Autor: Jose Almeida
A sua Empresa tem URUBUS?
Um dos fenómenos mais comuns nos ecossistemas das empresas e no tema da negatividade, tem a ver com a vivência e convivência de todo o tipo de espécies. Hoje, na nossa edição do “National Geographic”, gostaria de me centrar na espécie Urubu. Um dos fenómenos mais comuns nos ecossistemas das empresas tem a ver com a vivência e convivência de todo o tipo de espécies. Hoje, na nossa edição do “National Geographic”, gostaria de me centrar na espécie Urubu. Pelo nome não deve estar a ver quem são, mas se eu começar a descrevê-los talvez identifique uns quantos na sua empresa. Vestem normalmente de negro, ou não. Chegam de manhã, trazendo atrás de si um rasto de destruição emocional, eléctrica e biológica. Quando passam, as luzes fundem-se, as plantas murcham e de repente todos à sua volta começam a sentir os efeitos nefastos das suas palavras ou, melhor dizendo, das suas corrosivas. É de facto uma espécie estranha. Quando à sexta-feira estamos todos contentes porque o fim-de-semana está à porta e caímos na asneira de comentar esse facto com eles, o seu comentário típico passa por algo do género: “Só faltam dois dias para segunda-feira”. Esta espécie tem também características vampíricas. Quando lhes falamos de um eventual projecto com o qual estamos entusiasmados, têm sempre uma palavra “simpática” para o deitar por terra. Mas sempre com a “melhor” das intenções. Já os identificou? Claro que sim. Agora num registo um pouco mais sério. Este tipo de pessoas normalmente não se dá conta do mal que provoca nas empresas. As pessoas têm uma capacidade inata de influenciar positiva ou negativamente as pessoas à sua volta com a sua energia e com o seu estado de espírito. Se não tomamos nota do nosso registo emocional e o deixamos vaguear livremente, mais cedo ou mais tarde podemos estar a tirar a energia de que a nossa empresa tanto necessita.… [ Ler mais… ]
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O que o assusta na venda?
im, não seria algo inédito. Nos dias de hoje identificamos nas equipas muitos comerciais com medo da venda e de negociar. Medo ou receio – é quase o mesmo e existe! De muitas e variadas formas e que facilmente se nota por parte do cliente. Num contexto onde a competitividade é enorme, ser ambicioso, assertivo, combativo e corajoso é também ter atributos que são fundamentais aos comerciais. Os clientes apercebem-se disso e notam se os comerciais estão acima ou abaixo dos objectivos, se estão a ser pressionados, ou se, por outro lado, estão a ter uma boa performance de vendas. Mas de que sentem hoje em dia medo os comerciais? Em que situações e como o eliminar? Medo de falhar Muitos comerciais têm, por exemplo, medo de falhar em várias áreas do processo comercial. Começam por ter medo em fazer visitas a clientes novos ou a clientes importantes. Porque não os conhecem, o que faz com que, não sabendo muitas vezes nada sobre eles, a abordagem se torne mais difícil. O receio de não conseguir causar uma boa primeira impressão é o factor principal para alguma aversão que muitos comerciais têm à prospecção. Existe uma maneira simples de eliminar esse medo… é treinar, praticar e voltar a treinar sempre que algo não corre especialmente bem. Aqui não há segredos nenhuns. Sem preparação existirá sempre medo. A preparação permite identificarmos o cliente ANTES de lá chegarmos, sabermos quem é, o que faz, quais os dados da empresa, entre outros. O receio surge apenas quando os comerciais não vão preparados para a prospecção, desconhecem os factos e, sem dúvida, causam má impressão. Medo de certos clientes É muito vulgar nos programas de acompanhamento de comerciais que desenvolvemos encontrar os “clientes especiais”. Aqueles com os quais é complicado lidar, uns por razões de feitio, outros porque são exigentes, outros porque necessitam de mais argumentos antes de decidirem comprar, ou outros que não gostam de perder tempo e querem a compra facilitada.… [ Ler mais… ]
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Gostaria de receber um Vendedor intragável?
