Vendas, Negociação e Liderança
470 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Morde a língua quando surgem objeções na venda?
Quando falamos de objeções, existem sempre duas atitudes na maioria dos comerciais que passam pela formação. Uns rangem literalmente os dentes. Outros começam a esfregar as mãos de contentes. Já dizia o grande decano das vendas Brian Tracy que em média na venda aparecem 5 a 7 objeções, pelo menos. E quando tal acontece, é sinal de que chegámos a uma fase de interesse no nosso produto ou serviço. Já lá dizia o ditado que “quem desdenha quer comprar”, e de facto assim é na maior parte das situações na venda. Podemos sempre ter duas abordagens a esta fase: pensar que os clientes estão a ser chatos ou esfregar as mãos de contentes, dado sabermos que o negócio está a progredir para o fecho a cada objeção que é exposta pelo cliente e trabalhada por nós. Acima de tudo, lembre-se de tratar todas as objeções como pedidos, pois, na prática, uma objeção representa apenas um “pedido” por parte do cliente, pois, precisa de mais informação. Quando lidar com objeções A primeira coisa a que temos de prestar atenção é ao momento ideal para lidar com objeções. Uma das coisas para a qual alerto frequentemente é o facto de muitas vezes os comerciais se deixarem enredar por objeções muito no início da venda. Quando tal acontece, devemos utilizar a estratégia do “chuta para a frente”. Imaginemos que o cliente se vira para nós muito no início da venda e nos diz algo como “o seu produto não cola cientista ao teto”. Aqui tenho duas hipóteses. Ou vou direto à objeção e a trabalho logo eu ou, então, chuto a resposta para a frente com alguma variante da seguinte frase: “De facto, Senhor Cliente, é uma questão pertinente, mas, se me permite, deixe-me apresentar-lhe mais alguns detalhes sobre o produto que vão ajudá-lo a perceber melhor essa questão”.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Na negociação e na venda, o silêncio é de ouro?
Penso que a frase dispensa esclarecimentos… sempre ouvi esta frase, “o silêncio é de ouro”, ser proferida por novos e velhos e em vários contextos diferentes. Hoje refletia um pouco sobre a importância dos silêncios na venda e de como gerir esses mesmos silêncios da melhor maneira. Temos muito receio do silêncio no processo comercial… pois existe uma vontade imediata de o preencher, e muitas vezes, essa é a razão por que perdemos alguns negócios. São várias as fases em que o tempo de reflexão e o silêncio podem ser aliados na nossa abordagem comercial e na disciplina em fazer cada passo da melhor maneira possível. Silêncio na preparação Com que frequência pára um pouco e prepara o seu processo comercial? Quando o faz, está com colegas ou sozinho? E segue uma linha de trabalho pré-definida ou confia na intuição? Não é por acaso que a fase da preparação do processo comercial é a que mais tem mudado ao longo dos anos. Aconselhamos muitos comerciais e equipas a apostarem de forma inequívoca nesta fase, a de prepararem o seu processo comercial. Já o referimos várias vezes. O impacto de uma boa preparação no sucesso das vendas é superior a uma abordagem com as chamadas táticas “ninja” de vendas. Mas para preparar é necessário silêncio, concentração, calma e foco. Silêncio ajuda a parar um pouco e a definir com calma os objetivos a que nos propomos para determinada abordagem comercial. Há que pensar e escrever os vários passos da venda, os intervenientes que teremos pela frente, sem esquecer aquele interlocutor que mesmo não sendo muito interventivo pode fazer a diferença, os dados da empresa que estamos a contactar / visitar e a recolha do máximo de informação possível. Implica ainda calma a procurar dados no LinkedIn e outras redes sociais, e ponderar quais os melhores argumentos e perguntas a fazer ao nosso cliente.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Coaching? Para mim?
Muito se fala de coaching nos dias que correm. Parece que de repente o mundo acordou para aqui virado. Fala-se de Business Coaching, Coaching com PNL, Coaching Executivo, Coaching Comercial, Coaching de Equipas, Life Coaching, Food Coaching, Health Coaching, … coaching. Acho que já percebeu a ideia. Ou seja, ninguém se entende! A questão é: mas afinal de contas para que serve o Executive Coaching? Esta é a vertente mais tradicional do coaching. Há quem diga que de facto é mesmo o único coaching que existe. Mesmo quando nos estamos a referir a “Life Coaching”, designação que algumas pessoas usam no mercado para separar o coaching no âmbito profissional do pessoal, na prática, é coaching. Consegue separar a pessoa do profissional? Pois, nós também não. Estou para descobrir um processo de coaching que tenha feito em que só se tenha trabalhado, de facto, uma das vertentes. Este processo obedece a características próprias. Um processo de coaching executivo trabalha um tema que o cliente traz para a sessão, de forma a ganhar um maior entendimento ou flexibilidade mental sobre o mesmo. Podemos estar falar de questões de liderança, comunicação, atingir metas, relacionamento interno ou externo na organização, capacidade de delegação, motivação e tantos outros temas que já nos têm surgido nos processos que realizamos. Nos clientes com quem temos trabalhado verifica-se uma incidência bastante grande de quadros de topo de médias e grandes empresas. Pense no coach como alguém que o faz: Parar para pensarQuestionar as suas assunções e crenças sobre o assuntoOlhar para a realidade de diferentes perspetivasCriar planos de açãoComprometer-se “realmente” com um resultadoAgir Poderá pensar: mas para quê? Pense comigo, quando foi a última vez que pôde, como líder, falar abertamente com alguém sobre os problemas que enfrenta, de forma a parar, refletir, e encontrar novos caminhos? Muitas vezes nas organizações quem está em cima sofre do fenómeno do isolamento.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Venda Consultiva: Anatomia de uma venda complexa?
