Vendas
Será que é suficiente?
Ao ver as recentes notícias sobre a inflação da zona euro, colocou-se-me uma questão. Será que é suficiente? Se nós o pensamos, provavelmente muitas empresas, empresários e profissionais também o pensam. A questão que coloco é:“Qual o impacto que tudo isto tem nas nossas empresas?” Não o impacto financeiro ou de decréscimo das vendas, que esse é claro, mas o impacto psicológico da inação. Coloque a seguinte questão a si próprio:“Será que estou a adiar decisões de investimento, campanhas, formação, estratégias, devido a toda esta indecisão?” Se a sua resposta for sim, valerá a pena pensar qual o impacto que isso irá ter no seu negócio em 2023. Muito do que se vai colher no 1º semestre de 2023 semeia-se precisamente nesta época do ano. É normal reforçar campanhas, contactos com os clientes, iniciativas de marketing e todo um sem fim de iniciativas que têm, como é óbvio, o seu custo. Ao estarmos a congelar e a adiar todas estas decisões e investimento estamos claramente a prejudicar ainda mais o ano de 2023. A boa notícia é que ainda vai a tempo. Reúna a sua equipa comercial e de marketing, se a tiver, e veja onde pode ir buscar alguma verba para reforçar estas duas áreas. Acredite que não só vale a pena, como é fundamental. É crítico que se posicione na mente dos seus clientes durante este mês que falta para o final do ano; se não o fizer, outros o irão fazer com certeza. Na Ideias e Desafios sempre fomos muito críticos relativamente à atitude que normalmente se tem em relação à gestão do funil de oportunidades. Dividamos um funil de vendas em: Prospeção Reunião Proposta Negociação Fecho Muitas vezes um comercial acha que consegue ter influência real e dominar completamente muitas destas fases. A experiência que temos é que se formos profissionais em todas as fases, de forma a ter aqui uma base de análise, a verdadeira componente do funil que estará apenas na mão do comercial, ou seja, que não depende de mais ninguém, é precisamente a primeira.… [ Ler mais… ]
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Será que os deuses estão loucos?
Lembra-se do filme “Os Deuses devem estar Loucos”? No outro dia voltou a passar na televisão e dei por mim a olhar para tudo aquilo e a pensar: “Hum, ora aqui está um filme perfeitamente atual nos dias que correm…” Se olharmos à nossa volta, não temos muito sítio para onde nos voltarmos hoje em dia. Seja pela política que atingiu tal nível de descrédito que não sabemos em quem acreditar, seja pelas condições económicas internacionais que nos afiguram um horizonte um pouco negro, seja por tudo o que ouvimos diariamente na imprensa, enfim… Dá mesmo para dizer… “Os Deuses devem estar LOUCOS!” Agora nesta fase complicada da vida das nossas empresas, o que a nós Líderes compete fazer para conseguir que o nosso barco atravesse esta tempestade de água estagnada? Vamos em primeiro lugar utilizar a teoria dos extremos. É algo que tenho feito quando chego a pontos da minha vida mais complicados e onde tudo parece estar mal. Coloquemos a seguinte questão a nós próprios e às nossas empresas: “Será que todas as empresas estão bem?” A resposta a esta questão será com certeza não… Agora coloquemos a seguinte questão: “Será que todas as empresas estão mal?” A resposta novamente será não. Ora, se nem todas estão bem, nem todas estão mal, a resposta correta deverá ser algures no meio. De facto, quando pensamos no que acontece, vemos que ainda muitas empresas conseguem ter bons resultados. Senão olhemos para a situação dos produtores de fruta do Oeste. Aqui, há alguns anos, tínhamos diariamente notícias de fruta que não conseguia ser vendida e que em muitos casos se estragava. Hoje em dia essa zona do país é uma das mais vibrantes em termos de exportações. Ora, então qual foi a diferença? Se formos analisar o que aconteceu, as empresas, por não conseguirem escoar os seus produtos cá em Portugal, foram obrigadas a evoluir.… [ Ler mais… ]
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Será que de facto “vê” o que acontece na venda?
