Autor: Jose Almeida
Vai montar o seu negócio?
E já começou a pensar como empresário ou continua a ser empregado? A mentalidade de um empregado é completamente diferente da de um empresário e, por muito que o ataque de empreendedorismo afecte muita gente, o primeiro sítio em que começamos a ser empresários é na nossa cabeça. Mas não basta ser empresário, é preciso pensar e agir como um. A possibilidade de abrir uma empresa é algo com que só uma fatia da população sonha. Os ramos são os mais variados, estendendo-se por várias áreas de actuação, com maior ou menor complexidade. Há os que apostam na compra de licenças de Franchise, com um risco menos elevado que o desafio de um tipo de empresa que tenha de ser criada desde o início. Os Franchises têm a enorme vantagem de constituírem já um modelo de negócio testado, com provas dadas, com métodos comuns, e onde existe alguma partilha de informação entre os franchisados, aposta na formação e marketing, bem como apoio na construção da empresa. Temos os empreendedores puros, que sentem as suas ideias como potenciais geradoras de negócios, e lançam-se em aventuras fantásticas. Para estes, a tarefa é mais complicada, pois criar a empresa do início é um desafio muito maior. E ainda temos os que se lançam a aproveitar empresas que estão em maus lençóis ou que “herdam” empresas de outros e são um pouco empurrados para este mundo. Muitas vezes são empregados que compram as próprias empresas onde estão e passam a chefes de modo rápido! Mas como podemos tornar esta acção mais eficaz e com um maior grau de sucesso? A nossa acção, como coaches, pode ser feita a qualquer um destes sectores, desde a empresa pequena, quase familiar, até grande empresas criadas do zero, com fortes apostas de entidades externas, capitais de risco, entre outros.… [ Ler mais… ]
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Costuma dar Vitaminas aos seus comerciais?
Não? Porquê? Tal e qual como o corpo e a mente, necessitam de alimento, também a atividade comercial necessita regularmente de integrar, novas abordagens e técnicas comerciais. É urgente parar, analisar o que corre bem, o que corre mal e repensar a forma como estamos sistematicamente a atuar no mercado. Foi de encontro a estas necessidades que a Ideias & Desafios desenhou o seu Workshop “A Nova Arte de Vender”. A maioria dos nossos clientes conseguiram aumentos sustentados nas suas vendas, através deste e de outros programas de formação que realizámos. O feedback dado foi que as novas ferramentas e estratégias de trabalho comercial permitiram maximizar rapidamente o seu sucesso comercial. https://www.ideiasedesafios.com/testemunho Por forma a garantir estes resultados, na Ideias & Desafios, todos os nossos formadores possuem uma larga experiência profissional como Vendedores e como Diretores Comerciais. Isto permite-nos apresentar programas de formação muito mais ricos em termos do conhecimento prático que é transmitido. Não basta somente apresentar técnicas de vendas, é necessário saber demonstrá-las com exemplos práticos que já tenham acontecido com o formador. Para ser nosso formador, não basta somente ser bom formador! Isso é apenas o princípio. Obrigatoriamente, tem também de existir uma experiência profissional bastante rica no âmbito das vendas. Esse facto, permite-nos falar com muito mais autoridade dos temas que apresentamos. Os nossos formandos, têm desta forma a garantia, que à sua frente está uma pessoa que já passou por todas as dificuldades que eles estão a passar. Já pensou quem é que gostaria de ter a formar os seus comerciais? O Workshop foca os seguintes tópicos: Estratégia, preparação e prospeção na realidade covidRealização de reuniões, presenciais e ‘online’Comunicação e influência avançada, incluindo as novas estratégias via zoom, teams, etc.Venda ConsultivaTratamento de objeçõesSeguimento e fecho de oportunidades comerciais São 3 dias cheios de novas estratégias e técnicas que permitem motivar e aumentar o seu desempenho comercial.… [ Ler mais… ]
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Porque não disseste…tu também não perguntaste…
