Etiqueta: Motivação
Para onde foi a energia?
Numa altura em que não se fala em mais nada senão em quarks, busões, neutrinos e energia gerada em fenómenos como o big bang, vem a propósito falar um pouco de energia. Até porque nesta altura do ano há quem esteja com a energia no mínimo e outros que entram de férias exactamente para recarregar as baterias e acumular energia necessária para o resto do ano. Acho a “energia” um tema fascinante, acima de tudo porque acredito que somos energia, e a que geramos, positiva ou negativa, impacta o nosso dia-a-dia mais do que possamos imaginar! Pensando dessa maneira, a energia contagia-se, passa-se para outras pessoas, há uma que se perde, outra que é absorvida, uma que é encaminhada para as pessoas ou tarefas correctas, outra que, sem querer, é desperdiçada. E quando trabalhamos com equipas sente-se essa energia a fluir! Costumamos dizer que existe de facto algo que une todos os colaboradores, que não se vê, mas que se sente, e que pode ter vários nomes: energia, amor à camisola, união, espírito de equipa. A energia do líder Se o líder não estiver bem, a energia está em baixo, a dele e a de toda a empresa. São muitos os factores que levam ao decréscimo de energia no líder: dificuldades financeiras, receio do futuro, imprevisibilidade, gestão da equipa, preocupação constante com clientes, fornecedores e outros intervenientes no negócio. Quando os responsáveis de equipa não estão com a energia correcta, passam para o resto da equipa essa mesma energia… que neste caso é negativa! A energia positiva também é contagiosa e funciona da mesma forma. Mas onde vão os líderes buscar a energia positiva? Se olharmos em redor, torna-se difícil de conseguir ver pontos positivos, pelo menos no contexto económico que atravessamos. E é especialmente nesses momentos que temos de nos agarrar aos momentos mais felizes e dinâmicos que se viveram nas empresas.… [ Ler mais… ]
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Qual o futuro da Liderança?
Há pouco tempo realizou-se em Portugal o 1.º Leadership Summit. Um dia inteiro dedicado às novas tendências na liderança e a pensar qual o futuro da mesma, que desafios enfrentam os líderes de agora e os de amanhã, em termos de recursos humanos, entre outros. E, de facto, qual o futuro da liderança? Como deverão ser os líderes do futuro a gerirem equipas diferentes das que temos agora? Que competências devem desenvolver de forma consistente para poderem ser mais eficazes? Foram muitos os conceitos interessantes escutados e partilhados. Profissionais de várias áreas e com backgrounds diferentes, com maior ou menor experiência como líderes, mas todos eles com histórias muito interessantes para contar. E claro, foi possível perceber que existiam palavras comuns, ideias que se repetiam e coincidiam em quase todas as palestras. Deverão ser essas as competências dos líderes de amanhã? Será por aí que devemos começar a trabalhar a nossa liderança? Serão de facto diferentes os liderados de hoje e os de daqui a 10 ou 20 anos? Agilidade Uma das palavras e conceitos mais abordados! A agilidade de pensamento, de abordagem, de adesão à mudança. O que é hoje já não é válido amanhã e o conceito de agilidade tem a ver com isso mesmo. A posição de conforto ficou mesmo muito mais pequena e sem grande necessidade de existência. A agilidade nas decisões a tomar e na abordagem diferenciada é já uma competência obrigatória. Sabemos que o mercado está a mudar rapidamente, mas as necessidades desse mesmo mercado também. Teremos daqui a uns 3 a 4 anos as 5 gerações a poderem trabalhar em conjunto, será que estamos preparados para as gerações mais novas? Serão os mileniais os revolucionários do futuro? Com que agilidade seremos capazes de agir num contexto de mudança rápida? Mudança Mais do que a mudança em si, é a forma como nos adaptamos à velocidade da mudança.… [ Ler mais… ]
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É treinador de bancada?
