Vendas
Venda Consultiva: Os seus clientes são como cebolas?
Uma das coisas que mais confusão me faz na atividade comercial prende-se com o facto de a encararmos, por vezes, com demasiada leveza. Este fenómeno ocorre muitas vezes quando os vendedores já têm uma experiência bastante grande e entram naquilo que designamos por “Piloto Automático”. Este fenómeno aparece quando os vendedores se começam a sentir confortáveis com a venda e os passos em termos de preparação que antes faziam são agora ignorados devido a acharem que já sabem tudo e que não vão encontrar nada de novo. Este tipo de atitude é, por vezes, o princípio da transformação de um bom comercial, que até aqui se destacava na equipa, num comercial médio e que não sai da sua zona de conforto. Quando trabalhamos com as equipas comerciais no terreno, procuramos verificar o seu processo comercial com dois objetivos. O primeiro prende-se com a análise de situações de melhoria que possam ser passíveis de serem atingidas. O segundo objetivo está ligado precisamente ao fenómeno do “piloto automático”. Se quisermos explicar este fenómeno em termos cerebrais, embora de uma forma muito simplista, poderíamos encará-lo da seguinte forma: A primeira vez que fazemos algo na vida cria-se uma ligação entre dois ou mais neurónios, também chamada de sinapse ou conjunto de sinapses. Esta estrutura neuronal cria-se na parte superior do cérebro (de uma forma simplificada). A segunda vez que fazemos esse algo na vida, a estrutura reforça-se, a terceira vez reforça-se ainda mais, a quarta ainda mais e por aí adiante. Quando chegamos ao fim de um período de 21 dias ou 3 semanas, em média, dá-se um fenómeno muito interessante. O nosso cérebro, que é uma máquina fantástica, começa a pensar e diz: “ Hummm, se estás a utilizar este algo tantas vezes, então se calhar o ideal é que isto fosse automático e não tivesses de pensar quando o fizesses.”… [ Ler mais… ]
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Por que é que é Vendedor?
Já pensou nisto a sério? Por que é que decidiu ser vendedor? Foi por escolha própria? Foi por ser a única opção de emprego que existia? Foi pelo brilho da função? Foi por poder ter uma vida mais movimentada e não tanto atrás de uma secretária? Foi por poder ter carro? Não estranhe as perguntas, mas são as que por vezes faço nos cursos de formação comercial. Na venda, como é óbvio, é necessária uma motivação acima da média para todos os dias nos levantarmos e estarmos dispostos a ganhar ou perder processos comerciais, a pegar num telefone para marcar reuniões e levar diversos “nãos” até chegarmos a um “sim”. Uma das coisas que mais deita abaixo os profissionais de vendas, e não só, é precisamente o medo da rejeição.Numa fase inicial do processo, quando começamos a nossa carreira no mundo das vendas, por vezes esta situação é debilitadora do nosso sucesso. Também por lá passei e lembro-me que enquanto não venci esta barreira, a minha carreira comercial não foi a lado nenhum. Enquanto não aprendi a separar mentalmente a “rejeição” da minha pessoa e a atribuí-la apenas ao meu produto e serviço, as coisas não correram lá muito bem. Existem várias formas de ultrapassar isto, muitas delas são teorias fantásticas, mas, no meu entender, nada é mais eficaz do que ganhar “calo”. Esta é uma das situações nas vendas que só quem passa por ela é que entende – nada substitui a experiência concreta de estar dias a fio a tentar marcar reuniões comerciais ou visitas a clientes e a levar nãos sistemáticos. Agora, como esta, existem uma série de situações que nos vão deitando abaixo no mundo das vendas. Sejam elas de aspeto psicológico, sejam elas de aspeto mais operacional. A questão, muitas vezes, é voltar às bases iniciais e redescobrir o que é que gostamos no ato de ser vendedor.A… [ Ler mais… ]
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O que é que os clientes querem? Já pensou nisto a sério?
