Vendas, Negociação e Liderança
470 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Coaching: Qual é a melhor versão de si?
Uma das coisas em que habitualmente penso quando medito um pouco sobre a vida, sobre o que quero para a frente, o que me faz correr da maneira como corro, é precisamente isto. Qual é a melhor versão de mim? Como líder?Como profissional?Como marido?Como pai?Como colega?Como amigo? Poderá pensar: mas porque é que isto importa? Aquilo a que eu chamo a melhor versão de mim depende do contexto, uma vez que consoante o mudamos, as nossas prioridades mudam também, a nossa forma de actuar muda, a nossa flexibilidade e tolerância muda… Será que como líder eu me comporto da mesma forma que como marido? À partida a sua cabeça estará já a abanar e a dizer que não… Muitas vezes o que notamos é que não existe congruência entre as várias “versões” de nós. Não que isso seja anormal, muito pelo contrário, poderá estar ligado ao passado e às experiências de vida ou não vida pelas quais passamos, por exemplo. O que sabemos é que como pessoas e, se quiser, como líderes, porque todos o somos, quanto maior congruência existir entre os diversos contextos da sua vida, melhor será a sua capacidade de liderar e de “fluir”. Hoje gostaria de propor-lhe um pequeno exercício para o fazer pensar. Pegue numa folha de papel, ou se quiser faça isto no computador, com uma folha de cálculo, para ser mais fácil corrigir e alterar. Desenhe um conjunto de colunas. Serão necessárias tantas colunas como os contextos da sua vida. Pode, por exemplo, tomar como base a lista anterior, mas se aceitar a sugestão faça-o de uma forma moderada, ou seja, para já não exagere nos contextos. Tomemos por exemplo apenas três: Líder / Profissional Marido Amigo Quanto mais colunas colocar, mais o processo complica, por isso… Agora pegue na primeira coluna e liste todos os seus valores.… [ Ler mais… ]
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Será que o meu processo comercial estará a precisar de obras?
Uma das coisas que tenho notado nos últimos dias, talvez pela precipitação elevada, é o número de buracos nas estradas e os equipamentos sociais que se encontram cada vez mais degradados. Ainda no outro dia, quando fazia tempo para uma reunião na zona da Expo, olhava para o que antes tinha sido um corrimão em perfeito estado, e que agora estava um caos, e pensava que, de facto, algumas coisas andam a rebentar pelas costuras. Mas porque é que escolhi este tema para o artigo de hoje? Bem, a questão é simples de explicar. A maioria das empresas tem por hábito adiar as “reparações” que têm de ser feitas. Seja na vertente das pessoas, seja na vertente dos processos, seja na vertente da tecnologia. Se nos focarmos na área comercial, como é minha intenção hoje, podemos ver isso bem representado na organização e modo de funcionamento das áreas comerciais da maioria das empresas. Algumas delas encontram-se de tal maneira paradas no tempo que nem notam que o mundo à sua volta mudou e evoluiu e a forma como se vendia há cinco ou dez anos já não é a forma como se vende hoje em dia. Quer um exemplo? Há dez anos funcionava bem o processo comercial tradicional. Prospeção (telefonema), reunião, proposta, fecho ou perda de negócio. Nos dias que correm, se nos focarmos apenas nas primeiras duas componentes, o mesmo já não é verdade. Por um lado, a velocidade com que se fazem os negócios hoje em dia não permite que eu me compadeça com a “lentidão” e ineficácia do processo de prospeção tradicional. O velho “Boa tarde, fala José de Almeida, gostaria de marcar uma reunião com o Eng.º XPTO” é algo que já nem bem fica à maioria das empresas. O conjunto de informação que existe disponível sobre os clientes na ‘internet’, seja através dos sites de ‘networking’, como o “LinkedIn”, seja através das redes sociais como o “Facebook”, faz com que seja muito mais eficaz conhecer o meu “alvo” primeiro antes de o abordar.… [ Ler mais… ]
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Coaching comercial é uma moda?
