.

    Como é óbvio, é figurativo.

    Mas a ideia é que se fizermos uma tarefa que seja algo chata e maçuda logo pela manhã, o resto do dia irá correr-nos muito melhor, dada a energia gerada ao completarmos essa tarefa.

    Mas o (...Ler Mais...)

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    Vende-se bem na empresa? https://www.ideiasedesafios.com/vende-se-bem-na-empresa/ https://www.ideiasedesafios.com/vende-se-bem-na-empresa/#respond Wed, 23 Nov 2016 12:22:54 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=3017 Quando falamos de vende-se, não estamos a falar no contexto de dentro para fora, mas sim de dentro para dentro!
    Muito do que vemos hoje em dia, seja nos processos de dinamização, acções de teambuilding ou até nos processos de coaching que acompanhamos, é a dificuldade de vendermos as ideias internamente.

    O ter uma voz nas equipas é, sem dúvida, um factor de motivação e de dinamização das equipas, faz mexer as estruturas no bom sentido. Mas para ter voz é preciso também ser ouvido, conseguir ter um tempo de antena e a capacidade de discutir de forma apaixonada as ideias.

    Há quem ainda associe a venda de ideias ao departamento comercial, pois são os que, sem dúvida, lidam com este processo de forma mais natural. Muitos estão habituados a ter os comerciais nas reuniões (...Ler Mais...)

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    Perdido no labirinto? https://www.ideiasedesafios.com/perdido-no-labirinto/ https://www.ideiasedesafios.com/perdido-no-labirinto/#respond Wed, 23 Nov 2016 11:08:31 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=6492 Os modelos de negócio já não duram tanto como era habitual, um líder de sucesso há dois anos não o é garantidamente hoje e nem sequer um lugar de efectivo numa empresa é agora sinónimo de segurança ou certeza.
    Muitos de nós crescemos sob o pressuposto de que os PCs são cinzentos, que se ligam com cabos e que são para estar no escritório e não na sala. O chairman da IBM, Thomas Watson, dizia em 1943 que haveria mercado mundial talvez para cinco computadores…

    Hoje temos portáteis, tablets, smart phones, para graúdos e miúdos, às vezes em maior número do que as pessoas lá de casa. Os adolescentes escrevem mensagens com as duas mãos em simultâneo, somos amigos nas redes sociais sem trocarmos palavra.

    E quando surgiram modelos de negócio de compra e venda (...Ler Mais...)

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    Tem energia para dar e vender? https://www.ideiasedesafios.com/energia-dar-vender/ https://www.ideiasedesafios.com/energia-dar-vender/#respond Wed, 23 Nov 2016 10:22:15 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14772 Quando se trata de vendas, o tema da energia é muito importante. Eu diria mesmo que é de crucial importância para se conseguir ter sucesso. Quem tem energia para dar e vender tem consigo um dos segredos para produzir resultados.

    Neste artigo vou colocar-me na óptica do cliente.

    Quanto a si, não sei, mas para mim, a pior coisa que me pode acontecer quando tenho que comprar algum produto ou serviço e preciso de informação adicional que me leve a decidir entre as diversas possibilidades que me apresentam, é ter que levar com um vendedor que não tem qualquer energia. Perco logo o entusiasmo da compra. Se for uma coisa que precise mesmo, ou faço um esforço para me entender com ele ou então abandono logo a conversa com uma daquelas frases estratégicas para sair (...Ler Mais...)

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    Os seus clientes gostam de si? https://www.ideiasedesafios.com/os-seus-clientes-gostam-de-si/ https://www.ideiasedesafios.com/os-seus-clientes-gostam-de-si/#respond Thu, 10 Nov 2016 12:00:02 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2350 Hummmm, provavelmente estará a pensar, mas o que é que o José de Almeida está a querer dizer?

    Um dos mitos que existe no mundo das vendas é o mito do cliente “amigo”.

    Sabem aqueles clientes que são tão, tão, tão nossos amigos, que nem sequer consultam a concorrência, que nunca dariam um negócio a outra empresa sem ser a nossa, mesmo que o preço fosse metade do nosso e o produto fosse igual?

    Pois…

    O tema da amizade tem muito que se lhe diga. É, de facto, um tema que me apaixona no mundo das vendas e que, para meu espanto, é muito mal ensinado aos vendedores da nossa praça.

    A empatia ou, se quiser, de uma forma mais simplista, o gostar de alguém de uma forma simplificada, tem (...Ler Mais...)

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    Comunicação: Alô, alô… D. Rosa! https://www.ideiasedesafios.com/comunicacao-alo-alo-d-rosa/ https://www.ideiasedesafios.com/comunicacao-alo-alo-d-rosa/#respond Thu, 10 Nov 2016 10:00:15 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=3001 Quem não se lembra desta fala do memorável António Silva no filme “O Pátio das Cantigas”? Nesse excerto do filme é feito um esforço tremendo por comunicar à D. Rosa que a filha tinha chegado do Brasil. É enviado um pombo-correio, um mocinho de recados, e até via telefónica se tenta avisar a senhora da boa notícia.

    E isso fez-me pensar sobre a comunicação! Na sua existência ou na falta dela.

    A comunicação é normalmente apontada como de importância fundamental para a criação de um bom clima organizacional. Quando trabalhamos com equipas em processos de desenvolvimento e consultoria, é um dos tópicos abordado quase de imediato, e na maior parte dos casos os motivos não são bons.
    A comunicação é fundamental para que não só as pessoas possam perceber o rumo da empresa, como (...Ler Mais...)

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    Há quanto tempo não tem um Excelente? https://www.ideiasedesafios.com/ha-quanto-tempo-nao-tem-um-excelente/ https://www.ideiasedesafios.com/ha-quanto-tempo-nao-tem-um-excelente/#respond Thu, 10 Nov 2016 09:30:19 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2269 Faz lembrar o tempo dos bancos de escola… mas, na verdade, é isso que o dia-a-dia nos pede, que sejamos excelentes.

    De forma mais ou menos empírica, consoante as Organizações, somos avaliados não pelo “como fazemos”, mas pelos “resultados que aportamos”. É que “ser bom” ou “fazer bem” pode não chegar para trazer excelentes resultados…

    Diagnosticar

    A palavra Diagnóstico ainda vai fazendo torcer o nariz a algumas pessoas, sem percebermos muito bem porquê. Não há como tomarmos consciência da nossa realidade empresarial para podermos andar para a frente!

    Como vai a nossa liderança? Sabemos para onde vamos? Como estamos a preparar as segundas linhas? Que motivação tem a nossa equipa? Até que ponto as pessoas estão envolvidas e comprometidas com fazer mais e melhor? Reconhecemos e premiamos quem se supera? Os colaboradores participam, vestem (...Ler Mais...)

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    Parar para andar para a frente https://www.ideiasedesafios.com/parar-andar-frente/ https://www.ideiasedesafios.com/parar-andar-frente/#respond Thu, 10 Nov 2016 09:10:18 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14751 Parece que estamos perante um contra-senso quando chegamos a um determinado momento em que a única coisa a fazer é parar para andar para a frente. Mais uma vez trago aqui à reflexão uma questão que se centra numa postura que vai contra todas as regras normalmente vigentes nas organizações, e particularmente na área comercial. Ou seja, parar.

    Parar é algo que não é natural que aconteça e muito menos que se fomente numa organização ou equipa comercial. Não se pode parar sob pena de se sucumbir à concorrência que muito rapidamente absorve clientes, quotas de mercado, influência e outras coisas mais. O que é preciso é andar para a frente. Insistir, por vezes até mesmo com mais força. Mas parar nunca.

    Porém, parar significa também sair do piloto automático para analisar as causas pelas (...Ler Mais...)

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    A sua liderança tem uma conta bancária? https://www.ideiasedesafios.com/a-sua-lideranca-tem-uma-conta-bancaria/ https://www.ideiasedesafios.com/a-sua-lideranca-tem-uma-conta-bancaria/#respond Wed, 02 Nov 2016 13:00:28 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2262 “Como é que podemos fazer com que as pessoas dêem o litro e estejam presentes quando mais necessitamos delas?”

    É uma questão que frequentemente surge nos nossos programas de formação de liderança.

    Se pensarmos bem, é uma questão que surge com certeza na mente de todos os decisores ou das pessoas que têm a seu cargo a chefia de uma equipa.

    Mas então como?

    Pense um pouco comigo.

    Tem uma conta bancária?

    Provavelmente sim!

    Tem associado a essa conta um descoberto bancário?

    Ou seja, pode continuar a retirar dinheiro da conta, mesmo que esta esteja a negativo, até um determinado limite, pagando um juro?

    Por exemplo, uma conta ordenado.

    Ou seja, o que retirar para além (...Ler Mais...)

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    Comunicação: Nem tudo o que parece… é! https://www.ideiasedesafios.com/comunicacao-nem-tudo-o-que-parece-e/ https://www.ideiasedesafios.com/comunicacao-nem-tudo-o-que-parece-e/#respond Wed, 02 Nov 2016 12:00:34 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=4118 Costumamos dizer que as aparências iludem, e no contexto lusitano ainda é mais verdade essa afirmação.

    Temos muita preocupação com o que os outros pensam de nós, como nos vêem, como nos julgam. O problema é que todos pensam o mesmo, por isso na prática ninguém está assim tão interessado em si e na sua vida, pois estão a pensar o que você acha da deles.

    Mas em cenários de crise, esta necessidade de viver sob aparências ainda é mais crítica. Se por um lado há empresas que vivem uma pobreza encapuçada, outras até estão a viver bons momentos, mas têm receio do que possa transparecer para o mercado.

    Mas o que ganhamos com esta postura? Não será lógico pensar de forma positiva quando estamos (...Ler Mais...)

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    Reconhecer, Penalizar ou Premiar? https://www.ideiasedesafios.com/reconhecer-penalizar-ou-premiar/ https://www.ideiasedesafios.com/reconhecer-penalizar-ou-premiar/#respond Wed, 02 Nov 2016 10:00:35 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=6174 Implementar um modelo de avaliação de desempenho é uma das decisões mais proteladas na gestão dos nossos dias e, curiosamente, é uma das melhores ferramentas ao dispor das empresas para dinamizar e motivar a equipa, premiando quem se destaca, encorajando a excelência e, sobretudo, contribuindo para o acréscimo da produtividade do negócio.

    É que se não medirmos o que estamos a fazer, como vamos saber como está a correr?
    E se não estivermos conscientes dos resultados que estamos a obter, como vamos saber o que é necessário melhorar?

    Estabelecer os Padrões de Desempenho…

    Sempre que nos pedem apoio na definição do Modelo de Avaliação de Desempenho, a primeira questão que colocamos é: “E para que queremos Avaliar o Desempenho?”… Será para controlar (...Ler Mais...)

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    Liderança https://www.ideiasedesafios.com/lideranca/ https://www.ideiasedesafios.com/lideranca/#respond Wed, 02 Nov 2016 09:00:11 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14719 Em muitas empresas ainda se encontram chefes a liderar as pessoas pela lei do chicote. Ou seja, chefes que controlam a equipa pela dor ou pelo prazer. Mais pela dor de lhes infligir penalizações do que propriamente pelo prazer de as motivar a ganhar prémios. Mas hoje em dia as coisas já não funcionam da mesma forma. Há que ter outras considerações em linha.

    Para se liderar, obviamente tem que se ter em conta que é necessário, acima de tudo, formar uma equipa. E que depois de esta estar formada ela deve estar disposta a seguir o líder. Para que tal aconteça, o líder tem que saber que uma equipa é um conjunto de pessoas (...Ler Mais...)

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    Conhece o Princípio do Danoninho? https://www.ideiasedesafios.com/conhece-o-principio-do-danoninho/ https://www.ideiasedesafios.com/conhece-o-principio-do-danoninho/#respond Mon, 24 Oct 2016 12:26:20 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2302 Lembra-se do anúncio do “Danoninho”?

    Em que a mãe se virava para o filho e dizia:

    “Faltou-te um pedacinho assim!”

    Muitas vezes perguntam-me, nos processos de formação de Liderança, qual é a fórmula para levar uma equipa à excelência.

    Os decisores estão por vezes à procura de fórmulas mágicas que possam utilizar e que de um dia para o outro façam com que as suas equipas se transformem em campeões.

    Na experiência que tenho, do tempo em que liderava equipas, e dos programas de formação que realizo na área de liderança, não existe uma fórmula mágica.

    Sabe porquê?

    Exacto, porque está a lidar com pessoas.

    E ao estarmos a lidar com pessoas, todas elas são diferentes!

    Da mesma forma que dois filhos educados da mesma maneira podem crescer e um ter sucesso e o outro (...Ler Mais...)

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    As empresas medem-se aos palmos? https://www.ideiasedesafios.com/as-empresas-medem-se-aos-palmos/ https://www.ideiasedesafios.com/as-empresas-medem-se-aos-palmos/#respond Mon, 24 Oct 2016 11:41:59 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2382 Se não o fazemos às pessoas, porque o pensamos no caso das empresas?

    Infelizmente as aparências ainda são muito importantes. Os “grandes” nomes de empresas causam um enorme impacto quando falamos com os nossos amigos e dizemos onde trabalhamos. Mas, para nós que estamos diariamente com equipas de empresas, não as categorizamos em grandes ou pequenas, mas em equipas motivadas e empenhadas que fazem tudo o que podem por conseguir ter um excelente desempenho.

    E não existe nenhuma regra. Temos visto equipas de maior dimensão com um bom desempenho, mas por vezes as mais pequenas ainda as superam. Será necessidade? Será a vontade de vencer?

    Sendo que não medimos as empresas, sentimos no entanto que existem certos processos que são tão vantajosos para as empresas maiores como para as mais modestas. No fundo, um conjunto (...Ler Mais...)

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    Parte do PROBLEMA ou parte da SOLUÇÃO? https://www.ideiasedesafios.com/parte-do-problema-ou-parte-da-solucao/ https://www.ideiasedesafios.com/parte-do-problema-ou-parte-da-solucao/#respond Mon, 24 Oct 2016 08:12:17 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2325 Não raras vezes, no nosso contacto diário com as empresas, somos confrontados com a questão: “O Problema sou eu, não sou?”.

    Mas porque é que se tornou o caminho mais imediato pensarmos desta forma negativa e que sabemos que não nos leva a lado nenhum?!

    Queremos ter problemas ou soluções para as situações mais desafiantes? Então, toca a pensar (e a agir) para sermos parte da Solução…

    Sou parte do problema, enquanto LÍDER…?

    Não vejo a luz ao fundo do túnel, defino sempre imensos objectivos mas depois nada acontece, trabalho horas a fio e nem tenho tempo para pensar, tenho imensos contactos para fazer e passo a vida preso aos temas do dia-a-dia, não tenho jeito para a parte relacional, estou sempre a dizer as mesmas coisas e ninguém me ouve, a equipa não anda (...Ler Mais...)

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    Qual o valor do cliente para si? https://www.ideiasedesafios.com/valor-do-cliente-para-si/ https://www.ideiasedesafios.com/valor-do-cliente-para-si/#respond Tue, 18 Oct 2016 12:00:14 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2789 Uma das coisas que mais me assusta quando começo a trabalhar com uma equipa comercial, em termos de projectos integrados de formação e coaching comercial, é a falta de uma estratégia definida para a manutenção do leque de clientes.

