Vendas, Negociação e Liderança
449 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Será que estamos a assumir demasiadas coisas na venda?
Hoje gostaria de lhe falar de um fenómeno que acontece com muitos comerciais… o facto de por vezes estarem a assumir demasiadas coisas na venda. Quer um exemplo? Assumimos que: O nosso cliente não pode comprar aquele produto por ser de uma classe social inferior; Este produto ou serviço é melhor do que o outro para ele; Não tem vontade de comprar; A principal preocupação dele é o preço. Pois é, mas será que todas estas assunções são verdadeiras? Normalmente não. Uma das melhores “armas” que temos na venda são as perguntas. Perguntas bem feitas ajudam-nos a perceber melhor a realidade do nosso cliente em vez de assumirmos logo o que ele quer com o mínimo de informação. O mundo à nossa volta está cheio de exemplos de vendedores que antes de terem toda a informação assumem o que o cliente quer e não quer. E normalmente qual é o resultado? Exato, dão-se mal. Uma das maiores assunções que normalmente fazemos é que o nosso cliente decide apenas por preço. Vamos lá pensar, se o produto ou serviço não servir para o nosso cliente, será que ele vai decidir só por ser mais barato? Claro que não. O preço quase nunca é o fator de decisão principal na venda. É sim o fator que o cliente guarda para último, para nos “espremer”. Uma das melhores coisas que podemos fazer numa venda é colocarmos questões para clarificar as necessidades e a realidade do nosso cliente. E depois ficar calados! Calados? Sim, deixem o Vosso cliente falar sobre o seu problema ou sobre a sua necessidade. E vão direccionando a conversa com perguntas de esclarecimento. Por exemplo: “Mas porque é que esse aspecto é tão importante para a sua empresa?” “Senhor cliente, de que forma é que esse problema afecta a sua produção?”… [ Ler mais… ]
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A sua empresa tem “Urubus”?
Urubus??? Um dos fenómenos mais comuns nos ecossistemas das empresas tem a ver com a vivência e convivência de todo o tipo de espécies. Hoje, na nossa edição do “National Geographic”, gostaria de me centrar na espécie Urubu. Pelo nome não deve estar a ver quem são, mas se eu começar a descrevê-lo talvez identifique uns quantos na sua empresa. Vestem normalmente de negro, ou não. Chegam de manhã, trazendo atrás de si um rasto de destruição emocional, elétrica e biológica. Quando passam, as luzes fundem-se, as plantas murcham e de repente todos à sua volta começam a sentir os efeitos nefastos das suas palavras, ou melhor dizendo das suas corrosivas. É de facto uma espécie estranha. Quando à sexta-feira estamos todos contentes porque o fim-de-semana está à porta e caímos na asneira de comentar esse facto com eles, o seu comentário típico passa por algo do género: “Só faltam dois dias para segunda-feira”. Esta espécie tem também características vampíricas. Quando lhes falamos de um eventual projeto com o qual estamos entusiasmados, têm sempre uma palavra “simpática” para o deitar por terra. Mas sempre com a “melhor” das intenções. Já os identificou? Claro que sim. Agora num registo um pouco mais sério. Este tipo de pessoas normalmente não se dá conta do mal que provoca nas empresas. As pessoas têm uma capacidade inata de influenciar positiva ou negativamente as pessoas à sua volta com a sua energia e com o seu estado de espírito. Se não tomamos nota do nosso registo emocional e o deixamos vaguear livremente, mais cedo ou mais tarde podemos estar a tirar a energia de que a nossa empresa tanto necessita. Como líderes, temos de dar atenção ao facto de que o exemplo tem de vir de cima. Temos na nossa mão a capacidade para motivar, mas também para desmotivar com a mesma facilidade.… [ Ler mais… ]
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Planear… O que o trouxe até aqui…
O que o trouxe até aqui… Não o leva até onde vai querer chegar! Este é um dos maiores problemas que vemos nas empresas! As equipas fizeram determinadas apostas, acções e planos e ao longo de uns tempos conseguiram, de facto, crescer e passar de um ponto A para um ponto B. Mas hoje em dia o mercado deu uma tremenda reviravolta e as empresas estão a chegar à conclusão de que para alcançarem metas diferentes terão de fazer coisas diferentes. Os clientes estão mais exigentes, as empresas necessitam de abordar o mercado de forma diferenciadora, a concorrência está mais agressiva que nunca e as equipas andam aflitas e desmotivadas. Neste contexto não faz qualquer sentido manter determinadas dinâmicas ou estratégias. E se por um lado muitas empresas entendem que a altura é de inovar, outras ainda estão na dúvida ou na incerteza de como o fazer. O que funciona Antes de começar a transformar toda a estratégia da empresa tem de pensar no que está neste momento a funcionar. Nem todas as acções são passíveis de ser excluídas, mas tem de medir o que está a funcionar. O ideal é durante um trimestre medir o sucesso e o número de leads conquistadas das estratégias que está a pôr em marcha. Calcular ainda a taxa de conversão das mesmas, pois umas serão mais eficazes que outras. Medir o custo de aquisição de cada cliente será um número interessante de determinar e de tentar reduzir ao máximo. Existem clientes que custam muitos recursos à empresa para a faturação que trazem e a menos que estejam perfeitamente identificados como líderes de opinião ou estratégicos, teremos de ter cuidado com a forma como utilizamos os recursos. O que os outros fazem E quando falamos de outros, podem ser outras empresas, outras equipas, a concorrência.… [ Ler mais… ]
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Que futuro escolheu para a sua empresa?
