Etiqueta: Vendas
Coaching comercial é uma moda?
Todos os diretores comerciais ou gestores de equipas de vendas sabem que têm de passar pelo menos “algum” tempo a acompanhar (fazer coaching comercial) os elementos da sua equipa. No entanto, muitas vezes somos apanhados na confusão do dia-a-dia das nossas agendas e negligenciamos as nossas responsabilidades de coaching. Esta decisão é especialmente perniciosa se tivermos novos elementos na equipa. Vendedores sem experiência necessitam de um acompanhamento mais personalizado do que os vendedores mais veteranos. É claro que é um grande investimento de tempo, energia e recursos. Mas a longo prazo é algo que poderá aumentar em muito a performance da Vossa equipa. Quem nos conhece dos nossos cursos de formação sabe que adoramos estratégias. Gostaríamos agora de vos deixar uma estratégia para se tornarem melhores no processo de coaching dos Vossos vendedores. 1. Coloquem de parte tempo para o processo de coaching comercial A chave principal para uma estratégia de coaching eficaz é alocar tempo todas as semanas para o processo. Por exemplo, marquem reuniões semanais com cada elemento, onde possam em conjunto com o vendedor analisar a sua evolução. Não se fiquem pelas habituais trivialidades deste tipo de reuniões. Vão mais fundo! Analisem todos os aspectos, desde os objetivos pessoais do vendedor, questões específicas de cada cliente, falhas de skills que podem estar a atrapalhar o vendedor e, principalmente, que passos é que têm de ser dados para o vendedor ser mais produtivo. Estabeleçam metas e objetivos concretos que permitam manter o vendedor no seu caminho, enquanto constrói os seus skills de vendas e começa a perceber cada vez melhor o processo da venda. Lembrem-se que qualquer que seja a forma que escolham para comunicar com o novo vendedor, o feedback é essencial em todo este processo. Ele permite aumentar a confiança dos novos vendedores ao sentirem-se acompanhados em todo o processo.… [ Ler mais… ]
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Já ouviu falar no “Buraco Negro” das Vendas?
Trata-se de um fenómeno astronómico que começa a ocorrer por volta desta altura do ano e afecta gravemente as suas vendas. Afecta os profissionais de vendas por todo o mundo e está diretamente relacionado com os raios cósmicos que nos atingem nesta altura. Não se assuste, não me enganei na data. Eu sei que o 1º de Abril foi há muitos mesas. Mas embora a introdução deste artigo seja em tom de brincadeira, o fenómeno é bastante real nas nossas vidas como vendedores. Ocorre quando as nossas vendas começam a estagnar. Quando não vendemos há alguns meses, quando tudo parece estar a ir por água abaixo à nossa volta. Muitos de nós fazemos o que é normal nestas situações: verificamos se estamos a fazer tudo o que nos compete fazer para vender e, quando a resposta é afirmativa, dizemos: “É a crise, está tudo parado.” “Vou sentar-me e esperar que passe.” Já está a identificar esta situação? Claro que sim. Todos nós, mais cedo ou mais tarde, enfrentamos este problema. Mas qual deverá ser a nossa resposta a uma situação destas? Será que devemos abrandar ou manter pelo menos o mesmo ritmo de trabalho? Seria, de facto, o mais lógico à primeira vista. Para quê investir energia se não estamos a conseguir resultados? Mais vale esperar e investir essa mesma energia quando o mercado retomar o seu ciclo ascendente. Este é o erro de muitos dos vendedores à nossa volta. Quando realizamos processos integrados de formação e coaching comercial, deparamos muitas vezes com esta situação. Pensem comigo, se todos estão a fazer isto, qual deveria ser a nossa resposta a esta situação? Claro! Levantar o rabo da cadeira e ir no sentido contrário ao que todos estão a seguir. Em chinês, o carácter que representa “dificuldade” representa também “oportunidade”. É quando todos estão a abrandar que devemos fomentar ainda mais os contactos com os nossos clientes e a atividade comercial.… [ Ler mais… ]
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As suas vendas navegam à vista?