    Existe normalmente uma lista, mas a mesma não está minimamente indexada ao valor real de cada cliente.
    Se nos lembrarmos da regra de Pareto aplicada às vendas, a mesma diz que 80% dos nossos resultados provêm de 20% dos nossos clientes.

    O que normalmente acontece é que, por não estarem definidas as prioridades em termos dos principais clientes que geram os tais 80% dos resultados, acabamos por despender muito tempo com clientes que (...Ler Mais...)

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    Preparação: Quem vai ao mar… avia-se em terra! https://www.ideiasedesafios.com/preparacao-vai-ao-mar-avia-terra/ https://www.ideiasedesafios.com/preparacao-vai-ao-mar-avia-terra/#respond Tue, 18 Oct 2016 11:00:24 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14661 Uma das expressões mais utilizadas na nossa língua! Quem vai ao mar avia-se em terra, prepara-se bem, trabalha e faz por minorar imprevistos, pondera vários planos B possíveis e faz por antecipar surpresas ou momentos menos felizes que possam ocorrer.

    Sendo uma expressão tão utilizada, fico pasmada como a preparação ainda não é a parte mais importante do processo comercial. E quando falamos da preparação, falamos em todas as suas vertentes e em todas as fases do processo comercial.

    No terreno todos os dias, com as equipas com que trabalhamos, a preparação é o denominador comum de quem tem mais sucesso nas vendas e é a parte que mais depende do comercial. Não é o único factor, mas é de peso! E permite ao comercial um maior controlo do processo todo, desde a prospecção (...Ler Mais...)

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    A sua equipa comercial queixa-se muito? https://www.ideiasedesafios.com/a-sua-equipa-comercial-queixa-se-muito/ https://www.ideiasedesafios.com/a-sua-equipa-comercial-queixa-se-muito/#comments Mon, 10 Oct 2016 12:00:42 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=6132 Nos tempos que correm, quem não passa por isto todas as semanas?

    Hoje em dia, uma das coisas que mais nos pedem nos programas de formação à medida na área comercial prende-se precisamente com esta questão.

    Motivar as equipas dos nossos clientes para que não caiam no excesso de queixas.

    Mas afinal de contas como é que conseguimos atingir estados de motivação permanentes ou, pelo menos, mais duradoiros do que é habitual?

    É muito fácil fazer um discurso motivador, colocar as equipas nos píncaros e fazer com que andem 1 ou 2 dias mais “alegres”.

    O difícil é dar aos vendedores aquilo que necessitam para que cada um deles ande mais motivado e consiga contrariar na sua cabeça a mensagem “crise”.

    Brinco muitas vezes com as equipas com quem trabalho sobre a questão do Sino. (...Ler Mais...)

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    O factor X na venda https://www.ideiasedesafios.com/factor-x-na-venda/ https://www.ideiasedesafios.com/factor-x-na-venda/#respond Mon, 10 Oct 2016 11:00:44 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14624 Se alguém conseguir identificar o factor X na venda, por favor avise, pois, para muitos, saber qual “O” factor decisivo que nos faz ter sucesso em qualquer actividade comercial é a resposta do milhão de euros! Na verdade, basta olhar para equipas que trabalham de forma irrepreensível e modelar, à escala de cada um, um conjunto de melhores práticas.

    Podemos pensar não num factor, mas num conjunto imenso de factores que, todos combinados, aumentam (e muito!) a probabilidade de ter sucesso, pois a venda nada mais é que um cálculo de probabilidades.

    No entanto, ao longo de mais de 10 anos a trabalhar com equipas comerciais, podemos dizer que existem alguns drivers absolutamente críticos para o sucesso nas vendas. Já uma vez abordámos características como a flexibilidade, a perseverança e a capacidade de agir proactivamente. (...Ler Mais...)

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    Vencer os desafios empresariais mais comuns, saiba como! https://www.ideiasedesafios.com/vencer-os-desafios-empresariais-comuns-saiba/ https://www.ideiasedesafios.com/vencer-os-desafios-empresariais-comuns-saiba/#respond Mon, 10 Oct 2016 10:00:45 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14625 O caminho da Gestão nunca foi uma auto-estrada, muito menos agora… Recheado de competitividade e riscos para mitigar, é também, por vezes, um percurso solitário.

    Mas se se julga sozinho nesta missão, desengane-se…

    Partilhamos consigo 5 dos principais desafios transversais a todas as empresas, independentemente da área de negócio ou da respectiva dimensão.

    Se se revê no processo, saiba como vencê-los!

    Gerir a incerteza

    Com o contexto a mudar permanentemente e a instabilidade do mercado, o novo comportamento de compra dos Clientes e o que as novas gerações valorizam, novas empresas a instalar-se e outras a desaparecer num ápice, já nada é o que era…

    E isso veio aumentar o ritmo das empresas, condicionar o foco para o curto prazo e tornar tudo mais pragmático. Se isto é fantástico no imediato, é importante darmo-nos conta (...Ler Mais...)

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    https://www.ideiasedesafios.com/vencer-os-desafios-empresariais-comuns-saiba/feed/ 0 14625
    Acompanhamento comercial: Anda a ver ou anda a olhar para o boneco? https://www.ideiasedesafios.com/anda-ver-anda-olhar-boneco/ https://www.ideiasedesafios.com/anda-ver-anda-olhar-boneco/#respond Mon, 10 Oct 2016 09:00:48 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14626 Anda a ver ou anda a olhar para o boneco?

    Uma pergunta deste tipo faz qualquer um parar por uns momentos e a seguir perguntar-me, inevitavelmente:

    O que é que quer dizer com isso?

    E a resposta é:

    O que quero com isto é saber se você sabe o que a sua equipa comercial anda a fazer com os clientes quando está em acção no terreno. Já os observou a trabalhar, com olhos de ver? Acompanha-os no terreno para conhecer que mais-valias cada um deles tem? E não menos (...Ler Mais...)

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    Coaching Comercial: Comeu a carne ou roeu os ossos? https://www.ideiasedesafios.com/coaching-comercial-comeu-a-carne-ou-roeu-os-ossos/ https://www.ideiasedesafios.com/coaching-comercial-comeu-a-carne-ou-roeu-os-ossos/#respond Tue, 04 Oct 2016 12:00:25 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2305 Uma das expressões populares que habitualmente ouvimos é precisamente esta:

    “Comeste a carne, agora róis também os ossos!”

    Mas será que isto é mesmo assim na área comercial?

    No nosso entender, não. O que se verifica mais vezes é precisamente o contrário, ou seja:

    “Se queres comer a carne, tens de primeiro roer os ossos!”

    Se analisarem a actuação da maioria dos comerciais junto dos clientes com os quais nunca tiveram contacto, vão chegar à conclusão de que eles desconhecem esta regra.

    Muitas vezes, quando abordam um cliente pela primeira vez e esse cliente tem bastante potencial comercial, esperam logo à partida que venha dali um negócio de peso.

    Ou pelo (...Ler Mais...)

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    Conflitos: Ao princípio estranha-se, depois entranha-se… https://www.ideiasedesafios.com/conflitos-ao-principio-estranha-se-depois-entranha-se/ https://www.ideiasedesafios.com/conflitos-ao-principio-estranha-se-depois-entranha-se/#respond Tue, 04 Oct 2016 11:00:29 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2404 Grande parte do nosso trabalho nas empresas em termos de Dinamização Empresarial é puxar as equipas para fora da zona de conforto. Por estarmos mais afastados e menos ligados emocionalmente, é uma tarefa bastante mais facilitada e, na grande maioria das vezes, quem vem de fora tem tendência a encontrar outros pontos de exploração.

    A dinâmica de sair “fora da caixa” nem sempre é fácil ao início para certas equipas. Por receio de serem mal interpretados, por medo de juízos de valor, por pressão do grupo, entre outros factores. Outras pessoas sentem que quando se dá a abertura para pensar fora do quadrado se lhes dá liberdade para TUDO, e muitas vezes extravasam demais, e pensar fora da caixa tem de obedecer a algumas regras de funcionamento. (...Ler Mais...)

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    A precisar de uma escapadinha? https://www.ideiasedesafios.com/a-precisar-de-uma-escapadinha/ https://www.ideiasedesafios.com/a-precisar-de-uma-escapadinha/#respond Tue, 04 Oct 2016 10:00:45 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2401 Às vezes quanto mais corremos, mais nos damos conta que não estamos a ir a lado nenhum. Quanto mais ansiedade depositamos no que precisamos de fazer, menos oportunidades vemos diante de nós… Não é fácil parar, nem sempre parece possível, mas quem o faz sabe que é fundamental.

    Há quanto tempo não foge? Talvez esteja na altura, o primeiro trimestre do ano está a chegar ao fim. Há que ganhar distância da pressão do presente para pensar o caminho a percorrer…

    Escape-se!

    Sozinho ou com os elementos chave (...Ler Mais...)

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    Sabe como chegar aos clientes? https://www.ideiasedesafios.com/sabe-como-chegar-aos-clientes/ https://www.ideiasedesafios.com/sabe-como-chegar-aos-clientes/#respond Wed, 28 Sep 2016 12:00:32 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=5985 Vamos  falar de alguns erros que se fazem num processo comercial.

    Vamos dividir isto em três momentos distintos.

    O primeiro momento será quando ainda não conhecemos o cliente e o queremos abordar para marcar uma reunião.

    Nesta fase, os maiores erros que encontro frequentemente prendem-se com o facto de a maioria dos comerciais não fazer o seu trabalho de casa.

    Ou seja, preparar os processos de abordagem ao potencial cliente.

    Muitas das vezes pegamos no telefone e começamos a tentar chegar às falas com o potencial cliente, sem mesmo saber o que fazem concretamente, em que moldes, qual o seu panorama económico, etc., etc., etc.

    Ou seja, a nossa abordagem vai na onda do:

    “Boa tarde, gostava de falar com o Senhor Eng.º. XYZ.”

    Do lado (...Ler Mais...)

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    E se vender fosse fácil? https://www.ideiasedesafios.com/e-se-vender-fosse-facil/ https://www.ideiasedesafios.com/e-se-vender-fosse-facil/#respond Wed, 28 Sep 2016 11:00:56 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=6494 A ideia de ser comercial nos últimos tempos tem sido considerada por alguns como um escape ao desemprego e a verdade é que muitos se tornam bastante bons comerciais. Mas para muitos, e ainda bem… é de facto a carreira que escolheram e que abraçam com orgulho e sucesso.

    No nosso trabalho com empresas e equipas comerciais vemos que paira por vezes a sensação de que vender é algo muito difícil, trabalhoso e quase doloroso.

    Para muitos vender é difícil, custa imenso e nem sempre corre da melhor maneira. Tem as vantagens de se poder ter alguma liberdade de acção, de não ter grandes rotinas e permitir gerir o dia mediante os objectivos que têm de ser atingidos, sendo que na grande maioria das empresas o resultado do trabalho corresponde a um acréscimo da remuneração (...Ler Mais...)

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    Ainda a cometer os mesmos erros? https://www.ideiasedesafios.com/ainda-cometer-os-mesmos-erros/ https://www.ideiasedesafios.com/ainda-cometer-os-mesmos-erros/#respond Wed, 28 Sep 2016 10:00:13 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=7425 O insucesso não é obra do destino… Obviamente que quando o contexto não ajuda os desafios tornam-se ainda maiores, mas é preciso não cair constantemente nos mesmos erros.

    Será que temos consciência de onde estamos a falhar? Não estarão muitos dos nossos erros naquilo que para nós são as nossas verdades absolutas?

    O nosso produto/serviço é excepcional

    É expectável que tenhamos um carinho muito especial pelos produtos e serviços que lançamos ou pelas soluções que disponibilizamos no mercado. O certo é que não é o nosso nível de paixão pelo nosso portfólio que vai trazer os resultados que ambicionamos.

    Efectivamente, não é necessário ter um bom produto para ter sucesso, o que importa é levar ao mercado um produto que seja preciso e, muitas vezes, a nossa obsessão por aquilo que fornecemos ou disponibilizamos não (...Ler Mais...)

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    Clientes: E se as abelhas desaparecessem? https://www.ideiasedesafios.com/e-se-as-abelhas-desaparecessem/ https://www.ideiasedesafios.com/e-se-as-abelhas-desaparecessem/#respond Thu, 15 Sep 2016 14:37:48 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2804 Se um dia acordássemos e as abelhas tivessem desaparecido?

    Já pensou nisto?

    Qual seria o impacto que isto teria no mundo?

    Quem não gosta de abelhas ou morre de medo das suas picadas provavelmente pensa que seria bom, mas na prática o que é que aconteceria?

    Sem abelhas não existira polinização, portanto a curto prazo a capacidade de as plantas se reproduzirem seria muito limitada, o que levaria…

    … ao prenúncio do fim ou, quando muito, a grandes complicações na produção de alimentos a nível mundial.

    Mas o que é que isto tem de ver com empresas, clientes, negócios, vendas?

    Muitas vezes, nas vendas, o que faz com que um negócio progrida não são estratégias mirabolantes, produtos fantásticos ou preços de arrasar.

    São pequenos factores que estão presentes todos os dias, mas (...Ler Mais...)

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    A precisar de Comerciais à séria? https://www.ideiasedesafios.com/comerciais-a-precisar-de-comerciais-a-seria/ https://www.ideiasedesafios.com/comerciais-a-precisar-de-comerciais-a-seria/#respond Thu, 15 Sep 2016 13:38:11 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14550 E quanto a si, tem a Equipa Comercial de que precisava?

    Com o último trimestre do ano à porta e a pressão para fazer os números, é determinante ter a Equipa comprometida com os objectivos que se pretendem atingir e motivada para se superar a cada dia.

    Mas para que isso efectivamente aconteça, urge ter a equipa certa e garantir que damos a todos os Vendedores as ferramentas de que cada um necessita. Sim, porque às (...Ler Mais...)

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    Resiliência: Divergente ou igual aos outros? https://www.ideiasedesafios.com/resiliencia-divergente-aos-outros/ https://www.ideiasedesafios.com/resiliencia-divergente-aos-outros/#respond Thu, 15 Sep 2016 12:38:30 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14549 Quem conhece a trilogia dos livros e filmes está familiarizado com esta temática e sabe que alguém divergente não se encaixa nas linhas de orientação dos outros grupos e tem um pouco de todas as características que existem. Não sendo um indivíduo “puro”, tem em si sinais dos Intrépidos, dos Cândidos, dos Eruditos, dos Abnegados e dos Cordiais.

    Poderemos pensar em divergente como um ser superior que reúne um perfil único com o somatório das melhores dos melhores, e assim se transforma em algo diferente e, muitas vezes, ameaçador.

    Fazendo um paralelismo com o que se passa nas empresas, será que um divergente é um super vendedor?

    Será que queremos alguém que seja um pouco diferente? Ou alguém igual a todos os outros que já existem na equipa?

    Nos livros, ser Divergente é algo (...Ler Mais...)