O que é que os clientes querem? Já colocou a si próprio esta questão? Num processo de venda, embora isto possa parecer óbvio, nem sempre o é. Na vida todos temos necessidades, sejam elas aparentes ou não. Num processo comercial, passa-se o mesmo. E quando as necessidades que eu acho que estou a satisfazer ao meu cliente não são as que ele de facto tem… As necessidades dos clientes podem ser de duas naturezas. Monetárias ou psicológicas. Até aqui nada de novo, poderá estar a pensar e com razão. No campo das monetárias podemos estar a falar de lucro, produtividade, aumento de vendas, etc… Nestes casos a melhor solução é perguntar. Mas perguntar a fundo e não parar com as primeiras informações que o nosso cliente nos dá. Questões como: “Como?” “Porquê?” “O que é que isso implica?” “Em que sentido? “Porque é que esse resultado é tão importante para…?” “Já tentaram atingir este resultado antes?” “O que é que seria um resultado que gostariam de atingir?” Ajudam a selecionar as verdadeiras necessidades e aprofundá-las até termos um correto entendimento do que de facto eles acham que necessitam. No campo das psicológicas é que o processo se torna mais complicado. Não é tanto uma questão de perguntas, até porque por vezes não existem perguntas, face à situação em causa, que se possa fazer. Se um cliente quer fazer um projeto para brilhar na organização, com certeza não vos vai dizer isso, dirá qualquer coisa como: “Gostaríamos de aumentar a nossa produtividade…” A questão que fica em cima da mesa é: “Sim, mas porque é que querem aumentar a Vossa produtividade para esses níveis?” Este tipo de questões tem de se ler nas entrelinhas, é talvez dos skills das vendas que distingue um vendedor normal de um vendedor excelente. É a sua capacidade de leitura do que não é aparente ou dito.… [ Ler mais… ]
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Os seus clientes sabem onde é que anda?
Neste artigo vamos falar um pouco sobre as formas mais eficazes de fazer seguimento aos seus clientes. Imagine que tinha um amigo que durante anos e anos lhe telefonava religiosamente todas as semanas. Agora imagine que este amigo de repente lhe deixava de ligar. Será que não pensaria que teria feito algo que o tivesse ofendido? Ou que tivesse perdido o seu número? Ou que até por hipótese tivesse encontrado um amigo melhor? A mensagem que aqui queremos transmitir prende-se com a forma como funcionamos em termos de “tempo” nas nossas cabeças. As pessoas bem como os clientes têm tendência a ler mensagens nas entrelinhas das nossas mudanças de “tempo. Ou seja quando ligava todas as semanas e depois deixou de ligar abruptamente. Que será que o seu cliente pensou quando após 2 meses a contactá-lo regularmente, de repente o deixa de contactar? Por esta razão é importantíssimo que comuniquemos às pessoas à nossa volta, a mudança das nossas prioridades no que diz respeito ao “tempo”. Imagine que o seu gerente do banco deixava de responder às suas chamadas durante duas semanas? Seria pedir muito que Vos tivesse comunicado antes que iria estar de férias 2 semanas? Muitas das vezes, não temos este cuidado com os nossos clientes. Existem vários fatores que podemos derivar desta situação, relacionada com o facto de os clientes lerem mensagens, quando existem mudanças de prioridade no Vosso “tempo”. Por exemplo nas chamadas que fazemos de prospeção Se enviamos um email a apresentar-nos e a comunicar que iremos tomar a liberdade de ligar daqui a 3 dias e não ligamos. O que é que acha que o cliente pode pensar? Pode pensar que: Não pensar nada, nem sequer deu importância ao nosso email Pode estar interessado na nossa solução e pensou, “bem ele vai ligar” por isso depois falamos” Pode pensar que somos desorganizados pois não cumprimos com o que dizemos Está a ver as implicações do “tempo”?… [ Ler mais… ]
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Acha que se “vende” bem em Portugal?
