Vendas, Negociação e Liderança
449 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Costuma fazer estes erros de liderança comercial?
Quando falamos de erros de liderança comercial, muita coisa existiria para dizer, mas hoje gostaríamos de focar-nos em 3 aspectos que achamos fundamentais. Todos os diretores comerciais ou gestores de equipas de vendas sabem que têm de passar pelo menos “algum” tempo a acompanhar (fazer coaching) os elementos da sua equipa. No entanto, muitas vezes somos apanhados na confusão do dia-a-dia das nossas agendas e negligenciamos as nossas responsabilidades de coaching. Esta decisão é especialmente perniciosa se tivermos novos elementos na equipa. Vendedores sem experiência necessitam de um acompanhamento mais personalizado do que os vendedores mais veteranos. É claro que é um grande investimento de tempo, energia e recursos. Mas a longo prazo é algo que poderá aumentar em muito a performance da Vossa equipa. Quem nos conhece dos nossos cursos de formação sabe que adoramos estratégias. Gostaríamos agora de vos deixar uma estratégia para se tornarem melhores no processo de coaching dos Vossos vendedores. 1. Coloquem de parte tempo para o processo de coaching A chave principal para uma estratégia de coaching eficaz é alocar tempo todas as semanas para o processo. Por exemplo, marquem reuniões semanais com cada elemento, onde possam em conjunto com o vendedor analisar a sua evolução. Não se fiquem pelas habituais trivialidades deste tipo de reuniões. Vão mais fundo! Analisem todos os aspectos, desde os objetivos pessoais do vendedor, questões específicas de cada cliente, falhas de skills que podem estar a atrapalhar o vendedor e, principalmente, que passos é que têm de ser dados para o vendedor ser mais produtivo. Estabeleçam metas e objetivos concretos que permitam manter o vendedor no seu caminho, enquanto constrói os seus skills de vendas e começa a perceber cada vez melhor o processo da venda. Lembrem-se que qualquer que seja a forma que escolham para comunicar com o novo vendedor, o feedback é essencial em todo este processo.… [ Ler mais… ]
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Sabe como desconstruir o seu modelo de vendas?
Para qualquer profissional que esteja no mundo das vendas, desconstruir o modelo de vendas que está habituado a utilizar é o maior desafio. Ou devido a receios de adotar novos comportamentos, ou porque estamos muito condicionados pelo que deu resultado no passado, existe sempre a ideia de que novas abordagens envolvem muitas alterações no processo, ou seja, mais trabalho e menos agilidade. Adotar novos hábitos é sem dúvida o maior desafio do ser humano. De mudanças todos gostamos, mas ter de mudar ninguém quer. E alterar os hábitos enraizados de uma vida de experiência comercial é um verdadeiro desafio. Quando um comercial tem de alterar a sua abordagem por estar a vender produtos diferentes já acrescenta novas formas de trabalhar, mas em muitos casos facilmente se acomoda a um modelo comercial “misto” em que muito era o que ainda tinha e muito é o que faz agora. Em muitas das nossas abordagens a equipas, quer em contexto formativo, quer em coaching comercial, este é o principal desafio: ajudar as equipas a pensar fora da caixa, fora do que estão habituadas e de forma mais desafiante, para conseguirem resultados diferentes. Alterações Em primeiro lugar, as alterações não têm de ser radicais ou totalmente disruptivas relativamente à forma como trabalhávamos antigamente. Esse é o ponto inicial. Muitos pensam que para termos resultados fantásticos temos de fazer coisas fantásticas, mas tudo se resume a pequenas alterações e ajustes. Podemos dizer que são ligeiras afinações no processo comercial que produzem resultados muito interessantes e consistentes. O mais importante é tomar o primeiro passo e perceber que existem pequenas modificações a serem feitas nas várias fases do processo comercial, até porque as vendas se modificaram muito ao longo do tempo, e nos últimos anos ainda mais. Hoje em dia existem imensos canais de informação e o que os clientes sabem dos produtos ou serviços das empresas é imenso, daí o enorme desafio em fazer a diferença.… [ Ler mais… ]
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Já ouviu falar no “Buraco Negro” das Vendas?