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    Tem honestidade radical? https://www.ideiasedesafios.com/tem-honestidade-radical/ https://www.ideiasedesafios.com/tem-honestidade-radical/#respond Thu, 15 Sep 2016 11:38:26 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14551 Porque, de facto, muitas vezes é do que se trata quando estamos na prossecução de metas ou no cumprimento de objectivos. Problemas, obstáculos, dificuldades e outras coisas mais podem surgir a qualquer momento e sob qualquer forma. E todos nós que estamos na área comercial há alguns anos já vimos isso acontecer muitas vezes e sob diversas formas.

    Não, não estou a referir-me à honestidade inerente que qualquer vendedor tem que ter com os seus clientes e pessoas com quem se relaciona. Isso nem sequer se põe em causa. Faz parte, é inerente, intrínseco de todo o bom profissional na área comercial. (...Ler Mais...)

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    Zona de Conforto ou Liderança? https://www.ideiasedesafios.com/zona-de-conforto-ou-lideranca/ https://www.ideiasedesafios.com/zona-de-conforto-ou-lideranca/#respond Wed, 07 Sep 2016 12:00:55 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=1886 Zona de Conforto?

    O que acontece quando tudo na vida tem um código de barras?

    No outro dia de manhã, enquanto estava à espera para ser entrevistado no jornal das 8:00 da SIC sobre motivação e desempenho, caíram-me os olhos (salvo seja) em cima de uma planta que estava à minha frente.

    A planta em si não tinha nada de especial. Estava um pouco mal tratada e com pó, mas o que me chamou a atenção foi o facto de o vaso ter um código de barras.

    Dei por mim a comentar em voz baixa: “Bolas, até as plantas obedecem à norma e estão catalogadas!”

    Tudo isto me fez pensar nas empresas com quem temos trabalhado e nas empresas que diariamente recorrem a nós para que motivemos as suas equipas, que ajudemos os seus líderes (...Ler Mais...)

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    Motivação… mais uma volta, mais um carrossel? https://www.ideiasedesafios.com/motivacao-mais-uma-volta-mais-um-carrossel/ https://www.ideiasedesafios.com/motivacao-mais-uma-volta-mais-um-carrossel/#respond Wed, 07 Sep 2016 11:00:42 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14494 Após um tempo de calma, de recarregar baterias e de reavaliar estratégias, sentimo-nos regressar ao mesmo carrossel e a mais uma volta em que tudo parece novidade, mas também a recomeçar. E lá estamos de novo na vertigem de mais uma volta e mais um carrossel. Muito embora dê a sensação de que estamos a meio do ano, por causa das férias, no fundo, se pensarmos bem, mais 4 a 5 meses e estamos no Natal, ou seja, é um pouco mais de meio…

    Mas só será assim sempre a mesma coisa se não nos permitirmos ver com outros olhos e entusiasmo cada volta do carrossel.

    Tudo igual

    No carrossel, ao fim da segunda volta já pensamos em sair dali e que tudo é exactamente igual. As mesmas imagens e o mesmo trajecto. Em muitas (...Ler Mais...)

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    Performance? Keep calm… e faça restart! https://www.ideiasedesafios.com/performance-keep-calm-e-faca-restart/ https://www.ideiasedesafios.com/performance-keep-calm-e-faca-restart/#respond Wed, 07 Sep 2016 10:00:33 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14492 Os dias quentes, a criançada delirante, os mergulhos, a bola de berlim, os fins de tarde na praia, as jantaradas e os petiscos com os amigos ao som de boa música, gente gira, as viagens, as festas, o gin e as caipirinhas, a leitura em dia, o não haver horários nem rotinas, nem prazos…

    E de repente… ARGHHH que as férias já acabaram. Como é possível?! Depois vem a vontade de ver e rever as fotos e os vídeos e de espreitar os posts nas redes sociais dos outros sortudos que continuam de férias…

    A parte do “Keep calm” até é fácil, mas e conseguir recomeçar? É que assim que regressamos já está a contar, e quando dermos por nós é Natal, ou seja, neste momento só temos mais quatro meses para fazer os números (...Ler Mais...)

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    Storytelling? Quem não gosta de uma boa história? https://www.ideiasedesafios.com/storytelling-quem-nao-gosta-boa-historia/ https://www.ideiasedesafios.com/storytelling-quem-nao-gosta-boa-historia/#respond Wed, 07 Sep 2016 09:00:40 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14493 Em qualquer área da nossa vida, e mesmo na área das vendas, quem não gosta de uma boa história? Uma boa história contada no momento certo ajuda a desbloquear ou até mesmo a potenciar qualquer situação. Tenho assistido ao efeito prático disto vezes sem conta. É aqui que qualquer vendedor pode tirar partido da sua experiência. Quanto maior ela for (em termos de anos e de situações vividas), maior é o manancial de recursos para poder utilizar em cada situação com que se depare.

    O fundamento que justifica a utilização de histórias tem a sua origem na nossa infância. Todos nós já fomos crianças e, tal como acontecia nessa altura, ainda hoje continuamos a gostar de ouvir uma boa história. Independentemente de as histórias serem dramáticas, inspiradoras ou até mesmo hilariantes, elas são magnéticas. Prendem (...Ler Mais...)

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    Já fez a limpeza de verão às suas vendas? https://www.ideiasedesafios.com/ja-fez-a-limpeza-de-verao-as-suas-vendas/ https://www.ideiasedesafios.com/ja-fez-a-limpeza-de-verao-as-suas-vendas/#respond Wed, 27 Jul 2016 12:38:05 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=6276 Chegámos àquela época do ano em que já ansiamos pelas habituais semanas de férias de verão.

    Com tanta vontade de ir de férias, por vezes é fácil deixar de lado algumas tarefas fundamentais para gerir as suas oportunidades de negócio.

    Quando nos pedem alguns conselhos nesta área, aconselhamos os nossos clientes de formação e coaching comercial a utilizarem a seguinte lista de tarefas como base, mas completando-a com as especificidades do seu processo de venda:

    1. Reveja a sua lista de oportunidades de negócio

    Com tanta azáfama ao longo do ano, por vezes muitos dos negócios que lá estão encontram-se desactualizados ou até mesmo perdidos.
    Vale a pena parar um pouco para limpar o que não interessa e actualizar com dados frescos cada oportunidade de negócio.

    Desta forma, quando regressar de férias (...Ler Mais...)

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    Na teoria é sempre tudo mais bonito… https://www.ideiasedesafios.com/na-teoria-e-sempre-tudo-mais-bonito/ https://www.ideiasedesafios.com/na-teoria-e-sempre-tudo-mais-bonito/#respond Wed, 27 Jul 2016 11:00:57 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=6213 Provavelmente é a frase que mais escutamos quando iniciamos processos de Coaching Comercial. Trabalhamos de perto com imensas equipas comerciais das mais variadas áreas, de forma muito prática e intensa, e quase todas partilham este desabafo no início do projecto: “Isto na teoria faz sentido, mas na prática não dá resultado”.

    E compreendemos perfeitamente, pois, tal como eles, também nós somos comerciais, também nós nos envolvemos em projectos desta natureza e sentimos sempre que na teoria tudo faz imenso sentido, mas que a prática apresenta outros desafios…

    Mas como tornar este fosso entre a teoria e a prática mais curto? Como podemos apoiar as equipas no terreno e capitalizar o seu esforço?

    A Teoria

    Imaginem uma dança… nesta dança há que saber os passos, quem lidera a dança, quem segue e como. Se (...Ler Mais...)

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    Em contagem decrescente para as férias? https://www.ideiasedesafios.com/em-contagem-decrescente-para-as-ferias/ https://www.ideiasedesafios.com/em-contagem-decrescente-para-as-ferias/#respond Wed, 27 Jul 2016 10:00:14 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=6224 Alguns estarão a trabalhar em dobro para substituir outros, mas não será com todos assim…

    O que nos impede de aproveitar este tempo para parar, avaliar e antecipar o que queremos fazer no período pós-férias?! Já pensou na diferença que isso pode fazer em termos de compromisso, alinhamento e foco, lá para meados de Setembro, quando todos tipicamente estão de volta? (...Ler Mais...)

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    https://www.ideiasedesafios.com/em-contagem-decrescente-para-as-ferias/feed/ 0 6224
    Na prospecção, anda a empatar o cliente? https://www.ideiasedesafios.com/prospeccao-anda-empatar-cliente/ https://www.ideiasedesafios.com/prospeccao-anda-empatar-cliente/#respond Wed, 27 Jul 2016 09:00:40 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14419 Nos dias de hoje não há tempo a perder. Tudo tem que ser pensado para atingirmos um elevado nível de eficácia e capacidade de concretização perante as situações que nos vão surgindo. E mais importante que tudo, devemos cultivar uma forma de estar em que, por norma, não fazemos ninguém perder tempo connosco. Antes pelo contrário. Momentos na nossa presença têm de ser uma mais-valia em todas as ocasiões.

    Pois se isto é importante na generalidade das relações interpessoais, nas vendas isto é absolutamente crucial. Andar a fazer visitas a clientes sem ter definido na agenda um propósito simples, claro e inequívoco (...Ler Mais...)

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    https://www.ideiasedesafios.com/prospeccao-anda-empatar-cliente/feed/ 0 14419
    Sabe quando desligar o turbo na Venda? https://www.ideiasedesafios.com/sabe-quando-desligar-o-turbo-na-venda/ https://www.ideiasedesafios.com/sabe-quando-desligar-o-turbo-na-venda/#respond Mon, 11 Jul 2016 13:00:22 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=1898 Confundem entusiasmo nas apresentações de vendas com a velocidade com que debitam o discurso.

    Parece que querem deitar tudo cá para fora num ápice.
    Qual é então o problema desta abordagem?

    Nem todos os clientes funcionam da mesma maneira.

    Uns são rápidos no interagir, outros muito mais lentos.

    Uns gostam de ir directos ao assunto, outros gostam de conversar sobre tudo e mais alguma coisa antes de chegar a vias de facto.

    Uns detestam entrar em conflito com quem quer que seja, outros adoram destroçar os nossos argumentos de venda à procura da mais pequena incongruência.

    A ideia aqui é que os nossos clientes são todos diferentes.

    Se são todos diferentes e eu sou sempre igual, provavelmente (...Ler Mais...)

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    Tem a certeza de que funciona? https://www.ideiasedesafios.com/tem-a-certeza-de-que-funciona/ https://www.ideiasedesafios.com/tem-a-certeza-de-que-funciona/#respond Mon, 11 Jul 2016 12:00:10 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2392 Se também não tem muita certeza, só lhe podemos dar um conselho, testar.

    Quando falamos normalmente em testar, a grande maioria das pessoas pode pensar em experimentar acções ou estratégias de marketing. Mas em todas as empresas a actividade de MEDIÇÃO vai para além do sucesso no marketing.

    As dúvidas surgem então com a necessidade ou não da medição, ou com o facto de ser difícil testar certas coisas. Ou não?

    Testar colaboradores?

    Se existe um período de experiência, porque não é utilizado para esse fim? O problema é que em alguns casos os “caloiros” não têm um plano de formação que envolva um acompanhamento intensivo, uma experiência de terreno, uma formação intensiva na função e a interacção com os outros (...Ler Mais...)

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    Quando é que vai parar com o EU NÃO CONSIGO? https://www.ideiasedesafios.com/quando-e-que-vai-parar-com-o-eu-nao-consigo/ https://www.ideiasedesafios.com/quando-e-que-vai-parar-com-o-eu-nao-consigo/#respond Mon, 11 Jul 2016 11:00:52 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2491 Os “não consigo” de cada um são tudo o que sai da nossa zona de conforto, são a barreira que impede cada indivíduo de maximizar o seu potencial, de chegar a, ou mesmo superar, determinados objectivos.
    Faça um favor a si próprio, tire de vez estas 2 palavrinhas do seu dia-a-dia!!

    É que se não o fizer, veja alguns exemplos do que lhe vai acontecer…

    Não consigo acreditar…

    … no meu potencial, que a dita crise vai passar, que a retoma vem aí, que vou ser capaz, que nos vamos diferenciar, que a empresa vai crescer, que vamos ter mais quota de (...Ler Mais...)

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    Abrir somente se as suas vendas estão mal! https://www.ideiasedesafios.com/abrir-somente-se-as-suas-vendas-estao-mal/ https://www.ideiasedesafios.com/abrir-somente-se-as-suas-vendas-estao-mal/#respond Mon, 27 Jun 2016 11:00:33 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=6091 Esta frase faz-me sempre voltar aos tempos da minha juventude.

    Antigamente, na saudosa Feira Popular onde íamos ao sábado à noite jantar a boa da sardinha ou do frango assado, existiam umas bancas com bugigangas que para qualquer criança de cinco anos eram uma perdição.

    Nessas bancas existiam umas caixas de madeira que tinham muitas vezes os seguintes dizeres:

    “Abrir em caso de…” e o caso, como é óbvio, variava.

    Falta de ar, falta de amor, falta de… pois.

    Mas hoje dei por mim a pensar:

    “e se existisse uma caixa destas para quando as nossas vendas estão mal”?

    Uma daquelas que quando abertas miraculosamente nos colocava nos tops das vendas da nossa empresa?

    Uma que nos permitisse inverter os problemas que a famosa crise teima em (...Ler Mais...)

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    https://www.ideiasedesafios.com/abrir-somente-se-as-suas-vendas-estao-mal/feed/ 0 6091
    As objecções na venda, congelam-no? https://www.ideiasedesafios.com/objeccoes-na-venda-congelam/ https://www.ideiasedesafios.com/objeccoes-na-venda-congelam/#respond Mon, 27 Jun 2016 10:00:42 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=7267 O ideal era sem dúvida uma venda avançar sem qualquer contratempo, finalizando com um fecho desejado por ambas as partes, mas em que universo é que isso acontece? Se não surgirem objecções na venda é porque não existe interesse por parte do cliente em conhecer mais sobre o produto ou serviço que lhe está a ser apresentado.

    Para podermos estar à altura das objecções, a preparação é fundamental.

    Cada equipa comercial está ao corrente das objecções mais frequentes que podem surgir e, se não está, deveria fazê-lo de imediato. E, mais (...Ler Mais...)

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    https://www.ideiasedesafios.com/objeccoes-na-venda-congelam/feed/ 0 7267
    E se procurar dentro de si? https://www.ideiasedesafios.com/e-se-procurar-dentro-de-si/ https://www.ideiasedesafios.com/e-se-procurar-dentro-de-si/#respond Mon, 27 Jun 2016 09:00:02 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=7337 Ficamos sempre expectantes que os outros melhorem, que cheguem a horas, que escutem de uma vez por todas o que já lhes dissemos milhentas vezes, que se tornem mais produtivos, que reconheçam que não dá mais para fazer igual!

    E nós? Temos uma atitude diferente? Ajustámos os nossos comportamentos?

    E o que nos impede de procurar em nós?…

    Ser o líder que gostava de ter

    Há quem sorria quando pensa no líder que tem, quem se entusiasme com o que vão empreender conjuntamente no dia seguinte, e há quem se deprima pelo chefe que vai ver de novo a cada manhã, com sorte logo no elevador…

    Não me diga que nunca teve (...Ler Mais...)

