Etiqueta: Liderar
Quer ser autoritário ou ter autoridade?
Tenho ouvido dizer que a Liderança nos dias de hoje é influência e não autoridade, que sem autoridade se conquista o respeito das equipas. Mas será de facto assim? Imagine uma pessoa que tenha uma influência tremenda, mas que está de fora de uma grande empresa, sem qualquer trabalho lá, quanto mais qualquer tipo de autoridade. Alguém seguiria esta pessoa? Quem o iria escutar? De facto, a realidade é tão simples como esta: não existe “a chave” de uma liderança com sucesso, o que existe é um conjunto de chaves que incluem a autoridade e a influência, e quem tentar dizer o contrário está a tentar influenciar sem qualquer tipo de autoridade. Sendo um conceito com uma carga emocional muito negativa, teremos de ver até que ponto fará sentido essa autoridade ser aproveitada e trabalhada da maneira correta. Então, de que elementos ou peças fundamentais estaremos a falar quando nos referimos a liderança? Respeito Se não existir respeito pelo líder, o poder de influenciar e de exercer a autoridade é muito reduzido. Muitos líderes ainda exigem respeito e este tem de ser merecido e conquistado. Pode ser através do exemplo, através da comunicação, consultando os colegas, escutando as opiniões e acima de tudo respeitando os outros como eles são, bem como as suas opiniões. Clareza da mensagem Sem uma comunicação clara e pragmática não há seguidores. Os líderes de equipas têm de desenvolver competências na área da comunicação. E não falamos apenas em saber falar, mas também saber escutar.Para além disso, muitas vezes o problema não está no que se diz, mas na maneira como é dito. Procure passar mensagens claras em vez de recados velados, ou as chamadas “bocas” que alguém irá eventualmente entender… ou não. Atitude positiva e dar o exemplo Sinceramente? A atitude é um elemento fundamental para a criação de sucesso na liderança.… [ Ler mais… ]
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Quando tudo falha nas vendas, o que fazer?
Muitas vezes nas vendas deparamo-nos com situações em que parece que tudo à nossa volta se desmorona e nada funciona. Ligamos para os clientes e eles não nos atendem. Tentamos marcar reuniões e nada. A nossa lista de propostas em curso está cada vez mais pequena. E, não tarda nada, começamos a dar uma olhada às secções de anúncios de emprego a ver quem é que anda a recrutar comerciais. Só quem nunca vendeu é que não sabe o que é um vazio nas vendas. Estar dois ou três meses sem resultados é das piores coisas que pode acontecer a um vendedor. O desespero começa a instalar-se e muitas das vezes deixamos que nos abata e faça com que fiquemos cada vez pior. É fácil na formação de vendas falar sobre motivação, dinamismo, ir à luta, mas só quem, como eu e muitos outros, passou pela carreira de vendedores é que consegue dar importância a este facto. Uma das razões pelas quais na Ideias e Desafios não trabalhamos com formadores que não tenham experiência de terreno concreta de vendas, é precisamente esta. Sem se ter passado por lá, não se dá valor a pormenores que por vezes fazem toda a diferença. Como é evidente, isto permite-nos ter um impacto muito maior nas equipas comerciais que formamos e acompanhamos, dado que elas próprias entendem que à sua frente está alguém que já passou pelo que estão a passar no momento.Um dos problemas dos vazios nas vendas prende-se com o facto de os clientes muitas vezes percecionarem que algo não está bem, ainda o vendedor está a entrar no seu gabinete. A sua linguagem corporal, a sua atitude, e todos os outros sinais lhe indicam, embora muitas vezes apenas instintivamente e a nível de subconsciente, que algo não está bem. O problema é que o cliente não sabe se o vendedor está abaixo da linha porque o mercado está parado, ou porque o produto não presta, ou porque o serviço não cumpre com as expectativas.… [ Ler mais… ]
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Motivação, Liderança e Necessidades Humanas