Trata-se de um fenómeno astronómico que começa a ocorrer por volta desta altura do ano e afecta gravemente as suas vendas. Afecta os profissionais de vendas por todo o mundo e está diretamente relacionado com os raios cósmicos que nos atingem nesta altura. Não se assuste, não me enganei na data. Eu sei que o 1º de Abril foi há muitos mesas. Mas embora a introdução deste artigo seja em tom de brincadeira, o fenómeno é bastante real nas nossas vidas como vendedores. Ocorre quando as nossas vendas começam a estagnar. Quando não vendemos há alguns meses, quando tudo parece estar a ir por água abaixo à nossa volta. Muitos de nós fazemos o que é normal nestas situações: verificamos se estamos a fazer tudo o que nos compete fazer para vender e, quando a resposta é afirmativa, dizemos: “É a crise, está tudo parado.” “Vou sentar-me e esperar que passe.” Já está a identificar esta situação? Claro que sim. Todos nós, mais cedo ou mais tarde, enfrentamos este problema. Mas qual deverá ser a nossa resposta a uma situação destas? Será que devemos abrandar ou manter pelo menos o mesmo ritmo de trabalho? Seria, de facto, o mais lógico à primeira vista. Para quê investir energia se não estamos a conseguir resultados? Mais vale esperar e investir essa mesma energia quando o mercado retomar o seu ciclo ascendente. Este é o erro de muitos dos vendedores à nossa volta. Quando realizamos processos integrados de formação e coaching comercial, deparamos muitas vezes com esta situação. Pensem comigo, se todos estão a fazer isto, qual deveria ser a nossa resposta a esta situação? Claro! Levantar o rabo da cadeira e ir no sentido contrário ao que todos estão a seguir. Em chinês, o carácter que representa “dificuldade” representa também “oportunidade”. É quando todos estão a abrandar que devemos fomentar ainda mais os contactos com os nossos clientes e a atividade comercial.… [ Ler mais… ]
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Está a levar demasiada bagagem para as reuniões?
Quando falamos de condução de reuniões comerciais, existem normalmente duas abordagens principais – a abordagem do catálogo e a abordagem da venda consultiva. Para muitos comerciais, o pedido de morte numa reunião é: “Então fale-me lá do que vocês fazem.” Ao que normalmente o comercial responde, puxando do seu catálogo de produtos ou serviços, também por vezes designado por “apresentação da empresa”, e passando exaustivamente a descrever tudo o que lá está. Após esta odisseia, muitas vezes o cliente diz: “Interessante… Deixe-me a vossa apresentação e quando precisarmos entramos em contacto convosco”. O problema desta abordagem é que não deixa espaço de manobra ao comercial caso não exista uma necessidade concreta da parte do cliente. Devido a esta dificuldade, os melhores comerciais perceberam já há muitos anos que teriam de trabalhar a reunião comercial de uma forma diferente. Em alternativa, poderá ser utilizada a abordagem da venda consultiva que iremos apresentar em artigos futuros. Hoje gostava de me focar em dois aspectos que podem aumentar em muito as suas hipóteses de sucesso nas reuniões comerciais que leva a cabo. QUAL O OBJECTIVO DA REUNIÃO? Outra das questões que surge habitualmente prende-se com a necessidade de foco. Muitos comerciais abordam as reuniões sem foco, com a habitual desculpa do “Vamos lá ver no que dá…” Normalmente dá asneira! E quando não dá asneira, a probabilidade de trazer de lá uma oportunidade concreta é muito baixa. Já falámos em artigos anteriores da questão do consciente versus inconsciente. Se muito do que fazemos está em modo automático, é fulcral que à partida se defina um objetivo concreto para a reunião. Mesmo que esse objetivo concreto não venha a ser atingido. Claro que isto carece de algum investimento de tempo na preparação da reunião, coisa que nem todos fazemos quando estamos cheios de trabalho e stressados com mil e uma coisas na nossa cabeça.… [ Ler mais… ]
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Tem o luxo de poder desistir?