Todos os diretores comerciais ou gestores de equipas de vendas sabem que têm de passar pelo menos “algum” tempo a acompanhar (fazer coaching comercial) os elementos da sua equipa. No entanto, muitas vezes somos apanhados na confusão do dia-a-dia das nossas agendas e negligenciamos as nossas responsabilidades de coaching. Esta decisão é especialmente perniciosa se tivermos novos elementos na equipa. Vendedores sem experiência necessitam de um acompanhamento mais personalizado do que os vendedores mais veteranos. É claro que é um grande investimento de tempo, energia e recursos. Mas a longo prazo é algo que poderá aumentar em muito a performance da Vossa equipa. Quem nos conhece dos nossos cursos de formação sabe que adoramos estratégias. Gostaríamos agora de vos deixar uma estratégia para se tornarem melhores no processo de coaching dos Vossos vendedores. 1. Coloquem de parte tempo para o processo de coaching comercial A chave principal para uma estratégia de coaching eficaz é alocar tempo todas as semanas para o processo. Por exemplo, marquem reuniões semanais com cada elemento, onde possam em conjunto com o vendedor analisar a sua evolução. Não se fiquem pelas habituais trivialidades deste tipo de reuniões. Vão mais fundo! Analisem todos os aspectos, desde os objetivos pessoais do vendedor, questões específicas de cada cliente, falhas de skills que podem estar a atrapalhar o vendedor e, principalmente, que passos é que têm de ser dados para o vendedor ser mais produtivo. Estabeleçam metas e objetivos concretos que permitam manter o vendedor no seu caminho, enquanto constrói os seus skills de vendas e começa a perceber cada vez melhor o processo da venda. Lembrem-se que qualquer que seja a forma que escolham para comunicar com o novo vendedor, o feedback é essencial em todo este processo. Ele permite aumentar a confiança dos novos vendedores ao sentirem-se acompanhados em todo o processo.… [ Ler mais… ]
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Será que estou a fazer as perguntas certas na venda?
Quando falamos de um processo comercial bem-sucedido, uma das coisas mais importantes é a arte de fazer perguntas na venda. A arte de fazer perguntas e a arte de ouvir são duas das componentes mais importantes nos processos de vendas hoje em dia. No entanto, em ambas as situações nota-se uma dificuldade muito grande da parte dos vendedores em atuar com sucesso junto dos seus clientes. Já falámos várias vezes da “arte de ouvir”, fundamental para entender as necessidades do cliente. Hoje vamos falar um pouco da “arte de colocar questões”. Como em qualquer “arte”, é necessário que nos envolvamos a fundo na sua aprendizagem para que possamos ter sucesso. Neste caso específico, há que ter em conta antes de mais que as questões a colocar na venda têm obrigatoriamente de ser preparadas. Não é possível cruzar os dedos e esperar que no momento crucial das vendas as perguntas apareçam na nossa cabeça como que por magia. É um facto que podemos ir jogando consoante a situação e direcionando a nossa intervenção conforme a reação do nosso cliente. Mas se querem ter maiores probabilidades de sucesso… É obrigatório prepararmos com cuidado a reunião. O preparar a reunião passa por: Entender o negócio do cliente. O que é que ele faz, o que produz, qual o tamanho da empresa, como é o seu posicionamento face à concorrência. Enfim, tudo aquilo que possamos descobrir que nos ajude a perceber qual o melhor produto ou serviço que provavelmente lhe poderemos propor. Normalmente para isto utilizamos duas fontes de informação principais: O Website da empresa www.google.pt O website da empresa dá-nos informação sobre a empresa em si, os seus produtos, e, por vezes, mediante o volume de informação lá carregado, a forma como trabalham, a visão da empresa, os seus valores, etc. Já o Google permite-nos fazer pesquisas, utilizando o nome da empresa, e descobrir, coisas como: Principais produtos Principais concorrentes Notícias nos jornais e revistas sobre a empresa e sobre os produtos Informações do sector onde o potencial cliente está inserido Toda esta informação será útil para começarmos a compreender a realidade do cliente e começarmos a preparar a nossa abordagem na reunião.… [ Ler mais… ]
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iVENDAS, Social Selling, Content Marketing, o que é isso?
