Vendas
A Técnica da Avestruz: As Fugas que os Comerciais Disfarçam de Trabalho
Andar ocupado não é o mesmo que vender. Há comerciais com a agenda cheia, a secretária atulhada, quatro separadores abertos no portátil, e o número teimosamente em baixo ao fim do mês. Passam o dia a correr e fecham pouco. Se se revê nesta fotografia, talvez esteja a praticar, sem dar por isso, aquilo a que chamo a técnica da avestruz: enfiar a cabeça na areia sem nunca deixar de parecer ocupado. A avestruz comercial não é preguiçosa. Pelo contrário. É, muitas vezes, a pessoa mais atarefada do escritório. E é precisamente aí que está a armadilha. Um comercial parado dá nas vistas ao fim de dois dias. Um comercial ocupado com as tarefas erradas pode enganar-se, e enganar quem o chefia, durante meses. A auto-ilusão «estou cheio de trabalho» é o melhor esconderijo que existe. E o mais traiçoeiro é que quase nada disto é consciente. Ninguém acorda a pensar «hoje vou fugir do telefone». O comercial acorda e decide, com toda a boa-fé, «organizar-se primeiro antes de pegar no telefone». Só que «organizar-se» acaba por se estender por toda a manhã, e a chamada difícil que era mesmo importante fazer, essa acaba por nunca se fazer. Fugiu sem dar por isso. A técnica da avestruz nas vendas: medo bem vestido de diligência Vamos ao que interessa. Técnica da avestruz, nas vendas, é tudo o que parece trabalho mas só serve para adiar o momento incómodo. Por baixo de cada um há um medo. E o medo dá a si próprio nomes bonitos: «rigor», «preparação», «prioridades», «bom senso». Quase nunca se apresenta como aquilo que é. Isto não é uma falha de carácter. É um mecanismo muito humano, primo direito da procrastinação: adiamos o desconforto de hoje para amanhã, mesmo sabendo que amanhã vai ser maior. O problema é que, nas vendas, a conta chega sempre ao fim do mês.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Humor na venda: fazer rir sem estragar o negócio
Há uma ideia errada sobre o humor nas vendas: a de que é um extra, um jeito simpático de quem já nasceu com graça. Não é. Bem usado, o humor na venda é uma ferramenta comercial a sério. Aproxima o cliente, baixa a tensão de uma reunião e faz com que o comercial fique na memória. Mal usado, faz o contrário de tudo isto, e depressa. A diferença entre um caso e o outro é mais pequena do que parece. Este artigo é sobre onde está essa linha: o humor que ajuda a vender, o que estraga o negócio e quando o melhor é não fazer graça nenhuma. O que o humor na venda faz ao cliente Não é conversa de café. Jennifer Aaker e Naomi Bagdonas, da Stanford Graduate School of Business, estudaram o humor no mundo do trabalho e chegaram a uma conclusão simples: quem usa bem o humor passa a ideia de ser mais competente, ganha mais confiança e fica mais na memória de quem ouve. Para quem vive de vender, isto interessa por três razões. O humor baixa a guarda do cliente, e um cliente com a guarda baixa ouve melhor. Cria uma ligação rápida, porque rir com alguém aproxima. E cola-se à memória: o cliente esquece quase tudo o que lhe disser sobre prazos e condições, mas o momento em que se riu consigo, esse guarda. Fica-lhe a sensação de que aquela conversa foi boa. E as pessoas compram a quem as faz sentir-se bem. ▶ DICA Não meça uma reunião só pelo que ficou combinado. Meça-a também pelo número de vezes que o cliente sorriu a sério. Um cliente que se riu duas ou três vezes consigo sai da sala a gostar de si. E a simpatia costuma chegar antes da decisão. O humor que aproxima Nem todo o humor serve.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Seguimento Comercial: a Cadência que Fecha o que a Prospeção Abriu
Deixe-me começar com uma pergunta que me tira o sono: quantos negócios é que morreram esta semana, no seu funil, não porque o cliente disse «não», mas porque ninguém voltou a falar com ele? Eu sei a resposta. É mais do que gostaria de admitir. No meu contacto diário com comerciais, há uma coisa que vejo repetir-se até à exaustão. Há gente que sabe mesmo abrir portas, que arranca uma primeira reunião em que muitos só arrancavam um «obrigado, mas não». E depois? Depois o negócio fica ali, a apanhar pó, à espera de D. Sebastião. O seguimento comercial (esse trabalho ingrato de voltar ao cliente uma segunda, terceira, quinta vez) simplesmente não acontece. E é aqui que se perde o jogo. A prospeção abre a porta. É o seguimento, em cadência, com consistência, que a atravessa e fecha o negócio lá dentro. Porque é que os negócios morrem entre o «interessante» e o «vamos a isso» Olhe para o seu próprio funil e faça as contas: em quantas oportunidades paradas o último contacto já tem mais de três semanas? Em quantas passou dos dois meses? Se for como a maioria, o número vai assustá-lo. E, quase sempre, a explicação que se ouve é a mesma: «Já tinha mandado um e-mail. Se ele tivesse interesse, respondia.» Ora bem. É exatamente aqui que está o erro. ▶ AVISO À NAVEGAÇÃO O silêncio do cliente quase nunca é um «não». É só silêncio. O comprador tem a vida dele, tem dez fornecedores a bater-lhe à porta, tem incêndios para apagar todos os dias. Esquecer-se de si não é rejeição: é distração. E a distração só se combate com presença. Quem desiste ao primeiro silêncio está a oferecer o negócio ao concorrente que teve a paciência de voltar. Os dados compilados pela HubSpot são claros neste ponto: a esmagadora maioria das vendas exige cinco ou mais seguimentos depois do primeiro contacto e, ainda assim, quase metade dos comerciais desiste logo à primeira tentativa (fonte: HubSpot).… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Prospeção a Frio: o Guião da Chamada que Ainda Abre Portas em 2026