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    https://www.ideiasedesafios.com/e-se-procurar-dentro-de-si/feed/ 0 7337
    Desafios: Teria a coragem de cortar um braço? https://www.ideiasedesafios.com/desafios-teria-a-coragem-de-cortar-um-braco/ https://www.ideiasedesafios.com/desafios-teria-a-coragem-de-cortar-um-braco/#respond Mon, 20 Jun 2016 12:00:38 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2141 Principalmente de onde é que vem essa motivação.

    Ainda na semana passada, em conversa com um potencial cliente, falávamos sobre este assunto.

    Contava-me ele que está a tornar-se mais e mais difícil motivar os comerciais quando saem para a rua nos dias que correm.

    No passado faziam uma reunião de vendas à 2ª Feira de manhã e todos puxavam uns pelos outros.

    Hoje em dia puxam à mesma, mas para baixo.

    De uma equipa de 20 vendedores, 2 deles passam hoje a vida numa postura contestatária e de política de terra queimada.

    Já lá diz o ditado, a miséria gosta de companhia.

    Quando, em conjunto com ele, analisávamos (...Ler Mais...)

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    Auto-motivação: Já encheu a garrafa de oxigénio? https://www.ideiasedesafios.com/auto-motivacao-ja-encheu-a-garrafa-de-oxigenio/ https://www.ideiasedesafios.com/auto-motivacao-ja-encheu-a-garrafa-de-oxigenio/#respond Mon, 20 Jun 2016 10:00:25 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=1907 E se lhe faz falta?

    Para os aficionados de mergulho, só a nomenclatura pode fazer toda a diferença e o nome técnico é mesmo garrafa, sendo que “botija” ou “bilha” é algo que fere os ouvidos de todos os praticantes da modalidade.

    Mas voltando ao assunto do oxigénio, este é um gás vital para a sobrevivência, sendo que cada garrafa contém uma mistura de outros gases, pois nem só de oxigénio vive o ser humano.

    As empresas também têm garrafas de oxigénio. E quem as enche?

    1. Tem alguma fuga de oxigénio?

    Uma garrafa de oxigénio tem de ser verificada antes de iniciar o mergulho. Temos de averiguar se existe alguma fuga, se está bem cheia e pronta para a acção. Nas empresas (...Ler Mais...)

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    E na hora de decidir, vacila? https://www.ideiasedesafios.com/e-na-hora-de-decidir-vacila/ https://www.ideiasedesafios.com/e-na-hora-de-decidir-vacila/#respond Mon, 20 Jun 2016 09:00:30 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=7264 Por vezes, quando a ideia é nossa, ou vem de alguém com quem somos particularmente empáticos, a ideia parece-nos brilhante e apegamo-nos emocionalmente a ela. Mas, na hora de decidir, cuidado com o seu feeling… ele, por si só, pode pregar-lhe uma tremenda partida.

    Qual é o seu plano?

    Como sabemos, o processo de tomada de decisão encontra-se geralmente encadeado em cinco passos:

  • Definir os objectivos
  • Recolher e examinar a informação
  • Considerar diversas opções
  • Avaliar e decidir
  • Implementar
  • Dito assim, parece simples, mas são muitos os factores que condicionam e limitam as opções que identificamos e a respectiva avaliação, e o tempo é um deles. Ao tempo junta-se a (...Ler Mais...)

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    O que distingue um vendedor de sucesso? https://www.ideiasedesafios.com/o-que-distingue-um-vendedor-de-sucesso/ https://www.ideiasedesafios.com/o-que-distingue-um-vendedor-de-sucesso/#comments Tue, 14 Jun 2016 14:00:34 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2832 Numa entrevista para a revista Exame foram-me postas as seguintes perguntas, que pensamos possam ter interesse para os nossos leitores.

    1 – Quais os factores determinantes, a nível das características pessoais dos vendedores e das equipas, para o sucesso em vendas? Quais os perfis de maior sucesso? Quais os atributos indispensáveis?

    Se tivesse de escolher, de entre todos os atributos, quais os mais importantes para um vendedor ter sucesso nos dias que correm, claramente escolheria:

  • Capacidade de automotivação, ou seja ser capaz de gerir os seus picos emocionais e conseguir focar-se nos momentos críticos para alcançar sucesso. É uma ilusão pensar que um vendedor de excelência anda sempre motivado. O que é verdade é que todos temos altos e baixos. O vendedor
  • (...Ler Mais...)]]>
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    A culpa não é minha… é a crise! https://www.ideiasedesafios.com/culpa-nao-minha-crise/ https://www.ideiasedesafios.com/culpa-nao-minha-crise/#respond Tue, 14 Jun 2016 13:00:04 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14341 Duvido que não tenha ouvido esta frase nos últimos tempos. Aliás, o atirar a culpa para os outros tem servido de desculpa, independentemente de a crise existir ou não.

    Se bem que desde que me entendo sempre tenha havido “crise”, ultimamente agravou-se a situação em todos os sectores, de norte a sul do país e em qualquer tipo de equipa.

    No entanto, com maior ou menor dificuldade, continuamos a fazer negócios, a vender e a promover produtos e serviços. As empresas continuam a ter equipas comerciais e a fazer marketing. Apesar das dificuldades, os clientes ainda existem, o problema é que são menos e com menor poder de compra.

    Mas, será que por vezes criamos a nossa própria crise?

    Todos sentimos que o mercado está diferente e que muda de dia para dia. Há (...Ler Mais...)

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    Líderes: Mulher golfinho, Homem tubarão? https://www.ideiasedesafios.com/mulher-golfinho-homem-tubarao/ https://www.ideiasedesafios.com/mulher-golfinho-homem-tubarao/#respond Tue, 14 Jun 2016 12:16:01 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14339 Todos sabemos que há homens com grande sensibilidade e mulheres com uma abordagem mais directiva e pressionadora.

    Será que a mulher pode ser tão boa líder quanto o homem? Esta é a pergunta!!

    Ser homem não é garante de ser um bom líder, tal como ser mulher não impede ninguém de ser extraordinária. Acredito que é uma questão de atitude, de sabedoria ao lidar com os outros, de reconhecer as oportunidades e de tirar o partido certo de cada uma delas…

    Uma competência chamada…. 6º sentido!

    Todos sabemos que Eles e Elas pensam, agem e decidem de forma distinta.

    Não há competências só femininas, nem competências só masculinas.

    O “feeling” que reconhecemos na mulher, decorrente da sua inteligência (...Ler Mais...)

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    Vai à Final com os seus clientes? https://www.ideiasedesafios.com/vai-final-os-seus-clientes/ https://www.ideiasedesafios.com/vai-final-os-seus-clientes/#respond Tue, 14 Jun 2016 10:18:01 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14343 Normalmente nas nossas formações, quando abordamos o conceito de “pipeline” comercial (que é o mesmo do que falar de funil de vendas), costumamos perguntar aos participantes sobre qual das fases que o compõem têm controlo. Só para ter uma ideia, habitualmente as fases que estão presentes nos processos comerciais são: o contacto inicial, a reunião, a proposta, a negociação e o fecho. Nessa altura, é habitual as (...Ler Mais...)

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    Sou Director Comercial.. e agora? https://www.ideiasedesafios.com/sou-director-comercial-e-agora/ https://www.ideiasedesafios.com/sou-director-comercial-e-agora/#respond Wed, 25 May 2016 12:00:19 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2469 A gestão de carreiras destes perfis ainda é encarada com muita falta de profissionalismo.

    O que acontece normalmente é que se o antigo vendedor teve um bom modelo ou um bom mentor, é provável que se safe e até consiga fazer um bom trabalho.

    Agora, se tal não aconteceu, a probabilidade de as coisas correrem mal é muito elevada.

    A função de vendedor não é compatível, em termos dos recursos, com o que os agora chefe ou director de comercial têm de ter.

    Para além disto, existe o paradigma de antes se trabalhar de uma forma muito isolada e agora ter de se passar a trabalhar mais (...Ler Mais...)

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    À procura da Felicidade? https://www.ideiasedesafios.com/a-procura-da-felicidade/ https://www.ideiasedesafios.com/a-procura-da-felicidade/#respond Wed, 25 May 2016 11:00:20 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=6273 São tantos os ensinamentos que podemos tirar deste filme e que servem de exemplo para algumas acções de formação ou de coaching que temos com os nossos clientes e as suas equipas!

    Mas hoje resolvi escolher uma palavra do próprio título do filme, Felicidade, e todo o significado que ela encerra, sendo que acredito ser diferente para cada uma das pessoas que habita este planeta. E por essa razão não pretendo “impingir” o meu conceito de felicidade a ninguém, mas apenas partilhar (...Ler Mais...)

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    Atendimento: Rei de Copas ou Ás de Ouros? https://www.ideiasedesafios.com/atendimento-rei-copas-as-ouros/ https://www.ideiasedesafios.com/atendimento-rei-copas-as-ouros/#respond Wed, 25 May 2016 10:00:29 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14286 Mas será sempre assim?

    Nunca lhe aconteceu entrar num espaço comercial e nem sequer levantarem a cabeça ou estarem ao telemóvel?!

    A empatia…

    Comecemos pelo princípio, haverá alguém que não goste que lhe esbocem um sorriso? Não é preciso que o sorriso seja o número 33, sim aquele que fica preso ao lado tipo casamento ou batizado… Se for espontâneo, será sempre bem aceite. É uma forma de espelhar que apreciamos o facto de a pessoa ter vindo ou estar ali.

    Sei que Portugal anda sisudo, mas aquele cliente de que tanto precisamos tem alguma culpa?

    Como cumprimentamos os nossos clientes? Dizemos bom dia/boa tarde? Tratamo-los pelo nome? Sermos (...Ler Mais...)

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    De pequenino é que se torce o pepino https://www.ideiasedesafios.com/pequenino-torce-pepino/ https://www.ideiasedesafios.com/pequenino-torce-pepino/#respond Wed, 25 May 2016 09:20:31 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14287 De pequenino se torce o pepino tem tudo a ver com a aprendizagem e a experiência que a vida nos traz e que é possível (...Ler Mais...)

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    Na Vida conduz ou é conduzido? https://www.ideiasedesafios.com/na-vida-conduz-conduzido/ https://www.ideiasedesafios.com/na-vida-conduz-conduzido/#respond Sun, 22 May 2016 12:53:48 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14271 Quem nos conhece e ao nosso trabalho nesta área, sabe que gostamos de provocar as pessoas a pensar quando se fala de motivação.

    Não é com a abordagem normal que lá vamos hoje em dia.

    No nosso entender, a saída da crise na qual Portugal e o mundo estão mergulhados passa pelas pessoas passarem do lugar do passageiro para o lugar do condutor nas suas vidas.

    Quem diz nas suas vidas, diz nas empresas, na sociedade, enfim… no mundo à sua volta.

    Quando enfrentamos situações difíceis temos duas hipóteses.

    Sentarmo-nos e esperar que passe, ou então elevarmos a parte de trás central da nossa anatomia e fazermos algo para (...Ler Mais...)

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    Falhar Assusta-o? https://www.ideiasedesafios.com/falhar-assusta/ https://www.ideiasedesafios.com/falhar-assusta/#respond Sun, 22 May 2016 12:53:09 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14270 A quantidade de vezes que Michael Jordan falhava quando jogava basquetebol e como esse facto o deixava triste. As vezes em que os Beatles foram rejeitados por várias empresas discográficas que não gostavam das músicas que tocavam. Steve Jobs, que foi despedido da empresa que criou aos 30 anos de idade, e de como ficou devastado e deprimido. Walt Disney, que foi criticado por ter poucas ideias originais e criativas. E um dos mais conhecidos “falhados” de todos os tempos, Albert Einstein, que só aos 4 anos começou a falar e de quem as professoras diziam que pouco se poderia esperar. E (...Ler Mais...)

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    Tem encontro marcado com o Sucesso? https://www.ideiasedesafios.com/encontro-marcado-sucesso/ https://www.ideiasedesafios.com/encontro-marcado-sucesso/#respond Sun, 22 May 2016 12:52:44 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14268 O Hoje está mais difícil, mais complexo, mas continua a ser possível marcar encontro com o Sucesso! É destes exemplos inspiradores que o País precisa. Se, à escala da responsabilidade empresarial de cada um, conseguirmos implementar boas práticas e consolidar a nossa liderança, faremos seguramente toda a diferença.

    Escolher o momento ideal…

    Creio que temos todos já a plena consciência de que este presente que vivemos não nos proporciona mais momentos perfeitos para investir, para apostar, para diferenciar. Não estaremos a esperar demais? Será mesmo que ainda podemos aguardar que as coisas melhorem para nos pormos (...Ler Mais...)

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    A sua empresa vende Panarícios e Bicos de Papagaio? https://www.ideiasedesafios.com/a-sua-empresa-vende-panaricios-e-bicos-de-papagaio/ https://www.ideiasedesafios.com/a-sua-empresa-vende-panaricios-e-bicos-de-papagaio/#respond Mon, 16 May 2016 13:00:42 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=1952 Como devem imaginar, a maioria fica com um ar um pouco estranho sem perceber o que quero dizer.

    Esta frase remonta aos célebres discos do Raúl Solnado que existiam antigamente quando eu era criança e que eram um tremendo sucesso na altura.

    Existiam várias histórias, uma era sobre a guerra, em que o Raúl Solnado telefonava para o “inimigo” e lhe pedia se podiam tirar o arame farpado que a “malta” daquele lado já não ganhava para calças.

    Existia a da Tia Leopilda.

    Enfim, era cada uma mais cómica do que a outra.

    No entanto ,existia uma de que eu gostava particularmente, tratava-se da da ida ao médico.

    Nessa história, o Raúl Solnado contava que tinha ido ao médico para (...Ler Mais...)

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    Quando motiva, fala a todos da mesma maneira? https://www.ideiasedesafios.com/motiva-fala-da-mesma-maneira/ https://www.ideiasedesafios.com/motiva-fala-da-mesma-maneira/#respond Mon, 16 May 2016 12:00:13 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14249 Só consegue falar a todos os colaboradores da mesma maneira se todos eles tiverem exactamente o mesmo tipo de perfil comportamental, forem iguais em feitio e em maneira de ser, tiverem os mesmos objectivos de vida, as mesmas expectativas, os mesmos valores e forem, em suma, cópias uns dos outros.

    Penso, no entanto, que isto seja impossível encontrar, por isso terá, ou deverá, falar com cada um de forma diferente, motivá-los de forma única e singular, abordar os desafios de forma diferente e aproveitar o que cada um tem de melhor e potenciar de forma inegável para a construção de um todo maior.

    Um dos desafios maiores que as empresas enfrentam desde sempre é a falta de comunicação entre todos e nos vários sentidos e direcções, ou (...Ler Mais...)

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    E se mudasse de perspectiva? https://www.ideiasedesafios.com/e-se-mudasse-de-perspectiva/ https://www.ideiasedesafios.com/e-se-mudasse-de-perspectiva/#respond Mon, 16 May 2016 11:00:11 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14247 Numa altura propícia a novos setups e decisões, o que nos impede de revisitar o modelo de negócio? Será que temos o melhor modelo de negócio? Será que temos o modelo de negócio que o nosso Cliente precisa?

    Muitas vezes nem nos damos conta de que a forma como estruturámos e diversificámos a nossa proposta de valor ao longo do tempo resultou de um modelo centrado na organização, ao invés de nos colocarmos no papel de Cliente.

