Artigos de Vendas
24/05/2013 | Jose Almeida
Muitas vezes, quando trabalhamos em projectos de formação e coaching comercial, uma das questões que colocamos aos nossos clientes é precisamente:
“Já pensou em oferecer alguns dos seus clientes?”
Como deve imaginar, a cara de espanto dos nossos clientes deve ser precisamente aquela que tem agora.
Mas não se preocupe que já o contextualizamos e tudo fará sentido.
Em qualquer empresa existe um conjunto de oportunidades de negócio que não são passíveis de ser concretizadas.
Seja por uma questão de preço, solução ou outra, o que é certo é que na maioria dos casos são situações nas quais vamos investir (…Ler Mais…)
16/05/2013 | Jose Almeida
Abrir somente se as suas vendas estão mal!
Esta frase faz-me sempre voltar aos tempos da minha juventude.
Antigamente, na saudosa Feira Popular onde íamos ao sábado à noite jantar a boa da sardinha ou do frango assado, existiam umas bancas com bugigangas que para qualquer criança de cinco anos eram uma perdição.
Nessas bancas existiam umas caixas de madeira que tinham muitas vezes os seguintes dizeres:
“Abrir em caso de…” e o caso, como é óbvio, variava.
Falta de ar, falta de amor, falta de… pois.
Mas hoje dei por mim a pensar:
“e se existisse uma caixa destas (…Ler Mais…)
15/05/2013 | Maria Vieira
Tem a certeza da lealdade dos seus clientes?
A partir de que altura você tem, de facto, um cliente?
Os nossos clientes são fiéis desde a primeira venda?
Seria bom que cada pessoa a quem vendêssemos alguma coisa se transformasse em cliente para sempre, mas sabemos que este processo é difícil e pode demorar algum tempo. Mas então, como assegurar que os nossos clientes nunca deixem de nos comprar?
Em todas as empresas, quer de serviços, quer de produtos, os clientes passam por várias etapas desde o início do processo de venda até à fidelização total. É o que chamamos (…Ler Mais…)
07/05/2013 | Jose Almeida
Se me perguntarem qual a área em que um director comercial normalmente investe menos, provavelmente responderia “a pesca”.
Confuso?
Ainda bem, porque da confusão nasce o entendimento.
Uma equipa comercial bem gerida passa por muitos factores, no entanto, dado que hoje escolhi falar apenas de um, vamos focar-nos no processo de transmissão de conhecimento ou experiência director comercial ou chefia para vendedor.
Temos realizado diversas Academias de Direcção Comercial.
Algumas abertas ao público – já vamos iniciar a 3ª em Lisboa e brevemente iremos lançar também no Porto outras dentro de clientes nossos que têm equipas comerciais de tal maneira (…Ler Mais…)
01/05/2013 | Jose Almeida
O vosso congresso deste ano tem um foco em temas que de alguma forma estão muito próximos da área de recursos humanos. Qual a razão dessa opção num evento para profissionais da área comercial?
O congresso começou, nas primeiras edições, por ter um foco muito comercial, mas nos últimos dois anos foram introduzidas matérias ligadas à liderança e ao ‘coaching’, tendo em conta os pedidos que tivemos dos nossos clientes. A razão desta alteração prende-se com o facto de muitos dos participantes terem cargos de chefia ou de liderança e necessitarem de intervenções que foquem estes temas. Muitos deles, aliás, (…Ler Mais…)
24/04/2013 | Jose Almeida
Uma das coisas que mais se discute hoje em dia é o aumento da eficácia das equipas comerciais no fecho.
Se procurar por “closing technics” na internet, em www.google.com, por exemplo, vai encontrar páginas com quase 300 ou 400 técnicas de fecho.
Ele é a técnica do “cachorrinho”, ele é a técnica da borboleta, enfim, existem técnicas para todas as situações.
A questão que se coloca é se de facto existem técnicas mágicas de fecho.
Será que podemos utilizar uma destas estratégias e fechar um negócio na hora?
Será que o cliente é tão “distraído”, para não dizer outra coisa, (…Ler Mais…)
17/04/2013 | Jose Almeida
Muitas vezes, nos teatros de vendas que realizamos nas formações ou no acompanhamento que fazemos dos vendedores no terreno, deparamo-nos com o seguinte problema:
Quando é que devo parar de vender?
Existe um ponto na venda que separa um bom vendedor de um “chato”.
E a aprendizagem desse timing é fundamental para o sucesso de qualquer um de nós como vendedor.
Ultrapassar este ponto, continuando a vender, forçando o cliente a comprar, por exemplo, gera, na maior parte dos casos, remorso na venda, após sairmos.
Para nós, uma venda é uma progressão de criação de valor na cabeça do cliente (…Ler Mais…)
04/04/2013 | Jose Almeida
Uma das coisas que mais confusão me faz na actividade comercial prende-se com o facto de a encararmos, por vezes, com demasiada leveza.
Este fenómeno ocorre muitas vezes quando os vendedores já têm uma experiência bastante grande e entram naquilo que designamos por “Piloto Automático”.
Este fenómeno aparece quando os vendedores se começam a sentir confortáveis com a venda e os passos em termos de preparação que antes faziam são agora ignorados devido a acharem que já sabem tudo e que não vão encontrar nada de novo.
Este tipo de atitude é, por vezes, o princípio da transformação de um (…Ler Mais…)
02/04/2013 | Anabela Conde
Nós já temos!
Numa altura em que o mercado dita inúmeros factores de incerteza, uma forte cultura de serviço ao Cliente faz toda a diferença.
Nas entrevistas de Recrutamento ou nas sessões iniciais dos nossos Programas de Acompanhamento perguntamos muitas vezes às Equipas o que é mais importante para a Empresa, se são os Processos ou o Cliente. Atrevo-me a dizer que em mais de 80% dos casos nos respondem “os Processos” e há sempre quem acrescente “porque tem que estar tudo organizado”…
Já pensou no seguinte? Se não tivesse Clientes, para que queria a Organização?!
Conhece algum melhor amigo (…Ler Mais…)
