Autor: Jose Almeida
Tem medo de falhar?
É normal. Se for como uma grande maioria das empresas a nível internacional, provavelmente terá. Costumamos dizer em Portugal que quem tem C… tem medo e, de facto, esse é um sentimento que existe muito nas empresas Portuguesas. Um dos grandes problemas que a Liderança das empresas Portuguesas enfrenta atualmente prende-se precisamente com a falta de apoio ao risco. Se pensarmos na nossa experiência profissional, poucas são as empresas por onde passamos que apoiam efectivamente as suas equipas e as suas pessoas para que estas corram riscos e saiam fora do quadrado quando pensam em problemas para as situações que enfrentam. Se fizermos uma análise das empresas Portuguesas, as que têm tido mais sucesso são invariavelmente as que apoiam o risco e, muitas das vezes, o recompensam. Eu, graças a Deus, tive um chefe, numa das empresas por onde passei muito no início da minha carreira, que me dizia:
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A sua equipa foi promovida?
Imagine que tem uma equipa maravilha, que sistematicamente atinge os seus objetivos. Imagine agora que o seu departamento e, correspondentemente, a sua equipa são promovidos em termos das funções que desempenham. Esta promoção acarreta que Vocês todos em conjunto tenham de atingir um novo patamar de excelência, sem o qual dificilmente continuarão no pódio das melhores equipas da empresa. Agora imagine que, quando tenta puxar por eles, começa a sentir que em vez de corresponderem e apresentarem o desempenho ao qual estava habituado, o nível de desempenho apresenta-se normal. Muitos gestores enfrentam regularmente esta situação. Quem me conhece sabe que sou um apaixonado do estudo da motivação e desempenho humano, é um tema que está muito próximo das temáticas da liderança e que por vezes é muito mal entendido pelas empresas e pelos líderes. Não é à toa que no congresso deste ano temos uma das intervenções totalmente dedicada ao tema da Motivação de Equipas. https://www.ideiasedesafios.com/congresso.html Mas vamos lá analisar os aspectos psicológicos desta questão.
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A sua empresa aparece no Google??
Faça a experiência. Vá a www.google.pt. Insira o nome da sua empresa e veja o resultado. Aparece? Não? Então lamento informá-lo, mas não existe. Não leve isto a peito, mas sabe o que é que a maioria dos decisores faz, hoje em dia, quando um comercial lhe telefona? Penso que já adivinhou. Muitas vezes, ainda ao telefone com ele, vai ao Google e pesquisa o nome da sua empresa e, muitas vezes, até o dos seus produtos ou serviços. Qual é que acha que é o resultado da conversa se: O seu site nem aparece Aparece, mas está mal desenhado ou mal estruturado Aparece numa posição muito longínqua, tipo na 3ª ou 4ª página Pesquisa os seus produtos pelo nome e não aparecem, ou então aparecem os produtos da concorrência do lado direito Está a ver onde é que esta conversar nos está a levar? Claro que sim. Pode parecer que estamos a tentar vender-lhe um site novo. Não é o caso, não é uma área de negócio que enderecemos. Mas, hoje em dia, é fundamental ter alguns cuidados com a sua presença na internet. Nomeadamente com o desenho do seu site e com a sua posição nos motores de pesquisa, à volta dos quais tudo gira hoje em dia. Se perguntar aos seus filhos como é que hoje em dia eles acham a informação de que precisam, quase de certeza que lhe dizem que vão ao Google, ao Sapo ou ao Yahoo pesquisar. Se até uma criança sabe isto, porque é que tantos gestores continuam a deixar esta componente de fora da sua estratégia comercial? Hoje em dia, o site é uma das caras da sua empresa. O que é que sentiria se, ao ligar para uma empresa, fosse atendido de forma pouco profissional? Ou se o comercial que o visita habitualmente aparecesse mal vestido ou pior?… [ Ler mais… ]
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As suas propostas são chatas e maçudas?