Pensar o futuro hoje em dia pode ser um desafio deveras complexo para alguns responsáveis de empresas! Acima de tudo, porque o contexto está recheado de variáveis que não são passíveis de ser controladas e tornam toda a atividade empresarial mais incerta e mais imprevisível. Hoje convidamo-lo a fazer um exercício de futuro. Ainda que livros como o “Segredo” e “A Lei da Atracção” sugiram o desenhar o futuro como forma de o tornar presente, este acto não pode ser visto como uma aquisição passiva do mesmo. Ou seja, sem acção, sem tentar fazer, sem ir à procura de algo, sem uma estratégia, nunca iremos atingir ou encontrar esse futuro. Por isso não basta querer, é necessário fazer o que for necessário para não nos desviarmos do caminho e é preciso também ser uma pessoa diferente e melhor, para dessa forma atingirmos o futuro que queremos. Não existem, no entanto, fórmulas mágicas para o sucesso! Quando ouvimos empreendedores de sucesso, cientistas, prémios Nobel e outras figuras de destaque a falar, todos referem um desejo inabalável de tornar os sonhos em realidade. Explicam como aprenderam com os erros, com os problemas que enfrentaram, e como arranjaram motivação para não desistir e voltar a tentar uma e outra vez. Gostamos de desafiar as equipas a construírem o seu próprio futuro e, quando é possível, a desenharem uma mandala, que nada tem a ver com as conhecidas mandalas tibetanas, feitas com areia colorida em padrões intrincados. Este exercício é um momento em que a equipa trabalha em conjunto e é desafiada a pensar num outro futuro, a desenhá-lo e a ousar construir uma meta ambiciosa, quer para a empresa, quer para cada um deles. As mandalas estão divididas em quatro partes: o Futuro, as Debilidades, as Forças e as Aprendizagens. Através de recursos de imagens, fotografias e criatividade, são convidados a viajar no tempo, e a chegar a um futuro com um intervalo de 1 a 2 anos.… [ Ler mais… ]
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É treinador de bancada?
No contexto de qualquer jogo de futebol, não resisti a abordar o tema do “treinador de bancada”. Observando as reações dos jogadores, treinador e das pessoas que normalmente assistem aos jogos, achei curioso que se pareça tanto com as empresas e as suas dinâmicas. Aliás, na vida e nos jogos existem muitas semelhanças. Motivação Inicial Pois, antes de começar o jogo normalmente a equipa está ao rubro. A multidão aplaude e aguarda com interesse o que se segue. Canta-se o hino com emoção e esperança num jogo fantástico. Nas empresas acontece o mesmo. No início do ano ou de um ciclo de trabalho, toda a equipa está motivada e desejosa de atacar o mercado, de fazer vendas, de conseguir mostrar ao mundo que é possível vencer. Unem-se esforços, trabalha-se em equipa, arranjam-se visões e lemas que irão conduzir todos a um futuro auspicioso. Mas o mais difícil é manter essa mesma motivação ao longo do tempo. Assim que as dificuldades surgem, infelizmente muitos perdem o espírito, a garra e a força de vencer. Vão cedendo ao que se diz na comunicação social, ao ambiente negativo vivido pelo país e pelas pessoas, e toda a alegria esmorece e deixamos de nos apoiar uns aos outros. O treinador e a equipa O treinador é fundamental para escolher as táticas, estratégias, planos de actuação e quais as posições que os jogadores devem assumir. O líder de uma equipa é fundamental para garantir que todos estão orientados. Sem uma liderança forte e inspiradora será praticamente impossível conduzir a equipa a um futuro melhor. Por isso, todos os líderes têm de carregar as suas baterias, para poderem tomar decisões em consciência e motivar as equipas. Se o treinador é importante, os jogadores também! Sem a devida preparação, formação, treino e empenho, não se conseguem atingir os resultados.… [ Ler mais… ]
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Qual é o cromo da semana?
Sendo neste momento uma rubrica que granjeou o prémio Rádio da Sociedade Portuguesa de Autores, não pretendo sequer identificar este artigo com este espaço que tanto alegra as nossas manhãs, apenas quero pegar na palavra CROMO. É, sem dúvida, uma palavra que entrou nas nossas conversas há muito, e que usamos muitas vezes para identificar traços ou gestos de personalidade, características pessoais ou de aspecto físico, e que na maior parte dos casos não é um cumprimento muito abonatório! Mas até que ponto os cromos nos servem de lição? Nas intervenções de business coaching que fazemos com as empresas, somos muitas vezes alertados para a existência de um ou outro “cromo”. E, obviamente, gostamos de saber em detalhe o porquê do nome, por que razão lhe foi atribuído o rótulo. E muitas vezes chegamos a conclusões interessantes, pois o cromo pode revelar-se alguém com um potencial fantástico que não tem a oportunidade de mostrar o que vale. Assim sendo, temos vários tipos de “cromos”: Os “cromos” pacatos Existem nas empresas umas quantas pessoas mais pacatas, caladas e que passam muitas vezes despercebidas. São percebidas pelo resto da equipa como pessoas tímidas, que preferem escutar a falar e que seguem os procedimentos, acções e tarefas que lhes são atribuídos. São muitas vezes as pequenas “formiguinhas”, nas quais assenta grande parte do trabalho, e quase não se dá por elas, pois não têm por hábito mostrar-se aos outros ou evidenciar-se demais. Os cromos mais pacatos têm assim uma grande capacidade de trabalhar sem criar mau ambiente, preocupando-se em ser low profile. Precisam, no entanto, que reparemos neles, não pelas razões de serem tímidos, mas pela excelente performance que demonstram. Pelo facto de conseguirem uma consistência que poucos conseguem. Por isso, dê um “muito obrigado” ao seu colaborador mais pacato, pois estou certa que é um dos mais merecedores na equipa.… [ Ler mais… ]
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