De facto, quem não gostaria? Um daqueles Vendedores chatos, mesmo chatos, chatinhos… Daqueles que não se preparam para as reuniões, que nem sequer se dão ao trabalho de visitar o site da empresa. Ou que caem de pára-quedas nas reuniões com os clientes e perguntam: “Já agora, o que é que a Vossa empresa faz?”. Dá mesmo vontade de responder: “Não faz nada, já compramos tudo feito!”. Daqueles que por sorte conseguiram uma reunião com um cliente muito importante (provavelmente o Senhor estava distraído) e deitam tudo a perder pensando: “Bem, isto são favas contadas, vamos lá de peito aberto e logo vemos o que fazer!”. Engraçado como esta atitude continua a existir nos Vendedores hoje em dia. Seria de pensar que com tanto acesso à reunião se dessem ao trabalho de preparar minimamente o tão esperado evento. Não que já tenhamos alguma vez apanhado um Vendedor destes… Nem eu, nem o leitor provavelmente tivemos a sorte de ter alguém a vender-nos desta forma. Outra das características de um vendedor intragável que eu particularmente aprecio é o método de venda do catálogo. Não conhece? Hummm…, veja lá se reconhece. Chegam, falam do Benfica, do Sporting, do Porto (foi mesmo só para não ser vaiado), fazem 2 ou três elogios à empresa, etc… e vão directos ao assunto com um discurso mecânico, previamente ensaiado até à exaustão e um tanto gasto de tantas vezes ser usado. Faz-lhe lembrar alguma coisa? Pois… O problema não é o discurso. O problema é a não adequação do discurso à nossa realidade. O facto de avançar com o famoso catálogo de soluções ou de produtos sem saber o que de facto precisamos muitas vezes faz-nos gostar ainda mais deste tipo de vendedores. De facto, como diz uma amiga minha, são uns queridos. Mostram-nos tantas coisas giras, coisas que nós até não precisamos.… [ Ler mais… ]
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E se soubesse o que vai na cabeça do seu cliente?
Não estamos a falar nem de ler cartas de Tarot, nem de fazer os mapas astrais, nem de ler nos astros, bolas de cristal, ou búzios, nem de tantas outras formas de adivinhar o futuro. Mas sim das estratégias de comunicação e influência que podem ser utilizadas na venda. No processo de venda aposto que todos gostávamos de ter certas capacidades extra- sensoriais para conseguir perceber o que vai na cabeça dos clientes, em que pensam quando estamos com eles, como tomam decisões, o que valorizam no processo comercial e como percebem a nossa empresa e os nossos produtos/serviços. Seria fantástico poder olhar para o cliente e perceber se estava a gostar da nossa apresentação, se estaria disposto a comprar o que estamos a vender, quais as objecções que poderá ter, o que não o convence, o que o entusiasma. O acto de vender é cada vez mais estudado. São muitas as variáveis presentes e quanto mais conceitos o comercial apreender, mais alerta está no processo comercial e mais responsável se sente por ajudar a criar uma venda mais eficaz. E hoje em dia são imensas as matérias onde podemos ir buscar informação e formação para ajudar no processo comercial. Para além de investir cada vez mais no profundo conhecimento dos produtos/serviços que vendemos, temos de apostar noutros tópicos. Desde a neurolinguística, à análise das micro-expressões, ao desenvolvimento acelerado de rapport ou empatia, à melhoria das capacidades de escuta activa, são muitas as matérias agora envolvidas nos processos comerciais. A análise do perfil comportamental de decisão é mais uma dessas matérias. Prática de entender e de aplicar, constitui mais uma peça do puzzle para a compreensão dos sinais que o nosso cliente nos dá ao longo da interacção. Sujeita a erros, como é óbvio, e não sendo 100% segura, ajuda de alguma forma a perceber o nosso interlocutor e como é a sua abordagem ao processo.… [ Ler mais… ]
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Já foi ao enterro dos seus clientes?
