ZOPA: A Zona Onde o Negócio Vive (e Onde Morre) | Vídeo

Imagine que o cliente abre com 38 000 € e que o seu mínimo é de 41 000 €. O que decide se há negócio é outro número, que o cliente dificilmente diz: o teto, o máximo que está disposto a pagar. Se o teto ficar acima do seu mínimo, há ZOPA, a zona de acordo possível. Se ficar abaixo, o preço sozinho já não resolve.

A zona estima-se antes da reunião, a frio, numa folha de papel, com quatro números: o seu preço-alvo, o seu mínimo, que é o ponto de reserva, o teto provável do cliente e o valor com que ele deverá abrir. O ponto de reserva calcula-se com três parcelas: o custo de servir aquele cliente, a margem que justifica o esforço e a alternativa que tem se o negócio não se fizer. Para o teto do cliente há pistas: o orçamento aprovado, o que pagou da última vez e o que lhe custa o problema que a proposta resolve.

Sem zona, sobram três caminhos: mudar o negócio, com menos âmbito, outro prazo ou outro volume; mostrar ao cliente quanto lhe custa ficar como está; ou levantar-se da mesa com elegância. Com a proposta do cliente dentro da zona, a regra é não a aceitar logo, porque o intervalo até ao teto que estimou ainda está por negociar. O simulador de ZOPA faz estas contas com os seus números.

Veja também o artigo completo: ZOPA: A Zona Onde o Negócio Vive (e Onde Morre)

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