Vendas
Sabe quando deve parar de vender?
Muitas vezes, nos teatros de vendas que realizamos nas formações ou no acompanhamento que fazemos dos vendedores no terreno, deparamo-nos com o seguinte problema: Quando é que devo parar de vender? Existe um ponto na venda que separa um bom vendedor de um “chato”. E a aprendizagem desse timing é fundamental para o sucesso de qualquer um de nós como vendedor. Ultrapassar este ponto, continuando a vender, forçando o cliente a comprar, por exemplo, gera, na maior parte dos casos, remorso na venda, após sairmos. Para nós, uma venda é uma progressão de criação de valor na cabeça do cliente que permite, se bem conduzida, que o fecho seja uma consequência e não uma insistência desalmada. Por desconhecimento deste facto, muitos de nós temos frequentemente problemas com os nossos clientes. Existem processos de venda em que achamos que está tudo bem, que até correu bem, mas depois……estranhe-se, o cliente nunca mais nos atende o telefone ou manda sempre dizer que não está. Por que é que isto normalmente acontece? Podem existir diversas razões. No entanto, uma muito frequente nos processos de coaching que realizamos prende-se com o chamado remorso da venda. Muitos clientes são de tal maneira simpáticos, que não têm a coragem de Vos dizer que não vão comprar. Não está no seu estilo comportamental entrar em conflito com as outras pessoas. Prefere dizer-vos que sim a tudo, manter a relação e depois nunca mais Vos atender. Mas o que devo então fazer nestes casos? Consoante o estilo do cliente que tenho à frente, devo procurar adaptar o meu estilo de intervenção na fase final do processo da venda. Com alguns clientes, vou direto ao assunto. Construo valor, apresento a proposta e valido a decisão. Com eles, é assim que gostam de comprar. Com outros, tenho de ser mais paciente.… [ Ler mais… ]
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Quer um super vendedor na empresa?
E está preparado para o receber? As empresas que recrutam colaboradores descobrem que está difícil de conseguir captar os melhores talentos. Seja na área das vendas, administrativa, financeira ou marketing, são analisados centenas de currículos e feitas dezenas de entrevistas a potenciais super colaboradores. Eles existem, mas estão difíceis de conseguir. Acreditamos que mais do que competências técnicas para a execução da função, precisamos de pessoas honestas, com atitude e garra, vontade de trabalhar e de superar as expectativas. Na área comercial tem sido um desafio particularmente exigente. Mas o que fazemos quando conseguimos o nosso SUPER vendedor? Esta é uma questão ainda mais importante. Infelizmente muitas empresas contratam Estrelas da Companhia, mas depois não os conseguem manter na empresa ou estes revelam-se uma enorme desilusão. Será a culpa da empresa ou do vendedor? 1. O seu comercial tem atitude? Se o vendedor for de facto alguém apaixonado pelo que faz, tem gosto em vencer. É ambicioso, vai à luta, gere a complexidade de uma zona e não desiste. Entrega um bom trabalho e excede as expectativas. Tem como lema não o que a empresa tem de “entregar”, mas o que ele pode fazer pela empresa, na medida em que sabe que quanto mais produtivo e eficaz for, maiores são as possibilidades de a empresa crescer. 2. Já fez um Plano de Formação? Nada garante mais segurança a uma pessoa recentemente contratada, seja esta comercial ou não, do que sentir-se integrada na dinâmica da empresa e ter a sua vida “preparada” durante os primeiros tempos. Ou seja, o primeiro dia de trabalho é preparado por toda a equipa e o “caloiro” sabe onde estará nas próximas semanas. Convém passar pelo menos 1 a 2 dias em cada departamento, conhecer as pessoas e os procedimentos da empresa, a visão, missão, regras do jogo e de trabalho em cada departamento.… [ Ler mais… ]
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Sabe por que é que os seus clientes compram?
Muitas vezes, quando trabalho com as equipas comerciais em formação ou coaching comercial, uma das questões que ponho é: “Por que é que os Vossos clientes Vos compram?” Esta pergunta, embora simples, tem muito que se lhe diga.A maior parte das pessoas acha que é pelos seus produtos ou serviços fantásticos. Porque o produto é bom. Porque tem uma qualidade elevada. Porque tem uma boa relação preço / qualidade. Enfim, tudo razões que estão corretas, mas que a nossa experiência de terreno também como vendedores nos diz que, muitas vezes, não são as razões principais. No nosso entender, os nossos clientes só pensam numa coisa: “Euros!” E ou lhes provamos que lhes fazemos ganhar Euros, ou lhes provamos que lhes vamos poupar euros. Os Euros, em alguns casos, podem também ser conotados com Valor, emoção, brilho, segurança, etc. Mas os vetores de fazer ganhar, ou fazer poupar, estão normalmente sempre presentes. Se estivermos a vender produtos ou serviços num âmbito empresarial, a questão torna-se ainda mais crítica. O cliente tem apenas uma coisa na cabeça: “O que é que ganho com isso?” E se não lhe conseguirmos demonstrar isto mesmo, a venda muitas vezes não se concretiza. Esqueçam os benefícios, as características técnicas que ninguém lê, tudo aquilo que o marketing normalmente vos dá. Parem um pouco para pensar e subam um pouco na corrente. Ponham a vocês próprios estas questões: “Qual é o problema que o meu cliente enfrenta?” “Que condicionantes relacionadas o levam a estar insatisfeito?” “De que forma é que eu lhe posso mostrar que o meu produto as resolve?” Se conseguirem responder a estas três questões, as Vossas probabilidades de sucesso na venda poderãocrescer bastante. Um dos maiores erros que eu vejo os Vendedores com quem trabalho cometerem, prende-se precisamente com isto. Focam os benefícios, características ou valor do produto, sem muitas vezes entenderem o que está à volta.… [ Ler mais… ]
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Já disse que não ao seu cliente? Rapidamente?