Não se assuste, que não acordei com instintos assassinos. Confesso que tive a inspiração para este tema de um comentário que surgiu no Facebook, quando publicámos o artigo da semana passada. O artigo chamava-se “Os seus clientes adormecem?” e focava o tema das apresentações. O que é certo é que uma das pessoas que habitualmente nos seguem pelo Facebook colocou o seguinte comentário: “Alguns já morreram…” Já agora, se ainda não nos segue no Facebook, é uma boa altura para lá dar um salto e se tornar nosso fã. Existem algumas iniciativas que só estão disponíveis através desta nova forma de comunicação. http://www.facebook.com/pages/Ideias-e-Desafios/94782346093?ref=search Já agora, se lá for, pressione o botão que diz “Torna-te Fã” e a partir daí poderá seguir-nos facilmente através deste meio. A nossa comunidade no Facebook é também uma boa forma de promover contactos a diversos níveis, que poderão no futuro vir a gerar diversas oportunidades de negócio. Ok, mas voltando ao nosso tema. Ao pensar no comentário que nos deixaram, pensei: “Qual seria o expoente máximo da empatia ou, como lhe costumamos chamar, Rapport?” E daí veio-me a ideia do enterro. De facto, uma relação de amizade tão forte com um cliente nosso que inclusive chegasse ao ponto de, caso ele falecesse, irmos ao seu funeral. Mas, ao fim e ao cabo, o que é isto de empatia, rapport ou qualquer outro nome que se lhe queira dar? Normalmente podemos analisar a empatia em duas fases distintas. A fase de “stress”, em que nenhuma das partes se conhece e muitas vezes apresentam o seu estilo comportamental de defesa. E a fase “normal”, ou seja, depois de se ter ultrapassado as barreiras iniciais e se começar a lidar com o cliente num ambiente mais continuado e normalizado. Numa fase inicial de “stress” sabemos que as técnicas de desenvolvimento acelerado de rapport permitem ultrapassar as barreiras iniciais e conseguir uma sensação de “parece que já conheço esta pessoa há anos”, embora só a tenhamos conhecido há pouquíssimo tempo.… [ Ler mais… ]
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Já chamou o INEM?
Há ocasiões em que é mesmo necessário actuar de imediato, sem hesitações, sem receios e de forma eficaz. Nas empresas acontece precisamente o mesmo. Há ocasiões em que temos de accionar mecanismos de emergência para que as situações sejam ultrapassadas. Mesmo nas empresas onde verificamos que existem estratégias definidas, processos sólidos e métodos comprovados de que tudo funciona, ocorrem períodos de crise, sejam estes de pequena ou grande dimensão. Nestas alturas é necessário garantir que existe implementado na empresa um sistema de alerta máximo e um INEM. Por isso a preparação é tudo. Não passa pela cabeça de ninguém ir sem preparação médica ou paramédica adequada para uma ambulância do INEM, assim como nas empresas, quanto mais depressa colocar a sua equipa a postos para emergências, mais fácil será depois detectar e responder a desafios internos e externos. Mas então como preparar a equipa para as emergências? Precisa de construir na sua empresa o seu próprio Inovação Tem de estar sempre presente o conceito de inovação. Todos os colaboradores da empresa têm de pensar constantemente em inovar. Não se trata de estar a descobrir produtos novos ou serviços diferentes, seguindo um princípio estratégico ou algo do género. Tem a ver com a noção de que podemos inovar em TODOS os departamentos e a qualquer momento. Para isso, a inovação deve ser explicada como um processo normal de melhoria contínua em qualquer departamento da empresa, mas que para serem identificados os problemas ou acções a melhorar, os colaboradores têm de estar alerta e preparados para pensarem neles de modo construtivo e inovador. Para isso desenvolva processos que ajudam a sua equipa a sair fora da caixa, tais como: – Bancos de Ideias: uma maneira de os obrigar a pensar em algo de diferente para os seus próprios departamentos ou processos – Reuniões de brainstorming: também chamada de reunião do post-it.… [ Ler mais… ]
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Navega num mar de oportunidades comercias perdidas?