Poderá pensar: o que é isto das “necessidades humanas” e como é que se interligam com a motivação e com a forma como devemos motivar a nossa equipa? Para começarmos a analisar por que razão fazemos o que fazemos na vida, teremos obrigatoriamente de passar pelo trabalho do Anthony Robbins. Se pensarmos nas teorias da Motivação de Maslow e na sua famosa pirâmide de necessidades, lembramo-nos que ele dizia que o ser humano tinha determinadas necessidades básicas que, segundo ele, estavam organizadas numa série de fatias, e que quando uma dessas necessidades era satisfeita a mesma deixava de nos motivar e passávamos a ser motivados por necessidades acima. Ora bem, o trabalho do Anthony Robbins leva este conceito muito mais além e permite-nos perceber de uma forma simples alguns dos fatores que contribuem para o nosso grau de motivação em cada situação ou área de vida. Segundo Tony Robbins, as seis necessidades humanas são: Certeza ou confortoIncerteza ou novidadeSignificânciaConexão ou amorCrescimentoContribuição Segundo ele, as primeiras quatro necessidades – certeza, incerteza, significância e conexão – estão presentes em todas as pessoas. Já as duas últimas nem sempre. No entanto, não podemos olhar para as necessidades humanas como existindo ou não, na prática, o que acontece é que funcionam como uma escala. Ou seja, imaginem, por exemplo, numa escala de 1 a 10. Posso ter 8 na certeza e 4 na incerteza ou em qualquer das outras necessidades. No meu trabalho direto com as pessoas tenho verificado a validade desta teoria diariamente e ela tem sido valiosa para perceber, em situações mais complexas, o que é que faz mover as pessoas. Vamos então analisar cada uma das necessidades. 1. Certeza Como seres humanos, temos necessidade de ter algum grau de certeza na nossa vida, como, por exemplo, chegarmos a casa e sabermos que temos as nossas coisas, o nosso conforto, a família, o carro, que temos um ordenado ao final do mês.… [ Ler mais… ]
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Vender Melhor: Já conhece o síndroma do Marido e da Mulher?
Quando tenta liderar a sua equipa para vender melhor, será que esta ainda o ouve? Já sentiu que nos últimos tempos a sua mensagem já não chega à sua equipa? Queríamos aqui chamar-lhe a atenção para um problema que ocorre nas empresas e que tem a ver com a saturação da comunicação. Ou seja, se pensar, lá em casa, a sua mulher ou o seu marido, conforme o caso, tem alguma dificuldade em o ouvir. Ainda há pouco tempo passei por essa experiência na minha família. Temos vindo a discutir uma mudança numa área pessoal para a minha mulher. Tenho tentado aconselhá-la o melhor que posso, mas noto que por vezes entra por uma orelha e sai pela outra. Conhecem esse fenómeno? Pois… No outro dia foi lá a casa um amigo meu, que também está na área de formação de vendas e desenvolvimento pessoal e com o qual por vezes trabalhamos em parceria. Como de costume tivemos uma amena cavaqueira à qual se juntou a minha mulher já mais para o final. Como não podia deixar de ser, o tema resvalou para a sua mudança pessoal. E basicamente ele aconselhou-a a fazer algo de que eu já a andava a tentar convencer há meses. As palavras que usou foram as mesmas, a forma de expressão foi a mesma, até os exemplos que ele deu foram muito próximos dos meus. Depois de ele ter saído e enquanto arrumávamos a cozinha, perguntei-lhe:“Então o que achaste do conselho que o João te deu?” Ao que ela, para meu espanto, respondeu:“Achei fantástico, vou fazer exatamente isso.” Ora bolas, então eu andava a dizer-lhe aquilo há meses, ele chega e em cinco minutos convence-a exatamente do mesmo. Quando a confrontei com isso mesmo, a resposta dela foi:“Ahhh, ele disse as coisas de maneira diferente.” Como perceberam pelo que escrevi antes, tal não foi o caso, mas quando as pessoas estão muito próximas, por vezes nas empresas a comunicação já não passa.… [ Ler mais… ]
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A sua equipa comercial queixa-se muito?
