Vendas, Negociação e Liderança
449 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Está a pensar “ir a Fátima” por causa das suas vendas?
Uma das coisas que sempre tive curiosidade de saber é se existe um Santo padroeiro das Vendas. Por vezes dava jeito. Sei que Santa Bárbara tinha a ver com trovões. Recordo-me como se fosse hoje a minha mãe dizer: “Só se lembram de Santa Bárbara quando troveja”. Se pensarmos neste tópico em relação às vendas, como é que seria? Hum mm… Talvez pegar no tema dos objetivos mensais e trimestrais. Quando é que os vendedores se lembram dos seus objetivos? Normalmente quando “troveja”, ou seja, quando o fim do mês chega e normalmente estão longe dos números que necessitam para fechar o mês. Mas afinal, quando é que devemos preocupar-nos com os objetivos de Vendas? A minha resposta típica é nunca! Ou seja, se tudo estivesse a correr bem, se tivéssemos realizado o que deveríamos ter realizado em termos de ações comerciais, se… Está a ver o filme? Claro que está! Mas será que ainda há quem ache que, geralmente, os objetivos do mês são resultantes do trabalho desse mês? Por incrível que pareça … As únicas exceções acontecem em caso de ciclos de venda muito curtos ou venda por impulso. Tirando estas situações, a realidade é que os resultados do mês são o resultado de todo o trabalho que está para trás. Por isso, se os objetivos do seu mês estão mal, lamento informá-lo, mas muito pouca coisa do que faça este mês o vai salvar. Se quer, de facto, chegar ao meio do mês e estar descansado, tem de olhar para trás e começar por perceber quais são os números da atividade comercial. Que métricas é que existem. Faça as seguintes contas: Qual o valor da sua venda média ao longo do último ano; Quantas propostas entregou e quantas dessas propostas tiveram sucesso; Quantas reuniões teve de realizar para conseguir entregar essas propostas todas; Quantas chamadas ou contactos teve de fazer para conseguir realizar essas reuniões.… [ Ler mais… ]
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Mentoring: A sua empresa tem um mentor?
Um quê??? A figura do Mentor tem vindo a ficar um pouco obscurecida com os tempos que correm, em que se fala de Coaching para tudo e mais alguma coisa. Se nos lembrarmos da evolução na nossa carreira, esta figura lá, quando tivemos sorte esteve ao nosso lado no nosso processo de crescimento profissional. Eu, no decorrer da minha carreira, tive o prazer de ter alguns excelentes mentores com quem aprendi imenso ao longo da minha vida. Ainda hoje tenho duas ou três pessoas a quem recorro quando entro num bloqueio mental relativamente a situações que se me apresentam. São normalmente pessoas que me fazem parar e pensar nas coisas em condições e muitas vezes dão-me direções diferentes para a resolução dos problemas que enfrento. A figura de um mentor é diferente da de um Coach, no sentido em que pela metodologia de coaching não é suposto darmos caminhos aos nossos “coachees”. No entanto, nas empresas com quem tenho trabalhado, esta postura nem sempre é suficiente. Principalmente se estivermos a falar de Dinamização Empresarial. Não quer dizer que seja obrigatório dar caminhos, mas permite que o processo avance mais rápido se juntarmos a nossa experiência ao processo. Dado que todos na Ideias e Desafios temos carreiras bastante ricas em termos de evolução profissional, tendo passado por posições de comerciais, chefes de equipa, diretores comerciais, diretores gerais de empresas, entre outras, em diferentes setores de atividade, conseguimos aportar algo de novo aos nossos clientes. Se por um lado os fazemos parar para pensar no que estão a fazer e como o estão a fazer, por outro não podemos deixar de, em determinadas alturas, os direcionar para as soluções mais apropriadas. Poderá estar a pensar: mas isso não é o trabalho de um consultor? À primeira vista sim, mas hoje em dia as empresas já não têm disponibilidade para as habituais práticas de consultoria em que se colocava um profissional, por vezes por longos períodos de tempo, a apoiar a empresa e a fazer o trabalho que ela deveria saber fazer.… [ Ler mais… ]
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O Tempo “foge-lhe por entre os dedos”?