    Quando foi a última vez que deu por si a pensar o que poderia vender aos seus clientes ou como obter do cliente um maior retorno financeiro?

    Pois… E se mudarmos de perspectiva?

    E se abdicarmos mais do “NÓS” para nos colocarmos na posição do “ELES”?

    O que nos impede de pensar quais as necessidades (...Ler Mais...)

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    Como ser Líder de mim próprio? https://www.ideiasedesafios.com/lider-mim-proprio/ https://www.ideiasedesafios.com/lider-mim-proprio/#respond Mon, 16 May 2016 10:00:13 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14248 Todas as pessoas ambicionam não só por maior eficiência, mas também por mais eficácia. Para que fique bem clara a diferença entre uma e outra, pois muitas pessoas confundem-nas, deixo aqui as mais simples e breves definições:

  • Eficiência é fazer as coisas rápido. Ou seja, tem a ver com a optimização de processos, de operações e até mesmo de recursos.
  • Eficácia é fazer as coisas certas. Ou seja, tem a ver com alcançar os resultados a que nos tínhamos proposto.
  • Na área comercial poderíamos ter o seguinte exemplo: (...Ler Mais...)

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    Motivação: Sofre da síndrome do cachorrinho? https://www.ideiasedesafios.com/motivacao-sofre-da-sindrome-do-cachorrinho/ https://www.ideiasedesafios.com/motivacao-sofre-da-sindrome-do-cachorrinho/#respond Sun, 08 May 2016 13:00:44 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=6161 Não confundir com a táctica do cachorrinho, que é habitualmente utilizada nos fechos de negócio.

    Mas essa ficará, com certeza, para outro artigo.

    A síndrome do cachorrinho é um dos pilares que utilizamos na formação para mostrar aos vendedores onde é que podem estar as suas zonas de melhoria.

    Muitas das vezes, o ser humano é dependente em excesso da aprovação externa por parte dos outros.

    Por parte da família, por parte das expectativas do pai ou da mãe, por parte da sociedade à sua volta, dos seus amigos, colegas e muitas das vezes das chefias.

    Um dos melhores abanões (...Ler Mais...)

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    Liderança: Quer ter super poderes? https://www.ideiasedesafios.com/lideranca-quer-ter-super-poderes/ https://www.ideiasedesafios.com/lideranca-quer-ter-super-poderes/#respond Sun, 08 May 2016 11:07:42 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14229 Mas infelizmente somos normais, sem super poderes… ou não?

    Quando trabalhamos com empresas e as suas equipas, regemos o nosso trabalho por uma máxima: “o que está nas nossas mãos fazer”.

    Não podendo ter super poderes, será que podemos, pelo modo de actuar, fazer acontecer futuros com mais sucesso?

    Somos bombardeados por muitas variáveis que nos abalam e influenciam negativamente o nosso dia-a-dia e os resultados das empresas. Muitas dessas variáveis não estão de facto no nosso domínio. Basta pensarmos em crédito bancário, troika (...Ler Mais...)

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    Entalado na Liderança? https://www.ideiasedesafios.com/lideranca-esta-entalado/ https://www.ideiasedesafios.com/lideranca-esta-entalado/#respond Sun, 08 May 2016 10:00:03 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14228 Senti que foi para eles como que um alívio e uma oportunidade escassa poderem dar-se a ouvir, foi muito rico pela minha parte poder escutar…

    A meio do segundo grupo já me questionava se trabalhariam todos na mesma empresa, e ainda não tinham vindo os grupos seguintes!

    Será diferente nas nossas empresas?

    Ouvir em dobro

    Nós falamos, falamos, às vezes até debitamos um bocadinho, e parece que nada acontece. Mas será que alguém nas nossas Equipas realmente ouve? Será que este registo vale a pena? Cansa, baixamos (...Ler Mais...)

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    Liderança para a Excelência Empresarial https://www.ideiasedesafios.com/lideranca-excelencia-empresarial/ https://www.ideiasedesafios.com/lideranca-excelencia-empresarial/#respond Sun, 08 May 2016 09:00:02 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14215 OS 7 PONTOS-CHAVE PARA A EXCELÊNCIA EMPRESARIAL

    Neste artigo vou procurar dar-lhe o essencial para uma Liderança para a Excelência Empresarial. São pontos-chave para levar uma empresa de boa a excelente.

    1. Ter uma Liderança Top

    É vital ter líderes ambiciosos. Mas sobretudo para a empresa, e não para si próprios. Pois o que também os (...Ler Mais...)

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    Enfartado? Já experimentou comer o bolo às fatias? https://www.ideiasedesafios.com/bolo-as-fatias-enfartado/ https://www.ideiasedesafios.com/bolo-as-fatias-enfartado/#respond Wed, 04 May 2016 13:00:34 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2002 Enfartado? Já experimentou comer o bolo às fatias?

    Provavelmente já se sentiu assim depois de uma refeição enorme e com muitas calorias.

    A questão é: nos dias que correm em que o “light” é moda, embora por vezes não seja tão light como isso, será que continua a fazer sentido apresentar aos nossos clientes “refeições” pesadas?

    Por refeições entenda-se produtos, serviços, soluções, aquilo que lhe quiser chamar.

    Vamos voltar à história da actividade comercial. Há muitos anos, quando as condições económico-financeiras eram similares, se não muito piores, às actuais, qualquer bom vendedor vos diria que para vender um grande projecto, serviço, solução, o mesmo deveria ser “comido às fatias”.

    Perdoem-me as expressões relacionadas com a culinária, mas é o que dá escrever artigos depois de almoçar.

    Ora, e o que é que queremos dizer com (...Ler Mais...)

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    Gestão de tempo??? É sempre à última da hora… https://www.ideiasedesafios.com/gestao-de-tempo-sempre-ultima-da-hora/ https://www.ideiasedesafios.com/gestao-de-tempo-sempre-ultima-da-hora/#comments Wed, 04 May 2016 12:00:05 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14216 Não tem a ver com a crise, com a troika, com o que se passa hoje em dia no país, mas influencia de alguma maneira… A gestão de tempo foi sempre um problema crítico nas nossas empresas.

    Da nossa experiência de trabalho com equipas, frases como “agora é impossível…”, “nem penses nisso para já…”, “ando sem tempo para nada”, “o tempo não chega para nada” são habituais, e depois vem a sensação de que se terminou o dia sem nada feito.

    Temos uma quase tradição em ser pouco produtivos em Portugal. Não é uma regra, e ainda bem, mas sou levada a concordar que muitas pessoas perdem índices de (...Ler Mais...)

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    https://www.ideiasedesafios.com/gestao-de-tempo-sempre-ultima-da-hora/feed/ 2 14216
    Será que existem fechos de venda mágicos? https://www.ideiasedesafios.com/sera-que-existem-fechos-de-venda-magicos/ https://www.ideiasedesafios.com/sera-que-existem-fechos-de-venda-magicos/#respond Tue, 26 Apr 2016 12:01:15 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=6054 Se procurar por “closing technics” na internet, em www.google.com, por exemplo, vai encontrar páginas com quase 300 ou 400 técnicas de fecho.

    Ele é a técnica do “cachorrinho”, ele é a técnica da borboleta, enfim, existem técnicas para todas as situações.

    A questão que se coloca é se de facto existem técnicas mágicas de fecho.

    Será que podemos utilizar uma destas estratégias e fechar um negócio na hora?

    Será que o cliente é tão “distraído”, para não dizer outra coisa, que vai nestas cantigas?

    Não digo que não existam formas de influenciar o fecho. Nos nossos cursos ensinamos às pessoas a componente mais psicológica da venda que é muitas vezes esquecida nos cursos (...Ler Mais...)

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    https://www.ideiasedesafios.com/sera-que-existem-fechos-de-venda-magicos/feed/ 0 6054
    Os seus clientes estão em camadas? https://www.ideiasedesafios.com/os-seus-clientes-estao-camadas/ https://www.ideiasedesafios.com/os-seus-clientes-estao-camadas/#respond Tue, 26 Apr 2016 11:04:22 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14185 Saindo então de uma perspectiva gastronómica para uma mais prática de negócio, a verdade é que clientes todas as empresas têm, com certeza. E aposto que nem todos os clientes são iguais. Embora todos sejam importantes e fundamentais para a sobrevivência de cada empresa, podemos dizer que a camada de cima é muitas vezes especial.

    Assim, as camadas ou classificações de clientes serão (...Ler Mais...)

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    https://www.ideiasedesafios.com/os-seus-clientes-estao-camadas/feed/ 0 14185
    Liderança de A a Z https://www.ideiasedesafios.com/lideranca-de-a-a-z/ https://www.ideiasedesafios.com/lideranca-de-a-a-z/#respond Tue, 26 Apr 2016 09:05:52 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14184 Quando interrogamos as Equipas sobre as qualidades que o Líder deve ter, a maioria dos colaboradores refere que o Líder deve possuir um conjunto de valores éticos e morais, ter uma visão de futuro, contagiar na direcção do que pretende fazer e ser competente.

    Mas será que estas qualidades nos distinguem dos demais e serão garante do sucesso e do caminho que temos a percorrer? Ou precisaremos hoje de juntar mais alguns ingredientes secretos para melhorar os resultados?!

    Aqui ficam sete aspectos chave que lhe permitirão, seguramente, reflectir sobre a sua Liderança e gerar o apetite para procurar levá-la a outro (...Ler Mais...)

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    https://www.ideiasedesafios.com/lideranca-de-a-a-z/feed/ 0 14184
    Será que falhar é uma opção? https://www.ideiasedesafios.com/sera-que-falhar-e-uma-opcao/ https://www.ideiasedesafios.com/sera-que-falhar-e-uma-opcao/#respond Mon, 11 Apr 2016 12:00:02 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2906 A nossa sociedade de hoje premeia quem tem sucesso e literalmente destrói quem não tem sucesso.

    Se compararmos Portugal com os Estados Unidos, embora hoje em dia não estejam muito na moda por questões financeiras, uma das principais diferenças que encontramos é a cultura de empreendedorismo.

    É uma forma um pouco redutora de colocar o problema, mas servirá para o raciocínio que queremos que sigam.

    Se me perguntarem qual a diferença entre uma pessoa que tem sucesso e uma que não tem sucesso, claramente Vos digo:

    “A pessoa que tem sucesso está disposta a falhar mais vezes e mais rápido do que uma pessoa normal.”

    Acho que ainda vem dos tempos de escola, em que o sistema educativo premiava quem falhava e muitas vezes olvidava quem (...Ler Mais...)

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    Na estratégia prefere o carrossel ou a montanha russa? https://www.ideiasedesafios.com/estrategia-prefere-o-carrossel-ou-a-montanha-russa/ https://www.ideiasedesafios.com/estrategia-prefere-o-carrossel-ou-a-montanha-russa/#respond Mon, 11 Apr 2016 11:00:30 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2531 Não só andam de cima para baixo, como não vão a lado nenhum e continuam a passar em círculos pelo mesmo lugar.

    Quer uma prova de que isto acontece?

    Quantas vezes prometeu a si mesmo ser este o último ano em que não investia em marketing?

    Quantos meses já passaram desde que as últimas metas pessoais e profissionais que estabeleceu para si ficaram esquecidas na gaveta?

    Sente que está constantemente às voltas com a sua equipa, sem saber castigar ou sem saber recompensar, e todos os dias se aborrece com as mesmas coisas?

    Se a (...Ler Mais...)

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    https://www.ideiasedesafios.com/estrategia-prefere-o-carrossel-ou-a-montanha-russa/feed/ 0 2531
    Inovação, poupança ou dilema? https://www.ideiasedesafios.com/inovacao-poupanca-ou-dilema/ https://www.ideiasedesafios.com/inovacao-poupanca-ou-dilema/#respond Mon, 11 Apr 2016 10:00:07 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2528 Mas porque andam as empresas portuguesas tão poupadinhas nesta vertente?

    Poupe na inovação e arruíne a sua empresa…

    Inovar tem um conjunto de riscos decorrentes da curva de adopção pelo mercado e da dificuldade em antecipar os padrões de difusão. Trata-se efectivamente de um dilema real na vida das empresas, se pensarmos que é difícil antecipar o sucesso da inovação, que muitas inovações falham e que os números não mentem quando nos evidenciam que as empresas que não inovam não sobrevivem.

    Se atendermos às tendências actuais de mercado, nomeadamente à redução do ciclo de vida dos produtos, ao excesso de capacidade instalada, à globalização do mercado (...Ler Mais...)

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    https://www.ideiasedesafios.com/inovacao-poupanca-ou-dilema/feed/ 0 2528
    Na comunicação, o cliente não vai à bola consigo? https://www.ideiasedesafios.com/comunicacao-cliente-vai-bola-consigo/ https://www.ideiasedesafios.com/comunicacao-cliente-vai-bola-consigo/#respond Mon, 11 Apr 2016 09:00:44 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=13636 Quem está em sala quando estou a falar destes conteúdos fica a saber que é possível irmos a jogo sem chutar bolas para canto e muito menos entrar fora de jogo. No entanto, como costumamos dizer na Ideias e Desafios, tudo o que envolve pessoas não é (nem pode ser) ciência de foguetões! Mas a verdade é que podemos andar muito perto de acertarmos no que devemos fazer nos momentos cruciais.

    É fácil relacionarmo-nos com, e vender a, pessoas que são parecidas connosco. Criamos empatia com relativa facilidade. Com alguma experiência de (...Ler Mais...)

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    Tem a certeza de que é um bom negociador? https://www.ideiasedesafios.com/tem-a-certeza-de-que-e-um-bom-negociador/ https://www.ideiasedesafios.com/tem-a-certeza-de-que-e-um-bom-negociador/#respond Wed, 06 Apr 2016 12:00:39 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=6263 Uma das coisas com que mais nos admiramos quando colocamos esta questão às empresas com quem trabalhamos, é a imagem que têm de um bom negociador.

    Normalmente, identificam um bom negociador como sendo uma pessoa dura, aguerrida, muitas vezes pouco simpática, e por aí adiante.

    Nada poderia estar mais errado do que isto.

    Alguns dos melhores negociadores, com os quais tivemos o prazer de trabalhar, são precisamente o oposto disto.

    Já lá diz o ditado: “nem sempre o que parece é”.

    Mas afinal, quais são as características de um bom negociador?

     Simpático, amigo, tom de voz suave

    Esta é uma das primeiras ideias erradas que normalmente temos, os melhores negociadores são naturalmente preocupados com este factor.

    Pense connosco, como é que se sentiria mais à vontade em (...Ler Mais...)

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    No sucesso prefere Malucos ou Audazes? https://www.ideiasedesafios.com/no-sucesso-malucos-ou-audazes/ https://www.ideiasedesafios.com/no-sucesso-malucos-ou-audazes/#respond Wed, 06 Apr 2016 11:00:25 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=6608 Ainda esta tarde vi no Facebook um vídeo absolutamente arrepiante. A prática de queda livre com um wingsuit, ou seja, um fato especial que nos permite planar quase como pássaros, conquistando a sempre mítica vontade de voar. Acontece que este “maluco” treinou várias vezes para conseguir atirar-se e passar, a uma velocidade assustadora, por uma fenda existente na rocha, quase como um buraco. A dimensão da fenda é ridiculamente pequena e o risco de algo correr mal absurdamente grande.

