No outro dia um decisor de uma empresa perguntou-me:“Mas porque é que eu deveria dar formação todos os anos aos meus vendedores?” A pergunta que lhe coloquei em jeito de resposta foi:“Tiraria os seus filhos da escola?” Ao ver que ele ficou a olhar para mim com um ar desconfiado, passei a explicar. Existem duas formas de liderar uma equipa comercial. Uma é deixar … [Ler mais ...] SobreFormação de Vendas: Tiraria os seus filhos da escola?
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Os seus comerciais estão a perder negócios por falta de informação?
Muitos dos empresários com que trabalhamos ficam admirados quando lhes perguntamos: “Quais são as fontes de informação que os seus vendedores utilizam para direcionar a sua prospeção?” “Fontes de informação?”, perguntam normalmente a medo. Alguns são capazes de dizer “Internet” ou Páginas Amarelas, no entanto a maioria fica a olhar para nós com um ar um pouco … [Ler mais ...] SobreOs seus comerciais estão a perder negócios por falta de informação?
Problemas: Tem medo de olhar em frente?
De que forma é que enfrenta as dificuldades com que se depara todos os dias? Estará a pensar e a agir de modo estratégico ou operacional? No nosso dia-a-dia resolvemos dezenas de pequenos problemas operacionais. Para qualquer empresário, responsável de área, diretor geral ou supervisor de equipas, essa é uma rotina e algo que fazemos até com alguma destreza. No entanto, … [Ler mais ...] SobreProblemas: Tem medo de olhar em frente?
Sou Diretor Comercial. E agora?
Uma das coisas que mais me espanta em Portugal é a falta de formação específica que as pessoas que ascendem ao lugar de chefia ou direção comercial têm. A gestão de carreiras destes perfis ainda é encarada com muita falta de profissionalismo. O que acontece normalmente é que se o antigo vendedor teve um bom modelo ou um bom mentor, é provável que se safe e até consiga … [Ler mais ...] SobreSou Diretor Comercial. E agora?
Liderança: Tem medo de falhar?
É normal. Se for como uma grande maioria das empresas a nível internacional, provavelmente terá.Costumamos dizer em Portugal que quem tem C… tem medo e, de facto, esse é um sentimento que existe muito nas empresas Portuguesas.Um dos grandes problemas que a Liderança das empresas Portuguesas enfrenta atualmente prende-se precisamente com a falta de apoio ao risco.Se pensarmos na … [Ler mais ...] SobreLiderança: Tem medo de falhar?