Chamaram-me a uma distribuidora agroalimentar nos arredores de Setúbal para dar formação à equipa de vendas. A diretora comercial recebeu-me, sentou-se à minha frente, cruzou os braços e atirou-me logo: «José, a chamada a frio morreu. Hoje é tudo LinkedIn e email.» Sorri. Pedi-lhe o telemóvel. Liguei, à frente dela, para um contacto que ela andava a perseguir por email há três semanas sem resposta. Falei com a pessoa em noventa segundos. Marquei uma reunião. A prospeção a frio não morreu. O que morreu foi a chamada feita à bruta, com um guião decorado lido como quem reza o terço. Essa, sim, merece descanso eterno. Venha então daí nesta viagem, que tenho muito para lhe mostrar. Porque é que a prospeção a frio não morreu Há um mito instalado de que ninguém atende o telefone e de que a prospeção a frio é coisa do passado. É falso. O que mudou não foi a disponibilidade das pessoas; foi a fasquia. Continuam a atender, e a aceitar reuniões com quem as aborda, desde que a abordagem valha o tempo delas. Não é o canal que está cansado. É a forma como o usamos. Pense comigo. O seu concorrente desistiu da chamada porque «é chato e ninguém atende». Ótimo. Significa que a caixa de entrada do cliente está cheia de emails iguais ao seu — e o telefone dele toca menos. Onde está a oportunidade? Exatamente onde os outros saíram. A chamada a frio traz uma coisa que o email não dá: resposta imediata. Em trinta segundos sabe se há interesse, se calhou em má altura, ou se aquele contacto não é mesmo para si. O email deixa-o à espera de D. Sebastião. A chamada dá-lhe a verdade na cara, e a verdade — por mais que custe — é o ativo mais valioso de um comercial.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Perfil de Cliente Ideal: Vender Mais ao Cliente Certo
Quase todas as equipas comerciais que conheço sofrem do mesmo mal: disparam em todas as direções, fazem propostas a qualquer empresa que aparece e depois queixam-se dos rácios. No meu entender, falta-lhes uma ferramenta simples: um perfil de cliente ideal. Saber exatamente a quem vale a pena vender. E, tão importante como isso, a quem não vale. Venha daí nesta viagem. Lembro-me de um diagnóstico comercial que fiz numa empresa de serviços de engenharia, em Coimbra. A diretora comercial mostrou-me o funil de vendas, cheia de orgulho: «Temos perto de oitenta oportunidades em aberto.» Olhei para a lista com calma e perguntei-lhe: «E quantas destas são empresas que vos interessa mesmo ter como clientes?» Fez-se silêncio na sala. Quando analisámos os números, a história era esta: quase metade daquelas oportunidades estava fora do perfil de clientes com que a empresa ganhava dinheiro. Ciclos de venda intermináveis, descontos atrás de descontos, clientes que davam mais trabalho do que margem. A equipa não tinha um problema de esforço. Tinha um problema de pontaria. O que é o perfil de cliente ideal (e para que serve) O perfil de cliente ideal — ICP, na sigla inglesa que aparece em todos os manuais — não precisa de jargão nenhum. É a resposta, por escrito, a uma pergunta simples: que tipo de empresa ganha mais com aquilo que vendemos e, ao mesmo tempo, nos faz ganhar mais a nós? Repare que a definição tem duas partes. Não chega ser uma empresa que pode pagar. Tem de ser uma empresa onde a nossa solução resolve um problema a sério e onde nós conseguimos entregar com margem, sem que cada entrega se transforme numa dor de cabeça. ▶ DICA O perfil de cliente ideal não é quem pode comprar. É quem ganha mais connosco — e com quem nós também ganhamos.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Qualificação de Oportunidades: BANT, MEDDIC e o Guia Prático para PME
Há uns anos largos, acompanhei uma equipa comercial de uma empresa de software de gestão, no Porto. Tinham o funil cheio. Cinquenta, sessenta «negócios» abertos por comercial. Parecia um exército. Mas no fim do trimestre fechavam três ou quatro. O resto? Fantasmas. Negócios que nunca tiveram pernas para andar, mas que ninguém teve coragem de matar. A qualificação de oportunidades é precisamente isto: a disciplina de decidir, cedo, em que negócios vale a pena gastar o seu tempo — e em quais não vale. Não é burocracia. É sobrevivência. O tempo do comercial é o recurso mais caro que a sua PME tem. Persegui-lo atrás de quem nunca vai comprar é o caminho mais rápido para um funil gordo e uma conta bancária magra. Venha então daí nesta viagem. Vou explicar-lhe dois métodos — o BANT e o MEDDIC — em português acessível, dizer-lhe quando usar cada um, e deixar-lhe uma checklist que pode aplicar já na próxima reunião. Porque é que um funil cheio não é boa notícia Pense comigo. Um comercial que diz «tenho o funil cheíssimo» pode estar a dizer uma de duas coisas. Ou está a vender muito, ou está a colecionar ilusões. Os números não enganam. Segundo a investigação da Korn Ferry (antiga CSO Insights), menos de metade das previsões de vendas dos comerciais acaba em negócio fechado — a taxa de fecho sobre o que está em previsão anda há anos abaixo dos 50%. Por outras palavras: mais de metade do que está no funil de uma equipa típica nunca fecha. E esse «nunca» custa caro: cada reunião, cada proposta, cada acompanhamento dado a um negócio morto é tempo roubado a um negócio vivo. ▶ DICA Um funil cheio de negócios não qualificados é como uma despensa cheia de latas fora de prazo. Parece abundância.… [ Ler mais… ]
Ler mais →