No contexto de qualquer jogo de futebol, não resisti a abordar o tema do “treinador de bancada”. Observando as reacções dos jogadores, treinador e das pessoas que normalmente assistem aos jogos, achei curioso que se pareça tanto com as empresas e as suas dinâmicas. Aliás, na vida e nos jogos existem muitas semelhanças. Motivação Inicial Pois, antes de começar o jogo normalmente a equipa está ao rubro. A multidão aplaude e aguarda com interesse o que se segue. Canta-se o hino com emoção e esperança num jogo fantástico. Nas empresas acontece o mesmo. No início do ano ou de um ciclo de trabalho, toda a equipa está motivada e desejosa de atacar o mercado, de fazer vendas, de conseguir mostrar ao mundo que é possível vencer. Unem-se esforços, trabalha-se em equipa, arranjam-se visões e lemas que irão conduzir todos a um futuro auspicioso. Mas o mais difícil é manter essa mesma motivação ao longo do tempo. Assim que as dificuldades surgem, infelizmente muitos perdem o espírito, a garra e a força de vencer. Vão cedendo ao que se diz na comunicação social, ao ambiente negativo vivido pelo país e pelas pessoas, e toda a alegria esmorece e deixamos de nos apoiar uns aos outros. O treinador e a equipa O treinador é fundamental para escolher as tácticas, estratégias, planos de actuação e quais as posições que os jogadores devem assumir. O líder de uma equipa é fundamental para garantir que todos estão orientados. Sem uma liderança forte e inspiradora será praticamente impossível conduzir a equipa a um futuro melhor. Por isso, todos os líderes têm de carregar as suas baterias, para poderem tomar decisões em consciência e motivar as equipas. Se o treinador é importante, os jogadores também! Sem a devida preparação, formação, treino e empenho, não se conseguem atingir os resultados.… [ Ler mais… ]
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Mas não fazem mais que a sua obrigação?
Quem nunca ouviu esta frase, “não fazem mais que a sua obrigação” dita por chefes de equipas? Ou outras, como “a mim nunca me deram parabéns e sempre fiz bem as coisas”? Como dizia alguém, a motivação é como o banho, deve tomar-se um todos os dias. Por isso, a cada elemento da equipa temos de reconhecer o que faz de bem e direcionar para as melhores práticas o que faz menos bem. O dizer “bom trabalho” ou “parabéns” ainda não paga imposto, e não cabe só às chefias fazê-lo, mas a todos os elementos da equipa. Claro que dito pelos responsáveis da equipa reveste-se de outra importância, mas é sempre preferível ver colegas a parabenizar outros que a comentar o sucesso como pura sorte. A motivação tem obviamente duas componentes, a intrínseca e a extrínseca. A intrínseca tem a ver com o que cada um sente como paixão, como forma de estar, o que dá coragem e força para levantar todos os dias e trabalhar com afinco. Ninguém nos pode dar esta motivação, tem a ver com os valores e paixões de cada um. Claro que estar a trabalhar em algo que nos entusiasme ajuda, e muito! A motivação extrínseca é a que vem de fora, a dos nossos colegas, familiares, amigos e chefias que nos “enchem” de entusiasmo e energia e que nos ajudam em momentos mais difíceis. Curiosamente em Portugal temos uma cultura do erro e não do prémio ou da motivação. Somos muito rápidos a criticar e a apontar as coisas em falta, o que ficou por fazer, o que correu mal, mas pouco céleres a entusiasmar pelo que foi bem feito, pela conquista ou sucesso. E lá está, muitas vezes seguem-se desculpas ou justificações desse sucesso como sorte, como o completar um trabalho já iniciado, entre outras.… [ Ler mais… ]
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A sua equipa vem sem manual de instruções?
Provavelmente terá desejado uma ou outra vez que a sua equipa viesse com um Manual de Instruções, que conseguisse procurar no índice de um livro os vários desafios que enfrenta todos os dias e dessa forma resolver rapidamente qualquer questão. Mas, infelizmente, não existe manual de instruções nem nenhum livro por onde nos possamos guiar e dessa forma garantir que as nossas acções com a equipa são as mais eficazes. Quem tem filhos também terá pensado em algo muito semelhante! As prateleiras de livros de puericultura são imensas, e principalmente os pais de “primeira viagem” munem-se de livros e manuais para procurar entender um pouco o bebé e saber como cuidar dele. Mesmo assim, depois existem outras “correntes” e abordagens, e a verdade é que todos gostam de dar a sua opinião. Se devemos pegar ao colo quando choram, a idade ideal para introduzir certos alimentos, como fazer quando estão doentes, etc. Quem tem uma equipa, seja ela de comerciais ou outra, sabe bem que por vezes nos sentimos um pouco pais inexperientes, com receio de fazer alguma asneira na forma como tratamos cada colaborador. Não existindo um manual de instruções, muito da liderança tem a ver com intuição, comunicação, genuína preocupação em fazer crescer as competências dos liderados e gestão da motivação de cada um. Com outra agravante! É que mesmo seguindo muitos livros ou correntes de orientação diferentes, a liderança não é uma ciência exacta e até o melhor dos líderes pode enganar-se, porque estamos a falar de relações humanas, que têm todos os desafios que conhecemos associados. Conhecer a equipa É provavelmente o primeiro passo. Investir algum tempo a conversar com cada elemento, de forma formal ou informal, criando momentos onde cada elemento poderá estar mais à vontade para partilhar as suas ideias. É um excelente investimento do tempo de um líder para conhecer a equipa.… [ Ler mais… ]
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Motivação: Sofre da síndrome do cachorrinho?