Uma das situações sobre a qual mais vezes me questionam os Diretores Gerais ou Gerentes das empresas com as quais reúno e com os quais habitualmente trabalho, tem a ver precisamente com a temática da Direcção ou Chefia Comercial e do facto de as suas vendas muitas vezes navegarem à vista. Muitos deles abordam-nos para analisar e emitir um parecer sobre diversas áreas das suas empresas, entre elas a área comercial. Imagine qual a questão mais frequente que me colocam. “O problema está na equipa comercial, ou na sua chefia ou direcção? Querem saber qual é a nossa resposta mais frequente? Digamos que é ela por ela, umas vezes o problema centra-se na equipa, outras vezes centra-se na chefia ou direcção, mas muitas vezes o problema não está nem numa nem noutra. Está no próprio processo comercial em si ou se quiserem na falta dele. Nestas situações, não é simples apontar o dedo apenas a uma situação. É por isso que na maioria dos casos este processo demora o seu tempo e obriga a analisar a fundo diversas variáveis. Estamos a escrever sobre este tema, porque a maioria das pessoas tem tendência a olhar apenas para uma das partes e assumir que ali está o “Santo Graal” da melhoria das vendas da sua empresa. Uma das coisas que pode ser feita numa situação destas é consultar alguém de fora, alguém isento e que possa olhar para estas situações de uma forma desapaixonada e fria. Quem está no meio da situação, por mais objetivo que seja, tem tendência a olhar para a situação com um cunho um pouco mais pessoal. Não que exista algo de mal nisto, ao fim e ao cabo somos apenas humanos. Um processo de análise deste tipo observa sempre as três componentes: Pessoas, liderança e processo comercial em si.… [ Ler mais… ]
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Os seus comerciais conseguem entender os clientes?
Um dos maiores problemas que denoto nas equipas de comerciais que formamos prende-se com o título do artigo de hoje. Será que os comerciais conseguem entender os clientes nos dias que correm? É notório o desentendimento da realidade do cliente. Este desentendimento passa por muitas vertentes. Começa com o posicionamento do nosso produto ou serviço, passa depois pela parte do processo da venda, em que o entendimento do negócio do cliente e das suas necessidades nem sempre é o mais correto, e termina normalmente no processo de fecho da venda, em que o comercial muitas vezes não entende a condicionante do processo fecho ou as questões mais prementes para o cliente e que têm de ser resolvidas antes de ir avante. Ufff… Tanto desentendimento? Será desentendimento ou será, na maior parte dos casos, falta de investimento por parte do comercial no processo da venda? No nosso entender passa mais por aqui. O que notamos no dia-a-dia comercial das empresas é que muitas das pessoas que estão ligadas ao processo da venda não investem tempo suficiente na preparação e condução do processo comercial. Por vezes nem é totalmente culpa deles, muitas vezes a quantidade de coisas que lhes pedem é tanta que quando estão no terreno a última coisa a que dão importância é às pequenas coisas. Mas noutros casos é mesmo preguiça, dá muito trabalho, custa muito investir do nosso tempo. Ou, se quiserem a frase “mágica”: “Porque é que eu me haveria de estar a chatear? A empresa nem é minha!” O que as pessoas esquecem nestes casos é que elas não trabalham para a empresa. Quando digo isto na formação, a maioria das pessoas fica a olhar para mim com ar de interrogação, para não dizer outra coisa. Quando passo a explicar faz-se luz na cabeça de alguns. O que costumo dizer é que cada pessoa é uma empresa.… [ Ler mais… ]
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Melhorar as vendas, interessa?
Melhorar as vendas… podia muito bem ser o repto que, enquanto Chefe de Vendas ou Diretor Comercial, deixou à sua Equipa no final da última reunião. Afinal de contas, é sempre isso que se pretende! Não menos realistas seriam os “E agora?” na cabeça de cada vendedor nos dias seguintes… Mas o que significa este desafio para cada um? Terão eles claro que Vendas queremos ter, que vendedores queremos ter e por que resultados os queremos avaliar? Porque todos mapeiam objetivos e os trazem à sua agenda de forma distinta, e porque a ambição de cada um também é muito diferente, é urgente dar a cada elemento da equipa um foco, áreas chave de resultados e ferramentas que permitam monitorizar a performance e mensurar resultados. Isto torna-se absolutamente crítico para desenvolver “boas”equipas de vendas, para que sejam as melhores… e uma equipa de vendas vencedora só se consegue se cada um se tornar num vendedor de excepção. É chegada a altura de fazer perceber a cada elemento da equipa que ser bom já não chega, que precisamos do melhor de cada um. E ser Comercial é? É por isso determinante que cada vendedor saiba exatamente o que é esperado de si em termos de objetivos de gestão de contas e de desenvolvimento de negócio. Nesse sentido, a função “vendedor” e a estratégia comercial que deve seguir devem estar muito bem definidas. Melhorar as vendas não é ligar a ignição e percorrer dezenas de kms para fazer prospeção, melhorar as vendas não é passar o dia ao telefone porque temos que fazer contactos, melhorar as vendas não é suplicar aos clientes para nos comprarem em desespero de causa, melhorar as vendas não é viver consistentemente a angústia dos últimos dias do mês para fechar os números. Isso é desenrascar e isso já não nos chega!… [ Ler mais… ]
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Fazer a venda ou ter resultado?
