A zona de conforto comporta-se como um músculo: o que não se exercita, atrofia. E no dia em que precisa dele a sério, já não responde.
Repare numa coisa simples. Há comerciais que vivem de meia dúzia de clientes com quem trabalham há muitos anos. Conhecem-nos de cor, ligam-lhes na altura certa, almoçam com eles de vez em quando, e a encomenda acaba por sair quase sozinha. Vivem bem. Cumprem o número à justa. E andam sempre ocupadíssimos.
Mas se lhes pedir para abrir uma conta nova, daquelas que ainda não os conhecem, ficam com aquela cara. A cara de quem lhe pediram para saltar de paraquedas.
Venha então daí nesta viagem, porque é capaz de se reconhecer algures pelo caminho. E não faz mal nenhum. Todos temos as nossas zonas de conforto.
O que é, afinal, a zona de conforto comercial
Há uns anos, num cliente, andei a fazer uma pergunta simples a uma equipa de vendas: «o que é que vos impede de crescer?». As respostas vinham todas embrulhadas em razões nobres: o mercado, os preços da concorrência, a falta de tempo, o produto que não tinha não-sei-quê.
Quando olhámos bem para as respostas, percebemos que quase nenhuma era um obstáculo verdadeiro. Eram refúgios. Eram aquilo a que costumo chamar crenças limitadoras: histórias que contamos a nós próprios para não termos de fazer a parte que custa.
A zona de conforto comercial é exatamente isto. É o conjunto de rotinas que nos dão segurança e nos poupam ao desconforto, mas que, ao mesmo tempo, nos prendem ao sítio onde estamos. Tem várias caras conhecidas:
- Viver das mesmas contas, em vez de abrir mercado novo.
- Adiar a prospeção dura — a chamada fria, o contacto a quem não nos conhece.
- Refugiar-se no desconto à primeira pressão, porque é mais fácil do que defender o valor.
- Fugir das conversas difíceis: a renovação, a subida de preço, o cliente que anda calado.
- Repetir o mesmo argumentário de há cinco anos, porque «sempre funcionou».
Nenhuma destas coisas, isolada, é um crime. O problema é o conjunto. É quando o comercial constrói uma muralha de hábitos confortáveis à volta de si e deixa de esticar o músculo. Porque um músculo que não se estica, encurta.
Porque é que o cérebro defende a zona de conforto
Mas não se culpe por isso. Há aqui biologia, e não apenas preguiça.
O nosso cérebro foi desenhado para poupar energia e evitar a dor. Uma chamada fria a um desconhecido que pode dizer «não tenho interesse» é, para o cérebro, uma pequena ameaça. Ligar a um cliente antigo que nos recebe bem é uma recompensa garantida. Entre uma ameaça e uma recompensa, adivinhe qual ganha quase sempre.
E há aqui uma diferença que muda tudo: quem lê a dificuldade como ameaça, recua; quem a lê como treino, avança. Não é que o comercial preso na zona de conforto seja menos capaz. É que aprendeu a ler o desconforto como perigo, e não como sinal de que está a crescer.
E há aqui uma armadilha: a zona de conforto dá sempre resultados no início. As mesmas contas e os mesmos hábitos vão segurando o número durante uns meses. A atrofia só se nota mais tarde, quando um cliente grande sai, quando o mercado muda, ou quando de repente é preciso prospetar a sério e já não há jeito para isso.
Reconhecer a sua própria zona de conforto
O problema da zona de conforto é que não dói. E o que não dói não dá nas vistas. Ninguém decide, de manhã, fugir do que custa; foge sem dar por isso, refugiado em tarefas que têm cara de trabalho mas são adiamento. Organizar o CRM, afinar mais uma vez a proposta, responder a emails que podiam esperar. Tudo menos pegar no telefone.
Como costumo dizer, o que é medido acontece. Por isso, pegue numa folha de papel e responda com honestidade a três perguntas:
- Das minhas vendas dos últimos doze meses, quantas vieram de clientes que já tinha e quantas de clientes verdadeiramente novos?
- Qual é a tarefa comercial que ando sistematicamente a empurrar para a frente — e que, lá no fundo, sei que devia fazer?
- Quando foi a última vez que tive uma conversa de vendas que me deu mesmo medo antes de a começar?
Se a resposta à primeira for «quase tudo vem dos clientes de sempre», se a segunda tiver um nome muito claro e se a terceira for «já nem me lembro», então tem ali o mapa da sua zona de conforto. E ter o mapa é metade do caminho.
Atenção. Não confunda zona de conforto com competência. Há comerciais excelentes a fechar negócio com clientes antigos. O problema não é serem bons no que fazem. É só fazerem sempre o mesmo.
O caso da fábrica de cristal de Leiria
Deixe-me contar-lhe um caso, porque vale mais do que mil teorias.