Uma das coisas que habitualmente discutimos em equipa é precisamente esta questão. Será que devemos dizer não a um cliente? Imaginem a seguinte situação: o nosso cliente pede algo, que até podemos fazer, mas provavelmente não apresentaremos a melhor solução, nem de perto, nem de longe. Ou seja, podemos executar, mas devido a alguns constrangimentos internos, a solução que lhe apresentamos tem uma alta probabilidade de não correr bem ou não ter resultados concretos. Se lhe dissermos a verdade diretamente, ele com toda a razão procurará uma alternativa e não nos adjudica o projeto. O que fariam? O que fariam face ao cenário que vivemos atualmente em que como vendedores somos apertados diariamente para vender e conseguir faturar? Até porque a empresa pode depender destes resultados? Será que diremos a verdade? Será que vamos “atamancar” e procurar por milagre fazer um bom projeto? No nosso entender “NÃO”! Pelo menos é o que nos orienta no dia a dia quando estas situações nos surgem. E acreditem que nos últimos tempos até nos têm surgido muitas vezes. Ora esta problemática tem várias leituras. A primeira prende-se com os aspetos mais diretos. Ou seja, um mau trabalho pode implicar que o nosso cliente comunicará aos seus pares de mercado e rapidamente a asneira se espalha como fogo em palha seca. A segunda tem a ver com o impacto emocional que isto terá na empresa e na equipa de vendas quando quem realiza o projeto se voltar contra nós e com razão e disser: “Esta malta das vendas vende tudo e um par de botas e nós é que nos tramamos e temos de ouvir o nosso cliente no momento de executar…” A terceira é mais subtil e leva-me a questionar: “Mas porque é que isto é uma questão?” E aqui vamos ter de entrar com outra questão, que é: mas onde é que está a linha divisora na mente da cada uma das pessoas da vossa equipa?… [ Ler mais… ]
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A sua empresa brinca às vendas?
Seria de esperar que com a inflação, com o perder de clientes de longa data e com o apertar dos limites negociais dos nossos clientes, as equipas comerciais se profissionalizassem e fossem mais eficientes, para combater estas questões. No entanto, se observar à sua volta, verá que continuamos a ter empresas que em tempos de vacas magras desprezam literalmente os seus clientes de longa data ou então os seus potenciais clientes. De que forma é que muitas vezes isto é feito? Que tal fazer um pouco de investigação à sua empresa? Já experimentou passar-se por cliente e ligar para o departamento comercial? Pode ser uma forma simples e eficaz de medir a performance da sua equipa. Coloque-lhes várias questões. Das mais simples às mais complexas. Procure puxar por eles em situações que sejam um pouco fora da norma e veja como reagem. Já ouviu a expressão: “Comeste a carne, agora róis os ossos”?Aqui na minha terra, na Beira Alta, é bastante frequente. Nas vendas costumo dizer que funciona um pouco ao contrário. “Primeiro róis os ossos e só depois comes a carne”. Por quê? Porque um potencial cliente, quando muda de fornecedor, é precisamente isso que faz. Primeiro apresenta-nos situações pequenas de fornecimento de produtos ou de serviços. Muitas vezes os comerciais olham para estas situações com desprezo e não lhes atribuem a importância que de facto deveriam. Só depois, é que avança com as situações mais atrativas para nós em termos de negócios. Ora se um cliente anda a procurar um novo fornecedor, seja por questões de insatisfação, seja para aproveitar a inflação e ter melhores preços ou condições de pagamento, e encontra esta situação, o que acham que acontece? Claro, dá meia volta e baterá a outra porta. Mas será que devemos atender todos os caprichos de um cliente?… [ Ler mais… ]
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Venda Consultiva: Sabe vender a um especialista?
Hoje gostava de focar um tema que habitualmente é ignorado pela maioria dos vendedores. Com o advento da internet, cada vez mais os clientes têm a informação literalmente na ponta dos dedos. Antigamente, como a informação não estava disponível, os clientes eram obrigados a solicitar reuniões com os vendedores, muitas vezes sem outro foco que não fosse obter formação gratuita sobre as soluções. Hoje em dia, como a maioria da informação está disponível na internet, a maioria dos clientes está a borrifar-se para as reuniões e só nos chama quando necessita mesmo de pedir uma proposta ou esclarecer algo um pouco mais complexo. Se nos colocarmos do lado do cliente, isto até faz um certo sentido, dado que torna o processo mais eficaz e menos permeável à influência que o vendedor pode criar. Muitos dos vendedores com quem trabalhamos nos programas integrados de formação e coaching comercial reportam-nos que hoje em dia, no seu sector, quase já não veem os verdadeiros clientes. Eles estão lá, mas não se dão a conhecer a não ser na fase mesmo final do processo. O que é normal é analisarem as soluções disponíveis, coligirem a informação, selecionarem 2 ou 3 e passarem o processo para as compras para eles pedirem preços e espremerem os mais incautos. Mas pergunta, e bem, como é que nós vendedores podemos lidar com estas situações? A questão coloca-se a vários níveis. O primeiro nível que temos de analisar tem a ver com a falta de tempo ou por vezes preguiça que o vendedor tem para aprender mais a fundo sobre as suas soluções. Imaginem o que é chegarmos a um cliente para uma reunião e muitas vezes ele saber muito mais do que nós sobre o que estamos a vender. Se apanharem alguns perfis um pouco mais complexos, digamos difíceis, provavelmente irão gozar o prato e fazer de vocês gato e sapato jogando com as palavras e com a situação.… [ Ler mais… ]
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