Nos tempos que correm, quem não passa por isto todas as semanas? Hoje em dia, uma das coisas que mais nos pedem nos programas de formação à medida na área comercial prende-se precisamente com esta questão. Motivar as equipas dos nossos clientes para que não caiam no excesso de queixas. Mas afinal de contas como é que conseguimos atingir estados de motivação permanentes ou, pelo menos, mais duradoiros do que é habitual? É muito fácil fazer um discurso motivador, colocar as equipas nos píncaros e fazer com que andem 1 ou 2 dias mais “alegres”. O difícil é dar aos vendedores aquilo que necessitam para que cada um deles ande mais motivado e consiga contrariar na sua cabeça a mensagem “crise”. Brinco muitas vezes com as equipas com quem trabalho sobre a questão do Sino. É como nos Estados Unidos, quando se atinge algo de bom nas empresas, seja uma venda, seja uma qualquer outra meta, toca-se uma sineta e dá-se lugar à histeria coletiva para celebrar. A comparação que faço normalmente com Portugal assenta no facto de sermos latinos e, em Portugal, ser importante celebrar, mas ser necessário mais do que isso. O problema da motivação é o mesmo que o dos sapatos. Confuso? Vai ver que a ideia é simples. Pense comigo, calça o mesmo número que o seu colega? E se calça, usa o mesmo tipo de sapatos que ele? Na maior parte das vezes não. Eu posso gostar de sapatos bicudos, o meu colega pode gostar de sapatos mais arredondados à frente e aí por diante. Com a motivação passa-se exatamente a mesma coisa. Especialmente nas equipas comerciais, onde por norma o comercial é um “espécime” isolado. Na maior parte do tempo trabalha sozinho e só se sente parte de uma equipa nas famosas reuniões de vendas, em que normalmente “leva na cabeça” caso não esteja dentro dos números.… [ Ler mais… ]
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Sabe como aproveitar a retoma económica e liderar a sua equipa rumo à saída da crise?
Como aproveitar a retoma económica e liderar a sua equipa rumo à saída da crise? Depois de vários anos muito difíceis, parece que finalmente Portugal dá início a uma época de retoma. Muito se tem falado sobre este tema, basta ligar a televisão e qualquer canal de notícias tem especiais de informação à volta deste assunto. Com maior ou menor abertura, o que é certo é que os sinais estão aí. Dependendo da cor política em causa, a palavra retoma poderá ser dita com maior ou menor força, mas o que é certo é que esta palavra vai ser nos próximos tempos uma referência incontornável das conversas nas nossas empresas e nas nossas vidas. Numa empresa a saída da crise faz-se com dois vectores essenciais. Primeiro, com uma liderança forte que acredita que é possível. Costumamos chamar a isto a luz ao fundo do túnel. É como atravessar um túnel da Europa, ou mesmo da Madeira, que demora mais de 15 a 20 minutos. Enquanto a luz ao fundo não aparece, sentimo-nos angustiados. Quando o pequeno ponto branco aparece e vai crescendo conforme nos vamos aproximando, há uma sensação de alívio, algo como “Uffff, já se vê luz.” O que se passa nas nossas empresas é precisamente isto. Durante muito tempo, as pessoas deixaram de ver a luz ao fundo do túnel, inclusive muitos dos seus líderes passaram pelo mesmo e quando deram conta já ninguém acreditava que algum dia esse pequeno ponto de luz iria chegar. Costumo perguntar muitas vezes aos líderes com quem trabalho em processos de executive coaching: “Se você não acredita, porque é que as suas pessoas irão acreditar?” Nesta fase em que a retoma é apenas ainda uma visão, os líderes devem ter especial atenção, de forma a serem congruentes. Muitas vezes à frente da nossa equipa dizemos uma coisa, mas depois nos corredores ou com alguns deles com quem temos maior ligação dizemos e fazemos outra.… [ Ler mais… ]
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Onde é que está o seu coração como líder?
