Vendas
De certeza que sabe influenciar?
O meu objetivo com este artigo é mostrar-lhe quais os fatores que contribuem para ser melhor comunicador e influenciar melhor no processo da venda. Por exemplo, como é que pode estabelecer mais facilmente “rapport” ou, se preferir, relação de empatia com o seu cliente. Embora não seja mágico, quanto mais rapport existir no processo da venda, mais confiança existirá por parte do seu cliente em si. De igual modo, a sua tarefa de chegar ao conjunto de informação que necessita para vender será em parte facilitada. O saber se existe orçamento ou não, se o cliente de facto está preparado para comprar ou se está apenas a sondar o mercado, etc. Os tópicos de que lhe irei falar vão ajudá-lo a perceber como optimizar a sua comunicação e o seu processo de influência a nível comercial por forma a conseguir isto e muito mais. Mas o que é isto de influenciar? Muitas vezes nas formações “Arte de Vender”perguntam-me se “isso” da influência não é “mau”. Costumo responder que não é mau nem é bom, apenas é. Costuma existir alguma reação negativa por parte da maior parte das pessoas em relação a este tema. No meu caso costumo referir que influência para mim é como um bisturi. Ou seja, tanto corta para matar, como corta para curar. No caso da influência é a mesma coisa. As técnicas e estratégias que normalmente ensinamos podem ser utilizadas para influenciar positivamente, mas também podem ser utilizadas para ganhar vantagem ou, se quiser, “enganar” o seu cliente para seu proveito próprio. Existe no entanto uma salvaguarda. Trata-se do “subconsciente” do nosso cliente. Por vezes o cliente sente a pressão de estar a ser influenciado num sentido que não quer e por uma questão de timidez ou de não querer entrar em conflito aceita. Embora nesta situação possamos ter ganho, podemos vir a perder a seguir, quer seja porque ele sente remorso na compra e devolve o produto ou pede o reembolso do serviço, quer seja porque vendemos uma vez, mas com certeza que não vendemos mais.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
As suas campanhas levam-no à falência?
Como já vimos em artigos anteriores, o processo de geração de contactos é fundamental para o sucesso das suas vendas. É crítico que exista da sua parte um período semanal, ou até mesmo diário, para fazer angariação de contactos comerciais com vista à marcação de reuniões. Mesmo que tenha uma boa carteira de clientes, é muito importante que esteja sempre à procura de a reforçar. Se existe coisa certa nas vendas é que toda a carteira de clientes está diariamente a diminuir caso não esteja a ser alimentada. Afinal de contas, é esse o papel da sua concorrência. Podem existir duas formas de abordar a geração de contactos. Esta semana vou falar-lhe das campanhas. Estas podem ser feitas por um departamento de marketing da empresa ou pelo próprio comercial. Por exemplo, quando envia uma campanha de e-mail ou faz um envio massivo de cartas de apresentação. A ideia é balancear a atividade de geração de contactos entre uma acção mais personalizada que designamos por “Prospeção Semanal” e uma mais massiva que designamos por “Campanhas”. No caso das campanhas, não são certamente a única forma de chegar aos clientes. Iremos ver em artigos futuros, quando falarmos de uma forma mais aprofundada das estratégias alternativas para a geração de contactos, que existem muito mais do que as que agora iremos apresentar. O importante é entender nesta fase os conceitos mais importantes em termos de eficácia. CAMPANHAS Quando pensamos em fazer uma campanha, a ideia que a maior parte dos comerciais tem é de pegar numa qualquer base de dados, por vezes segmentada, e enviar cartas de apresentação ou emails com um pedido de reunião. O segredo de uma campanha é fazermos o envio de acordo com a regra de Pareto, que pode ser aplicada de várias formas e em diversos sectores de atividade, mas que nas vendas nos diz: “80% das nossas vendas têm tendência a vir de 20% dos nossos clientes”.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Fazer a venda ou ter resultado?
Uma destas palavras tem mais força e poder que a outra! Não são as únicas palavras que estão relacionadas com as vendas e, curiosamente, não são as duas palavras que na venda parecem mais importantes ou as mais poderosas. E quais são as palavras? As duas palavras estão relacionadas e têm tudo a ver com a venda, ou então nem tudo. Qualquer uma delas é mais poderosa que qualquer característica ou benefício dos produtos ou serviços da sua empresa. Estas palavras definem também o seu conhecimento do processo comercial bem como o seu sucesso nas vendas e o mais curioso é que nem sempre são utilizadas como deviam em reuniões de venda, em relatórios ou em tabelas de objetivos. As palavras são posse e resultado. Quando um potencial cliente entra em contacto com a sua empresa, quer seja presencialmente, por telefone ou e-mail, é porque de alguma forma está interessado em comprar os seus produtos e serviços, ou seja, deseja ter a posse de algo. E depois de conseguir TER, fica a expectativa de como irá utilizar, aproveitar e beneficiar da sua compra. Isso é de facto o resultado, e os clientes têm uma enorme expectativa antes de fazerem a transacção. Por exemplo, imagine que quer comprar um automóvel e entra num stand para o fazer. No fundo, a compra na sua cabeça já está feita, e a razão que o leva a comprar pode ser querer ter prazer na condução, mostrar aos amigos e aos vizinhos o carro que tem, ter espaço para levar filhos e tantas tralhas a passeio, porque gosta de se sentir o Fittipaldi do asfalto, etc. Estes são os resultados, os pós vendas que temos em qualquer compra. O que acontece de cada vez que um dos seus clientes toma posse de algo da sua empresa é muito mais poderoso que a venda propriamente dita.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Sabe como Vender através das REDES SOCIAIS?