    Mas ele foi capaz, sem medos, sem olhar para trás, sem qualquer erro ou falha, parece que passa por um buraco de uma agulha a uma enorme velocidade.

    Os comentários ao vídeo são interessantes. Uns chamam-no (...Ler Mais...)

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    A controlar ou a ajudar a desenvolver? https://www.ideiasedesafios.com/controlar-ou-ajudar-desenvolver/ https://www.ideiasedesafios.com/controlar-ou-ajudar-desenvolver/#respond Wed, 06 Apr 2016 10:00:38 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=7148 Outros tantos estão determinados a revisitar procedimentos e regras para ver onde a Empresa está a falhar, estão cansados de tanto ruído em torno das tarefas, e entendem que o que está escrito, sendo revisto, é para cumprir, e que não há cá conversa mole, já que os tempos são para fazer acontecer.

    Depois há os que entraram em modo chefe, para garantir que cada um cumpre com o que é esperado, pressionando nos prazos, controlando aqui e ali, para que nada falhe. O seu dia-a-dia virou um suplício, chegam angustiados ao trabalho, não (...Ler Mais...)

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    O telefone é seu aliado para chegar aos clientes? https://www.ideiasedesafios.com/telefone-aliado-chegar-aos-clientes/ https://www.ideiasedesafios.com/telefone-aliado-chegar-aos-clientes/#respond Wed, 06 Apr 2016 09:00:58 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14135 Vou-lhe confessar que no início da minha carreira na área comercial e do marketing, senti este problema de uma forma muito presente sempre que tinha que resolver assuntos ao telefone. Trabalhava em “open space”, tinha acabado de chegar à empresa para desenvolver uma nova área, e sentia que todos os olhos estavam postos em mim. Só com muita prática fui ganhando a experiência para (...Ler Mais...)

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    O “Networking” faz parte da sua actividade comercial? https://www.ideiasedesafios.com/o-networking-faz-parte-da-sua-actividade-comercial/ https://www.ideiasedesafios.com/o-networking-faz-parte-da-sua-actividade-comercial/#respond Tue, 29 Mar 2016 13:00:45 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14108 As pessoas gostam de fazer negócio com as pessoas que conhecem e em que confiam. Gostam, acima de tudo, de recomendar apenas as pessoas em que confiam.

    O processo de “Networking” ou de criar e dinamizar uma rede de contactos é um dos mais valiosos para a actividade comercial.

    A verdade é que se olhar à sua volta, as pessoas que possuem uma vasta rede de contactos raramente estão desempregadas por muito tempo. São também aquelas que conseguem entrar em clientes em que muitas vezes os outros não conseguem.

    Manter uma rede de contactos não é tarefa fácil, é algo que envolve investimento de tempo e, acima de tudo, um processo (...Ler Mais...)

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    Vende valor ou preço? https://www.ideiasedesafios.com/vende-valor-preco/ https://www.ideiasedesafios.com/vende-valor-preco/#respond Tue, 29 Mar 2016 12:00:58 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14107 Se não for a sua empresa a gerar valor ao cliente e a dar a entender esse mesmo valor, não será o cliente a avaliá-lo.

    Primeiro que tudo, as empresas têm de se consciencializar que o cliente tem de estar no centro de tudo o que fazem. Enquanto as acções, marketing, actividades, e tudo o que se faz na empresa não estiver orientado a 100% para o cliente, será muito difícil construir este valor.

    E para pensar em “clientês”, precisamos apenas de ter em mente e dar a entender às equipas que sem eles não se justificava a existência da empresa!

    Por essa razão, desde a recepcionista ao Administrador, passando por todas as outras funções e cargos que a empresa tem, tem de (...Ler Mais...)

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    Objectivos? E se lhes oferecesse um par de ténis? https://www.ideiasedesafios.com/objectivos-lhes-oferecesse-um-par-tenis/ https://www.ideiasedesafios.com/objectivos-lhes-oferecesse-um-par-tenis/#respond Tue, 29 Mar 2016 11:00:40 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14106 Não deixa de ser um paradoxo engraçado! É que numa altura em que é um privilégio ter trabalho, ter um desafio profissional, em que é urgente dar respostas rápidas e diferenciadoras ao mercado, parece que algumas equipas, por mais que se lhes diga, não descolam, não arrancam, não fazem o mínimo esforço por se superar…

    Sei que às vezes dava vontade de pôr alguns a correr… mas comecemos pelo início!

    Equipar e preparar…

    Primeiro que tudo, o que os faz correr?

    Conhecemos cada um a ponto de sabermos o que os move? Será que todos se movem pela cenoura? Investimos o suficiente em cada um?

    Muitas foram as empresas que, nos últimos tempos, se viram obrigadas a retirar os modelos de compensação (...Ler Mais...)

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    Sabe educar o cliente? https://www.ideiasedesafios.com/sabe-educar-o-cliente/ https://www.ideiasedesafios.com/sabe-educar-o-cliente/#respond Tue, 29 Mar 2016 10:00:08 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=14105 Ao longo da minha vida profissional enquanto Vendedor, e mais tarde como Director de Marketing ou Director de Comunicação, aquilo a que fui assistindo foi que alguns clientes não respeitavam os meus vendedores e outros clientes respeitavam-nos muito. É certo que estão envolvidos muitos factores para que esta dinâmica relacional aconteça de uma forma ou de outra. Nomeadamente, e um dos que tem mais (...Ler Mais...)

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    https://www.ideiasedesafios.com/sabe-educar-o-cliente/feed/ 0 14105
    O que é que os clientes querem? Já pensou nisto a sério? https://www.ideiasedesafios.com/o-que-e-que-os-clientes-querem/ https://www.ideiasedesafios.com/o-que-e-que-os-clientes-querem/#respond Mon, 21 Mar 2016 12:00:19 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2713 Num processo de venda, embora isto possa parecer óbvio, nem sempre o é.

    Na vida todos temos necessidades, sejam elas aparentes ou não.

    Num processo comercial, passa-se o mesmo. E quando as necessidades que eu acho que estou a satisfazer ao meu cliente não são as que ele de facto tem…

    As necessidades dos clientes podem ser de duas naturezas.

    Monetárias ou psicológicas.

    Até aqui nada de novo, poderá estar a pensar e com razão.

    No campo das monetárias podemos estar a falar de lucro, produtividade, aumento de vendas, etc…

    Nestes casos a melhor solução é perguntar.

    Mas perguntar a fundo e não parar com as primeiras informações que o nosso cliente nos dá.

    Questões como:

  • “Como?”
  • “Porquê?”
  • “O que é
  • (...Ler Mais...)]]>
    https://www.ideiasedesafios.com/o-que-e-que-os-clientes-querem/feed/ 0 2713
    Vai MEDIR ou FUGIR? https://www.ideiasedesafios.com/vai-medir-fugir/ https://www.ideiasedesafios.com/vai-medir-fugir/#respond Mon, 21 Mar 2016 11:00:28 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=13914 Posso dizer que a medição e a utilização de indicadores é um dos temas que mais gosto de abordar. Não só porque vejo que muitas empresas entendem o conceito, aplicam-no e medem, mas também porque sinto que na presença de dificuldades é muitas vezes um tema esquecido e não lhe é dada a atenção devida. Nessas ocasiões, mantêm-se apenas os indicadores de venda, quando se mantêm, esquecendo tudo o que gira à volta da parte comercial. Se as vendas estão, sem dúvida, no coração da empresa, temos de pensar nos outros “corações” que fazem a empresa.

    Ninguém faz uma receita sem medir com cuidado cada ingrediente. Mesmo as mais simples que não indicam o peso indicam o número de (...Ler Mais...)

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    https://www.ideiasedesafios.com/vai-medir-fugir/feed/ 0 13914
    A sua Empresa é como uma Curva de Gauss? https://www.ideiasedesafios.com/empresa-curva-gauss/ https://www.ideiasedesafios.com/empresa-curva-gauss/#respond Mon, 21 Mar 2016 10:00:26 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=13913 Será que a nossa empresa funciona aos solavancos? Será que a motivação, atitude e compromisso se manifestam aos “bochechos”?

    O aleatório…

    É verdade que na realidade das empresas de hoje são inúmeras as variáveis aleatórias. Mas não é do mercado, do poder de compra, do Governo ou de qualquer medida restritiva que lhe quero falar… porque essas conhecemo-las melhor do que alguma vez esperaríamos!

    O que é facto é que muitas são as situações individuais em que o que resultava no passado já não resulta, como se não houvesse regras, padrões ou previsões acertadas.

    E será que a Estatística nos ajuda? Será que, apesar de a ocorrência individual destes eventos aleatórios ser imprevisível (...Ler Mais...)

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    Ainda dá palha aos seus clientes? https://www.ideiasedesafios.com/ainda-da-palha-aos-seus-clientes/ https://www.ideiasedesafios.com/ainda-da-palha-aos-seus-clientes/#respond Mon, 21 Mar 2016 08:00:09 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=13374

    Hoje em dia ninguém tem tempo a perder, mas muitos comerciais ainda continuam a dar palha aos seus clientes.

    O contacto com um potencial cliente ou com um cliente já em carteira é um momento tão crucial que quase tudo deve ser pensado ao detalhe. Digo quase tudo para que se deixe uma parte para a componente humana e espontânea da relação comercial. Porém, normalmente o que acontece é o contrário. Arranja-se um pequeno pretexto válido para “fazer a volta” pelos clientes e depois o resto fica entregue ao que vier. Para não dizer “ao Deus dará”. Afinal já se faz isto há muitos anos e sempre correu bem. Para quê estar a fazer planeamento semanal de visitas?

    Aquilo a que fui assistindo ao longo dos anos na área das vendas é que nos clientes (...Ler Mais...)

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    Sabe qual é a regra de ouro nas vendas? https://www.ideiasedesafios.com/regra-de-ouro-vendas/ https://www.ideiasedesafios.com/regra-de-ouro-vendas/#respond Mon, 14 Mar 2016 13:00:17 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=6416 “Mas o que é que isto tem a ver com vendas?”, estarão vocês a pensar.

    Esperem um pouco que já vão perceber.

    Gostaria que pensassem comigo. Sendo uma regra universal, será que também funciona a nível das Vendas?

    Vamos lá analisar.

    Se eu for vender aos outros da mesma forma como gosto que me vendam a mim, o que é que acontecerá?

    Bem, no meu caso específico, quando compro algo, gosto de ver o produto, analisar todas as informações disponíveis, tomar uma decisão, e, quando vou à loja, muitas das vezes (...Ler Mais...)

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    Qual é o ingrediente secreto na liderança? https://www.ideiasedesafios.com/ingrediente-secreto-na-lideranca/ https://www.ideiasedesafios.com/ingrediente-secreto-na-lideranca/#comments Mon, 14 Mar 2016 12:30:00 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=6638 Ao longo dos últimos tempos tem-se assistido a um aumento cada vez maior de interesse pela cozinha. Desde programas televisivos com chefes a mostrar como cozinhar, a programas de chefes semi profissionais, a outros com participantes que não são profissionais mas que têm uma verdadeira paixão pela cozinha e por comida.

    Existe inclusivamente um canal só de culinária, e parece que muita gente se voltou para um dos actos mais simbólicos de “dar amor”, de colocar num prato todo o empenho e carinho que temos pelo que se está a fazer.

    Confesso que quando assisto a alguns desses programas me questiono até que ponto as empresas seriam diferentes se todos os seus colaboradores “cozinhassem” daquela forma e é muito interessante fazer (...Ler Mais...)

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    https://www.ideiasedesafios.com/ingrediente-secreto-na-lideranca/feed/ 1 6638
    Sabe como lidar com os mitos nas Vendas? https://www.ideiasedesafios.com/sabe-lidar-os-mitos-nas-vendas/ https://www.ideiasedesafios.com/sabe-lidar-os-mitos-nas-vendas/#respond Mon, 14 Mar 2016 12:00:48 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=13780 Serão os mitos certezas inabaláveis? Ou será que estamos tão acomodados a tais verdades absolutas, que acaba por ser muito mais confortável nem sequer as questionarmos?

    Continuamos a encontrar, em muitas realidades empresariais, denominadores comuns nas vertentes da Liderança de equipas comerciais, na Venda e na Negociação, que importa encarar de outra perspectiva… Caso contrário, continuaremos à espera de melhores dias!

    Do mito… à realidade nas Vendas, podemos desafiá-lo?

    Na Liderança Comercial…

    Comecemos por pensar numa série de situações padrão:

    Promover o melhor vendedor a Chefe de Zona? Convocar reuniões comerciais diárias de dez minutos todos (...Ler Mais...)

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    Vende-lhes ou compram-lhe? https://www.ideiasedesafios.com/vende-lhes-compram-lhe/ https://www.ideiasedesafios.com/vende-lhes-compram-lhe/#respond Mon, 14 Mar 2016 11:00:48 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=13781 Diria que para se entender este assunto na sua totalidade é necessário percebê-lo através de três perspectivas diferentes:

  • Vender-lhes – A primeira é a abordagem mais tradicional, aquela com que a maior parte de nós está mais familiarizado. Estamos habituados a ver o vendedor fazer o seu trabalho, pegar numa carteira de clientes, fazer telefonemas, tentar agendar reuniões de apresentação de produtos ou serviços, tentar que o cliente se disponibilize para receber uma proposta, que assim que esta seja negociada se avance para a fase do fecho de venda e desta forma se conclua o processo. Dependendo do tipo de bens a transaccionar,
  • (...Ler Mais...)]]>
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    Os seus clientes sabem onde é que anda? https://www.ideiasedesafios.com/os-seus-clientes-sabem-onde-e-que-anda/ https://www.ideiasedesafios.com/os-seus-clientes-sabem-onde-e-que-anda/#respond Mon, 07 Mar 2016 13:00:35 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2026 Agora imagine que este amigo de repente lhe deixava de ligar.

    Será que não pensaria que teria feito algo que o tivesse ofendido?

    Ou que tivesse perdido o seu número?

    Ou que até por hipótese tivesse encontrado um amigo melhor?

    A mensagem que aqui queremos transmitir prende-se com a forma como funcionamos em termos de “tempo” nas nossas cabeças.

    As pessoas bem como os clientes têm tendência a ler mensagens nas entrelinhas das nossas mudanças de “tempo.

    Ou seja quando ligava todas as semanas e depois deixou de ligar abruptamente.

    Que será que o seu cliente pensou quando após 2 meses a (...Ler Mais...)

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    Que peça falta recrutar para completar o puzzle da sua equipa? https://www.ideiasedesafios.com/que-peca-falta-recrutar-completar-puzzle-da-equipa/ https://www.ideiasedesafios.com/que-peca-falta-recrutar-completar-puzzle-da-equipa/#respond Mon, 07 Mar 2016 12:00:47 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=13638 Recrutar é um dos maiores desafios das empresas. Como garantimos que conseguimos escolher as melhores pessoas para a nossa empresa e quais os critérios mais válidos para essa escolha? E depois, como lidamos com o erro que poderá estar associado a essa escolha e que pode comprometer toda a empresa, ou seja, (...Ler Mais...)