Quem me conhece mais de perto sabe que sou um apaixonado pelos aspetos mais psicológicos da venda. “O que é isso?”, poderá pensar. Trata-se dos pequenos aspetos que muitas vezes ignoramos e que podem fazer a diferença no dia a dia como vendedor. Nesta categoria situam-se, por exemplo, disciplinas como “Linguagem Corporal”, “Empatia/Rapport”, “Influência”, entre outras. São aspetos que muitos vendedores têm tendência a desconhecer, pois dão muitas vezes privilégio a conhecimentos mais tradicionais da venda como Realizar Reuniões, Negociar, Fechar Negócio, entre outros. Não que uns sejam mais ou menos importantes que os outros. Não é tanto disso que trata este artigo, o que noto diariamente quando trabalho com os vendedores e diretores comerciais das empresas minhas clientes é que estes são os aspetos que menos vezes são incluídos no dia a dia. O que acontece normalmente é que os vendedores, ao ignorarem a formação e treino nestes aspetos menos práticos da venda, fazem com que lhes passe por debaixo do radar muita informação que seria muito útil para conduzirem o processo comercial de forma mais eficaz. O que sabemos hoje em dia é que as palavras que dizem contam muito pouco para a “verdade” da mensagem que transmitimos. Coisas como entoação da voz, expressões faciais, hesitações ou nervosismo no discurso falado são sinais que, sendo lidos corretamente, dão uma outra dimensão à comunicação. Pense no seguinte: não seria bom poder percecionar a dimensão escondida das palavras do seu cliente? Não seria o ideal poder percecionar em quais das propostas poderia de facto investir tempo em vez de andar iludido com negócios que não têm sequer pernas para andar? Um dos grandes problemas que vemos hoje em dia nas equipas comerciais que formamos é que por vezes não existe a mínima noção de quais os processos comerciais em que se deve apostar e quais os que deveriam suavemente ser deixados de lado.… [ Ler mais… ]
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A sua equipa comercial precisa de óculos?
Equipa comercial? Não se assuste que não é nenhum anúncio para aquisição de óculos ou lentes de contacto. No entanto, esta questão pode dar que falar se a ligarmos à atividade da sua equipa comercial. Um das coisas que mais nos apaixona internamente na Ideias e Desafios é a temática do coaching. Não a vertente do “Life Coaching” que tanto está na moda, mas a vertente mais empresarial do “Executive Coaching” e do “Coaching de Equipas Comerciais”, em que damos cartas há anos e em que fomos pioneiros em Portugal. Poderá pensar: “Mas isso não é uma moda?” Sim, de facto assim parece quando olhamos para tudo o que se está a passar à nossa volta. No entanto, todas as modas têm coisas boas e coisas más. No caso do Coaching de Equipas Comerciais, os processos que são implementados, e que mais tarde as empresas e as suas chefias comerciais continuam por si, são, no nosso entender, dos que maior sucesso apresentam na evolução das equipas comerciais. Um dos pressupostos do coaching é que o Coach não pode dar caminhos ao seu Coachee.“Oooops? Não pode dar caminhos?”, poderá estar a pensar. Sim, não pode dar caminhos. A ideia é que o Coach ajuda a pessoa ou equipa com quem está a trabalhar no sentido de a questionar, desafiar e até mesmo obrigá-la a olhar para as situações ou dificuldades que se lhe apresentam com outros “óculos”. Poderá parecer estranho, mas nos anos de experiência que temos como formadores, consultores e coaches na área comercial, assistimos frequentemente a um fenómeno um pouco complicado. Trata-se do entusiasmo pós-programa. “Mas as pessoas estarem entusiasmadas com um programa que acabaram de realizar não é bom?”Sim e não! O que acontece é que este entusiasmo não é sustentável no tempo após o programa ter terminado?Chama-se a isto habitualmente “o regresso às origens”.… [ Ler mais… ]
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As suas vendas têm um orçamento?