Esta interação parece mentira, mas aconteceu na realidade há uns anos entre dois elementos de uma equipa. E sim, pasmem-se que esta equipa é jovem, tem um excelente ambiente entre todos e gostam de trabalhar em conjunto e exceder as expetativas do cliente. Estas falhas de comunicação infelizmente acontecem e são mais frequentes do que imaginamos. Revelam, que mesmo em equipas onde existe bom ambiente, acontecem algumas falhas de comunicação. E o desafio é esse mesmo, como melhorar a comunicação na empresa e entre intra equipas. Criar um clima de comunicação nas empresas é dos desafios maiores para uma equipa. Permitir entre todos um sentido de pertença por conhecerem os valores da empresa, terem amor à camisola e sentido de propósito. Mas como criar esta comunicação entre todos? Como conquistar esta forma de fluxo de informação? Quais os fatores que podem condicionar a existência de melhor comunicação e de uma forma de esta permitir a cooperação entre todos, fazendo com que as diferentes equipas trabalhem umas com as outras e não umas ao lado das outras. Procedimentos A primeira fase é a criação de procedimentos bem delineados e workflows que envolvam as várias equipas, pois muito do trabalho está relacionado. É comum termos numa empresa diversas equipas que trabalham de costas voltadas, pensando apenas na sua própria performance e com poucas interações entre as outras equipas. Em empresas com diferentes departamentos, é normal existirem pequenas “guerras” entre eles. A produção muitas vezes tem problemas com as “exigências” dos comerciais ou do marketing, os comerciais queixam-se da falta de produto ou então da equipa da assistência técnica que não dá o apoio imediato, os serviços administrativos muitas vezes sentem as pressões dos comerciais e só para dar alguns exemplos… E todas estas questões porque as equipas não conhecem os procedimentos internos e os das outras equipas, principalmente as zonas comuns entre eles.… [ Ler mais… ]
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Apaixonou-se pelo seu produto?
Paixão pelo produto, num determinado contexto, sem dúvida é o que gostamos de ver nos comerciais. A paixão pelos produtos ou serviços da empresa que representam nota-se na altura da venda, na reunião com os clientes, na forma como falam deles a outros. E a verdade é que esse entusiasmo ajuda no processo comercial. Acontece por vezes que a paixão e o entusiasmo que os comerciais têm pelos produtos toldam algum discernimento na altura da venda. São frequentes os erros cometidos pelos comerciais, que, com a ânsia de mostrarem o que têm, “desbobinam” tudo sobre os produtos ou serviços sem qualquer validação dos clientes. A venda não é um processo matemático e exato. Tem muitos pequenos passos que, em conjunto, podem ou não dar origem ao compromisso por parte do cliente. Mesmo assim, por uma razão ou por outra, podem ocorrer imponderáveis que não controlamos e a venda pode perder-se em algum momento. Quanto mais minimizarmos os erros, maior probabilidade temos de conseguir o sucesso. E um dos erros frequentes é esta paixão! Estamos tão apaixonados pelos nossos produtos ou serviços, pelo que comercializamos e como, que nos esquecemos de questionar o cliente sobre o que ele de facto necessita ou procura. No fundo, o ideal seria canalizar essa nossa energia para a paixão por ajudar o cliente, por servi-lo da melhor maneira. Esta paixão pelos produtos ou serviços da empresa nota-se principalmente quando abordamos um cliente novo. Muitos comerciais estão tão ansiosos por mostrar as fantásticas coisas que levam para vender, que se esquecem de envolver o cliente nessa mesma dinâmica. Para que possamos passar essa paixão ao cliente, temos de o envolver, temos de lhe fazer perguntas para que possamos de facto perceber onde fazer a diferença e só assim ele poderá também apaixonar-se pela nossa empresa. A abordagem inicial do processo comercial tem muitas vezes de ser desconstruída e montada de novo, mas sobre questões que permitem levantar as maiores necessidades dos clientes.… [ Ler mais… ]
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Será que a Retoma já chegou?
