Coaching de Prospeção: Treinar a Equipa a Encher o Funil | Vídeo

«Quantas chamadas fizeste esta semana?» Se é esta a pergunta que abre as suas segundas-feiras, tenho más notícias: isto não é liderar uma equipa comercial. É passar multas. O polícia de trânsito também cobra quem passa o sinal — e nunca ensinou ninguém a conduzir.

Neste vídeo, o José de Almeida mostra a diferença entre gerir atividade (olhar para os números e cobrar) e treinar capacidade (perceber porque é que o comercial só fez doze chamadas em vez das vinte). E porque é que o funil não se enche a cobrar — enche-se a treinar.

Artigo completo: Coaching de Prospeção: Como o Líder Treina a Equipa a Encher o Funil

Coaching de prospeção: o que não coube no vídeo

O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana.

O guião do primeiro 1:1 de coaching

1. Comece por ouvir, não por corrigir. «Conta-me como preparaste esta chamada» revela mais do que qualquer relatório de atividade.
2. Escolham juntos UM elo, o mais fraco. Dois problemas ao mesmo tempo é a certeza de não resolver nenhum.
3. Saiam com um compromisso concreto e uma data. «Vou melhorar a abordagem» não é compromisso; «até sexta reescrevo as três primeiras frases» é.

Como ouvir uma chamada sem transformar o comercial num bloco de gelo

1. Avise antes: «vou sentar-me ao lado, não é avaliação, é treino». O comercial vigiado esconde os erros — e são os erros que interessam.
2. Anote, não interrompa. A chamada é dele. O debrief vem a seguir, a quente, com uma coisa que correu bem e uma para afinar.
3. Pergunte o que ELE mudaria. Quem chega sozinho à correção aplica-a; quem a recebe imposta esquece-a na chamada seguinte.

Os números que enganam o líder

1. Os negócios fechados chegam meses tarde: são uma autópsia. Dizem o que já não tinha cura.
2. A percentagem de primeiras abordagens que recebem resposta corrige-se a meio da semana. É o sinal que ainda vai a tempo.
3. Meça o esforço certo: não «quantas chamadas», mas «quantas conversas reais». Vinte chamadas para caixas de correio não valem uma conversa.

Para mais contexto, ver também Reuniões Individuais (1:1) com a Equipa Comercial e Previsão de Vendas: Como Tornar os Resultados Previsíveis.

O coaching de prospeção não pede que o líder faça a prospeção pela equipa. Pede que a ensine a fazê-la — um elo de cada vez, com o comercial a ouvir-se a si próprio. É o trabalho menos glamoroso do gestor comercial e o mais rentável. O método completo, com a cadeia dos cinco elos e o ritmo semanal, está no artigo desta semana.

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