Ideias e Desafios

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Influência

Será que de facto “vê” o que acontece na venda?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 11 segundo(s)

Quem me conhece mais de perto sabe que sou um apaixonado pelos aspetos mais psicológicos da venda.

“O que é isso?”, poderá pensar. Trata-se dos pequenos aspetos que muitas vezes ignoramos e que podem fazer a diferença no dia a dia como vendedor.

Nesta categoria situam-se, por exemplo, disciplinas como “Linguagem Corporal”, “Empatia/Rapport”, “Influência”, entre outras.

São aspetos que muitos vendedores têm tendência a desconhecer, pois dão muitas vezes privilégio a conhecimentos mais tradicionais da venda como Realizar Reuniões, Negociar, Fechar Negócio, entre outros.

Não que uns sejam mais ou menos importantes que os outros. Não é tanto disso que trata este artigo, o que noto diariamente quando trabalho com os vendedores e diretores comerciais das empresas minhas clientes é que estes são os aspetos que menos vezes são incluídos no dia a dia.

O que acontece normalmente é que os vendedores, ao ignorarem a formação e treino nestes aspetos menos práticos da venda, fazem com que lhes passe por … [ Ler Mais » ] “Será que de facto “vê” o que acontece na venda?”

Sabe o que Influencia os seus Clientes no momento da Compra?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 52 segundo(s)

O que todas as empresas desejam é conhecer bem os seus clientes e consumidores, por forma a poderem ir ao encontro deles e das suas expectativas.

Mas sabe como se comportam os consumidores na hora da compra?

Esta área de estudo é conhecida como Psicologia do Consumo, fazendo parte de uma área de actuação do Marketing.

Sabemos que quanto melhor conhece e compreende os seus clientes, melhor conseguirá mantê-los e conquistar novos.

Já imaginou como seria se conseguisse ler o que vai na mente dos clientes? As suas necessidades, desejos, motivações, comportamentos de consumo, etc.?

No processo de consumo existem alguns factores-chave que definem o comportamento do cliente. Estes são fundamentais para perceber como o seu cliente compra: motivação, personalidade, insegurança, aprendizagem de consumo e influência de grupo.

Só percebendo cada um destes factores podemos compreender o Comportamento de Compra e assim dirigir os produtos ou serviços, sem risco de apostas falhadas e perda de dinheiro.

Este tipo de conhecimento … [ Ler Mais » ] “Sabe o que Influencia os seus Clientes no momento da Compra?”

Tem dificuldade em comunicar a sua mensagem?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 42 segundo(s)

Na sequência dos artigos que publicámos no passado sobre Rapport, vamos esta semana analisar a forma como as pessoas comunicam e as diferentes formas de comunicar a sua mensagem.

Vimos que todos somos diferentes em termos de actuação e que isso por vezes nos traz alguns problemas quando interagimos com os nossos clientes que possuem um estilo completamente diferente.

Vimos também a importância de nos adaptarmos à forma como os outros funcionam para podermos conseguir um maior nível de empatia.

Agora, gostaria que nos debruçássemos sobre os estilos de comunicação que cada um de nós possui.

Como é que habitualmente gosta que lhe apresentem a informação de que necessita?

De uma forma mais visual?

Com imagens, gráficos ou outros elementos visuais?

De uma forma mais auditiva?

Explicando-lhe verbalmente aquilo que necessita de saber?

De uma forma mais sensitiva?

Fazendo-o experimentar os processos que lhe estão a explicar?

Enfim, todos nós temos preferências em como receber a informação de que necessitamos.… [ Ler Mais » ] “Tem dificuldade em comunicar a sua mensagem?”

Comunicação: A sua cara-metade ouve-o?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 18 segundo(s)

Hoje falamos sobre comunicação, influência e empatia.

Nomeadamente sobre aquilo que habitualmente designo por: O síndrome do marido e da mulher!

Diga-me uma coisa: A sua cara-metade ouve-o?

Pois!

Provavelmente a sua equipa também não.

Não se preocupe que não vamos aqui falar de aparelhos auditivos.

Se bem que muitas das empresas necessitassem, de facto, de os colocar nos seus vendedores para ver se eles ouviam melhor os seus clientes.

Queríamos aqui chamar-lhe a atenção para um problema que ocorre nas empresas e que tem a ver com a saturação da comunicação.

Ou seja, se pensar, lá em casa, a sua mulher ou o seu marido, conforme o caso, tem alguma dificuldade em o ouvir.

Ainda há pouco tempo passei por essa experiência na minha família.

Temos vindo a discutir uma mudança numa área pessoal para a minha mulher.

Tenho tentado aconselhá-la o melhor que posso, mas noto que por vezes os conselhos entram por uma orelha e saem pela … [ Ler Mais » ] “Comunicação: A sua cara-metade ouve-o?”

Os seus clientes gostam de si?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 21 segundo(s)

Os clientes gostam de mim?

Hummmm, provavelmente estará a pensar, mas o que é que o José de Almeida está a querer dizer?

Um dos mitos que existe no mundo das vendas é o mito do cliente “amigo”.

Sabem aqueles clientes que são tão, tão, tão nossos amigos, que nem sequer consultam a concorrência, que nunca dariam um negócio a outra empresa sem ser a nossa, mesmo que o preço fosse metade do nosso e o produto fosse igual?

Pois…

O tema da amizade tem muito que se lhe diga. É, de facto, um tema que me apaixona no mundo das vendas e que, para meu espanto, é muito mal ensinado aos vendedores da nossa praça.

A empatia ou, se quiser, de uma forma mais simplista, o gostar de alguém de uma forma simplificada, tem bases que podem ser aprendidas e exploradas.

Pense comigo, tem clientes em que a primeira vez que os visita imediatamente estabelece uma relação de quase … [ Ler Mais » ] “Os seus clientes gostam de si?”