Muitas vezes perguntam-me, nos cursos que dou quais os erros a evitar.
Como não poderíamos aqui falar de todos os que existem, decidimos esta semana apresentar os que achamos serem os 3 principais erros ou pecados mortais, que um comercial deve evitar.
Assim sendo, sem ordem de preferência:
Não saber ouvirPara nós este é um dos maiores problemas nas vendas atualmente.
A maioria dos comerciais com que nos deparamos não sabem ouvir.
Pensam que vender passa por despejar em cima do cliente um conjunto de informações, vulgo designadas por benefícios.
Nada poderia ser mais errado, os melhores vendedores que conhecemos são aqueles que usam a regra dos 3 terços.
Ou seja, ouvir 2 terços do tempo e falar apenas 1 terço do tempo.
Saber ouvir implica muitas vezes morder a língua e deixar o cliente falar sobre os seus problemas a fundo.
Surpreendentemente, a maioria dos clientes até está disposta a falar com o comercial sobre os seus problemas.… [ Ler mais... ]