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Quase todas as equipas têm um objetivo anual. Quase nenhuma sabe quantas reuniões precisa de fazer por semana para lá chegar — e é nessa diferença, logo em janeiro, que se decide quem faz o número e quem passa dezembro a afinar desculpas.
Neste vídeo de pouco mais de dois minutos, mostro a matemática invertida da atividade comercial: como descer do número grande de dezembro até uma meta diária que está 100% nas suas mãos.
Atividade comercial: o que o vídeo abre e a leitura fecha
O vídeo dá-lhe a conta. Estas notas dão-lhe o que quase sempre falha quando alguém se senta finalmente a fazê-la a sério.
3 sinais de que anda a gerir o resultado, não a atividade
- Sabe o número anual de cor, mas não o trabalho diário. Se consegue dizer a faturação-alvo num segundo e gagueja quando lhe perguntam quantos contactos isso exige por dia, está a gerir um desejo.
- As reuniões de pipeline falam só de negócios em curso. Nunca de quantas reuniões novas entraram esta semana. O que não se conta, não se gere.
- Confunde estar ocupado com estar a vender. Agenda cheia de e-mails e CRM, funil vazio de contactos a sério. A azáfama é o disfarce preferido da falta de atividade.
3 erros que rebentam a conta em novembro
- Rácios otimistas. Planear como se fechasse 1 em cada 2 propostas quando fecha 1 em cada 4. Use os rácios que tem, não os que gostava de ter.
- Dividir o ano por 12 meses iguais. É fingir que agosto existe. A meta diária tem de refletir a sazonalidade do seu setor.
- Contar tudo o que mexe. Aquela proposta parada há oito meses não é funil, é arqueologia. Encha a conta com ela e está a enganar-se a si próprio.
O que fazer na próxima semana
Pegue no objetivo, faça a conta ao contrário (negócios, propostas, reuniões, contactos) e divida por dias úteis. Se não tem os rácios à mão, comece com a nossa calculadora de atividade comercial e estime por baixo. Depois aplique o teste de exequibilidade: o número diário é humanamente possível? Se não é, o problema está no funil ou no objetivo — e mais vale descobri-lo agora do que numa autópsia ao pipeline em dezembro.
No fundo, a atividade comercial é a única parte deste jogo que está sempre nas suas mãos. O resultado anual, não. Quem cumpre a atividade certa, com os rácios certos, chega ao número. Quem só olha para o número limita-se a rezar.
Artigo completo: Atividade Comercial: Do Objetivo Anual à Meta Diária
E agora?
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