Já falamos anteriormente sobre os estilos de decisão do seu cliente e de como o seu entendimento nos ajudava na relação comercial e no fecho do negócio. Esta semana gostava de falar um pouco sobre a elaboração de propostas. Se se recorda da semana passada, existem quatro estilos principais de decisão: – Directivos – Analisadores – Sociais – Relacionais Ora então, vamos lá ver o que é que faz sentido com cada um deles. Vamos pensar em como tornar a proposta mais eficaz para cada um dos estilos: – Directivos Este tipo de decisor é normalmente focado em resultados e dispensa propostas chatas e maçudas com montes de informação técnica. Informação técnica essa que ele provavelmente nunca chegará a ler. Com este tipo de decisor, temos de ir diretos ao assunto, apresentando em primeiro lugar um resumo da nossa solução e colocando em anexo todas as componentes mais técnicas, contratos, especificações, etc… No entanto, nunca cometam a asneira de retirar estes elementos da proposta. Nunca sabemos quem é que a irá analisar para além do decisor. A proposta deve dar especial ênfase à rentabilidade, retorno do investimento, ganhos potenciais, acima de tudo ser apresentada na óptica do negócio. Procurem apresentar benefícios que tenham a ver com a organização como um todo. Este tipo de decisor tem tendência a privilegiar resultados globais da organização e não tanto os operacionais da solução que lhe estão a vender. No que diz respeito à apresentação da proposta, este decisor gosta que sejam rápidos e lhe apresentem o essencial, para que possa tomar uma decisão rapidamente, ponderando os riscos. Não cometam o erro de os fazer perder tempo com muitos detalhes. – Analisadores O caso dos analisadores é um pouco diferente. Embora se foque nos resultados, um analisador vê muito mais o lado operacional e não tanto o lado global dos benefícios da Vossa solução.… [ Ler mais… ]
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Tem clientes satisfeitos? Já pensou em pô-los a render?
Uma das coisas que por vezes me espanta é a lista de clientes que algumas empresas têm. Não porque seja mentira, mas precisamente pelo contrário. Conheço casos de empresas que têm uma lista de clientes fantástica, diversificada, mas acima de tudo, de clientes satisfeitos! Mas normalmente não os exploram para obter mais negócio. Existem várias formas de fazer isto. Ficam aqui cinco sugestões acerca de como tirar o máximo de rendimento dos seus clientes. 1. Coloque listas de clientes nas propostas Esta é a mais básica de todas. No entanto, nos processos de coaching comercial que realizamos com as equipas, cerca de 30% a 40% das empresas ainda ignora este pormenor. De preferência, organize os nomes de clientes por sector, colocando o sector do cliente ao qual está a apresentar a proposta em primeiro lugar. Caso seja possível, em vez de colocar só o nome do cliente, coloque também a descrição do tipo de serviço que realizaram. 2. Testemunhos Esta é outras das formas: trata-se de pedir aos seus clientes satisfeitos que lhe escrevam um pequeno testemunho. Não é necessário nada de muito complicado, basta um ou dois parágrafos, especificando concretamente o que é que fizeram por eles e com que grau de satisfação. Evitem parágrafos escritos por vocês, por debaixo dos quais eles assinam. Normalmente soa a algo standard e preparado. O testemunho, ao vir do cliente, é sempre percepcionado como sendo mais verdadeiro. 3. Organize eventos Já pensou em organizar pequenos eventos temáticos, onde coloque os seus potenciais clientes em contacto com os seus clientes atuais satisfeitos? É uma das técnicas mais eficazes para fechar novos negócios. Não necessitam de ser eventos muito caros. Por vezes, basta um pequeno-almoço de confraternização ou apresentação de produtos. 4. Peça aos seus clientes que o recomendem Se o seu cliente está satisfeito, o que é que o impede de telefonar a um amigo e recomendar os seus serviços?… [ Ler mais… ]
