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O plano comercial que fez em janeiro, com metas para o ano todo, já está morto. Provavelmente foi por água abaixo algures em fevereiro, debaixo de três urgências e de um café entornado. E não morreu por preguiça — morreu porque doze meses é tempo a mais para o mundo ficar parado.
Neste vídeo, José de Almeida apresenta a alternativa: parar de planear o ano e trocar um salto de doze meses por quatro etapas de noventa dias. Um trimestre é curto o suficiente para se sentir o relógio a andar, e longo o suficiente para se fechar negócios a sério.
Artigo completo: Planeamento Comercial: O Método dos 90 Dias
Planeamento a 90 dias: o que não coube no vídeo
O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana.
3 razões pelas quais o plano anual falha sempre
- É longo demais: doze meses dão tempo a que o mercado, a concorrência e a equipa mudem por completo.
- É vago: «crescer bastante» não é uma meta, é um desejo. Sem número e data, ninguém presta contas.
- Não tem cadência: fica na gaveta em janeiro e só se desenterra em dezembro para ver o que correu mal.
A receita do ciclo de 90 dias
- Um foco, numa frase só. Se tem cinco prioridades, não tem nenhuma.
- Três a cinco objetivos mensuráveis — com um número e uma data. «Crescer 15% até 30 de setembro», não «crescer».
- Uma cadência de revisão: a atividade à semana, em quinze minutos; o destino ao trimestre.
O que fazer já esta semana
- Escreva o foco do próximo trimestre numa frase. Mostre-a à equipa e veja se todos a entendem.
- Transforme cada objetivo num par número+data. Risque tudo o que não tiver os dois.
- Marque já no calendário a revisão semanal de quinze minutos — curta, de pé, focada na atividade.
Para mais contexto, ver também Equipa Comercial Sem Resultados: O Plano de Recuperação e CRM na Prática: Como Usar o CRM para Vender Mais.
No planeamento comercial, quem planeia o ano esquece o plano; quem planeia 90 dias executa-o. Ao fim de quatro trimestres não terá um plano anual na gaveta — terá quatro planos cada vez mais afinados, com quatro fechos a sério. O método completo está no artigo original.
Quer que a sua equipa execute um plano em vez de o esquecer?
A formação comercial prática da Ideias e Desafios ajuda diretores e equipas a montar ciclos de 90 dias com foco, metas mensuráveis e cadência de revisão semanal.
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