Acompanhei uma fábrica de cristal e vidro decorativo na zona de Leiria. Produtos bonitos, qualidade séria, mas uma equipa comercial encalhada numa meia dúzia de grandes distribuidores. Vendiam-lhes há anos, conheciam os armazéns de cor, e ninguém via razão para mexer no que estava a funcionar. Tinham-se acomodado.
O problema é que esses distribuidores começaram a apertar a margem ano após ano. E a equipa, em vez de abrir contas novas em hotelaria, decoração ou exportação, encolhia os ombros. «O mercado novo dá muito trabalho e não sabemos se compensa», dizia o responsável comercial. Repare na frase. É uma autêntica crença limitadora, disfarçada de bom senso.
Sentámo-nos e fiz-lhes a pergunta de sempre: «se daqui a um ano tivessem três contas novas em hotelaria, o que é que teria de acontecer já esta semana?». Silêncio. E depois, devagar, as ideias começaram a cair. Uma lista de hotéis de charme a abrir na região. Um contacto antigo na decoração que nunca tinham trabalhado. Uma feira a que iam todos os anos só para «ver» e nunca para vender.
O que mudou não foi o mercado. Foi a equipa ter esticado o músculo um pouco de cada vez. Uns meses depois, as contas novas já pesavam uma fatia respeitável da faturação. E, por incrível que pareça, o ambiente da equipa mudou. Andavam outra vez com aquele brilho de quem está a caçar, não de quem está a guardar.
Como esticar a zona de conforto sem queimar
Aqui está o erro mais comum: a pessoa percebe que está encolhida e decide, de um dia para o outro, virar tudo do avesso. Cinquenta chamadas frias na segunda de manhã. Resultado? Ao fim de dois dias está esgotada, frustrada e volta para o sofá com mais força do que antes. Não se estica um músculo ao levantar o dobro do peso no primeiro dia. Parte-se.
O caminho é outro, e é mais aborrecido: pequenos desafios progressivos. Veja como.
Comece pelo desafio mínimo viável
Se a prospeção lhe mete medo, não comece com cinquenta chamadas. Comece com uma. Uma por dia. Tão pequena que seja quase ridículo dizer que não. O objetivo nesta fase não é fechar negócio. É só convencer o cérebro de que aquilo não mata. Quando a chamada deixar de doer, suba para três. Depois para cinco. É assim que o músculo cresce: aos poucos, não de um salto.
Transforme o desafio em hábito, não em façanha
Um esforço heroico numa segunda-feira não muda nada. O que muda é a repetição. James Clear, no seu livro Hábitos Atómicos, mostra que a consistência de gestos pequenos vence o esforço grande e esporádico. Marque a sua hora de prospeção na agenda como marcaria uma reunião com um cliente importante. E trate-a com o mesmo respeito.
Diga a alguém o que vai fazer
Há uma forma simples de aumentar muito a probabilidade de cumprir, e quase ninguém a usa: dizer a alguém o que vai fazer. Conte a um colega ou ao seu responsável o desafio da semana («esta semana contacto cinco empresas que nunca trabalhei») e peça-lhe que, na sexta, lhe pergunte como correu. Fugir a nós próprios é fácil. Fugir a um compromisso assumido à frente de outra pessoa, já não é.
Celebre o esforço, não só o resultado
Se só comemora quando fecha negócio, o cérebro associa a prospeção a meses de frustração antes da recompensa. Comemore a chamada feita, a conversa difícil tida, o «não» recebido com elegância. Está a recompensar o comportamento que quer repetir. E é o comportamento repetido que constrói o músculo, não o resultado de um dia ou outro.
O desafio desta semana
Não vou deixá-lo sair daqui só com teoria bonita. Vamos a isso.
Esta semana, faça uma coisa só. Identifique a tarefa comercial de que mais foge, aquela que escreveu na segunda pergunta lá atrás. E faça a versão mais pequena possível dela, todos os dias, durante cinco dias. Se for prospeção, um contacto novo por dia. Se for a conversa de subida de preço, prepare-a e tenha-a com um cliente. Se for abordar um decisor mais sénior do que costuma, peça-lhe uma reunião.
No fim da semana, pegue outra vez na folha de papel e responda: o que é que aconteceu de verdadeiramente mau? Vai ver que, na esmagadora maioria das vezes, o monstro que o cérebro pintava não estava lá. E é exatamente essa descoberta, repetida, que vai esticando a zona de conforto, dia após dia.
Porque a verdade é esta: a sua zona de conforto não vai encolher sozinha. Ou a estica você, ou é ela que o prende ao mesmo sítio enquanto o mercado segue em frente. O músculo está aí. Só lhe falta o treino.
E na sua equipa? Quais são as crenças limitadoras que andam a passar por bom senso?
E agora?
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