Muitos dos empresários com que trabalhamos ficam admirados quando lhes perguntamos:
“Quais são as fontes de informação que os seus vendedores utilizam para direcionar a sua prospeção?”
“Fontes de informação?”, perguntam normalmente a medo.
Alguns são capazes de dizer “Internet” ou Páginas Amarelas, no entanto a maioria fica a olhar para nós com um ar um pouco desconfiado.
Aquilo de que vamos falar a seguir pode ser considerado básico e vir em todos os livros de vendas, mas se me perguntarem onde é que os vendedores falham mais…
Já deve ter adivinhado, é precisamente na componente de preparação da prospeção, ou seja, da seleção dos clientes alvo e da preparação da abordagem.
Continuamos a ver vendedores a abordarem os clientes com a velha máxima:
“Senhor Cliente, não lhe quero vender nada, é apenas para marcar uma reunião para Vos conhecer e vermos se podemos trabalhar em parceria.”
Acha que isto “pega”?… [ Ler mais... ]