Uma destas palavras tem mais força e poder que a outra!
Não são as únicas palavras que estão relacionadas com as vendas e, curiosamente, não são as duas palavras que na venda parecem mais importantes ou as mais poderosas. E quais são as palavras?
As duas palavras estão relacionadas e têm tudo a ver com a venda, ou então nem tudo. Qualquer uma delas é mais poderosa que qualquer característica ou benefício dos produtos ou serviços da sua empresa.
Estas palavras definem também o seu conhecimento do processo comercial bem como o seu sucesso nas vendas e o mais curioso é que nem sempre são utilizadas como deviam em reuniões de venda, em relatórios ou em tabelas de objectivos.
As palavras são posse e resultado.
Quando um potencial cliente entra em contacto com a sua empresa, quer seja presencialmente, por telefone ou e-mail, é porque de alguma forma está interessado em comprar os seus produtos e serviços, ou seja, deseja ter a posse de algo.
E depois de conseguir TER, fica a expectativa de como irá utilizar, aproveitar e beneficiar da sua compra. Isso é de facto o resultado, e os clientes têm uma enorme expectativa antes de fazerem a transacção.
Por exemplo, imagine que quer comprar um automóvel e entra num stand para o fazer. No fundo, a compra na sua cabeça já está feita, e a razão que o leva a comprar pode ser querer ter prazer na condução, mostrar aos amigos e aos vizinhos o carro que tem, ter espaço para levar filhos e tantas tralhas a passeio, porque gosta de se sentir o Fittipaldi do asfalto, etc.
Estes são os resultados, os pós vendas que temos em qualquer compra.
O que acontece de cada vez que um dos seus clientes toma posse de algo da sua empresa é muito mais poderoso que a venda propriamente dita. Os comerciais que se focam apenas em “tentar vender” perdem totalmente a oportunidade de se relacionarem emocionalmente com os seus clientes e de os ajudar a aproveitar melhor a compra que fizeram.
No processo comercial existem muitas questões que se colocam ao longo do tempo, e muitas delas são incisivas e totalmente focadas na venda. Qual a real urgência do produto/Serviço? Qual o desejo real? Quem é a concorrência? O nosso potencial cliente tem o orçamento necessário? Entendo profundamente os clientes e os seus negócios? Criei empatia com eles a ponto de confiarem em mim? Gostam de mim e acreditam nos meus argumentos? E será que isso os faz querer um compromisso mais forte entre cliente e vendedor?
A lista é extensa e qualquer resposta é sempre menos poderosa que as palavras de posse e resultado. A razão por que digo isso é o que o comercial tem de sondar: O que fará o cliente quando tiver o produto/serviço na sua mão? Qual o resultado que espera da compra que fez? Estas são as questões que devem estar na mente dos comerciais e em que devem enfocar toda a sua energia.
E o mais interessante é que nem posse nem resultado são palavras relacionadas com preço. Têm apenas e só a ver com a emoção que existe na venda e qualquer comercial tem de procurar saber porque é que os seus clientes querem ter os seus produtos e qual o resultado que esperam da sua utilização.
E esta é a parte desafiante do processo comercial e também a mais imaginativa! Temos de visualizar o cliente após a venda, o que o faz aceitar fazer o investimento e como se vai sentir depois de comprar o nosso produto ou serviço, percebendo assim algumas razões de compra.
Não pagamos uma manutenção ou um seguro, pagamos antes paz de espírito e a certeza de que se alguma coisa acontecer estaremos assegurados, ou o que temos será reparado e trocado por outro. Pagamos certos produtos, mas o que queremos é ajudar alguém, melhorar a nossa imagem, promover a imagem de outros. Existe para tudo o que se vende uma razão pela qual essa decisão é tomada e este é o resultado final do processo comercial.
E como melhoramos? Reveja o seu sales pitch e a sua apresentação e veja se engloba o resultado da posse dos seus produtos e serviços, a emoção que pode estar por trás da razão da compra.
Faça o seu cliente falar dela, de como se irá sentir e do que irá fazer com os seus produtos ou serviços. Faça perguntas! Estas questões irão contribuir para descobrir o motivo das escolhas do comprador. Faça perguntas sobre o seu passado com produtos semelhantes a estes ou outros, e outras sobre como será utilizado e de que forma.
As perguntas geram respostas, e as respostas podem ir à emoção e são muito fortes. Quando os seus potenciais clientes percebem como podem ganhar, como podem aproveitar, o que podem gerar, produzir ou aproveitar com o que está a vender e eles a comprar, a venda torna-se mais simples e natural.
Para implementar este processo, e se não souber como começar, contacte os clientes que já compraram os seus produtos ou serviços e descubra o que conseguiram beneficiar dessa compra, o que ganharam, o que significou para eles.
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