Depois de vários anos muito difíceis, parece que finalmente Portugal dá início a uma época de retoma. Muito se tem falado sobre este tema, basta ligar a televisão e qualquer canal de notícias tem especiais de informação à volta deste assunto. Com maior ou menor abertura, o que é certo é que os sinais estão aí. Dependendo da cor política em causa, a palavra retoma poderá ser dita com maior ou menor força, mas não há dúvidas de que esta palavra vai ser nos próximos tempos uma referência incontornável das conversas nas nossas empresas e nas nossas vidas. Vamos assumir por uns instantes que de facto a retoma está aí! Será que as empresas à nossa volta estão preparadas para a aproveitar? No nosso entender, a grande maioria não! Depois de muitos anos de contracção económica, muitas das empresas habituaram-se a viver naquilo que habitualmente designo por “modo de suporte de vida”, ou seja, investindo o mínimo e o apenas necessário para a sua sobrevivência e para garantir o seu funcionamento. Numa primeira abordagem, poderia parecer que isto é correto. No entanto, quando analisamos a maior parte das empresas com quem trabalhamos na área de formação comercial e de liderança, vemos que a maioria dos cortes assenta em recursos humanos, marketing ou no tamanho da equipa comercial que foi grandemente reduzida. Depois vêm as áreas como qualidade, serviço ao cliente e afins. Ora se aquilo que é a máquina de venda da empresa está adormecido, o que é que acha que vai acontecer quando a retoma chegar? Muito provavelmente não tem capacidade de ir à luta ou, pior do que isso, se as oportunidades comerciais lhe começam a cair no colo, não terá forma de lhes responder eficazmente. É portanto urgente que as empresas acordem da estagnação comercial que viveram nos últimos anos e comecem a criar novamente dinâmicas fortes de marketing e de atividade comercial.… [ Ler mais… ]
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Já fez prospeção hoje?
Ao fim e ao cabo, o que é realmente “prospeção”? Se quiser a minha definição de prospeção, trata-se de toda e qualquer estratégia que permita pôr o comercial em contacto com o seu cliente, ou seja o primeiro passo para arranjar clientes. Tradicionalmente pensamos em prospeção como sendo apenas telefonemas ou e-mails, mas na prática existem muito mais formas de o fazer, como iremos ver de seguida. Uma das coisas que é crítico perceber em relação à prospeção é que a maioria dos comerciais ou das empresas utiliza apenas 2 a 3 portas de entrada. Nos dias que correm, e com o aumento da pressão nos comerciais para fazerem prospeção, os canais tradicionais têm vindo a ficar cada vez mais saturados. Este facto tem feito com que as abordagens que as empresas utilizam tradicionalmente tenham vindo a ser menos e menos eficazes com o passar do tempo. Por isso é tão importante que a empresa ou o comercial tenha em atenção que “não deve colocar os seus ovos todos no mesmo cesto”. É fundamental estarmos constantemente a experimentar novas abordagens de prospeção ao mercado, novas estratégias, e, acima de tudo, estarmos com os olhos muito abertos em relação ao que se está a fazer no mercado, para imitar e se possível fazer muito melhor. Existem várias estratégias e portas de entradas, algumas poderão ser utilizadas por si diretamente, outras irão necessitar do apoio da empresa, devido ao envolvimento do departamento de marketing ou de quem cuida da estratégia de Internet da empresa. Falemos hoje do TELEFONE, E-MAIL, CARTA. O telefone, e-mail e carta são as ferramentas mais tradicionais da prospeção. Cada uma delas apresenta vantagens e inconvenientes, consoante o sector de atividade ou a sua forma de actuar comercialmente. Não existe portanto um padrão que aqui possamos apresentar e que permita definir qual a ferramenta mais indicada para o seu caso.… [ Ler mais… ]