Um dos problemas que mais encontro nas vendas de hoje em dia quando trabalho com as equipas em termos de formação e coaching comercial tem a ver com a motivação e o síndrome do cachorrinho. Não confundir com a táctica do cachorrinho, que é habitualmente utilizada nos fechos de negócio. Mas essa ficará, com certeza, para outro artigo. A síndrome do cachorrinho é um dos pilares que utilizamos na formação para mostrar aos vendedores onde é que podem estar as suas zonas de melhoria. Muitas das vezes, o ser humano é dependente em excesso da aprovação externa por parte dos outros. Por parte da família, por parte das expectativas do pai ou da mãe, por parte da sociedade à sua volta, dos seus amigos, colegas e muitas das vezes das chefias. Um dos melhores abanões que tive na vida, na área das vendas, deu-se quando estava a trabalhar numa empresa como vendedor. No mês anterior as coisas até tinham corrido bem, estava 30% acima do orçamento. No mês que corria também não estavam mal, estava já 20% acima do orçamento do mês e previa-se que chegasse ao final do mês 25% acima do esperado. Todas as segundas-feiras havia uma reunião de vendas com o nosso director comercial. Por questões óbvias, chamemos-lhe Eng.º Fernandes, embora este não seja o seu nome. O Eng.º Fernandes era uma pessoa muito formal e todas as semanas passava em revista os sucessos ou insucessos de cada um na semana anterior e qual o principal enfoque para a semana que ia começar. As reuniões eram bastante duras e quem estivesse abaixo da sua cota de vendas passava as passas do Algarve. Em primeiro lugar, era triturado com perguntas sobre todos os aspectos dos negócios que não tinha ganho. Em segundo lugar, levava um conjunto de conselhos e de retórica já muito ouvido por todos nós.… [ Ler mais… ]
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Tem o luxo de poder desistir?
Uma das questões que me coloco a mim próprio em momentos de crise na minha vida como gestor, formador, coach, líder, pai, marido, etc., é se de facto tenho o luxo de poder desistir. Hoje em dia, muitas pessoas à nossa volta baixam os braços perante as adversidades que se lhes colocam. Parece que a hipnose colectiva da crise as torna cada vez mais letárgicas e as afunda sistematicamente num pântano bastante escuro. Parece que hoje estou com a veia poética activa… Mas isso não torna a questão menos válida e pertinente nas nossas vidas. Se tivesse o luxo de poder desistir, como é que reagiria à crise que actualmente corre por aí? Será que se pode dar ao luxo de desistir da educação dos seus filhos? Será que pode desistir do seu papel como marido? Será que pode desistir do seu papel como gestor ou vendedor? Esta é precisamente a questão sobre a qual gostaria que se debruçasse um pouco. Como já se deve ter apercebido, ao colocar a si mesmo estas questões, muitas coisas começam a mexer-se dentro de si. E não estou a falar da zona abdominal. Estou a falar do que sente e da forma como vê as coisas. Se aplicássemos isto às vendas, muitos dos vendedores que actualmente estão a abrandar a sua actividade comercial fariam precisamente o inverso. Lutariam ainda mais do que estão habituados para abrir mais portas, para criar mais relações, para preparar melhor as suas reuniões comerciais, para gerir melhor os seus processos de venda, enfim, para se aplicarem ainda mais no que, de facto, não pode falhar! No outro dia, numa grande empresa com cujas equipas de vendas estamos a terminar um projecto de formação e coaching comercial, colocaram-me a seguinte questão: “Mas como é que podemos combater a crise nos nossos revendedores?”… [ Ler mais… ]
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Desafiar a Liderança ou Liderar Desafiando?
Quando colocados numa posição em que temos de liderar muitas vezes somos confrontados com alguns desafios que até então nunca tínhamos considerado. Um exemplo disso é como fazer a ponte entre as equipas e a chefia de topo? Se por um lado estamos complacentes com os problemas e com as “dores” das equipas que chefiamos, por outro temos de seguir directrizes que “vêm de cima”. Chamamos a isto o síndroma da sandwich. Quando procuramos perceber o que é um líder de sucesso, a capacidade para gerir e liderar este fenómeno torna-se essencial. Conforme vamos progredindo na nossa carreira a capacidade de nos mantermos verdadeiros mas ao mesmo tempo termos jogo de cintura para lidar com estas situações demonstra claramente que os verdadeiros líderes antes de serem portadores da tocha da visão são antes de mais construtores de pontes. Se quisermos optar pelo caminho mais simples, é mais fácil desculparmos as nossas atitudes colocando o peso da decisão na empresa e não em nós. À primeira vista esta decisão pode ser uma saída fácil, e que nos ajuda a ficar bem vistos como líderes, perante a equipa – pois não somos nós os “maus da fita”. No entanto, a médio e longo prazo, verificamos que se torna uma espiral descendente, que vai atraiçoar e enfraquecer o nosso desempenho como líderes. Porquê? Porque rapidamente as equipas irão sentir que as suas necessidades não estão a ser ouvidas, nem respeitadas, pela pessoa que tem a responsabilidade de as liderar. Uma maneira de ultrapassar esta situação é ter a certeza que dentro da empresa todos estão alinhados em termos de visão, seja a gestão de topo, a chefias intermédias ou os quadros. Claro que todos devem reportar as suas preocupações às chefias directas, mas a partir de um determinado ponto, todos temos de seguir uma mesma linha e tomar decisões numa mesma direcção – ou seja, identificar o problema, tomar uma decisão e seguir em frente.… [ Ler mais… ]
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Na prospecção ainda faz tiro ao alvo?