Muitas das empresas que abordamos e às quais ajudamos a melhorar a eficácia na geração de oportunidades comerciais, possuem aquilo a que eu chamo um mar de oportunidades perdidas. Até dá gosto olhar para a sua listagem de oportunidades de negócio ou propostas. Mas quando começamos a aprofundar a nossa análise, deparamo-nos frequentemente com situações de: Oportunidades sem actividade há mais de seis meses Propostas perdidas que não foram actualizadas nos mapas (mas dão jeito lá aparecerem) Propostas fora da validade Enfim, aquilo que poderia e deveria nortear a actividade da empresa em termos de previsão de vendas, revela-se habitualmente um descalabro sem ponta por onde se lhe pegue. Um dos aspectos que analiso prende-se com a antiguidade das propostas. Nem todos os negócios têm a mesma duração de ciclo comercial. Uns demoram em média três meses a fechar um negócio, outros por vezes demoram anos. Ainda na semana passada, quando realizava um diagnóstico comercial gratuito a um potencial cliente que hoje em dia já está a trabalhar connosco, deparei-me com a situação que acima descrevi – uma listagem imensa de propostas entregues. Durante o processo de diagnóstico, que normalmente dura cerca de 1 a 2 horas, dependendo da complexidade da actividade comercial da empresa, chegámos à conclusão de que, em média, um negócio demorava cerca de 3 a 4 meses a fechar. Após esse período, era raro um negócio concretizar-se. A primeira coisa que me saltou à vista após carregar a listagem para Excel e criar uma coluna para a antiguidade das propostas, foi que 70% das propostas estavam acima (por uma distância ainda razoável) dos 5 a 6 meses de antiguidade. Ora perante estes indicadores, a conclusão a que chegámos foi de que a listagem, também habitualmente designada por “pipeline”, era, na maioria dos casos, inútil. Mas porque é que uma situação destas é grave?… [ Ler mais… ]
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Como vender quando não há dinheiro?
Como vender quando não há dinheiro? Sabe? Nos dias que correm, muitos dos nossos clientes sofrem de depressão aguda face à crise. Até aqui, não há novidade nenhuma. Certo é que muita da depressão que por aí anda poderia ser evitada se não existisse da parte da televisão, da rádio e dos jornais um excessivo enfoque no tema da crise. Experiências feitas a nível mundial mostram que quando se noticia, de uma forma exagerada, crimes ou problemas sociais, estes têm tendência a crescer. Se nos recordarmos do livro “Influência” do Robert Cialdini, um dos pilares da influência que ele habitualmente encontrava em funcionamento na sociedade era a prova social. Se quisermos colocar isto de uma forma simplista, podemos observar esta situação na tendência a termos comportamentos que são muitas vezes similares aos nossos pares na sociedade. Se repararem nos anúncios de televisão, cada vez mais eles têm tendência a utilizar pessoas “normais” a darem o seu testemunho sobre um produto ou serviço. A ideia é que reagimos melhor a este tipo de estímulos, em determinadas situações, do que quando nos apresentam o actor X ou Y. Estranho o facto de na televisão não se utilizar esta prova social, pondo-a a funcionar precisamente de forma contrária. Ou seja, mostrando as empresas que estão, apesar da crise, a ter sucesso no mercado e a crescer face a todas as contrariedades. Seria como uma injecção positiva que, aos poucos e poucos, faria ver às empresas à nossa volta que ainda existe esperança e que mudando e corrigindo os seus problemas de competitividade, existe luz ao fim do túnel. Mas isto é apenas a minha modesta opinião. O que noto é que já começa a existir da parte das pessoas à nossa volta uma certa saturação relativamente ao tema “crise”. Ora, mas o que é que isto tem a ver com as vendas e vender quando não há dinheiro?… [ Ler mais… ]
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Anda iludido com as propostas que faz?