Uma das questões que me coloco a mim próprio em momentos de crise na minha vida como gestor, formador, coach, líder, pai, marido, etc., é se de facto tenho o luxo de poder desistir. Hoje em dia, muitas pessoas à nossa volta baixam os braços perante as adversidades que se lhes colocam. Parece que a hipnose coletiva da crise as torna cada vez mais letárgicas e as afunda sistematicamente num pântano bastante escuro. Parece que hoje estou com a veia poética ativa… Mas isso não torna a questão menos válida e pertinente nas nossas vidas. Se tivesse o luxo de poder desistir, como é que reagiria à crise que atualmente corre por aí? Será que se pode dar ao luxo de desistir da educação dos seus filhos? Será que pode desistir do seu papel como marido? Será que pode desistir do seu papel como gestor ou vendedor? Esta é precisamente a questão sobre a qual gostaria que se debruçasse um pouco. Como já se deve ter apercebido, ao colocar a si mesmo estas questões, muitas coisas começam a mexer-se dentro de si. E não estou a falar da zona abdominal. Estou a falar do que sente e da forma como vê as coisas. Se aplicássemos isto às vendas, muitos dos vendedores que atualmente estão a abrandar a sua atividade comercial fariam precisamente o inverso. Lutariam ainda mais do que estão habituados para abrir mais portas, para criar mais relações, para preparar melhor as suas reuniões comerciais, para gerir melhor os seus processos de venda, enfim, para se aplicarem ainda mais no que, de facto, não pode falhar! No outro dia, numa grande empresa com cujas equipas de vendas estamos a terminar um projeto de formação e coaching comercial, colocaram-me a seguinte questão: “Mas como é que podemos combater a crise nos nossos revendedores?”… [ Ler mais… ]
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Desafiar a Liderança ou Liderar Desafiando?
Quando colocados numa posição em que temos de liderar muitas vezes somos confrontados com alguns desafios que até então nunca tínhamos considerado. Um exemplo disso é como fazer a ponte entre as equipas e a chefia de topo? Se por um lado estamos complacentes com os problemas e com as “dores” das equipas que chefiamos, por outro temos de seguir directrizes que “vêm de cima”. Chamamos a isto o síndroma da sandwich. Quando procuramos perceber o que é um líder de sucesso, a capacidade para gerir e liderar este fenómeno torna-se essencial. Conforme vamos progredindo na nossa carreira a capacidade de nos mantermos verdadeiros mas ao mesmo tempo termos jogo de cintura para lidar com estas situações demonstra claramente que os verdadeiros líderes antes de serem portadores da tocha da visão são antes de mais construtores de pontes. Se quisermos optar pelo caminho mais simples, é mais fácil desculparmos as nossas atitudes colocando o peso da decisão na empresa e não em nós. À primeira vista esta decisão pode ser uma saída fácil, e que nos ajuda a ficar bem vistos como líderes, perante a equipa – pois não somos nós os “maus da fita”. No entanto, a médio e longo prazo, verificamos que se torna uma espiral descendente, que vai atraiçoar e enfraquecer o nosso desempenho como líderes. Porquê? Porque rapidamente as equipas irão sentir que as suas necessidades não estão a ser ouvidas, nem respeitadas, pela pessoa que tem a responsabilidade de as liderar. Uma maneira de ultrapassar esta situação é ter a certeza que dentro da empresa todos estão alinhados em termos de visão, seja a gestão de topo, a chefias intermédias ou os quadros. Claro que todos devem reportar as suas preocupações às chefias diretas, mas a partir de um determinado ponto, todos temos de seguir uma mesma linha e tomar decisões numa mesma direcção – ou seja, identificar o problema, tomar uma decisão e seguir em frente.… [ Ler mais… ]
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