Costuma dizer-se que nas vendas às vezes semeamos e outras temos de caçar. Isto significa que não podemos ter apenas uma técnica para conquistar o mercado e clientes novos, temos de ter várias técnicas em simultâneo. Digamos que semear corresponde a todas as estratégias que consomem mais tempo, e eventualmente recursos, e que servem para ir estabelecendo um conjunto de outras estratégias a médio e longo prazo. Caçar corresponde às acções mais imediatas que permitem um “targeting” muito cirúrgico aos clientes a conquistar, ou seja, consome menos tempo, mas é necessária boa pontaria! Acontece que muitas equipas preocupam-se mais em caçar que em semear. Tipicamente, o resultado é mais rápido de alcançar, mais imediato, seja pela positiva ou negativa. Ser agricultor para muitos é um desafio extenuante e que muitas vezes desmotiva o mais empedernido dos comerciais. No entanto, não podemos deixar de desenvolver as duas formas de actividade comercial e ainda ter em atenção os clientes actuais, os líderes de opinião e todas as outras variáveis que afectam o processo comercial nas empresas. Obviamente, qualquer uma destas estratégias torna-se importante e fundamental para o crescimento do negócio, mas sem um “targeting” adequado não existirá alinhamento entre as acções a realizar, e pode perder-se eficácia. Targeting Perdoem-me desde já o inglesismo!… A primeira coisa a fazer é escolher os alvos e qualificá-los. Seria fantástico ter na equipa caçadores e agricultores especializados, ou seja, que trabalhem de forma independente, mas em equipa. E existem algumas equipas de comerciais onde isso se passa, equipas que têm vendedores dedicados à caça e outros a fazer crescer sementeiras. Vamos admitir que temos uma realidade de caçadores e de agricultores em simultâneo. Como gerir o tempo em cada uma das actividades de forma eficaz? Como melhorar a eficácia de cada uma das acções? De que forma poderíamos melhorar a performance de cada uma das estratégias?… [ Ler mais… ]
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Conheça os 5 erros mais comuns na motivação!
Quando falamos de motivação e de motivar equipas, uma das questões que habitualmente me colocam é: “Porque é que as pessoas não atingem o que querem da vida?” Parece um tema batido, mas tenho assistido assustadoramente a uma cada vez maior problemática associada a esta pergunta. Quando somos líderes, esta pergunta acaba por ter um peso diferente. Liderar não é fazer, liderar é conseguir que a nossa equipa faça aquilo que nós na maioria dos casos faríamos bem. Nos dias que correm, em que a motivação não pode, por motivos óbvios, estar ligada a aspectos financeiros, torna-se fulcral que o líder consiga entender como é que a cabeça das pessoas que lidera funciona e, ao fim ao cabo, o que as faz correr. Poderia estar aqui a escrever sobre este tema a tarde inteira. Afinal de contas, é um tema que me apaixona há muitos anos e que fez toda a diferença no sucesso que tenho tido como formador, coach, consultor, vendedor, director comercial, director geral. Não escrevo todos os meus papéis para me gabar, mas sim para que se entenda que esta questão é comum a todos os perfis que possa ter na vida. No meu entender, existem vários aspectos para que as pessoas não atinjam o que querem da vida. Estes que lhe vou apresentar são aqueles que considero os 5 erros mais comuns. 1. Não sabem o que querem Parece simples, mas a maior parte das pessoas não sabe o que quer. Se lhes perguntarmos o que é que querem da vida, a resposta típica é: “Quero ser feliz.” Ora bem, conhecem alguma pessoa, a não ser que seja um caso patológico, que não queira ser feliz? Não é o ser feliz que está em causa, é sim o que compõe para esta pessoa a felicidade. Quais são as variáveis que tinham de estar presentes para que esta pessoa pudesse considerar que é feliz?… [ Ler mais… ]
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