Autor: Jose Almeida

Descarregar Livro Gratuito – 8 Dicas em como usar o marketing de conteúdo para vender mais

Ler mais →

Sabe salvaguardar a face do inimigo?

Uma das coisas que na China se diz quando falamos de guerra ou conflito tem a ver precisamente com esta questão. “Salvaguardar a face do inimigo”. Numa negociação, por vezes, uma das partes toma posições extremas que normalmente não levam a lado nenhum. Existe um conjunto de técnicas de negociação baseadas em pressão que podem levar a que a negociação caia por terra, dependendo do perfil e posição de poder negocial que a outra pessoa tem. Um desses exemplos é o “abandonar a negociação”. Como é que isto é feito? Pode tomar várias formas numa negociação. Desde o mais alegórico possível, em que os clientes saem porta fora dizendo que assim não é possível negociar. Ao mais suave, dizendo que não têm possibilidade de avançar com a negociação com estes valores e que vão ter de interromper o processo ali. Pode inclusive existir uma forma mais subtil de abandono que é o abandonar aparente da negociação. Vou contar-vos duas histórias que se passaram comigo há já bastante tempo, mas que ilustram precisamente cada um destes dois casos. O primeiro passou-se com a empresa “X”. Estávamos em Agosto, mês de pouco movimento. Na altura, eu era Director Geral de uma empresa na área de tecnologia que implementava sistemas de gestão. Dado ser o mês de férias da Directora Comercial e os outros três comerciais terem propostas também para apresentar nesse dia, tomei eu a liderança do processo e fui apresentar a proposta. Em termos de equipas técnicas, existiam duas. No momento, uma delas encontrava-se parada, sem trabalho, dado ter terminado com sucesso um projecto na semana anterior. Assim sendo, e se este projecto fechasse, seria óptimo para podermos pôr aquela malta a trabalhar e não termos prejuízo nos rácios de horas trabalhadas nesse mês. Dirigi-me à empresa, a reunião começava às 9:30.… [ Ler mais… ]

Ler mais →

Será que a Retoma já chegou?

Depois de vários anos muito difíceis, parece que finalmente Portugal dá início a uma época de retoma. Muito se tem falado sobre este tema, basta ligar a televisão e qualquer canal de notícias tem especiais de informação à volta deste assunto. Com maior ou menor abertura, o que é certo é que os sinais estão aí. Dependendo da cor política em causa, a palavra retoma poderá ser dita com maior ou menor força, mas não há dúvidas de que esta palavra vai ser nos próximos tempos uma referência incontornável das conversas nas nossas empresas e nas nossas vidas. Vamos assumir por uns instantes que de facto a retoma está aí! Será que as empresas à nossa volta estão preparadas para a aproveitar? No nosso entender, a grande maioria não! Depois de muitos anos de contracção económica, muitas das empresas habituaram-se a viver naquilo que habitualmente designo por “modo de suporte de vida”, ou seja, investindo o mínimo e o apenas necessário para a sua sobrevivência e para garantir o seu funcionamento. Numa primeira abordagem, poderia parecer que isto é correcto. No entanto, quando analisamos a maior parte das empresas com quem trabalhamos na área de formação comercial e de liderança, vemos que a maioria dos cortes assenta em recursos humanos, marketing ou no tamanho da equipa comercial que foi grandemente reduzida. Depois vêm as áreas como qualidade, serviço ao cliente e afins. Ora se aquilo que é a máquina de venda da empresa está adormecido, o que é que acha que vai acontecer quando a retoma chegar? Muito provavelmente não tem capacidade de ir à luta ou, pior do que isso, se as oportunidades comerciais lhe começam a cair no colo, não terá forma de lhes responder eficazmente. É portanto urgente que as empresas acordem da estagnação comercial que viveram nos últimos anos e comecem a criar novamente dinâmicas fortes de marketing e de actividade comercial.… [ Ler mais… ]

Ler mais →

Já fez prospecção hoje?