Uma destas palavras tem mais força e poder que a outra! Não são as únicas palavras que estão relacionadas com as vendas e, curiosamente, não são as duas palavras que na venda parecem mais importantes ou as mais poderosas. E quais são as palavras? As duas palavras estão relacionadas e têm tudo a ver com a venda, ou então nem tudo. Qualquer uma delas é mais poderosa que qualquer característica ou benefício dos produtos ou serviços da sua empresa. Estas palavras definem também o seu conhecimento do processo comercial bem como o seu sucesso nas vendas e o mais curioso é que nem sempre são utilizadas como deviam em reuniões de venda, em relatórios ou em tabelas de objetivos. As palavras são posse e resultado. Quando um potencial cliente entra em contacto com a sua empresa, quer seja presencialmente, por telefone ou e-mail, é porque de alguma forma está interessado em comprar os seus produtos e serviços, ou seja, deseja ter a posse de algo. E depois de conseguir TER, fica a expectativa de como irá utilizar, aproveitar e beneficiar da sua compra. Isso é de facto o resultado, e os clientes têm uma enorme expectativa antes de fazerem a transacção. Por exemplo, imagine que quer comprar um automóvel e entra num stand para o fazer. No fundo, a compra na sua cabeça já está feita, e a razão que o leva a comprar pode ser querer ter prazer na condução, mostrar aos amigos e aos vizinhos o carro que tem, ter espaço para levar filhos e tantas tralhas a passeio, porque gosta de se sentir o Fittipaldi do asfalto, etc. Estes são os resultados, os pós vendas que temos em qualquer compra. O que acontece de cada vez que um dos seus clientes toma posse de algo da sua empresa é muito mais poderoso que a venda propriamente dita.… [ Ler mais… ]
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Em busca do arco-íris?
Rezam as lendas que se procurarmos pelo sítio onde o arco-íris toca no chão existe aí um pote de ouro. O problema é que são apenas lendas… e a realidade é bem diferente! Há muitos anos que trabalhamos com equipas comerciais. Por todos na equipa da Ideias&Desafios terem tido experiência comercial, e por sermos apaixonados pelo que fazemos, é com enorme satisfação que apoiamos vendedores no terreno e ajudamos a desenhar estratégias comerciais. Também sentimos as dificuldades e desafios do ser comercial hoje em dia, mas acreditamos que muitas equipas precisam de outro ânimo, outro tipo de orientação e desejo de vencer para conseguirem manter o seu sucesso. Sabemos perfeitamente que o mercado está diferente, que está muito mais difícil vender. E certas empresas têm mesmo de apostar na exportação, pois o mercado tornou-se quase inviável em Portugal. Mas nem todos têm de o fazer, e para as empresas que continuam a ter de apostar no território nacional, há muito ainda que não é feito. E que podemos ainda fazer? Acho que sem tentar todas as hipóteses não se pode baixar os braços, e por essa razão temos de procurar: Clientes Perdidos Muitas equipas esquecem-se destes clientes. São os que nos deixaram de comprar há mais de 6 a 12 meses. Será que sabemos porque se afastaram? Se o ciclo de venda da nossa empresa for pequeno, então algo aconteceu que os fez afastarem-se. Precisamos de saber por que os perdemos, por que deixaram de comprar. Através de telefonemas, e-mails ou presencialmente, voltar a contactar os clientes antigos pode ser uma forma de estreitar de novo os laços, de saber como se podem reatar algumas relações. Os clientes perdidos nem sempre estão perdidos, podem estar esquecidos. Eles de nós e nós deles. Clientes Novos Sem “sangue novo” as empresas dificilmente vivem.… [ Ler mais… ]
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Há clientes… e clientes…