Uma das questões que mais surge nas nossas formações de Liderança prende-se com a eficaz gestão do tempo. Embora o curso não seja sobre isso, é normal dedicar algum tempo a “limpar” alguns mitos da cabeça das pessoas. O primeiro deles é que para gerir o nosso tempo é necessário um conjunto de ferramentas bastante complexas.Ora, senão, veja o que cai nesta categoria: Gmail Outlook LinkedIn Agendas Eletrónicas Listas de todo’s Caixas de entrada e saída de assuntos Enfim, a lista poderia prolongar-se indefinidamente. Antes de pensar qual é a forma ideal de gerir o Vosso tempo temos de parar um pouco, pensar e colocar a seguinte questão: “Para que é que eu quero mais tempo?” Muitas vezes as dizem-nos: “Gostava que o dia tivesse o dobro das horas”. Ao que normalmente respondo: “E tem, basta que não durma.” Embora em tom de brincadeira, esta questão é pertinente. Se queremos tempo a mais para trabalhar mais, o que pensa que acontecerá no nosso cérebro? Claro. Vai mandar-nos dar uma curva e com toda a razão. Em primeiro lugar, é preciso gerar dentro de nós a congruência em relação ao que queremos para o nosso tempo extra. Pare um pouco para pensar. Quero o meu tempo extra para: Estar com a minha família Ler um livro Ir ao cinema Passear Jogar à bola Ir ao ginásio Namorar O que é comum em todos estes tópicos? Acertou. O facto de não tocar sequer em trabalho. Para nós, a forma de se motivar a gerir melhor o seu tempo é, de facto, arranjar uma boa razão para gastar o tempo que normalmente desperdiça. Após ter isto definido, pense então qual é a melhor ferramenta para si para gerir o tempo. Nem todas as pessoas são iguais. O que funciona para si, não funciona para o seu colega.… [ Ler mais… ]
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Como estão as suas zonas de conforto?
Zonas de conforto, ou deverei dizer refúgio da sua empresa? Muitas vezes a única coisa que impede as empresas e as suas equipas de terem sucesso são apenas aquilo que habitualmente designamos de “Crenças Limitadoras”. Ao trabalharmos com as empresas no dia a dia, muitas vezes notamos que a empresa tem quase tudo para ser um sucesso. Digo “quase”, porque por vezes falta-lhes um fator fundamental. O acreditarem mais em si próprios e nas potencialidades da sua empresa, equipa, produto, serviço, etc. Muitas empresas a nível nacional sofrem deste pequeno grande problema. Se olharmos à nossa volta, temos casos de sucesso nacional e internacional que todos os dias, ou quase todos os dias, aparecem na imprensa. Logoplaste, Critical Software, Fly, Impetus, YDreams, entre outros, são apenas alguns dos que têm sido anunciados. Se procurarmos bem, encontramos muitos mais. Por vezes é necessário abanar as pessoas e levá-las a um novo patamar de desempenho onde lhes mostremos que quando acreditam, se empenham e estão dispostas a envolver-se no processo a 110%, nada é impossível. Numa abordagem a esta problemática que realizámos com uma empresa nacional há bem pouco tempo, começámos por falar com as pessoas e recolher e analisar as questões que, segundo elas, as impediam de ser um sucesso a nível nacional. Muitos dos fatores levantados tinham a ver com “zonas de conforto”. Por exemplo, esta empresa em particular pensava serem pequenos e que para atingirem o nível dos “grandes” era necessário muito investimento. O engraçado é que um dos fatores que os diferenciava era precisamente esse, o facto de serem “pequenos”. Como o mercado onde atuavam agora estava dominado por cerca de 3 empresas, das quais, uma nacional e duas internacionais, as empresas clientes começavam a sofrer com o tamanho dos seus fornecedores. Ora esta empresa tinha um bom produto, preços mais em conta e ainda por cima o seu tamanho permitia uma interação muito mais cuidada.… [ Ler mais… ]
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Sabe quando deve parar de vender?