Ao fim e ao cabo, o que é realmente “prospecção”? Se quiser a minha definição de prospecção, trata-se de toda e qualquer estratégia que permita pôr o comercial em contacto com o seu cliente, ou seja o primeiro passo para arranjar clientes. Tradicionalmente pensamos em prospecção como sendo apenas telefonemas ou e-mails, mas na prática existem muito mais formas de o fazer, como iremos ver de seguida. Uma das coisas que é crítico perceber em relação à prospecção é que a maioria dos comerciais ou das empresas utiliza apenas 2 a 3 portas de entrada. Nos dias que correm, e com o aumento da pressão nos comerciais para fazerem prospecção, os canais tradicionais têm vindo a ficar cada vez mais saturados. Este facto tem feito com que as abordagens que as empresas utilizam tradicionalmente tenham vindo a ser menos e menos eficazes com o passar do tempo. Por isso é tão importante que a empresa ou o comercial tenha em atenção que “não deve colocar os seus ovos todos no mesmo cesto”. É fundamental estarmos constantemente a experimentar novas abordagens de prospecção ao mercado, novas estratégias, e, acima de tudo, estarmos com os olhos muito abertos em relação ao que se está a fazer no mercado, para imitar e se possível fazer muito melhor. Existem várias estratégias e portas de entradas, algumas poderão ser utilizadas por si directamente, outras irão necessitar do apoio da empresa, devido ao envolvimento do departamento de marketing ou de quem cuida da estratégia de Internet da empresa. Falemos hoje do TELEFONE, E-MAIL, CARTA. O telefone, e-mail e carta são as ferramentas mais tradicionais da prospecção. Cada uma delas apresenta vantagens e inconvenientes, consoante o sector de actividade ou a sua forma de actuar comercialmente. Não existe portanto um padrão que aqui possamos apresentar e que permita definir qual a ferramenta mais indicada para o seu caso.… [ Ler mais… ]

Ler mais →

Livro de Vendas “Compre Já” em formato MP3 (Audiobook)

Ler mais →

O Princípio do Danoninho: Porque é que os Detalhes são o Diferencial dos Campeões de Vendas

Já alguma vez sentiu que fez tudo bem numa venda, mas o negócio acabou por lhe escapar por entre os dedos? Muitas vezes, a frustração instala-se porque olhamos para os grandes blocos do processo — a apresentação, o produto, o preço — e parece que nada falhou. Mas a verdade é que, no mundo das vendas, a diferença entre o sucesso e o fracasso raramente reside nas grandes jogadas. Lembra-se daquela publicidade antiga que dizia: “Faltou-te um bocadinho assim!”? É exatamente aqui que mora o perigo. Nas vendas, eu chamo a isto o Princípio do Danoninho. É a diferença entre ser um “vendedor de catálogo” e ser um consultor de confiança que o cliente não quer largar. O Que Separa um Vendedor de Topo de um Médio? Nas centenas de horas de formação de vendas que ministro na Ideias & Desafios, vejo um padrão claro: o vendedor médio foca-se no “quê” (o que vendo, que preço faço), enquanto o vendedor de topo foca-se no “como” (como me preparo, como oiço, como acompanho). O Princípio do Danoninho é uma filosofia de micro-excelência. Quando um comercial ganha confiança, corre o risco de entrar no “Piloto Automático”. Começa a achar que já sabe o que o cliente vai dizer, que a proposta “está boa assim” e que cinco minutos de atraso não matam ninguém. É aqui que a mediocridade se instala e onde uma formação de vendas prática faz toda a diferença para “recalibrar” a atitude. Os 4 Pilares do “Bocadinho Assim” no Terreno Para transformar esta teoria em faturas pagas, precisamos de olhar para quatro áreas críticas onde o detalhe é rei: 1. A Preparação: O “Dever de Casa” Invisível Como refiro frequentemente no meu livro A Nova Arte de Vender, a venda ganha-se antes de entrar na sala. O vendedor comum abre o site da empresa cliente no estacionamento.… [ Ler mais… ]

Ler mais →

Será que um Vendedor de sucesso deixa pistas?