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Livro de Vendas “Compre Já” em formato MP3 (Audiobook)
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O Princípio do Danoninho: Porque é que os Detalhes são o Diferencial dos Campeões de Vendas
Já alguma vez sentiu que fez tudo bem numa venda, mas o negócio acabou por lhe escapar por entre os dedos? Muitas vezes, a frustração instala-se porque olhamos para os grandes blocos do processo — a apresentação, o produto, o preço — e parece que nada falhou. Mas a verdade é que, no mundo das vendas, a diferença entre o sucesso e o fracasso raramente reside nas grandes jogadas. Lembra-se daquela publicidade antiga que dizia: “Faltou-te um bocadinho assim!”? É exatamente aqui que mora o perigo. Nas vendas, eu chamo a isto o Princípio do Danoninho. É a diferença entre ser um “vendedor de catálogo” e ser um consultor de confiança que o cliente não quer largar. O Que Separa um Vendedor de Topo de um Médio? Nas centenas de horas de formação de vendas que ministro na Ideias & Desafios, vejo um padrão claro: o vendedor médio foca-se no “quê” (o que vendo, que preço faço), enquanto o vendedor de topo foca-se no “como” (como me preparo, como oiço, como acompanho). O Princípio do Danoninho é uma filosofia de micro-excelência. Quando um comercial ganha confiança, corre o risco de entrar no “Piloto Automático”. Começa a achar que já sabe o que o cliente vai dizer, que a proposta “está boa assim” e que cinco minutos de atraso não matam ninguém. É aqui que a mediocridade se instala e onde uma formação de vendas prática faz toda a diferença para “recalibrar” a atitude. Os 4 Pilares do “Bocadinho Assim” no Terreno Para transformar esta teoria em faturas pagas, precisamos de olhar para quatro áreas críticas onde o detalhe é rei: 1. A Preparação: O “Dever de Casa” Invisível Como refiro frequentemente no meu livro A Nova Arte de Vender, a venda ganha-se antes de entrar na sala. O vendedor comum abre o site da empresa cliente no estacionamento.… [ Ler mais… ]
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Será que um Vendedor de sucesso deixa pistas?
Ao longo de muitos anos de trabalho com comerciais nas mais diversas áreas, uma das questões que mais me apaixona é perceber o que separa um bom vendedor de um vendedor médio. E uma das coisas que mais me surpreendeu ao longo deste tempo foi perceber que a maioria dos comerciais médios partilham um traço comum: não estudam os que vendem mais do que eles. Parecem assumir que o sucesso dos outros é inato. Uma espécie de talento misterioso que uns têm e outros não. Não é. O sucesso em vendas deixa pistas. Sempre. A questão não é se estão lá — é se tens os olhos e a mente preparados para as ver. A Máxima Que Todo o Vendedor Conhece — e Quase Ninguém Aplica No mundo dos negócios, toda a gente sabe que “não se deve inventar a roda”. Mas será que essa máxima é aplicada quando se trata de crescimento comercial? Na minha experiência de trabalho com milhares de comerciais, a resposta é não. A maioria das pessoas genuinamente não entende porque é que outros à sua volta vendem mais — e isso não é falta de inteligência. É falta de método. A isso, chamo eu Modelação de Estratégias de Vendas. E quando bem utilizada — com intenção e disciplina — é das técnicas de desenvolvimento comercial mais eficazes que conheço. É também, como todas as técnicas que advogo, surpreendentemente simples. Como o Cérebro de um Bom Vendedor Funciona Parte de uma premissa fundamental: todos os seres humanos funcionam com base em estratégias. Estratégias de sucesso. Estratégias de insucesso. E a boa notícia é que ambas são aprendidas. Cada vez que um vendedor faz uma chamada de prospeção que resulta, o cérebro regista. Cada vez que conduz uma reunião de forma eficaz e sai com um avanço, o cérebro cria um padrão.… [ Ler mais… ]
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