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Há vendedores que entram numa negociação como quem entra numa loja a cara descoberta. Outros entram como NINJAS — silenciosos, preparados, com 5 táticas de negociação no bolso. A diferença não é talento. É preparação.
Neste vídeo apresentamos as 5 táticas que separam profissionais de amadores: Mapa Negocial, ZOPA, BATNA, Estilos de Negociação e Silêncio — com um exemplo concreto de como reduzir um pedido de desconto de 15% para 12% sem perder valor.
Táticas de negociação: o resumo essencial em palavras
O vídeo apresenta os 5 movimentos NINJA. Mas o que separa o negociador experiente do júnior raramente é conhecer a tática — é reconhecer quando a outra parte a está a usar. Três pontos que merecem leitura cuidada.
O movimento NINJA que mais se ignora
O contra-âncora é o movimento mais subestimado de toda a negociação. Quando o outro lado lança um número agressivo, a tentação é negociar a partir desse número — e perdeu-se logo no primeiro minuto. A regra: nunca aceitar a âncora alheia como base de discussão.
- Lançar imediatamente uma contra-âncora. “Esse valor está muito longe do mercado. O que justifica essa expectativa?” — devolve a conversa para o terreno justo.
- Se for atacado por preço, ancorar em valor. “Antes de discutirmos preço, percebamos o que está a comparar — qual é o standard que tem em mente?”
- Não responder ao número, responder ao problema. A âncora é só um teste — quem responde com número, mostra que o número é negociável de imediato.
Quando o silêncio vale mais que o argumento
O silêncio é uma das armas mais subutilizadas. Em três momentos específicos, calar é mais poderoso que falar:
- Depois de fazer uma proposta. Quem fala primeiro perde. Apresentar valor e ficar em silêncio força o outro lado a reagir — e a reação trai o BATNA real dele.
- Depois de uma objeção sem resposta imediata. 5-7 segundos de silêncio sinalizam que pesou o ponto. O cliente, muitas vezes, ajusta a própria objeção sem nada dito.
- Depois de uma exigência exagerada. Não rebater de imediato. O silêncio mostra desconforto sem agressão — e o outro lado quase sempre volta atrás. Concessões em negociação bem geridas começam por aceitar que nem tudo precisa de resposta imediata.
3 contramedidas para táticas agressivas
- Contra o bom polícia / mau polícia: nomear a tática. “Reparei que estamos a ter duas posturas diferentes nesta mesa — podemos focar no que une os dois lados?” Tirou o efeito surpresa.
- Contra o walk away ameaçado: validar e devolver. “Compreendo que esteja a considerar outras opções. Antes de avançarmos, vale a pena confirmarmos se o problema é mesmo este ou se existe outra preocupação por trás?”
- Contra o apelo à autoridade ausente: não deixar passar. “Faz sentido envolvermos essa pessoa agora? Sem ela na mesa, qualquer acordo vai precisar de uma segunda ronda.” Táticas de negociação profissionais nunca permitem que o decisor real fique escondido.
Artigo completo com 3 erros que matam o ninja: Táticas de Negociação Avançada: 5 Movimentos NINJA
Artigo completo com 3 erros que matam o ninja: Táticas de Negociação Avançada: 5 Movimentos NINJA
