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Pedir mais desconto ao diretor também é uma negociação, e prepara-se como a reunião com o cliente. O comercial costuma levar o pedido, os argumentos do cliente e, às vezes, até a pressa dele. O que falta mais vezes é a resposta a uma pergunta simples: o que é que a empresa recebe em troca do desconto?
Antes de ligar ao diretor, há duas coisas a fazer. A primeira é saber qual é a contrapartida: um contrato mais longo, mais volume ao longo do ano ou a entrada noutra área da empresa do cliente. A segunda é fazer a conta. Um exemplo com números redondos: numa encomenda de 10 000 € com 30% de margem, o lucro é de 3000 €. Com 10% de desconto, passa a 2000 €, e para o lucro total ficar igual, é preciso vender mais 50% em volume.
Da conversa com o diretor sai um mandato: até onde o comercial pode avançar sozinho, que contrapartidas tem de trazer e o que não está em negociação. Combinado antes da próxima reunião com o cliente, evita os telefonemas a meio dela, e o diretor deixa de decidir pedido a pedido.
Veja também o artigo completo: Negociação Interna: O Desconto Também Se Negoceia Dentro de Casa
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