Muitas vezes, quando trabalho com as equipas comerciais em formação ou coaching comercial, uma das questões que ponho é:
“Por que é que os Vossos clientes Vos compram?”
Esta pergunta, embora simples, tem muito que se lhe diga.A maior parte das pessoas acha que é pelos seus produtos ou serviços fantásticos.
Porque o produto é bom.
Porque tem uma qualidade elevada.
Porque tem uma boa relação preço / qualidade.
Enfim, tudo razões que estão corretas, mas que a nossa experiência de terreno também como vendedores nos diz que, muitas vezes, não são as razões principais.
No nosso entender, os nossos clientes só pensam numa coisa:
“Euros!”
E ou lhes provamos que lhes fazemos ganhar Euros, ou lhes provamos que lhes vamos poupar euros.
Os Euros, em alguns casos, podem também ser conotados com Valor, emoção, brilho, segurança, etc.
Mas os vetores de fazer ganhar, ou fazer poupar, estão normalmente sempre presentes.… [ Ler mais... ]