Ao longo de muitos anos de trabalho com comerciais nas mais diversas áreas, uma das questões que mais me apaixona é perceber o que separa um bom vendedor de um vendedor médio. E uma das coisas que mais me surpreendeu ao longo deste tempo foi perceber que a maioria dos comerciais médios partilham um traço comum: não estudam os que vendem mais do que eles. Parecem assumir que o sucesso dos outros é inato. Uma espécie de talento misterioso que uns têm e outros não. Não é. O sucesso em vendas deixa pistas. Sempre. A questão não é se estão lá — é se tens os olhos e a mente preparados para as ver. A Máxima Que Todo o Vendedor Conhece — e Quase Ninguém Aplica No mundo dos negócios, toda a gente sabe que “não se deve inventar a roda”. Mas será que essa máxima é aplicada quando se trata de crescimento comercial? Na minha experiência de trabalho com milhares de comerciais, a resposta é não. A maioria das pessoas genuinamente não entende porque é que outros à sua volta vendem mais — e isso não é falta de inteligência. É falta de método. A isso, chamo eu Modelação de Estratégias de Vendas. E quando bem utilizada — com intenção e disciplina — é das técnicas de desenvolvimento comercial mais eficazes que conheço. É também, como todas as técnicas que advogo, surpreendentemente simples. Como o Cérebro de um Bom Vendedor Funciona Parte de uma premissa fundamental: todos os seres humanos funcionam com base em estratégias. Estratégias de sucesso. Estratégias de insucesso. E a boa notícia é que ambas são aprendidas. Cada vez que um vendedor faz uma chamada de prospeção que resulta, o cérebro regista. Cada vez que conduz uma reunião de forma eficaz e sai com um avanço, o cérebro cria um padrão.… [ Ler mais… ]

Ler mais →

Se até o Mourinho se deixa vencer… o que está a falhar na formação de vendas?

Uma das principais preocupações que tenho atualmente é a eficácia dos processos comerciais das empresas. Sempre que inicio um projeto de formação de vendas e coaching comercial, começo invariavelmente por um diagnóstico aprofundado aos processos, à estratégia comercial e à equipa. Este diagnóstico é uma etapa crítica em qualquer programa de formação de vendas. Só assim é possível adaptar a metodologia à realidade da empresa, identificar falhas estruturais e implementar melhorias que permitam elevar a performance comercial de forma consistente e sustentável. A importância do diagnóstico na formação de vendas Um programa de formação de vendas verdadeiramente eficaz não começa com técnicas de fecho ou scripts de abordagem. Começa com perguntas difíceis: Como é feito o contacto inicial com o cliente? Que tipo de valor é apresentado? A equipa compreende realmente o negócio do cliente? Sem estas respostas, qualquer formação corre o risco de ser apenas teórica — e ineficaz. O primeiro grande erro: abordagens comerciais ultrapassadas Um dos aspetos que mais me preocupa é a forma como muitas empresas continuam a chegar aos seus potenciais clientes. Em grande parte dos casos, a estratégia resume‑se a uma abordagem que costumo designar por: A abordagem “Olá, cá estou eu” A conversa típica soa mais ou menos assim: “Olá, cá estou eu… gostaria de agendar uma reunião consigo. Não é para lhe vender nada, é apenas para o conhecer e perceber se podemos trabalhar em parceria…” Agora pense como cliente.O que acha que a pessoa do outro lado pensa? “Tu e mais 300 hoje.” Esta abordagem deixou de funcionar há muito tempo. O mercado mudou, o cliente está mais informado e mais exigente. Ainda assim, muitas empresas insistem neste modelo, sobretudo por falta de formação de vendas atualizada e orientada para o cliente. O impacto da crise e da pandemia no processo comercial Desde a crise de 2009 até à pandemia, as empresas foram forçadas a abandonar a postura passiva do “venha a nós” e a procurar ativamente os clientes.… [ Ler mais… ]

Ler mais →

Já saiu do armário como líder?

