Vendas, Negociação e Liderança
449 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Os seus vendedores ainda têm energia?
Diga-me uma coisa, não está cansado de repetir a mesma mensagem aos seus vendedores? Claro que sim. Muitas vezes a repetição da mesma mensagem, ou mensagens similares pelas mesmas pessoas às equipas de vendas, faz com que a mesma entre por um ouvido e saia pelo outro na maioria dos casos. Por vezes é importante abdicar do nosso Ego como Diretores Gerais, Diretores Comerciais, Chefes de Vendas ou Gerentes e dar lugar a intervenções diferentes junto da equipa comercial. Todos nós sabemos que como vendedores temos altos e baixos. Temos momentos em que nos sentimos na mó de cima, porque o negócio até vai bem. Temos outros em que nos sentimos completamente em baixo, porque não vendemos há um ou dois meses. O entendimento destas questões é fundamental para que todos os perfis acima descritos, quando gerem uma equipa comercial, o façam com a maior eficácia possível. Existem diferentes tipos de abordagens a estas questões. Consoante o ciclo comercial, o tipo de venda e até o tempo de duração em média a fechar um negócio na sua empresa, o perfil do comercial ideal para cada caso é completamente diferente. Por exemplo, para abrir portas e bater o terreno, devemos procurar vendedores que tenham um dinamismo acima da média, que procurem novos desafios e que não estejam à espera de muitas direções para atacar o seu território. No entanto, se estivermos à procura de um comercial para gerir grandes contas e para seguir negócios que podem demorar um a dois anos ou mais a fechar, este perfil provavelmente já não será o mais indicado. Um perfil destes, ao ter de gerir uma relação a longo prazo, iria certamente desmotivar e consequentemente não seria capaz de realizar um trabalho tão eficaz. Será talvez preferível um vendedor que seja mais metódico e que consiga gerir uma relação a longo prazo, fomentando uma rede de apoios pessoais dentro da grande conta.… [ Ler mais… ]
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O sucesso deixa pistas?
Admito que não é minha a citação e não me recordo do seu autor, mas acredito que sim. O problema é que teimamos em não ver as pistas que os outros casos de sucesso vão deixando. O sucesso na nossa sociedade ainda é muito conotado com ambição, e, infelizmente, quando alguma empresa o alcança num curto espaço de tempo, é rotulada como oportunista e envolvida em algum tipo de negociata. Mas o sucesso será apenas uma boa faturação? Crescer de forma sustentada ao longo de anos não será algo também notável? E quanto a ter uma equipa unida e motivada? E uma máquina de marketing montada de forma eficiente e com resultados mensuráveis? O sucesso pode refletir-se de muitas maneiras diferentes e muitas das empresas com quem trabalhamos nas várias áreas pretendem um sucesso na equipa, conseguindo manter, motivar e recrutar pessoas com garra e empenho, construindo uma equipa de sonho. Outras pretendem apoio nas vendas, para que a formação seja a semente de um processo comercial sólido e consistente. Muitos responsáveis de empresa precisam de apoio na liderança, para que possam ter o maior sucesso possível a chefiar as suas equipas e outros necessitam de maiores desafios pessoais, pois acreditam no crescimento pessoal como forma de melhoria contínua. Sendo assim, da próxima vez que vir uma empresa com sucesso procure bem que pistas foram deixadas, para que possa assim modelar e aprender com o sucesso de outros. Posso já adiantar umas quantas que temos identificado, e que provavelmente já o deixaram a pensar… Focus
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Quer descobrir os 3 fatores chave para VENDER MAIS este ano?
Quer vender mais este ano? Então continue a ler e descubra alguns dos fatores de sucesso que tenho para si hoje! Gostaria de lhe falar hoje de um conjunto de fatores que habitualmente designo de «pequenos grandes fatores de sucesso na venda». Além de estarem relacionados com a motivação e resiliência de uma forma direta, estão também ligados ao incremento do sucesso na venda. Diria que não são «mágicos», mas ajudam muito! EU, S. A. O fator «EU, S. A.» tem que ver diretamente com a motivação e resiliência no enquadramento em que vivemos atualmente. Na formação, os comerciais colocam-me frequentemente a seguinte questão: “Mas se o meu ordenado e as regalias foram cortados, como é que eu me hei de sentir motivado?”. A pergunta é justa e pertinente. A minha resposta habitual é: “Se em vez de ser empregado, fosse uma empresa, do género EU, Sociedade Anónima, e estivesse a vender serviços ao seu atual patrão, como é que se motivaria?”. Quando faço esta pergunta, vejo muitas vezes uma nova luz nos olhos das pessoas. De facto, se fôssemos uma empresa, a lutar por conquistar clientes e só dependêssemos de nós, a nossa atitude perante as coisas mudava bastante. A questão aqui não é esquecer o corte do ordenado, mas ter noção da atitude que no terreno, como comercial, nos trará maior flexibilidade mental. Como já disse, em última instância, tem de pensar qual é o fator que na sua vida lhe permite poder desistir. Quando se trata de uma empresa, de facto, é por aí que se luta. O mundo das vendas está a mudar de uma forma assustadora para muitos profissionais da área. Conheço muitos casos em que diversos setores estão já, quase na totalidade, a trabalhar de forma 100% indexada a resultados. Por isso, quanto mais depressa nos habituarmos a pensar como «EU, S.… [ Ler mais… ]
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Que limites impõe a si próprio?