Hoje vamos falar um pouco dos factores a ter em conta ao elaborar e gerir as propostas comerciais que realiza. Muitos comerciais com quem trabalhamos inicialmente sofrem do seguinte problema. Vamos imaginar que chegam à empresa e dizem: “Tenho uma grande proposta em mãos!” Quando analisamos o negócio em causa, à primeira vista parece mesmo isso. Um grande negócio! Mas quando começamos a analisar as coisas com um olhar um pouco mais crítico, nem sempre tudo o que reluz é ouro. Por vezes ser só um óptimo negócio não chega. Muitas vezes basta uma simples questão para deitar tudo por terra: “Será que temos mesmo possibilidade de ganhar este negócio?” O que noto quando faço coaching comercial às equipas de vendas dos nossos clientes é que nem sempre têm este pequeno pormenor presente. Se não temos nenhuma chance de ganhar o negócio, seja por preço, por características, por lobby da parte da concorrência, por não conseguirmos competir com a solução dos outros, será que vale mesmo a pena ir a jogo? Qualquer jogador experiente de poker (que a propósito não sou) vos diria que, a não ser que consiga fazer um bluff credível, normalmente não vai a jogo. A ânsia de mostrar trabalho perante a organização ou perante a chefia leva por vezes os vendedores a quererem ir a todas. O problema é que o nosso tempo é finito. O dia só tem 24 horas e muitas vezes não chegam para tudo o que, como vendedores, temos para fazer. Por outro lado, na venda de determinados produtos e serviços, a elaboração de uma proposta é um acto complicado e requer muitas vezes o envolvimento de especialista de fora. Não é à toa que muitos dos nossos clientes nos contratam em processos de venda complicada para supervisionar e assessorar a elaboração de propostas complexas, principalmente quando estamos a falar de concursos públicos.… [ Ler mais… ]
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Conhece a Tática de Vendas da Raposa?
Conhece a tática de vendas da raposa? Quase que a apanhava. Há um padrão que se repete em todas as equipas comerciais, independentemente da altura do ano: quando temos um funil cheio, deixamos de prospectar. Parece lógico, certo? Se a carteira está carregada de oportunidades, porque perder tempo com contactos frios e emails que ninguém responde? Exato. É por isso que a maioria faz isto. E é por isso que a maioria não cresce. A raposa nunca espera. Enquanto os outros dormem, ela está sempre à procura da próxima oportunidade. Não importa se tem uma presa à vista — continua a explorar o território. Porque a raposa sabe: quando aquela presa escapar, as outras terão desaparecido também. O erro do agricultor vs o segredo do caçador Imagine dois vendedores. Um é agricultor, o outro é caçador. O agricultor planta tudo de uma vez. Espera crescer. Quando a colheita chega, corre para a frente. Depois fica desesperado quando nada nasce. O caçador move-se sempre. Tende as armadilhas constantemente. Tem alguns buracos abertos, claro, mas enquanto trata deles, já está a preparar os próximos. Quando um negócio fecha, ele não entra em pânico — tem cinco outros em marcha. No mercado de 2026, onde o ciclo de vendas é mais curto mas também mais competitivo, qual acredita que ganha? A diferença não é sorte. É sistema. O problema real quando pressiona negócios que não estão prontos Quantas vezes viu um comercial a empurrar um cliente incessantemente, apenas para que o negócio seja adiado para o mês seguinte? Ou pior, cancelado porque o cliente se sentiu assediado? Eis a verdade desconfortável: muitos negócios em sua carteira não vão fechar. Pelo menos não agora. Podem estar num processo de aprovação interno complicado. O cliente pode estar a renegociar com os fornecedores atuais. Pode haver uma congelação orçamental que lhe não comunicaram.… [ Ler mais… ]
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