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O Ensaio Mental na Performance de Vendas
Até há bem pouco tempo esta técnica era somente utilizada por desportistas de alta competição em todo o mundo. Desde ginastas a pilotos de fórmula 1, todos a usam para melhorar a sua performance desportiva. Nos nossos cursos ensinamos a utilizá-la de uma forma eficaz para melhorar a performance em diversas situações: – Negociações – Apresentação de Propostas – Falar em Público E um sem número de outra aplicações que a tornam uma técnica preciosa para quem vende. Não sei se sabem mas o nosso subconsciente, não consegue distinguir entre o “Real” e o “Imaginado”. É por isso que quando sonhamos os nossos músculos têm impulsos elétricos tal e qual como se estivéssemos a realizar as acções que sonhamos acordados. Por isso é que por vezes acordamos mais cansados, do que quando nos fomos deitar. Devido a todo o exercício que fazemos nos sonhos e que ativa da mesma forma os estímulos musculares. Se não fosse o Síndroma de Inibição Muscular que ocorre enquanto dormimos… podem imaginar o resultado! Quando queremos treinar uma nova apresentação de vendas ou uma negociação difícil, o melhor sítio para o fazer é dentro da nossa cabeça. Basta fechar os olhos, contar de 1 até 10 para relaxar e imaginar que estamos a realizar a apresentação tal e qual como se lá estivéssemos. Vermos as pessoas à nossa frente, os nossos braços a gesticular, e realizarmos toda a apresentação na nossa cabeça várias vezes. O incrível desta técnica é que de cada vez que o fazemos, (dado que o subconsciente não distingue o real do imaginado) é como se estivéssemos a praticar a apresentação em frente às pessoas. Após 7 ou 8 vezes, já começamos a notar a diferença. Sentimo-nos mais seguros, e é como se já a tivéssemos realizado várias vezes. Isto funciona com quase tudo nas vendas.… [ Ler mais… ]
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Sabe como motivar-se em tempos de crise?
Uma das coisas que hoje em dia é impossível de ignorar é a famosa crise. Está presente em todos os noticiários, na boca do povo, na mente dos nossos clientes e, consequentemente, nas nossas mentes. Curiosamente, uma das coisas que mais tem acontecido nos últimos tempos, é que cada vez mais empresas nos chamam para motivar as suas equipas de vendas. São programas de meio dia a 1 dia em formato intensivo, apenas sobre aquilo que designamos por ferramentas psicológicas da venda. Mas afinal de contas como é que eu, Vendedor (se quiserem usar eufemismos, podem usar outras designações, tais como comercial, consultor comercial, técnico comercial, gestor de clientes…), posso utilizar estas ferramentas para me motivar? Se calhar uma parte do problema começa precisamente aqui. Na carga “genética” da palavra Vendedor. O incrível é que uma profissão que tanto tem para dar às empresas (quando é desempenhada com brio e profissionalismo) tenha, ao mesmo tempo, uma carga tão negativa. Ainda no outro dia, num programa sobre profissões em alta em Portugal, aparecia esta questão. Era dado como exemplo um conjunto de duas profissões em alta nos dias de hoje. Em primeiro lugar apareciam as profissões ligadas à certificação energética dos edifícios.
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Alguém a viu?