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    Clientes difíceis? Como lidar com eles? https://www.ideiasedesafios.com/clientes-dificeis-como-lidar-com-eles/ https://www.ideiasedesafios.com/clientes-dificeis-como-lidar-com-eles/#respond Mon, 07 Mar 2016 11:00:44 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=13637 Tipicamente, a insatisfação do cliente vem de um mau atendimento, de um descontentamento com o produto ou com o serviço, ou de qualquer outra expectativa defraudada.

    Se o cliente tem razão ou não, talvez seja caso para dizer “isso agora não interessa nada”, o que importa é desmistificar o que aconteceu e saber lidar com situações difíceis.

    Comportamento gera comportamento

    Aquilo que damos é o que recebemos em troca. Se nos fecharmos, não vamos induzir flexibilidade nem compreensão. Se fizermos frente à opinião do cliente, podemos ter a certeza que o conflito e o problema ganharão outras dimensões e proporções, com o risco de mais clientes se aperceberem.

    Não há como o profissionalismo e a (...Ler Mais...)

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    Como líder é Pessoa ou Personagem? https://www.ideiasedesafios.com/como-lider-e-pessoa-ou-personagem/ https://www.ideiasedesafios.com/como-lider-e-pessoa-ou-personagem/#respond Sun, 21 Feb 2016 11:40:47 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2716 Será que somos pessoas? Será que somos personagens?

    Uma das coisas que me tem ocupado a mente nos últimos tempos é precisamente esta questão.

    “Quais são os papéis que tenho na minha vida?”

    Numa sessão de coaching que fiz aqui há algum tempo, lembro que, por portas travessas, chegámos a esta questão.

    Lembro-me até que consegui desenhar um conjunto de círculos num papel e que um deles tinha escrito “Formador / Vendedor de Ideias”, outro “Família”, outro “Líder”.

    O coaching tem destas coisas, por vezes saltam aquilo a que carinhosamente chamo de “pipocas”.

    Por pipocas entendam-se aquelas ideias que nos vêm à cabeça quando o nosso coach (...Ler Mais...)

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    Quantos fãs tem a sua empresa? https://www.ideiasedesafios.com/quantos-fas-tem-a-sua-empresa/ https://www.ideiasedesafios.com/quantos-fas-tem-a-sua-empresa/#respond Sun, 21 Feb 2016 11:30:43 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=13595 Quem aposta na dinâmica de uma página de Facebook sabe que os fãs e amigos são importantes, mas os maiores divulgadores dos produtos e serviços de cada entidade são quem de facto os utiliza. E não ficamos por aí.

    Continuamos a ver muitos “impossíveis” acontecerem à nossa volta, e quando lojas fecham, empresas vão à falência e a actividade comercial começa a parar para não dizer cessar de todo, é um prazer assistir a verdadeiros casos de sucesso. Se uns optam pela internacionalização, outros optam por exportar o que de melhor têm, mas há ainda outras empresas que optam por serem as melhores entre as melhores no seu ramo.

    Independentemente de se poder provar que somos os melhores a fazer o que fazemos, (...Ler Mais...)

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    https://www.ideiasedesafios.com/quantos-fas-tem-a-sua-empresa/feed/ 0 13595
    Quando falamos de compromisso está disposto a casar? https://www.ideiasedesafios.com/comprmisso-disposto-a-casar/ https://www.ideiasedesafios.com/comprmisso-disposto-a-casar/#respond Sun, 21 Feb 2016 11:01:34 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=13594 Conhecemos o nosso Mercado e os nossos Clientes? Sabemos verdadeiramente o que apreciam ou necessitam? Ou eles andam preocupados com temas do dia-a-dia como a segurança, a facilidade de uso, a saúde, a alimentação, a acessibilidade e a disponibilidade e nós andamos mergulhados na aplicação de novas tecnologias ou nos resultados que não estão a chegar?

    Com os Clientes…

    Parece não haver margem para dúvidas, a facturação e liquidez da nossa empresa dependem da nossa capacidade de gerar uma proposta de valor diferenciadora (...Ler Mais...)

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    https://www.ideiasedesafios.com/comprmisso-disposto-a-casar/feed/ 0 13594
    O Negócio é a alma do Sucesso https://www.ideiasedesafios.com/o-negocio-e-a-alma-do-sucesso/ https://www.ideiasedesafios.com/o-negocio-e-a-alma-do-sucesso/#respond Sun, 21 Feb 2016 10:00:36 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=13596 Depois de uma empresa montada e a funcionar, o segredo para o sucesso está em saber como fazer o negócio. E, naturalmente, isso implica saber como negociar melhor. Tem que saber fazê-lo em três direcções:

  • A montante, com os seus fornecedores. Este é provavelmente um dos mais cruciais terrenos onde tem que ser bem-sucedido, pois tudo o resto
  • (...Ler Mais...)]]>
    https://www.ideiasedesafios.com/o-negocio-e-a-alma-do-sucesso/feed/ 0 13596
    Como Vendedor, qual é o tamanho do seu Vaso? https://www.ideiasedesafios.com/como-vendedor-qual-o-tamanho-do-seu-vaso/ https://www.ideiasedesafios.com/como-vendedor-qual-o-tamanho-do-seu-vaso/#respond Thu, 11 Feb 2016 13:00:02 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2686 Nos primeiros anos da minha vida confesso que a preocupação era muito mais profissional, técnica, se lhe quiserem chamar, hoje em dia, quando procuro distinguir, acho que já me é impossível.

    “Mas impossível porquê?”, poderão pensar.

    Impossível porque a minha busca de conhecimento assenta em vários vectores, o técnico, o pessoal, o espiritual e, na maior parte dos casos, estão de tal maneira interligados que muitas vezes o curso ou formação que vou fazer é inicialmente de âmbito profissional, mas o que de lá trago toca em muito as outras vertentes que referi.

    Penso que tal é resultado de hoje em dia uma das minhas principais preocupações ser a de ser congruente. (...Ler Mais...)

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    E agora, vai baixar os braços? https://www.ideiasedesafios.com/e-agora-vai-baixar-os-bracos-2/ https://www.ideiasedesafios.com/e-agora-vai-baixar-os-bracos-2/#respond Thu, 11 Feb 2016 12:00:08 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=13566 E sinceramente, desistir é sempre o mais fácil. O que ultimamente sentimos é isso mesmo. As pessoas estão mesmo desmotivadas, apáticas, de braços caídos, sem alento nem vontade para nada. Dá inclusivamente a sensação que o próprio mercado não sabe o que fazer nem para onde ir.

    Estão todos a aguardar decisões e o impacto das mesmas no seu dia-a-dia.

    O problema é que muitas empresas já vivem neste marasmo há muito tempo, e continuam com a postura de não fazer nada esperando eternamente que algo, não sabendo bem o quê, se resolva! Muitas tentam esconder o que realmente se passa aos colaboradores, outras resistem às notícias dos contabilistas ou dos departamentos financeiros e vão assim atravessando um pântano, de águas lamacentas, num barco que está (...Ler Mais...)

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    Num beco sem saída? https://www.ideiasedesafios.com/num-beco-sem-saida/ https://www.ideiasedesafios.com/num-beco-sem-saida/#respond Thu, 11 Feb 2016 11:00:09 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=13567 Muito provavelmente, os últimos tempos geraram-lhe a inquietude e o desânimo suficiente para, uma vez ou outra, se sentir perdido, como se não houvesse luz ao fundo do túnel. Muito provavelmente também, nos instantes seguintes teve o seu subconsciente a sussurrar-lhe ao ouvido que perder-se nesse tipo de pensamento não o levaria a lado nenhum.

    É perfeitamente normal, darmos um passo atrás pode ser o impulso necessário para subir uma série de degraus a seguir. Ou julga que com os outros empresários, líderes e empreendedores é diferente?! De uma forma geral, os desafios empresarias são transversais à maior parte das realidades organizacionais…

    Vamos reflectir sobre alguns (...Ler Mais...)

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    As vendas não são para todos! https://www.ideiasedesafios.com/as-vendas-nao-sao-para-todos/ https://www.ideiasedesafios.com/as-vendas-nao-sao-para-todos/#respond Thu, 11 Feb 2016 10:00:00 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=13569 Tanto pode ser proferida por um vendedor que está em alta no mercado, como por alguém que está a atravessar um mau momento. “As vendas não são para todos” também pode ser facilmente dito por uma pessoa que esteja à procura de novas oportunidades de trabalho e que ao fazer uma experiência de alguns dias, semanas ou meses em vendas, se deparou com a desilusão de que talvez isto seja mesmo algo inato.

    Olhando para trás e tendo em conta (...Ler Mais...)

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    Com quem é o seu compromisso? https://www.ideiasedesafios.com/com-quem-e-o-seu-compromisso/ https://www.ideiasedesafios.com/com-quem-e-o-seu-compromisso/#respond Wed, 03 Feb 2016 15:00:19 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2252 Quando fazemos formação de Coaching, uma das coisas que é obrigatória, pelo menos nos programas certificados pelo ICF, é que sejamos alvo, como coachee, de um processo de coaching.

    No nosso entender faz todo o sentido. Se não experimentarmos o processo em condições reais, como é que vamos poder ser bons coaches?

    Numa das sessões de coaching das quais fui alvo trabalhámos algumas questões que me fizeram pensar. Tratava-se de questões que interligavam um aspecto profissional com um aspecto pessoal meu.

    Depois de explorarmos o tema, a pessoa que me estava a fazer coaching colocou-me esta pergunta:

    “Com o que é que está comprometido?”

    Confesso que a pergunta me abanou de alto a (...Ler Mais...)

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    E na venda, de si não depende nada? https://www.ideiasedesafios.com/e-na-venda-de-si-nao-depende-nada/ https://www.ideiasedesafios.com/e-na-venda-de-si-nao-depende-nada/#respond Wed, 03 Feb 2016 14:30:22 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=13526 Todas as empresa produzem algo que depois vendem, seja um produto ou um serviço sendo a venda é realizada a outras empresas ou ao consumidor final.

    As que vendem produtos e/ou serviços a outras empresas, B2B, estão revoltadas com a falta de apoios para a produção ou para projectos inovadores, e sofrem com as dificuldades que as suas empresas clientes têm em adquirir e pagar os produtos ou serviços que lhes vendem. Como todas compram e vendem a outras, a bola de neve é fácil de imaginar…

    As que estão viradas para o consumidor final, B2C, queixam-se do abaixamento do poder de compra por parte das populações, da concorrência, de descontos excessivos e de outras tácticas mais agressivas para conquistar clientes. Queixam-se ainda da falta de clientes (...Ler Mais...)

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    As preocupações deixam-no bloqueado? https://www.ideiasedesafios.com/as-preocupacoes-deixam-no-bloqueado/ https://www.ideiasedesafios.com/as-preocupacoes-deixam-no-bloqueado/#respond Wed, 03 Feb 2016 14:00:24 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=13523 Quando o fazer tem consequências difíceis de assumir e o não fazer tem resultados desastrosos, em que ficamos?!

    Mudança

    Em momentos de mudança, há sempre quem não tenha vontade nenhuma de mudar… Parece que a mudança, nalguns casos, é um veículo para exteriorizar o que alguns lá guardam oprimido há muito tempo. É desafiante não bloquear com as típicas reacções de alguns elementos…

    Por outro lado, não avançar com as mudanças necessárias, adiar qualquer projecto de inovação, é estender uma passadeira vermelha para um futuro comprometido!

    Envolva o mais possível toda a Equipa no processo de mudança, invista mais tempo naqueles que já sabe que lhe (...Ler Mais...)

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    No fecho da venda, qual o momento para colher o fruto? https://www.ideiasedesafios.com/no-fecho-da-venda-qual-o-momento-para-colher-o-fruto/ https://www.ideiasedesafios.com/no-fecho-da-venda-qual-o-momento-para-colher-o-fruto/#respond Wed, 03 Feb 2016 10:40:47 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=13524 Muitos sabem fazer tudo bem até chegar a este ponto. Mas ali chegados perdem a desenvoltura e a autoconfiança que vinham demonstrando até àquele momento, para se verem atacados pelo vírus da dúvida sobre qual o melhor momento para obter o sim do cliente através de um compromisso, seja ele informal, com um simples aperto de mão, ou formal, com a assinatura (...Ler Mais...)

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    Alguns factores de sucesso na venda! https://www.ideiasedesafios.com/alguns-factores-de-sucesso-na-venda/ https://www.ideiasedesafios.com/alguns-factores-de-sucesso-na-venda/#comments Tue, 26 Jan 2016 10:15:04 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=6020 Uma das coisas que mais confusão me faz na actividade comercial prende-se com o facto de a encararmos, por vezes, com demasiada leveza.

    Este fenómeno ocorre muitas vezes quando os vendedores já têm uma experiência bastante grande e entram naquilo que designamos por “Piloto Automático”.

    Este fenómeno aparece quando os vendedores se começam a sentir confortáveis com a venda e os passos em termos de preparação que antes faziam são agora ignorados devido a acharem que já sabem tudo e que não vão encontrar nada de novo.

    Este tipo de atitude é, por vezes, o princípio da transformação de um bom comercial, que até aqui se destacava na equipa, num comercial médio e que não sai da sua (...Ler Mais...)

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    https://www.ideiasedesafios.com/alguns-factores-de-sucesso-na-venda/feed/ 1 6020
    A sua equipa comercial vem de outra galáxia? https://www.ideiasedesafios.com/a-sua-equipa-comercial-vem-de-outra-galaxia/ https://www.ideiasedesafios.com/a-sua-equipa-comercial-vem-de-outra-galaxia/#respond Tue, 26 Jan 2016 10:00:49 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=13479 Preferimos sempre ver as coisas de uma forma construtiva, por isso, para nós, ter uma equipa de galácticos será algo que cada vez mais empresas devem ambicionar. Falamos de uma equipa de profissionais fantásticos, muito acima da média, com uma capacidade fenomenal de seguir o processo comercial desde o início até ao fecho.

    A questão que fica no ar é: como construímos uma equipa de galácticos, de “jogadores” absolutamente incríveis e dignos de admiração e respeito? Relativamente a muitas das equipas com (...Ler Mais...)

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    Preparado para influenciar e vender mais? https://www.ideiasedesafios.com/preparado-para-influenciar-e-vender-mais/ https://www.ideiasedesafios.com/preparado-para-influenciar-e-vender-mais/#respond Tue, 26 Jan 2016 09:30:46 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=13477 Da liderança de equipas ao trabalho em equipa, do atendimento às vendas, mais do que comunicar bem, importa percebermos que factores os outros valorizam a cada interacção e que tácticas podemos adoptar para os influenciar na direcção do que pretendemos, veiculando naturalmente os benefícios da nossa mensagem ou proposta de valor.

    Mas será que efectivamente sabemos como?

    Ou limitamo-nos a usar a nossa intuição, replicar aquilo que nós próprios valorizamos e acabamos a fazer como sempre fizemos?!

    Tomada de decisão

    Todos sabemos que os clientes são diferentes, o que leva a que a tomada de decisão de cada um siga padrões bastante díspares. E isso não tem a ver com padrões feminino/masculino, (...Ler Mais...)