A maior parte das vezes todos os nossos clientes são fantásticos. Mas para conquistar alguns tivemos de penar bastante e conseguir conquistá-los através de todas as estratégias possíveis. Decerto muitos mercados sofrem um pouco mais com os potenciais clientes do que com os que efectivamente compram. Mas, por outro lado, não podemos ser esquisitos e TODOS os potenciais clientes são importantes, independentemente da dimensão, poder de compra, simpatia ou feitio. Quando acompanhamos equipas comerciais no terreno sentimos essa questão na pele. E há imensos potenciais clientes que custam a conquistar, mas para os quais temos de ter uma resposta, uma abordagem incisiva, pois muitos dos clientes que mais nos custam transformam-se depois nos mais fiéis. Então que tipo de clientes enfrentamos diariamente e como os converter e mais tarde fidelizar? 1. Os “olheiros” Muito interessados na nossa empresa, nos nossos produtos ou serviços, mas sem qualquer intenção de nos comprar algo. Muitos pedem propostas, telefonam a saber informações, mas nunca irá passar disso. Através de reuniões presenciais, pedidos de informação por e-mail ou telefone, não podemos apenas ficar pela sensação que temos de que aquele tempo será em vão. Por isso, na reunião inicial ou no briefing que fizer com o cliente, tente determinar a real intenção de compra junto de quem está a pedir valores e de que forma o está a fazer. Nunca deixe de atender ou de reunir pois o não de agora pode ser o sim de amanhã. 2. Os “ou vai ou racha” São os que negoceiam de boa fé e mantêm o vendedor entusiasmado, pois o acordo está praticamente fechado. Mas depois de “fechar” o negócio… pedem um desconto! E se este não for satisfeito, não há acordo! É considerada uma das táticas de negociação que mais deixa o comercial aflito. Fazemos ou não o negócio?… [ Ler mais… ]
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Casa onde não há pão…
Todos ralham e ninguém tem razão! Quem não conhece o ditado? E hoje em dia parece quase uma constante em algumas empresas. As pessoas desmotivadas, aborrecidas, frustradas com o trabalho e com a vida, sempre a falar dos mesmos problemas e sem capacidade de pensar em soluções. E neste ambiente é difícil “mudar o chip” e ver para além das dificuldades. Sentimos isso no dia-a-dia de trabalho com equipas. E não há remédios milagrosos. No entanto, podemos identificar alguns pontos que são denominadores comuns, quer nos problemas, quer nas soluções, e onde actuando em conjunto se pode conseguir resultados notáveis. Quem é o chefe da casa? Um dos pontos-chave que contribui para a coesão ou desagregação de uma equipa é a sua liderança. Quem tem a tarefa de gerir pessoas deve estar preparado para uma outra escuta e empenho em alturas complicadas. Tem de comunicar de forma clara o estado da empresa, tem de estar presente junto da equipa nos momentos difíceis e tem de acreditar que unidos conseguem superar as suas próprias dificuldades. Se é o primeiro a criar o problema, a desistir ou a adotar um comportamento mais desanimador, não irá conseguir envolver a equipa nem conquistá-la. Não há pão Mas por pão entendemos o quê? Falamos de liquidez de negócio, resultados comerciais, budget para realizar acções de marketing ou outros investimentos, salários ou prémios elevados, uma nova frota de viaturas? Provavelmente cada um destes itens deve ser visto em separado, sendo que, como dissemos antes, em todos eles o papel do líder será fundamental. Deixando a liquidez e lucro dos negócios para o final, abordamos os resultados comerciais. Muitas equipas de comerciais sentem-se frustradas pois não conseguem atingir a performance de antes, porque os colegas são dispensados, porque sentem o mercado a contrair e cada vez é menor o alento com que saem à rua.… [ Ler mais… ]
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Sabe como motivar-se em tempos de crise?
Uma das coisas que hoje em dia é impossível de ignorar é a famosa crise. Está presente em todos os noticiários, na boca do povo, na mente dos nossos clientes e, consequentemente, nas nossas mentes. Curiosamente, uma das coisas que mais tem acontecido nos últimos tempos, é que cada vez mais empresas nos chamam para motivar as suas equipas de vendas. São programas de meio dia a 1 dia em formato intensivo, apenas sobre aquilo que designamos por ferramentas psicológicas da venda. O sucesso destas iniciativas tem sido tão grande que decidimos até lançar o nosso primeiro Congresso Nacional dedicado a esse tema. “Desempenho e Motivação Comercial em Tempo de Crise”. Mas afinal de contas como é que eu, Vendedor (se quiserem usar eufemismos, podem usar outras designações, tais como comercial, consultor comercial, técnico comercial, gestor de clientes…), posso utilizar estas ferramentas para me motivar? Se calhar uma parte do problema começa precisamente aqui. Na carga “genética” da palavra Vendedor.
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