OKRs de Vendas: Como Fixar Objetivos Ambiciosos Sem Esgotar a Equipa | Vídeo

A Gallup ouviu trabalhadores a tempo inteiro e concluiu que dois em cada três se sentem esgotados no trabalho pelo menos algumas vezes. Segundo o estudo, o esgotamento depende mais da forma como cada pessoa é gerida do que da exigência do trabalho. Numa equipa comercial, boa parte do desgaste do ano decide-se no dia em que se fixam os objetivos.

Os OKRs de vendas ajudam a acertar a medida, se forem bem usados. Um OKR tem duas partes: o objetivo, escrito em palavras, e os resultados-chave, que são números. O guia da Google aponta para cerca de três resultados-chave por objetivo, cada um a medir um resultado, e não uma atividade.

Na Google, os OKRs servem sobretudo para objetivos muito ambiciosos, em que chegar aos 70% já conta como sucesso. Numa equipa comercial isso não chega para tudo, porque a faturação que paga os salários tem de se cumprir inteira. Por isso, a direção marca cada resultado-chave como compromisso ou como ambição, e diz à equipa qual é qual. O compromisso é para cumprir a 100%, e na ambição 70% já é um bom resultado.

A ambição fica fora da comissão. Se o prémio dependesse de um número em que 70% já é bom, cada comercial tentaria baixá-lo na reunião em que se fixam os objetivos. Num trabalho de 2002, Edwin Locke e Gary Latham reuniram 35 anos de estudos sobre objetivos e motivação: quando o objetivo é muito difícil e só se paga a quem lá chega, o desempenho pode piorar.

Os sinais de desgaste aparecem antes da carta de demissão, e a reunião um para um é o sítio para os apanhar. Um deles é o comercial que discutia cada número e passa a responder que está tudo bem. A pergunta a fazer-lhe é qual dos resultados-chave já sabe que não vai conseguir trabalhar com o tempo que tem. A resposta pede uma decisão do chefe de vendas, como tirar-lhe uma tarefa ou adiar um resultado-chave de ambição.

E quando um número parecer errado a meio do período, há uma pergunta que separa os casos: mudou o pressuposto, ou mudou só a vontade? Se o cliente que valia um quarto do resultado-chave fechou portas, o número muda. Se o trimestre está a correr mal, o número fica, e o que muda é o plano.

O guia de OKRs de vendas tem uma folha de OKR em branco para preencher com a equipa.

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