Vendas
Venda Consultiva: O Método SAIV Passo a Passo
O método SAIV organiza a venda consultiva em 4 passos — Sondar, Aprofundar, Implicar e Validar. Guia completo com exemplo real de conversa comercial B2B.
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A Arte de Influenciar na Venda: Os 6 Gatilhos Que Movem Decisões
Descubra os 6 princípios de Cialdini aplicados a vendas B2B em Portugal. Técnicas práticas para influenciar na venda com ética e resultados comprovados.
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Pipeline de Vendas: Como Parar de Perder Negócios pelo Caminho
63% dos gestores comerciais admitem que a previsão de vendas é o maior desafio. Descubra as 3 métricas que distinguem um pipeline saudável de um que mente — e como limpar as oportunidades zombie do seu funil.
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Conhece a Tática de Vendas da Raposa?
“Quase que a apanhava”. https://youtu.be/CUdMlScQzOw 🦊 Veja o resumo em vídeo: A Tática de Vendas da Raposa Há um padrão na prospeção de vendas que se repete em todas as equipas comerciais, independentemente da altura do ano: quando temos um funil cheio, deixamos de fazer prospeção. Parece lógico, certo? Se o seu pipeline (funil de vendas) está carregado de oportunidades, porque perder tempo com contactos frios e emails que ninguém responde? Exato. É por isso que a maioria faz isto. E é por isso que a maioria não cresce. A raposa nunca espera. Enquanto os outros dormem, ela está sempre à procura da próxima oportunidade. Não importa se tem uma presa à vista — continua a explorar o território. Porque a raposa sabe: quando aquela presa escapar, as outras terão desaparecido também. O erro do agricultor vs o segredo do caçador Imagine dois vendedores. Um é agricultor, o outro é caçador. O agricultor planta tudo de uma vez. Espera crescer. Quando a colheita chega, corre para a frente. Depois fica desesperado quando nada nasce. O caçador move-se sempre. Como demonstra a investigação da Harvard Business Review sobre equipas comerciais de alto desempenho, os melhores vendedores dedicam pelo menos 30% do tempo à prospeção ativa. Arma as suas armadilhas sem parar. Mesmo enquanto trabalha os negócios atuais, já está a preparar os próximos. Quando um negócio cai, não entra em pânico — tem outros cinco em andamento. No mercado de 2026, onde o ciclo de vendas é mais curto mas também mais competitivo, qual acredita que ganha? A diferença na prospeção de vendas não é sorte. É sistema. O problema real quando pressiona uma venda que não está madura Quantas vezes viu um comercial a empurrar um cliente incessantemente, apenas para que o negócio seja adiado para o mês seguinte? Ou pior, cancelado porque o cliente se sentiu assediado?… [ Ler mais… ]
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A Sua Apresentação de Vendas Faz Dormir os Seus Clientes?
Estou a ver o cenário: está numa reunião Zoom com um potencial cliente, partilha de ecrã ligada, apresentação PowerPoint aberta. Depois de cinco minutos de dia a dia, o cliente está de câmara desligada, som mudo, a responder com monossilábicos. Nada! O problema não é a sua internet. É que a maioria dos comerciais continua a fazer apresentações de vendas como se estivéssemos em 2015. Ou em 1995. Nenhuma investigação prévia, nenhuma personalização, nenhuma razão para o cliente estar ali a escutar-lhe. Apenas um PowerPoint genérico que serviria tanto para uma agência de seguros como para um distribuidor de paletes de madeira. A verdade incómoda é esta: investem-se imensos recursos em prospeção, em campanhas, em gerar meetings. E depois, quando finalmente conseguem meia hora do tempo de um decisor, desperdiçam tudo com uma apresentação “à nacional” que não tem nada a ver com aquele cliente específico. Deixe-me ser direto: se não souber o que o cliente ganha com aquilo que lhe está a contar, então o cliente também não sabe. E se o cliente não entender imediatamente “o que é que eu ganho com isto?”, a próxima coisa que vai ouvir é “deixa-me pensar” ou um simples “obrigado, vamos ficar por aqui”. O pior é que a maioria dos comerciais nem se apercebe do que está a acontecer. Saem da reunião a pensar “correu bem, ele pareceu interessado” — quando na realidade o cliente já estava mentalmente a planear o almoço ao fim do segundo slide. Há uma desconexão brutal entre aquilo que o comercial acha que está a comunicar e aquilo que o cliente está realmente a receber. E sabe porquê? Porque a maioria das apresentações comerciais são construídas do ponto de vista do vendedor, não do comprador. São monólogos disfarçados de diálogos. São catálogos de funcionalidades vestidos de slides bonitos.… [ Ler mais… ]
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Acabou de Ser Promovido a Diretor Comercial. E Agora?
Sabe qual é um dos maiores erros que as empresas portuguesas continuam a cometer? Pegam no melhor vendedor da equipa e promovem-no a diretor comercial. Sem formação. Sem preparação. Sem acompanhamento. E depois ficam surpreendidos quando os resultados pioram. Não é que a pessoa seja incompetente. É que o trabalho de vendedor e o trabalho de diretor comercial são coisas completamente diferentes. É como pegar no melhor jogador da equipa e metê-lo a treinador. Pode funcionar? Pode. Mas a probabilidade de correr mal é enorme. Quando alguém é promovido a chefia ou direção comercial, passa de trabalhar de forma individual para ter de fazer os outros trabalharem. E isto muda tudo. Deixa de ser sobre fechar negócios. Passa a ser sobre ajudar os outros a fechar negócios. Deixa de ser sobre bater metas pessoais. Passa a ser sobre garantir que toda a equipa bate as metas. E aqui é onde a maioria tropeça. Então o que fazer quando esta promoção acontece? Existem caminhos que funcionam. O primeiro é ter um mentor interno. Alguém na empresa com experiência em liderar equipas que possa guiar, aconselhar e servir de espelho. Não precisa de ser da área comercial — basta que saiba o que é gerir pessoas. Conheço um caso em que o antigo diretor comercial saiu de um dia para o outro e a solução foi alocar um dos administradores mais experientes como mentor do novo responsável. Funcionou. O segundo caminho é recorrer a um mentor externo. Um profissional com experiência real em direção comercial — não alguém que leu dois livros sobre coaching e abriu consultório. Pode parecer caro. Mas compare com o custo de ter um diretor comercial desorientado durante seis meses, a perder clientes e a desmotivar a equipa. De repente o investimento parece bastante razoável. Se optar por esta via, faça uma coisa antes de contratar: peça referências concretas.… [ Ler mais… ]
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