Muitas vezes, nos teatros de vendas que realizamos nas formações ou no acompanhamento que fazemos dos vendedores no terreno, deparamo-nos com o seguinte problema: Quando é que devo parar de vender? Existe um ponto na venda que separa um bom vendedor de um “chato”. E a aprendizagem desse timing é fundamental para o sucesso de qualquer um de nós como vendedor. Ultrapassar este ponto, continuando a vender, forçando o cliente a comprar, por exemplo, gera, na maior parte dos casos, remorso na venda, após sairmos. Para nós, uma venda é uma progressão de criação de valor na cabeça do cliente que permite, se bem conduzida, que o fecho seja uma consequência e não uma insistência desalmada. Por desconhecimento deste facto, muitos de nós temos frequentemente problemas com os nossos clientes. Existem processos de venda em que achamos que está tudo bem, que até correu bem, mas depois……estranhe-se, o cliente nunca mais nos atende o telefone ou manda sempre dizer que não está. Por que é que isto normalmente acontece? Podem existir diversas razões. No entanto, uma muito frequente nos processos de coaching que realizamos prende-se com o chamado remorso da venda. Muitos clientes são de tal maneira simpáticos, que não têm a coragem de Vos dizer que não vão comprar. Não está no seu estilo comportamental entrar em conflito com as outras pessoas. Prefere dizer-vos que sim a tudo, manter a relação e depois nunca mais Vos atender. Mas o que devo então fazer nestes casos? Consoante o estilo do cliente que tenho à frente, devo procurar adaptar o meu estilo de intervenção na fase final do processo da venda. Com alguns clientes, vou direto ao assunto. Construo valor, apresento a proposta e valido a decisão. Com eles, é assim que gostam de comprar. Com outros, tenho de ser mais paciente.… [ Ler mais… ]
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Quer um super vendedor na empresa?
E está preparado para o receber? As empresas que recrutam colaboradores descobrem que está difícil de conseguir captar os melhores talentos. Seja na área das vendas, administrativa, financeira ou marketing, são analisados centenas de currículos e feitas dezenas de entrevistas a potenciais super colaboradores. Eles existem, mas estão difíceis de conseguir. Acreditamos que mais do que competências técnicas para a execução da função, precisamos de pessoas honestas, com atitude e garra, vontade de trabalhar e de superar as expectativas. Na área comercial tem sido um desafio particularmente exigente. Mas o que fazemos quando conseguimos o nosso SUPER vendedor? Esta é uma questão ainda mais importante. Infelizmente muitas empresas contratam Estrelas da Companhia, mas depois não os conseguem manter na empresa ou estes revelam-se uma enorme desilusão. Será a culpa da empresa ou do vendedor? 1. O seu comercial tem atitude? Se o vendedor for de facto alguém apaixonado pelo que faz, tem gosto em vencer. É ambicioso, vai à luta, gere a complexidade de uma zona e não desiste. Entrega um bom trabalho e excede as expectativas. Tem como lema não o que a empresa tem de “entregar”, mas o que ele pode fazer pela empresa, na medida em que sabe que quanto mais produtivo e eficaz for, maiores são as possibilidades de a empresa crescer. 2. Já fez um Plano de Formação? Nada garante mais segurança a uma pessoa recentemente contratada, seja esta comercial ou não, do que sentir-se integrada na dinâmica da empresa e ter a sua vida “preparada” durante os primeiros tempos. Ou seja, o primeiro dia de trabalho é preparado por toda a equipa e o “caloiro” sabe onde estará nas próximas semanas. Convém passar pelo menos 1 a 2 dias em cada departamento, conhecer as pessoas e os procedimentos da empresa, a visão, missão, regras do jogo e de trabalho em cada departamento.… [ Ler mais… ]
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