E na sua empresa? Por vezes, quando estamos a trabalhar com alguns clientes em processos de Formação e Coaching Comercial das equipas, é uma das questões que mais abordamos. O resultado é normalmente uma paragem, um respirar fundo, e muitas vezes um olhar para baixo à procura das sensações internas que a pergunta lhe está a causar. Perante uma situação destas, já sabemos mais ou menos o que vai na alma do nosso cliente. Podemos não saber tudo. Mas pelo menos sabemos, como diria Shakespeare, que “algo vai mal no reino da Dinamarca”. Uma das razões por que se vende tão mal em Portugal prende-se com a incapacidade da maioria doscomerciais de ouvir os seus clientes. A maior preocupação deles é falar. Falar do seu produto ou serviço. Falar de si. Falar da sua empresa. Mas será que para o cliente isto é importante? É importante, sim, mas não na fase inicial do processo da venda. No início, o que ele tem na cabeça é: “Como é que ele / empresa me pode ajudar?”. Ora, se olharem à Vossa volta, os maiores vendedores das empresas não são os que mais falam. São os que mais ouvem! Mas ouvem com todos os sentidos e não somente com os ouvidos. Acha estranho? Prepare-se, que ainda aí vem pior! As palavras que dizemos indicam tudo menos a verdade. Hoje em dia sabe-se que as pessoas mentem com quantos dentes têm. É muito raro o nosso cliente dizer-nos a verdade. Ou, pelo menos, “toda” a verdade. Existem sempre inúmeros fatores que não nos são comunicados verbalmente. Se assim não fosse, a venda seria algo simples. Entrávamos, mostrávamos o valor do nosso produto ou serviço, fazia sentido ou não fazia sentido e saíamos na maior parte dos casos com a venda na mão. Mas é isso que acontece?… [ Ler mais… ]
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Já pensou em sentar-se? E esperar que passe?
Muitas das vezes, no âmbito da liderança comercial e até na vida, as situações com que nos deparamos não têm solução aparente. Existe um conceito de urgência nos dias que correm que nem sempre traz resultados. Uma equipa comercial não se forma do dia para a noite. Um líder, na maior parte dos casos, não se revela como líder eficaz nas primeiras posições que ocupa. A melhor forma de resolver uma situação nem sempre é agir logo. Chamo a isto o fenómeno do “sinal laranja”. Se for condutor e for no seu carro, quando chega a um semáforo e apanha um sinal laranja, o que é que normalmente faz? Provavelmente dirá: “Abrando.” Mas, se for verdadeiro, dirá que se vir um sinal vermelho não faz nada disso. Muitas vezes faz precisamente o inverso e acelera para ainda conseguir passar, ainda que já com o sinal vermelho a cair. Na vida e nas empresas muitas vezes adotamos esta atitude. À nossa volta existem milhares de sinais laranjas. O problema é que em vez de abrandar para os analisar, temos tendência para acelerar. E normalmente qual é o resultado? Claro, dá asneira. Quer um exemplo disso? Nas empresas, quantas vezes é que toma decisões ou faz juízos de valor sem ter a informação toda? Muitas vezes, algumas, poucas, sempre? O problema é que esta prática se institucionalizou. Dado o stress que temos para atingir resultados e as condicionantes do mercado hoje em dia, em vez de abrandarmos, fazemos precisamente o contrário. Nem sempre uma má decisão é melhor do que uma não decisão. Por vezes nas equipas existem questões que demoram o seu tempo a resolver. Que têm de ser “digeridas”, para depois, ao ritmo de cada pessoa, serem integradas e processadas. Um dos fenómenos que deteto quando trabalho em projetos de formação e coaching de equipas de liderança comercial com alguns dos meus clientes é a necessidade de os elementos que entram pela primeira vez em posições de liderança comercial terem de obter resultados imediatos.… [ Ler mais… ]
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