Já falamos anteriormente sobre os estilos de decisão do seu cliente e de como o seu entendimento nos ajudava na relação comercial e no fecho do negócio.
Esta semana gostava de falar um pouco sobre a elaboração de propostas.
Se se recorda da semana passada, existem quatro estilos principais de decisão:
– Directivos
– Analisadores
– Sociais
– Relacionais
Ora então, vamos lá ver o que é que faz sentido com cada um deles.
Vamos pensar em como tornar a proposta mais eficaz para cada um dos estilos:
– Directivos
Este tipo de decisor é normalmente focado em resultados e dispensa propostas chatas e maçudas com montes de informação técnica.
Informação técnica essa que ele provavelmente nunca chegará a ler.
Com este tipo de decisor, temos de ir directos ao assunto, apresentando em primeiro lugar um resumo da nossa solução e colocando em anexo todas as componentes mais técnicas, contratos, especificações, etc…
No entanto, nunca cometam a asneira de retirar estes elementos da proposta.
Nunca sabemos quem é que a irá analisar para além do decisor.
A proposta deve dar especial ênfase à rentabilidade, retorno do investimento, ganhos potenciais, acima de tudo ser apresentada na óptica do negócio.
Procurem apresentar benefícios que tenham a ver com a organização como um todo.
Este tipo de decisor tem tendência a privilegiar resultados globais da organização e não tanto os operacionais da solução que lhe estão a vender.
No que diz respeito à apresentação da proposta, este decisor gosta que sejam rápidos e lhe apresentem o essencial, para que possa tomar uma decisão rapidamente, ponderando os riscos.
Não cometam o erro de os fazer perder tempo com muitos detalhes.
– Analisadores
O caso dos analisadores é um pouco diferente.
Embora se foque nos resultados, um analisador vê muito mais o lado operacional e não tanto o lado global dos benefícios da Vossa solução.
Sendo muito mais focado no detalhe, as propostas devem explicitar todas as componentes de uma forma detalhada, para que ele possa analisar tudo a fundo.
Um analisador quer, acima de tudo, garantir sem dúvidas que a Vossa solução faz aquilo que Vocês dizem que faz.
Caso encontre alguma incongruência, é pouco provável que Vos dê uma segunda hipótese.
Por isso, todo o cuidado é pouco na sua preparação.
Em termos de apresentação da proposta, deverão prever o facto de ele necessitar de muito mais tempo do que o directivo para analisar a Vossa proposta.
Por isso não tenham pressa.
Não socializem.
Tanto o directivo como o analisador têm maior tendência a ver números e não relações pessoais na venda.
Mantenham o profissionalismo, centrados na forma como apresentam a solução, sem deixar descair muito para o lado mais relacional o processo comercial.
– Sociais
Os sociais são um caso à parte, o que eles procuram é brilhar dentro da empresa.
Acima de tudo, estão preocupados em perceber, para além dos benefícios que a Vossa proposta apresenta, como é que a compra da solução os irá beneficiar pessoalmente.
Têm um ritmo rápido, gostam que as apresentações os envolvam e que acima de tudo lhes permitam falar muito e ser o centro das atenções.
Com eles a proposta deve ser sucinta, mas prever à mesma os resultados que iremos obter.
No entanto, devemos dar mais enfoque ao lado relacional do processo comercial.
Gostam especialmente de saber quem é que já está a usar a Vossa solução.
Testemunhos de clientes e casos de sucesso são especialmente importantes.
Este tipo de decisor é bastante influenciado por outras empresas que já estejam a usar a Vossa solução.
O processo de decisão com eles tem tendência a ser rápido e caótico.
– Relacionais
Os relacionais, acima de tudo, privilegiam o relacionamento no processo comercial.
Compram de pessoas e não normalmente de empresas.
Para eles é absolutamente necessário confiar no comercial e também gostar dele como pessoa.
Embora necessitem das mais-valias da Vossa solução, são também muito influenciados pela forma como esta irá afectar a vida das pessoas da empresa.
Por isso convém reforçar benefícios ao nível humano versus organizacional.
Facilidades de utilização, a solução adaptar-se às pessoas e não o contrário, etc…
Para eles os resultados operacionais são feitos por pessoas e por isso convém que tenhamos isso em mente quando desenharmos a nossa proposta.
Isto é apenas uma pequena introdução para terem uma ideia de como podemos adaptar as nossas propostas a um tipo de decisor específico.
Lembrem-se que por vezes não sabemos quem é que irá analisar a nossa proposta para além do decisor.
Nestas situações, a mesma deve ser orientada a quem decide, mas balanceada com os elementos que os outros estilos também necessitem.
Desta forma poderemos ter o maior sucesso possível.
Deixe um comentário
Tem de iniciar a sessão para publicar um comentário.