iVENDAS, Social Selling, Content Marketing, são tudo designações de novas formas de estar na área comercial neste mundo atual do “i”. Se me perguntarem qual a forma mais eficaz de chegar aos seus clientes no âmbito da venda, eu respondo sem hesitar: é posicionar-se como especialista através da publicação de conteúdo que seja relevante para os mesmos. Isto é fácil de dizer, mas nem sempre fácil de concretizar. Algumas empresas, como a minha, que atua na formação e coaching comercial, têm facilidade em produzir conteúdos de interesse. Sejam eles artigos, mini livros gratuitos, guias, infográficos, vídeos, reportagens, entre outros. No entanto a maioria das empresas não tem essa facilidade. Quando trabalho com os cliente na definição de estratégias de content marketing, seja para alimentar redes sociais ou quaisquer outras ferramentas, começo sempre por fazer esta pergunta: “Quem é a “persona” que queremos atingir?” Quando digo Persona, não estou a falar de empresa ou tipos de empresas. Quando estamos a actuar neste nível temos de ser muito mais granulares. Por exemplo, imaginem que eu vendo tecnologias de informação. Se quiséssemos aplicar uma estratégia de geração de conteúdos, poderíamos pensar que iríamos enviar informações sobre os produtos, serviços, case-studies, etc… Nada poderia estar mais errado. Temos de pensar especificamente qual é a persona do nosso cliente. Voltando à empresa fictícia de tecnologias de informação, se a empresa vende software de CRM, que permite otimizar e gerir melhor as relações comerciais com as empresas clientes ou potenciais clientes, quem seria a pessoa que nos interessaria apanhar? Provavelmente o Dir. Comercial ou Diretor de Marketing. São normalmente estes perfis que têm mais a dizer no domínio da decisão do software que se venha a utilizar. Selecionando um dos perfis, por exemplo, o diretor de marketing, faça a si próprio as seguintes perguntas: O que é que esta “persona” gostaria de receber em termos de informação?… [ Ler mais… ]
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Plano de desenvolvimento comercial, o que é isso?
Os seus vendedores têm um plano de desenvolvimento comercial? Não? Então como é que quer que eles evoluam? Nos dias que correm não é suficiente esperar que os profissionais da área comercial per si estabeleçam metas e objetivos de desenvolvimento e aprendizagem. Conheço poucos comerciais que o fazem e, verdade seja dita, são normalmente as estrelas da companhia. Se por norma em 90% das empresas com quem tenho trabalhado os comerciais não tomam essa iniciativa, as chefias e direcções comerciais deveriam fazê-lo por eles. Nas empresas com quem trabalhamos temos tido o cuidado de endereçar esta questão, normalmente ao abrigo dos planos de avaliação da carreira comercial. Não basta avaliar um comercial, dizer-lhe o que fez de bem e o que fez de mal durante o ano e esperar que ele, por si próprio, tome a iniciativa de criar um plano para melhorar as suas capacidades e instrumentos pessoais de trabalho. Nestas situações cabe à chefia direta comercial o papel de realizar este trabalho em conjunto com o comercial. O ideal é que exista uma grelha clara de análise, pela qual o comercial possa ser avaliado nos diferentes aspectos da sua actuação comercial. Nos projetos que temos realizado raramente conseguimos passar uma grelha de avaliação de uma empresa para a outra. Os ciclos comerciais não são iguais, a forma de vender os produtos e serviços não é igual e, acima de tudo, as necessidades em termos de conhecimentos que o comercial tem de ter e as suas características pessoais não são certamente iguais. Mas poderão pensar: “vender não é sempre vender”? Sim, mas a forma como se vende e gere o ciclo comercial é muito diferente de empresa para empresa, de negócio para negócio e até mesmo de comercial em comercial. Por isso somos acérrimos defensores de que estes planos sejam criados de raiz para a empresa, de modo a que se adeqúem de uma forma mais eficiente na componente de avaliação de cada comercial.… [ Ler mais… ]
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