Um dos aspectos em que gostaria de me focar hoje prende-se com o sentimento de depressão generalizado da maioria dos empresários.
Será que os velhos modelos de venda, baseados no entusiasmo e na transferência dessa emoção para os nossos clientes, ainda funcionam?
Na maioria dos casos não.
Ainda sou do tempo em que em livros de vendas antigos se dizia:
“Entusiasmem-se com o Vosso produto, que essa emoção contagia o Vosso cliente.”
Já experimentaram fazer isto a um empresário deprimido?
O mais provável é terem do lado de lá uma reacção do género:
“Olha para este todo contente… mas será que ele não sabe que estamos em crise?”
Numa situação destas mais vale sincronizar o estado de espírito com o do cliente e “entrar na onda” dele.
Algo do género:
“De facto, Sr. Cliente, as coisas têm estado complicadas. Muitos dos nossos clientes têm estado a atravessar períodos de crise…”