Gostaria de lhe falar hoje de uma questão que é crítica para a liderança e motivação da sua equipa! Onde é que está o seu coração como líder? Junto das pessoas que lidera? Ou… Junto da direcção da empresa? Um dos grandes dilemas que encontramos hoje em dia na gestão de equipas prende-se com o facto de muitas das chefias intermédias das empresas terem um pé de cada lado. Ou seja, ficam presos entre o facto de terem de agradar à equipa versus terem também de agradar à gestão de topo. Mas afinal de contas, qual será o nosso papel no meio disto tudo? É que somos presos por ter cão e presos por não ter. Por um lado, temos de ouvir as queixas das pessoas que lideramos, por outro temos de lhes dar na cabeça, pois temos indicações para o fazer. Muitas das vezes, é mais fácil desculparmos a nossa actuação dizendo: “Eu sei que vocês têm razão, mas a empresa tomou esta decisão…” Se, numa primeira fase, isto pode parecer que nos ajuda como líderes, alinhando com a equipa, por outro, acaba pode ser uma sepultura que estamos a cavar a médio e longo prazo. Chegará uma altura no nosso percurso como líderes em que as pessoas que são lideradas por nós começarão a pensar: “Ele dá-nos sempre razão, mas nunca faz nada para isto mudar.” E, quer queiramos, quer não, o nosso papel de liderança ficará fragilizado. Todos temos de estar alinhados nas empresas, liderança de de topo, liderança intermédia e quadros. Todos devemos reportar as nossas preocupações e levá-las até às nossas chefias diretas. Mas, a partir de um determinado ponto, temos de tomar decisões e tocar todos pela mesma batuta. É fácil fazer isto? Claro que não. É um dos problemas com que mais nos deparamos quando realizamos os levantamentos de necessidades nos programas de liderança e motivação que implementamos nos nossos clientes.… [ Ler mais… ]
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Quer ficar sem equipa?
Então mande-a para a rua… mas vá com eles e divirta-se! Quando foi a última vez que participou com a sua equipa num evento de pura descontracção? E que tal realizar as suas reuniões ou formações num ambiente de puro divertimento? Está provado que o nosso cérebro assimila mais informação quando o ambiente em que está inserido é mais motivacional. Todos nos recordamos que a razão de gostarmos de determinada disciplina era o facto de nos divertirmos nas aulas ou estudarmos com algum gozo. Nas empresas acontece o mesmo. Um ambiente descontraído e motivador é um campo fértil para o trabalho de equipa, para a colaboração, solidariedade e empenho. E os jogos são muitas vezes um reflexo dos nossos comportamentos. Gostamos de colocar as equipas “na rua” e conseguir, com acções de outdoor, imitar a realidade e experiências vividas dentro das empresas, resolver a situação e no final trazer de volta os conhecimentos apreendidos. Mas como preparar acções deste tipo e a quem se destinam? A nossa acção poderá ser equacionada em vários planos, desde o apoio na criação do evento até à própria participação no mesmo, medindo no final os resultados da acção efectuada na equipa. Mas como todas as empresas têm desafios diferentes, todas as equipas terão acções de outdoor diferentes e adequadas a cada realidade. Se pretende fazê-lo com a sua equipa, tenha em atenção os seguintes pormenores e tenha em linha de conta a intenção do evento: 1. Formação Interna: o ambiente da formação pode ser uma continuação do evento e este pode ser dentro ou “fora de portas”. Os temas da formação poderão alternar com pequenos desafios de equipa, para tornar mais divertido um momento de aprendizagem; 2. Junção de equipas: cada vez mais o ambiente de integração de duas ou mais equipas diferentes numa única tem de ser visto como algo positivo para todos os intervenientes.… [ Ler mais… ]
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