Quem me conhece sabe que não jogo lá muito bem com a política. Não por questões de partidos, mas porque considero que na maior parte dos casos não está nas mãos do cidadão comum fazer algo para que as coisas melhorem a nível nacional. A não ser que estejamos em época de eleições, em que de facto existe um potencial de contribuir para uma ou outra alternativa que nos pareça mais aceitável ou que tenha maior credibilidade. Sei sim que, pegando nas palavras já famosas de Kennedy, o que podemos fazer está nas nossas mãos e muitas vezes ignoramos ou passamos ao lado sem intervir. A pergunta que fazemos, “As suas vendas têm um orçamento?”, tem uma razão muito forte de ser. Muitas das empresas com as quais temos contactado nos últimos tempos, e têm sido muitas, face a um sentimento de urgência em capacitar e melhorar a atividade e a atitude comercial nem sempre estão focadas nesta questão. Mas afinal de contas o que é que queremos dizer com “tem um orçamento”? Estaremos a referir-nos a uma rubrica no orçamento geral da empresa? Sim e não! Sim, porque terá de fazer parte desse orçamento. Não, porque por vezes temos de ir mais longe e pensar um pouco fora da caixa. Em épocas desafiantes, a tendência é cortar em tudo aquilo que se possa. A decisão é correta, e se algo positivo veio de toda a instabilidade internacional e nacional foi o tomar consciência de que as decisões de investimento têm de ser muito mais ponderadas. No caso das vendas, o que observamos sistematicamente e com resultados desastrosos é um cortar nas verbas alocadas à realização de iniciativas comerciais com os clientes e potenciais clientes. Os nossos clientes vão retrair (mas não eliminar) por completo o seu investimento e as compras que fazem e vão observar com maior rigor as suas negociações e os seus processos de compras.… [ Ler mais… ]
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O que fazer no regresso às “Vendas”?
Lembra-se do regresso às aulas? Aqueles dias a recuperar da azáfama das férias e a tentar recuperar o passo para os dias cheios de trabalho que se aproximavam. Pois é, nas vendas acontece o mesmo, aquelas duas semanas iniciais são um martírio. Tentar recuperar de tudo o que fizemos nas férias e “arrastarmo-nos” para as tarefas que requerem a nossa atenção é, de facto, complicado. O início do pós-férias é uma época muito importante no domínio da atividade comercial. Senão, vejamos o que está em jogo nesta época: Fazer o arranque correto do ano em termos de vendas;Clientes que começam a preparar o orçamento do ano;Renegociação de condições contratuais com fornecedores atuais;Negociação de aumentos de preços que por vezes temos de fazerAnálise de novos fornecedores para conseguir melhores condições. Estas são apenas algumas, com certeza que existirão outras situações também importantes que conviria referir nesta época do ano. Normalmente, nesta época, costumamos realizar algumas das seguintes atividades: Parar e programar todas as atividades comerciais que deveremos realizar durante o resto do ano e arranque do seguinte;Contactar todos os clientes que têm propostas ativas e com os quais não conseguimos falar devido à azáfama de final de ano;Fazer follow-up a clientes com os quais já não falamos há algum tempo;Fazer uma lista de todos os clientes que trabalham com orçamentos definidos;Contactar estes clientes para ver se já estão a programar o orçamento do ano que entra;Aproveitar que os nossos clientes também estão a sofrer de “saudades” das férias e marcar almoços de confraternização com eles. Enfim, estas são apenas algumas das ações que devemos realizar. É importante pensar em termos estratégicos e retomar a atividade com a maior velocidade e força possível. É normal ouvirmos “para que é que eu os vou contactar já, se ainda está tudo a meio gás?”. Se a nossa concorrência está ainda “adormecida”, está é a altura ideal para lhes passarmos à frente.… [ Ler mais… ]
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