Uma das questões que existem quando alguém assume uma função de chefia, ou, se quiserem, de liderança, é a síndroma do “bonzinho”. O “bonzinho” normalmente já foi colega das pessoas que agora lidera. Já privou com eles, já se riu com eles, já sofreu com eles.Enfim… Agora numa posição de chefia, o “bonzinho” tem por vezes um papel muito difícil numa primeira abordagem. Como ganhar o respeito e a simpatia da sua nova equipa? Posso dizer-vos que mesmo as abordagens mais duras por vezes falham neste campo. É difícil prever qual vai ser o resultado ao promover uma pessoa. Por vezes olhamos para uma pessoa numa empresa e dizemos: “Bem, este indivíduo é tão bom colega e tanta gente gosta dele, que vai com certeza dar um bom chefe.” Por vezes olhamos para outra pessoa e dizemos: “Bem, ele é muito duro com os seus colegas, se um dia chegar a chefe quase de certeza que vai ser odiado.” O que a experiência que temos adquirido como líderes e mais tarde como Formadores e Consultores nesta área nos diz é que nada podia estar mais errado. Muitas vezes aquilo que limita as pessoas tem mais influência sobre a liderança do que tudo o resto à sua volta. Quer seja a imagem que tem de si próprio, quer sejam os seus valores, quer seja a sua forma de ver a vida e as relações de trabalho. Um excelente colega pode ou não dar um bom líder. Basta, por exemplo, existir outro perfil “alfa” no seu grupo e normalmente está o caldo entornado.(Por “alfa” entenda-se o líder da matilha…) Provavelmente esse “alfa” estará a pensar: “Mas porquê ele? Eu teria muito mais jeito para a função!” E daqui para a frente ou a pessoa “os tem no sítio”, como se diz na minha terra, e consegue-lhe fazer frente e demonstrar que se foi promovido é porque existirão boas razões para isso, ou então poderemos estar frente a um problema sério de respeito pela hierarquia.… [ Ler mais… ]
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Gosta de dar descontos aos seus clientes?
Pois! Nós também não. Já pensou nos últimos negócios que fez quantos descontos é que realizou? Na maioria das empresas com que trabalhamos, uma das coisas que analisamos em primeiro lugar é a política de concessões que existe ou não na empresa. Muitas das empresas não têm nenhuma estratégia para lidar com as concessões que os clientes lhes pedem. O máximo que normalmente se encontra, é uma grelha de descontos em função da quantidade vendida, ou algo similar. Mas será que as concessões que fazemos aos nossos clientes têm de ser somente descontos financeiros? Claro que não. Uma das coisas que ensinamos nos nossos workshops no capítulo da Negociação e Fecho é precisamente como modificar a tendência que os comerciais têm para se centrarem somente nos descontos. Mas vamos analisar porque é que isso acontece? Porque normalmente não existe nenhuma preparação adequada da negociação e do fecho que o vendedor vai fazer. Não será necessário algo de muito complicado, basta realizar um mapa negocial. Ora bem. Mas o que é isto de mapa negocial? Trata-se de uma simples folha de papel, onde procuramos determinar todos os itens que possam ser “concessionados”. A maioria das pessoas centra-se somente em “Euros”, ou seja, quanto desconto é que pode fazer. Desta forma, onde é que acham que vão “sofrer”? Claro! Em euros. Mas a realização do mapa negocial, vai obrigar o vendedor a pensar em tudo aquilo que tem para oferecer ao cliente, sem ser desconto, e que o cliente possa dar valor. Por exemplo: Prazos de pagamentoFormação gratuita no produtoUnidades adicionais de produtoUm serviço acessório Enfim, a lista podia ser bastante extensa e iria depender de tipo de negócio para tipo de negócio. Mas o que importa é que ao fazê-lo estamos a ganhar flexibilidade mental para poder propor concessões alternativas ao desconto que nos está a ser solicitado.… [ Ler mais… ]
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Sabe quais são os 4 fatores de sucesso na liderança comercial?
1. Entender Entender bem o produto/serviço que vendem e transmitir aos seus comerciais quais os benefícios para o cliente. Entender a sua empresa, os seus competidores e a sua indústria. Estes dois fatores são duas das condicionantes mais importantes de criação de credibilidade perante a equipa comercial. Entender a sua equipa, tanto de uma forma coletiva como individual, e utilizar esse conhecimento para trazer ao de cima o melhor de cada um deles. 2. Preocupar-se Preocupar-se verdadeiramente com cada uma das pessoas da equipa. Como parte deste processo, conseguem distinguir o que de facto importa para estas pessoas, tanto como indivíduos, bem como membros da equipa. Preocupar-se com os clientes, o que poderá significar que querem de facto fornecer o melhor serviço/produto possível. Mesmo que para isso tenham de dar ao cliente o seu número de telefone particular. Por exemplo, para resolver um problema que surja fora de horas ou fazer uma visita ao projeto ao fim de semana para garantir a correta resolução do problema. Preocupar-se com os resultados. Para eles é uma condição absolutamente visceral, o atingir das metas e objetivos propostos. 3. Ensinar Passar pelo menos 25 a 33% do seu dia a realizar acompanhamento e formação no terreno, direcionando a sua atenção para o terço do meio da sua equipa de vendas. Porquê? Porque reconhecem que ao elevar o desempenho dos seus vendedores medianos, irão condicionar a que a sua atuação seja cada vez mais semelhante à das estrelas da sua equipa e daí contribuir ainda mais para os resultados. 4. Inspirar Conseguir inspirar as suas equipas para colocação a si próprias de objetivos elevados e de excelência. Ao mesmo tempo, proporcionar-lhes as ferramentas e a confiança necessária para os atingir. Conseguir derrubar barreiras, fazendo com que as coisas aconteçam dentro da empresa em nome da sua equipa.… [ Ler mais… ]
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