Quando falo em fazer prospeção através das redes sociais, muitos dos comerciais a quem dou formação pensam que basta chegar ao LinkedIn, pedir para se ligar e enviar de seguida uma mensagem para marcação de reunião. Já antes abordei este tema, em artigos anteriores, mas convém aqui detalhá-lo um pouco mais. No que diz respeito a redes sociais, a grande diferença será entre caçar e semear. Temos de ter em atenção o facto de que na maior parte dos casos, seja através das redes sociais ou não, a maioria das pessoas não gosta de ser abordada a frio. A maior parte dos profissionais não gosta que tal aconteça e muitas vezes este tipo de acções origina queixas de spam, o que pode levar ao bloqueio do nosso perfil do LinkedIn. Quanto a adicionar os seus potenciais contactos à sua rede, no meu entender também não é muito aconselhável. O mesmo só deve acontecer após alguma interacção, como iremos ver mais à frente. Caso o queira fazer por sua conta e risco, tenha atenção que o LinkedIn pergunta sempre de que forma conhece aquela pessoa. Quando seleccionamos uma opção que não é verdadeira, como é o caso de “Fizemos negócios juntos”, o seu contacto pode não achar muita piada e fazer queixa de contacto indevido ao LinkedIn. A única opção um pouco “mais segura” que conheço é utilizar a opção “Grupos”, que está disponível sempre que ambos somos membros de um dos grupos. Se não for, nada o impede de aderir ao grupo em causa e só depois então pedir para o adicionar à sua rede. No entanto, volto a reforçar, é sempre preferencial fazer o pedido de contacto somente após existir alguma interacção. Podemos interagir de várias formas. Por exemplo, publicando conteúdo de interesse para os nossos potenciais clientes. Seja no nosso perfil, seja nos grupos aos quais ele pertence.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Sabe como aproveitar a retoma económica e liderar a sua equipa rumo à saída da crise?
Como aproveitar a retoma económica e liderar a sua equipa rumo à saída da crise? Depois de vários anos muito difíceis, parece que finalmente Portugal dá início a uma época de retoma. Muito se tem falado sobre este tema, basta ligar a televisão e qualquer canal de notícias tem especiais de informação à volta deste assunto. Com maior ou menor abertura, o que é certo é que os sinais estão aí. Dependendo da cor política em causa, a palavra retoma poderá ser dita com maior ou menor força, mas o que é certo é que esta palavra vai ser nos próximos tempos uma referência incontornável das conversas nas nossas empresas e nas nossas vidas. Numa empresa a saída da crise faz-se com dois vectores essenciais. Primeiro, com uma liderança forte que acredita que é possível. Costumamos chamar a isto a luz ao fundo do túnel. É como atravessar um túnel da Europa, ou mesmo da Madeira, que demora mais de 15 a 20 minutos. Enquanto a luz ao fundo não aparece, sentimo-nos angustiados. Quando o pequeno ponto branco aparece e vai crescendo conforme nos vamos aproximando, há uma sensação de alívio, algo como “Uffff, já se vê luz.” O que se passa nas nossas empresas é precisamente isto. Durante muito tempo, as pessoas deixaram de ver a luz ao fundo do túnel, inclusive muitos dos seus líderes passaram pelo mesmo e quando deram conta já ninguém acreditava que algum dia esse pequeno ponto de luz iria chegar. Costumo perguntar muitas vezes aos líderes com quem trabalho em processos de executive coaching: “Se você não acredita, porque é que as suas pessoas irão acreditar?” Nesta fase em que a retoma é apenas ainda uma visão, os líderes devem ter especial atenção, de forma a serem congruentes. Muitas vezes à frente da nossa equipa dizemos uma coisa, mas depois nos corredores ou com alguns deles com quem temos maior ligação dizemos e fazemos outra.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
A sua empresa usa o Networking para vender mais?
Nas vendas, como em tudo na vida, quanto mais pessoas conhecemos, mais portas temos a possibilidade de abrir. As pessoas gostam de fazer negócio com as pessoas que conhecem e em quem confiam. Gostam, acima de tudo, de recomendar apenas as pessoas em quem confiam. O processo de “Networking” ou de criar e dinamizar uma rede de contactos é um dos mais valiosos para a atividade comercial. A verdade é que, se olhar à sua volta, as pessoas que possuem uma vasta rede de contactos raramente estão desempregadas por muito tempo. São também aquelas que conseguem entrar em clientes nos quais muitas vezes os outros não conseguem. Manter uma rede de contactos não é tarefa fácil, é algo que envolve investimento de tempo e acima de tudo um processo de “Networking” organizado e sistemático. Um dos maiores erros que vejo frequentemente é o facto de os comerciais despenderem tempo e energia com pessoas que não vão constituir nenhuma mais-valia neste processo. Mesmo quando os vejo nos eventos, onde supostamente seria a altura ideal para conhecer novas pessoas, têm tendência a associar-se a pessoas que possuem uma rede de contactos muito fraca ou até inexistente. Quando fazemos “Networking” temos de pensar sempre: “Qual a mais-valia do contacto que estou a estabelecer?” Não nos adianta de nada estarmos a investir tempo com pessoas que não sejam uma mais-valia para a nossa atividade. Será com certeza uma atitude um pouco egoísta. Mas temos de pensar que o tempo que temos não é infinito. À semelhança dos nossos recursos financeiros, temos de o saber investir para termos os melhores resultados possíveis. O nosso objetivo será investir tempo com pessoas que nos possam ajudar em termos comerciais ou profissionais. Uma das questões que nos colocam habitualmente nos cursos é: “Então qual o melhor sítio ou sítios para conhecer as pessoas que nos interessam neste âmbito?”… [ Ler mais… ]
Ler mais →