Lançámos um desafio nas redes sociais com a procura de temas interessantes para artigos da I&D. O feedback foi muito interessante e roda à volta da crise e das suas consequências, tópico que penso não estar a cair em desuso e se irá manter por muitos e longos anos sem perder interesse e continuando a ser o “culpado” de todas as desgraças que vão ocorrendo por esse país fora. Mas por vezes a realidade com que me deparo em certas empresas com que trabalho ou com que me cruzo é tão diferente! Quando a Europa e, no fundo, o mundo todo, se viu envolvido em duas Guerras Mundiais, a vida não parou. Continuou a haver negócios, importações e exportações, novas indústrias a abrir e outras a fechar portas, a vida quotidiana continuava com maior ou menos normalidade, mas as crianças iam à escola, os casais namoravam, nasciam e morriam pessoas. Penso que o que vivemos agora é um pouco a mesma sensação. Sem toda a violência inerente a uma guerra, estamos a atravessar uma catástrofe maior que nós, impossível de ser compreendida por uns, já muito advertida por outros, mas acima de tudo assisto a um declínio de entusiasmo, vontade de vencer, resiliência e esperança. Onde é que não há crise? A partir do momento em que se perde poder de compra, a crise é abrangente e generalizada. Será que o segredo é inventar um outro tipo de negócio, empreender por caminhos inovadores, fazer algo que nunca foi feito? Ou sermos absolutamente fantásticos no que já fazemos na nossa empresa e nas nossas equipas? Nunca me canso de tentar passar esta mensagem, porque honestamente é o que nos move a servir cada vez melhor os nossos clientes, a ajudar as empresas, a conseguir fazer a diferença em termos de abordagem ao mercado.… [ Ler mais… ]
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Quantos negócios já PERDEU este ano?
Para quem ainda não foi de férias como eu, estamos a chegar ao final da primeira parte do ano. Nesta altura do campeonato ninguém está já com paciência em pensar em trabalho e negócios, mas antes de ir de férias vamos refletir um pouco sobre tudo isto. Por vezes, em tempos de crise, torna-se simples de esconder as verdadeiras razões de quebra das vendas por debaixo do tapete da “famigerada senhora”. É simples dizer: – Perdi, porque o cliente está a cortar no investimento – Perdi, porque os outros concorrentes fizeram loucuras – Perdi, porque … é a crise Mas será que, de facto, a crise é a resposta para tudo aquilo que acontece à nossa volta? Por vezes sim, mas por vezes também não. Da experiência de trabalho com as equipas no terreno em processos de Formação e Coaching Comercial, muitas vezes, as verdadeiras causas estão escondidas por debaixo do tapete da crise. Chegados a esta altura do ano e numa onda de reflexão, devemos reunir todos os elementos de informação ao nosso dispor, identificar as verdadeiras causas e começar a desenhar uma estratégia para combater os reais problemas.
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Governar ou não Governar?
Confesso que esta semana, quando comecei a pensar em escrever um artigo, esta frase não me saía da cabeça. Talvez por estarmos próximos de mais uma eleição, talvez pela situação do País ou qualquer outra razão que o meu inconsciente não me quis trazer para o consciente. Muitas das pessoas com quem falo hoje em dia estão na expectativa do que vai acontecer nas próximas eleições. Para variar, o grande vencedor deverá ser a abstenção, à semelhança do que aconteceu já anteriormente. Se olharmos para um paralelo com as empresas, continuamos a ver muitas pessoas que nelas trabalham completamente divorciadas da sua liderança, da sua chefia, da sua empresa ao fim ao cabo. Se pensarmos no porquê de tudo isto, provavelmente encontraremos razões de parte a parte que com toda a certeza serão justas. Mas se mudarmos uma palavra na frase anterior, de “porquê” para “para quê”, provavelmente começamos a pensar de forma diferente. Independentemente das razões que existam no passado, ao mudar esta palavra começamos, na maior parte dos casos, a projectar-nos para o futuro. E se pensarmos no futuro, será que este divórcio aos diferentes níveis da sociedade, empresas, etc. fará neste momento sentido? Será que esta é a altura ideal para tudo isto? Será que neste preciso momento isto nos traz algum valor acrescentado face ao imperativo de sobrevivência que está sobre nós? No meu entender, NÃO! Ainda no outro dia conversava com um Decisor nosso cliente, em cuja empresa trabalhamos já há alguns anos no sentido de o apoiar nos problemas que tem enfrentado. Já passou por altos e baixos, já teve grandes vitórias e, como muitos, está neste momento apanhado numa maré de problemas devidos em muita quota-parte à situação económica atual e falta de liquidez das empresas suas clientes. Por incrível que pareça, nem é isso que o preocupa mais neste momento.… [ Ler mais… ]
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