A venda consultiva é talvez dos temas mais interessantes e menos explorados da venda. Nos dias de hoje vender é cada vez mais complexo. Até aqui nada de novo, estará com certeza a pensar. O que antes se fazia com 2 ou 3 chamadas telefónicas e uma reunião, hoje demora meses e meses até se chegar a uma decisão final. É normal dizermos, “o processo está parado”, “não há meio de decidirem”, e por ai adiante. Um dos principais erros que encontramos, quando trabalhamos com as equipas nos processos de Formação e Coaching Comercial, onde temos a oportunidade de analisar a fundo o seu processo e método comercial prende-se com a falta de estratégia. É vulgar continuarmos a olhar para uma venda complexa da mesma forma que uma venda simples. Uma venda complexa carece de uma estratégia de médio e longo prazo. É necessário entendermos a realidade do processo e tal e qual como numa guerra estarmos preparados para vencer várias batalhas. Um processo desta natureza, poderia ser encarado como uma pirâmide com vários níveis que temos de atingir. Chegar à base é normalmente simples. Aqui é onde normalmente encontramos umas pessoas fantásticas que adoram fazer reuniões por tudo e por nada, mas que também não nos trazem muito valor acrescentado para avançarmos no processo de decisão. No entanto podem ser auxiliares valiosos para entendermos bem a realidade da empresa e começarmos a preparar uma “uma proposta de valor” que permita aceder e vender aos níveis superiores o nosso produto ou serviço. Como normalmente têm tempo, podemos investir bastante, criando relação e levantando as principais “dores” e cadeias de dores. Dores? Cadeias de Dores? Não se assuste. Dores, são os principais problemas que o seu cliente enfrenta e que o seu produto ou serviço pode solucionar. Cadeias de dores, tem a ver com a extensão vertical ou horizontal com que essa dor afeta a empresa do seu cliente.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Venda consultiva: sabe como aumentar a dor dos seus clientes?
Agora deve estar a pensar, desta vez, passou-se! De facto assim poderá parecer. Mas afinal o que é que as “dores” têm a ver com as vendas? Trata-se de uma técnica que permite determinar onde é que estão as “dores” do nosso cliente e utilizá-las no nosso favor. Por dores entenda-se todos os problemas, dificuldades ou necessidades que o cliente tem e que nós como “médicos” podemos solucionar. Para vendermos existem duas abordagens específicas: Solucionar uma necessidade existenteCriá-la Vamos neste artigo analisar a primeira opção. No caso de estarmos a trabalhar necessidades ou problemas que o cliente tem, podem colocar-se duas situações. O cliente tem o problema ou a necessidade identificada, ou não tem sequer conhecimento que tem um problema (o que acontece frequentemente). Pode também dar-se o caso de o cliente ter um problema, mas não estar ciente que já existe no mercado um produto ou um serviço que o soluciona. É precisamente aqui que entram os nossos “skills” de “médico”. Se abordarem o cliente e lhe perguntarem: “Sr. Cliente, cá na Vossa empresa tem o problema X?” Acham que Vos vai dizer? Muitas das vezes não vai sequer admitir que tem um problema. E é precisamente aqui que a técnica de aumentar a “dor” dos Vossos clientes entra em ação. Esta técnica baseia-se num conjunto de quatro passos que nos permitem validar se o cliente sofre daquele problema, identificar o problema, caracterizar em termos de custos e consequentemente apresentar uma solução ao cliente. Para tal, devemos centrar-nos em primeiro lugar em criar perguntas de situação. Ou seja, aquelas perguntas, perfeitamente inocentes, que me podem indicar se este cliente provavelmente poderá sofrer de um determinado problema que os meus produtos ou serviços solucionam. Por exemplo, vamos imaginar que o nosso serviço XPTO consegue em média uma poupança de 80% nos custos dos desperdícios de produção.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Sabe como lidar com o preço na venda? 5 Estratégias que Funcionam
“Mas afinal de contas, quanto é que isso custa?” Se é comercial há mais de cinco minutos, já ouviu esta pergunta. Provavelmente no pior momento possível — quando ainda nem teve tempo de mostrar o que a sua solução faz. E sabe o que acontece a seguir? O vendedor engole em seco, dá o preço e fica à espera do veredicto. Como um réu à espera da sentença. Não tem de ser assim. O preço, por si só, não é o problema. O problema é quando o preço aparece antes de o cliente perceber o valor. É como pedir a conta antes de provar a comida. Não faz sentido nenhum, mas acontece todos os dias em reuniões comerciais de norte a sul do país. Então, como lidar com isto? Aqui ficam cinco estratégias que uso na formação e que funcionam no terreno. A primeira é vacinar o preço logo à partida. Se sabe que o seu produto não é o mais barato do mercado, diga-o antes que o cliente o descubra sozinho. Algo como: “Sr. Cliente, vou ser direto consigo — a nossa solução não é a mais barata do mercado. Mas tem sido a escolha de empresas como a sua, e vou mostrar-lhe porquê.” Isto desarma a objeção antes de ela nascer. A segunda estratégia é usar intervalos de valores. Em vez de atirar um número concreto, dê um intervalo. “Para uma solução com estas características, tipicamente estamos a falar de um investimento entre X e Y, dependendo de alguns fatores que gostaria de explorar consigo.” Isto dá-lhe margem de manobra e mantém a conversa aberta. A terceira é a resposta direta com regresso imediato às perguntas. Quando o cliente interrompe para saber o preço, diga-lhe. Mas volte imediatamente às perguntas de diagnóstico. “Custa X. Mas antes de falarmos em números, deixe-me perceber uma coisa — neste momento, qual é o maior desafio que a sua equipa enfrenta nesta área?”… [ Ler mais… ]
Ler mais →