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    O seu cliente tem voto na matéria? https://www.ideiasedesafios.com/o-seu-cliente-tem-voto-na-materia/ https://www.ideiasedesafios.com/o-seu-cliente-tem-voto-na-materia/#respond Tue, 26 Jan 2016 08:26:46 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=13478 Mas afinal o que é que queremos dizer com isto de saber se o seu cliente tem voto na matéria? Simplesmente dar espaço para o cliente falar. Se está disponível para o ouvir, auscultar quais são as suas necessidades, quais são os problemas que o atormentam, com que situações está a lidar no dia-a-dia e para as quais não está a ter capacidade de resposta, etc. A verdade é que, mais (...Ler Mais...)

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    Costuma fazer estes erros de liderança comercial? https://www.ideiasedesafios.com/erros-de-lideranca-comercial/ https://www.ideiasedesafios.com/erros-de-lideranca-comercial/#respond Tue, 19 Jan 2016 11:10:03 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2290 Todos os directores comerciais ou gestores de equipas de vendas sabem que têm de passar pelo menos “algum” tempo a acompanhar (fazer coaching) os elementos da sua equipa.

    No entanto, muitas vezes somos apanhados na confusão do dia-a-dia das nossas agendas e negligenciamos as nossas responsabilidades de coaching.

    Esta decisão é especialmente perniciosa se tivermos novos elementos na equipa. Vendedores sem experiência necessitam de um acompanhamento mais personalizado do que os vendedores mais veteranos.

    É claro que é um grande investimento de tempo, energia e recursos. Mas a longo prazo é algo que poderá aumentar em muito a performance da Vossa equipa.

    Quem nos conhece dos nossos cursos de formação sabe que (...Ler Mais...)

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    Sofre de F.T. (Falta de Tempo)? https://www.ideiasedesafios.com/sofre-de-falta-de-tempo/ https://www.ideiasedesafios.com/sofre-de-falta-de-tempo/#respond Tue, 19 Jan 2016 11:00:52 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2223 Muitas pessoas queixam-se de que não têm tempo para nada. Mas querem mais horas do dia para trabalhar ou para poder VIVER?

    O mundo perfeito seria aquele em que todos os nossos clientes, amigos, fornecedores, colegas e demais pessoas, se regessem pelo nosso calendário do Outlook! Mas o nosso mundo não é assim e para além de horas de aberturas e fechos de empresas, mais e menos alinhadas com a sua, negócios com vários fusos horários de diferença e cada vez mais a necessidade de conseguir aumentar a produtividade e rentabilidade, vamo-nos deixando levar pelo relógio.

    A gestão do tempo é um desafio para qualquer equipa, mas será assim tão impossível? Quando reunimos com empresas e com os colaboradores, procuramos abordar o TEMPO de um (...Ler Mais...)

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    Ainda não definiu a estratégia para este ano? https://www.ideiasedesafios.com/ainda-nao-definiu-a-estrategia-para-este-ano/ https://www.ideiasedesafios.com/ainda-nao-definiu-a-estrategia-para-este-ano/#respond Tue, 19 Jan 2016 10:00:33 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2073 É verdade, no meio de tudo, não é urgente, mas é muito, muito importante… comece!

    Reflexão estratégica – já fez?

    Comece este ano motivado, com os elementos chave da equipa alinhados e comprometidos com as linhas de orientação estratégica da sua empresa. Já agendou um dia para fazer uma reflexão estratégica com os responsáveis de departamento da sua empresa ou com a equipa de gestão? Faça uma acção de brainstorming com a sua equipa. Se for preciso, fuja do escritório…

    1. Análise SWOT

    Costuma reflectir sobre os pontos fortes e fracos do seu negócio, as oportunidades e desafios (...Ler Mais...)

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    Porque é vital uma boa primeira impressão em vendas? https://www.ideiasedesafios.com/porque-e-vital-uma-boa-primeira-impressao-em-vendas/ https://www.ideiasedesafios.com/porque-e-vital-uma-boa-primeira-impressao-em-vendas/#respond Tue, 19 Jan 2016 09:00:05 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=13461 Tanto trabalho que dá montar uma campanha promocional para atrair novos clientes, tanto trabalho que dá fazer prospecção comercial, tanto trabalho que dá uma série de outras acções… para depois serem completamente aniquiladas porque não tivemos a capacidade de causar uma boa primeira impressão.

    É certo que para muitos é uma questão de bom senso sobre um conjunto de coisas a ter em atenção para se atingir este momento de verdade, ou seja, o momento em que o nosso interlocutor (...Ler Mais...)

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    Já tirou as escamas aos seus vendedores? https://www.ideiasedesafios.com/ja-tirou-as-escamas-aos-seus-vendedores/ https://www.ideiasedesafios.com/ja-tirou-as-escamas-aos-seus-vendedores/#comments Tue, 12 Jan 2016 15:00:09 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=2335 Sim, escamas!

    Muitas vezes na vida temos um petisco enorme à nossa frente, mas que tem pequenos problemas que têm de ser resolvidos, o que costumamos designar por escamas.

    Um bom vendedor nem sempre o é numa primeira abordagem.

    Um bom director comercial nem sempre o é à partida.

    A questão é: até que ponto estamos cientes de que é necessário tirar-lhes as escamas para que possam ter o rendimento esperado?

    No nosso trabalho em termos de formação, consultoria integrada e recrutamento e selecção somos confrontados muitas vezes com esta situação.

    A maioria dos processos de recrutamento de vendedores tem tendência a falhar por uma razão muito simples.

    Não existe um plano de integração coerente do vendedor na empresa.

    Não existe um manual de procedimentos comerciais.

    Muitas vezes nem sequer há (...Ler Mais...)

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    Sabe como desconstruir o seu modelo de vendas? https://www.ideiasedesafios.com/e-como-desconstruir-o-modelo-de-vendas/ https://www.ideiasedesafios.com/e-como-desconstruir-o-modelo-de-vendas/#respond Tue, 12 Jan 2016 14:30:21 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=13441 Adoptar novos hábitos é sem dúvida o maior desafio do ser humano. De mudanças todos gostamos, mas ter de mudar ninguém quer. E alterar os hábitos enraizados de uma vida de experiência comercial é um verdadeiro desafio. Quando um comercial tem de alterar a sua abordagem por estar a vender produtos diferentes já acrescenta novas formas de trabalhar, mas em muitos casos facilmente se acomoda a um modelo comercial “misto” em que muito (...Ler Mais...)

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    Os seus comerciais jogam o jogo do empurra? https://www.ideiasedesafios.com/os-seus-comerciais-jogam-o-jogo-do-empurra/ https://www.ideiasedesafios.com/os-seus-comerciais-jogam-o-jogo-do-empurra/#respond Tue, 12 Jan 2016 14:00:10 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=13442 Em qualquer Equipa, seguramente que os Comerciais não serão todos iguais nem a sua taxa de sucesso será idêntica em todas as fases do Processo Comercial.

    É por isso importante que cada um tome consciência permanente dos seus resultados, dos bons e dos menos bons, para que possa investir mais tempo onde o seu sucesso é menor ou mesmo melhorar competências em situações mais desafiantes.

    As etapas

    Dependendo do tipo de produto ou serviço que comercializa, a venda pode ter um ciclo mais longo ou mais curto, com impacto, naturalmente, no tempo investido na (...Ler Mais...)

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    Na actividade comercial quem é que não “ladra” mas morde? https://www.ideiasedesafios.com/na-actividade-comercial-quem-e-que-nao-ladra-mas-morde/ https://www.ideiasedesafios.com/na-actividade-comercial-quem-e-que-nao-ladra-mas-morde/#respond Tue, 12 Jan 2016 09:28:15 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=13440 Há alturas na vida em que somos surpreendidos por recebermos um “ataque” (uma crítica, uma desaprovação, uma rejeição ou um simples “não”) de onde menos esperávamos. E de quem comunicava directamente connosco, nos fazia perguntas, argumentava e contra argumentava, e de quem poderíamos esperar alguma reacção mais acalorada, nada acontece. E de repente somos apanhados de surpresa por alguém que está caladinho a ouvir a nossa conversa e inesperadamente faz um comentário que nos destrói toda a argumentação que estávamos a utilizar para influenciar a outra pessoa. Em resumo, alguém que não “ladra”, mas morde.

    Isto também é habitual acontecer no mundo das vendas. Os comerciais menos experientes, ou os mais distraídos, podem anular (...Ler Mais...)

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    Sabe o que é a estratégia comercial tem a ver com as florestas? https://www.ideiasedesafios.com/sabe-o-que-e-que-a-estrategia-comercial-tem-a-ver-com-as-florestas/ https://www.ideiasedesafios.com/sabe-o-que-e-que-a-estrategia-comercial-tem-a-ver-com-as-florestas/#respond Tue, 05 Jan 2016 11:00:38 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=3800 Hoje em dia quando falamos de estratégia comercial está muito na moda dizer-se:

    “Ver a floresta em vez de ver a árvore”.

    Embora se tenha tornado um cliché, o princípio por detrás desta expressão continua a ser bastante verdadeiro.

    Um dos maiores problemas com que nos defrontamos todas as semanas com os vendedores de empresas, com os quais trabalhamos, prende-se precisamente com isto.

    O facto de, muitas vezes, o vendedor olhar somente para o seu umbigo ou para o umbigo da sua empresa, não pensando de forma mais vasta no domínio da sua estratégia comercial.

    É normal ele dizer: “não entendo os meus clientes” ou “não entendo este problema”.

    Em primeiro lugar, temos de desbastar o mar de argumentos e ideias pré-concebidas que surgem.

    Após este processo, frequentemente vemos que a única razão para o (...Ler Mais...)

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    Ano Novo, acções antigas? https://www.ideiasedesafios.com/ano-novo-accoes-antigas/ https://www.ideiasedesafios.com/ano-novo-accoes-antigas/#respond Tue, 05 Jan 2016 10:30:51 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=13414 Sempre que estamos no início de um ano novo, multiplicam-se os desejos de sucesso, saúde, paz, amor e tantas outras coisas que desejamos para nós e para os outros. É normal tal suceder, pois são mais 365 ou 366 dias que temos pela frente, com desafios, alegrias e tristezas, imprevistos e tantas outras actividades que decerto terão lugar.

    Se na vida pessoal sentimos um recomeçar, muitas vezes nas empresas não é diferente a sensação. Mais 12 meses de trabalho, conquistas e reveses que nos ajudam a crescer e a melhorar sempre mais. Para uns é um caminho mais desgastante do que para outros, mas mesmo que o ano fiscal seja ligeiramente diferente, Janeiro tem sempre um “cheiro” a recomeço e a novas oportunidades.

    E se falamos em novo ano, falamos em resoluções. Quantas resoluções, pessoais (...Ler Mais...)

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    Ano Novo, Propósito Renovado? https://www.ideiasedesafios.com/ano-novo-proposito-renovado/ https://www.ideiasedesafios.com/ano-novo-proposito-renovado/#respond Tue, 05 Jan 2016 10:00:24 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=13415 O Novo Ano é tempo de renovação pessoal e profissional, de acreditar, de investir o máximo e de tirar todo o partido das “baterias carregadas” durante a época festiva, por forma a viver o seu propósito e o da sua empresa…

    Mas se o Ano é Novo, não podemos ter a veleidade de acreditar que chegamos mais longe com o mesmo Propósito e com os mesmos hábitos!

    Bem vistas as coisas, quantas “passas” reservámos para a vertente profissional…? O que sonhámos e ambicionámos para a Empresa e para o nosso futuro?

    A verdade é que não basta só desejar, é preciso “desacomodar”, colocar as ideias em prática e agir, e muito!

    Mas este é um caminho que não pode ser de cada um na Empresa… terá que ser vivenciado por todos. Só assim se pode (...Ler Mais...)

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    Os seus objectivos de vendas vão dar uma voltinha no carrossel mágico? https://www.ideiasedesafios.com/os-seus-objectivos-de-vendas-vao-dar-uma-voltinha-no-carrossel-magico/ https://www.ideiasedesafios.com/os-seus-objectivos-de-vendas-vao-dar-uma-voltinha-no-carrossel-magico/#respond Tue, 05 Jan 2016 09:30:59 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=13412 Terminou mais um ano em busca de atingir os objectivos de vendas a que nos propusemos, fazendo tudo por tudo para sermos bem sucedidos. Como é habitual em muitas empresas, ainda 2015 não tinha terminado e já se realizavam as reuniões comerciais de fim de ano para preparar mais uma voltinha no carrossel mágico. Há comerciais que até se dão ao luxo de baixar os braços quando vêem que já não vão conseguir chegar aos objectivos e começam já a juntar notas de encomenda para o ano seguinte.

    Mas o que é que significa isto de mais uma voltinha no carrossel mágico e o que é que tem a ver com objectivos de vendas?

    Durante as nossas férias de Verão, junto às praias, há aqueles carrosséis em que os pequenos querem andar quando saímos à (...Ler Mais...)

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    Já ouviu falar no “Buraco Negro” das Vendas? https://www.ideiasedesafios.com/ja-ouviu-falar-no-buraco-negro-das-vendas/ https://www.ideiasedesafios.com/ja-ouviu-falar-no-buraco-negro-das-vendas/#respond Mon, 07 Dec 2015 10:30:58 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=6485 Trata-se de um fenómeno astronómico que começa a ocorrer por volta desta altura do ano e afecta gravemente as suas vendas.

    Afecta os profissionais de vendas por todo o mundo e está directamente relacionado com os raios cósmicos que nos atingem nesta altura.

    Não se assuste, não me enganei na data.

    Eu sei que o 1º de Abril foi há muitos mesas.

    Mas embora a introdução deste artigo seja em tom de brincadeira, o fenómeno é bastante real nas nossas vidas como vendedores.

    Ocorre quando as nossas vendas começam a estagnar.

    Quando não vendemos há alguns meses, quando tudo parece estar a ir por água abaixo à nossa volta.

    Muitos de nós fazemos o que é normal nestas situações: verificamos se estamos a fazer tudo o que nos compete fazer para vender e, quando a (...Ler Mais...)

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    Os seus colaboradores fazem birra? https://www.ideiasedesafios.com/os-seus-colaboradores-fazem-birra/ https://www.ideiasedesafios.com/os-seus-colaboradores-fazem-birra/#respond Mon, 07 Dec 2015 09:00:53 +0000 https://www.ideiasedesafios.com/?p=10408 Confesse, por vezes quando olha para os seus colaboradores, sente-os como filhos?

    Muitos responsáveis de empresa dizem-nos que têm os de casa e os do trabalho, mas isso demonstra muitas vezes algum afecto e vontade de lutar por eles, de os liderar da melhor forma.

    Quem tem filhos, e mesmo quem não os tem, mas acompanha ao longe algumas dinâmicas familiares, vê que as crianças podem ter os seus momentos. A ternura alterna muitas vezes com birras, com o jeito que têm de tentar conquistar o seu espaço e a atenção dos adultos, a forma como tentam impor as suas vontades 700-501 dumps e o jeito que têm a negociar favores.

    E quando assistimos a certas atitudes de certas equipas pensamos um pouco em quão semelhantes são às das crianças.

    A questão é que os (...Ler Mais...)

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