Liderança em tempos de crise não é sobre controlo. É sobre coragem. Vamos começar sem rodeios. Existe muita gente em cargos de liderança que nunca liderou ninguém. Só geriu tarefas, controlou agendas, cobrou resultados, fez reuniões intermináveis. E durante anos isso foi suficiente. Enquanto o mercado crescia, o dinheiro entrava, enquanto as equipas aguentavam caladas. Mas depois veio a realidade. Pandemias, guerras, inflação, layoffs, equipas remotas, burnout coletivo, gerações que já não aceitam o “porque eu mando”. E, de repente, aquela liderança “certinha” deixou de funcionar. O PowerPoint já não resolve, o cargo já não impõe respeito, o título já não garante seguidores. Hoje há uma pergunta brutalmente simples que separa líderes reais de figurantes no teatro corporativo: Quando as coisas apertam… as pessoas aproximam-se de ti ou afastam-se? Se se afastam, lamento dizer: Tu não lideras,  apenas ocupas um lugar no organograma. A crise é o detetor de mentiras da liderança Em tempos normais, quase todos parecem competentes. Os processos fluem, os clientes compram, a equipa entrega. É fácil “parecer líder” quando nada dói. Mas a crise funciona como um raio-X expõe: incoerências egos frágeis decisões adiadas culturas tóxicas disfarçadas de “alta performance” A crise retira a maquilhagem à liderança, e o que sobra é quem realmente és. Não o teu discurso, não o teu LinkedIn, não o teu MBA. Tu. Sem filtros! É por isso que gosto de fazer esta provocação: 👉 Já saíste do armário como líder? Ou ainda te escondes atrás de um personagem? “Sair do armário” na liderança não é o que pensas! Não tem nada a ver com identidade pessoal. Tem a ver com outra coisa bem mais desconfortável: Autenticidade. É deixar de representar o papel do “líder perfeito”. Porque sejamos honestos… a maioria dos líderes vive numa espécie de teatro corporativo. Fazem: voz firme nas reuniões respostas rápidas para parecerem confiantes frases motivacionais do LinkedIn “está tudo sob controlo”, mesmo quando não está Mas a equipa percebe.… [ Ler mais… ]

Ler mais →

LEGGO: A metodologia de vendas que impulsiona resultados e fecha negócios

Se já trabalha com vendas há algum tempo, notou provavelmente a mudança. Os potenciais clientes estão mais ocupados, mais céticos e mais informados do que nunca. A abordagem tradicional de venda agressiva está a perder eficácia e os profissionais de vendas mais bem-sucedidos estão a adotar uma metodologia de vendas mais consultiva, que coloca a confiança, o valor e a clareza no centro. Uma das estruturas modernas mais eficazes para vendas é a metodologia de vendas LEGGO — uma estrutura simples, memorável e altamente prática que pode ser aplicada em qualquer setor. Seja um líder de vendas experiente ou um novo executivo de contas, a LEGGO ajudará a criar confiança, gerar valor e fechar negócios mais rapidamente. LEGGO significa: Ligar, Escutar, Gerir, Gerar Valor e Oferecer. Vamos analisar cada etapa e ver por que ela é uma virada de jogo para o seu processo de vendas. L — Ligar: Criar a conexão inicial com o cliente O primeiro e mais importante passo numa metodologia de vendas eficaz é Ligar, ou seja, estabelecer uma conexão genuína com o potencial cliente. Muitos vendedores vão direto para a apresentação, mas na venda consultiva, o seu papel começa por se conectar de forma autêntica. Ao ligar ativamente com um potencial cliente, obtém informações sobre os seus verdadeiros desafios, motivações e prioridades. Use perguntas abertas como «Como lida atualmente com este desafio?» ou «Qual tem sido a sua maior frustração com a sua solução atual?». Isso convida a respostas detalhadas que pode usar mais tarde para posicionar a sua oferta de forma eficaz. Ligar também cria rapport e confiança — elementos-chave em qualquer estratégia de vendas bem-sucedida. Quando um potencial cliente se sente ouvido, é muito mais provável que o veja como um consultor de confiança, em vez de apenas mais um vendedor. E — Escutar Ativamente: A base da venda consultiva A escuta ativa é a arma secreta das vendas modernas. Ela transforma a sua relação de transacional para relacional.… [ Ler mais… ]

Ler mais →