Etiqueta: Formação Comercial
Conversa Difícil com o Cliente: Ensaie a Frase que Ninguém Quer Ouvir
«Estamos a pensar mudar de fornecedor.» Muitas vezes, o cliente diz esta frase em tom calmo, a meio de uma reunião que parecia de rotina, e o comercial tem poucos segundos para escolher a resposta. Responde com o que tem mais à mão, que raramente é o que diria com uma semana para pensar. Uma conversa difícil com um cliente decide-se nesses segundos, e costuma ser a parte da reunião que menos se prepara. Revê-se a apresentação e confirma-se cada número da proposta. O momento em que o cliente diz a frase que ninguém queria ouvir fica entregue ao feitio de cada um e à sorte do dia. Neste artigo proponho uma coisa simples de dizer e difícil de fazer: ensaiar a conversa difícil antes de a ter, em voz alta, com um colega ou com a inteligência artificial a fazer de cliente. O objetivo é que, quando a frase difícil chegar, já a tenha ouvido antes. As conversas difíceis que já estão na agenda Ao contrário daquela frase a meio da reunião, a maior parte das conversas difíceis com clientes não apanha ninguém de surpresa. Sabe-se com dias de antecedência que vão acontecer, só não se sabe como. Estas aparecem em quase todas as equipas comerciais com que trabalho: o cliente que anuncia que vai consultar a concorrência ou mudar de fornecedor; a reclamação de uma entrega que correu mal, com o cliente irritado e com razão; o atraso que é preciso comunicar antes de o cliente o descobrir sozinho; o cliente de muitos anos que pede para falar com alguém acima do comercial. Em todas, o comercial sabe o que devia dizer. Se lhe perguntarem na véspera, responde bem. A dificuldade está em dizê-lo quando o cliente levanta a voz, ou quando fica calado à espera. Quem prepara, ganha; quem improvisa, paga.… [ Ler mais… ]
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Lacunas de Competência: O Que o Número de Vendas Esconde
O número de vendas é o dado mais vigiado de qualquer equipa comercial e, ao mesmo tempo, o que menos ajuda a decidir o que mudar nela. Diz ao cêntimo quanto faltou para o objetivo, mas não diz onde é que o processo falhou nem em que pessoa da equipa está a lacuna. Por isso, muitas decisões bem-intencionadas deixam o resultado igual. Contrata-se mais um comercial, marca-se a mesma formação para a equipa inteira ou troca-se de CRM, e uns meses depois o número continua onde estava, porque se decidiu sem saber em que etapa, e nas mãos de quem, os negócios se estavam a perder. As lacunas de competência escondem-se nas conversas com os clientes, longe do relatório do mês, e é lá que têm de ser procuradas. Primeiro vem o diagnóstico, e numa equipa comercial ele faz-se etapa a etapa e pessoa a pessoa. O resultado comercial é um termómetro O resultado chega sempre atrasado, semanas ou meses depois dos comportamentos que o produziram. E, como qualquer termómetro, diz que há febre e diz quanta, mas não diz de quê. Pedir a uma equipa que venda mais porque vendeu pouco é parecido com pedir a quem tem febre que tenha menos temperatura: o doente até concorda, só que a febre não baixa por decreto. O resultado diz que é preciso agir, mas o que mudar só se descobre no que acontece antes dele. A média da equipa esconde as lacunas de competência Pense comigo numa equipa de cinco comerciais com uma taxa de fecho média que parece aceitável. Pessoa a pessoa, essa média pode esconder alguém que marca muitas reuniões e raramente chega à proposta, alguém que chega a muitas propostas e perde quase todas na negociação, e três colegas a compensar os dois. A média arruma bem o relatório, mas apaga precisamente o que o diagnóstico precisa de ver.… [ Ler mais… ]
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Resiliência Comercial: A Arte de Se Levantar Depois do Não
Qual foi o último «não» que lhe estragou o resto do dia? Os grandes, o concurso que se perde ou o cliente antigo que vai para a concorrência, até se aguentam bem. Os que desgastam são os pequenos: o telefone que ninguém atendeu, o email sem resposta, a reunião adiada para uma data a combinar que nunca mais é combinada. Não há relatório que os registe, e são precisamente eles que fazem com que um comercial chegue a sexta-feira sem vontade de pegar no telefone. A diferença entre quem levanta a cabeça na segunda-feira seguinte e quem arrasta a semana toda tem pouco a ver com a carteira de clientes ou com a tabela de preços, e tem tudo a ver com uma competência que raramente aparece nos manuais de vendas. A resiliência comercial cabe numa definição simples, que uso há muitos anos na formação: é a capacidade de cair e de se levantar, sistematicamente, ao longo da vida. Nas vendas, esta capacidade tem de trabalhar depressa: o «não» de segunda-feira não pode estragar a chamada de terça. Poucas profissões pedem isto. Um comercial ouve mais recusas num mês do que muita gente ouve num ano inteiro de trabalho, e ainda assim espera-se dele que atenda o telefone seguinte com a mesma disponibilidade com que atendeu o primeiro da manhã. Parece injusto, e é. Felizmente, o que a psicologia diz sobre o assunto é encorajador: aprende-se. O que é, afinal, a resiliência comercial Quando pergunto numa sessão de formação o que é isto da resiliência, as respostas chegam quase sempre pelo lado do sofrimento: aguentar, encaixar, não desistir. A Associação Americana de Psicologia arruma o tema de outra maneira: define a resiliência como a capacidade de nos adaptarmos bem a experiências difíceis, com flexibilidade na forma de pensar e de agir.… [ Ler mais… ]
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Prospeção a Frio: o Guião da Chamada que Ainda Abre Portas em 2026
Chamaram-me a uma distribuidora agroalimentar nos arredores de Setúbal para dar formação à equipa de vendas. A diretora comercial recebeu-me, sentou-se à minha frente, cruzou os braços e atirou-me logo: «José, a chamada a frio morreu. Hoje é tudo LinkedIn e email.» Sorri. Pedi-lhe o telemóvel. Liguei, à frente dela, para um contacto que ela andava a perseguir por email há três semanas sem resposta. Falei com a pessoa em noventa segundos. Marquei uma reunião. A prospeção a frio não morreu. O que morreu foi a chamada feita à bruta, com um guião decorado lido como quem reza o terço. Essa, sim, merece descanso eterno. Venha então daí nesta viagem, que tenho muito para lhe mostrar. Porque é que a prospeção a frio não morreu Há um mito instalado de que ninguém atende o telefone e de que a prospeção a frio é coisa do passado. É falso. O que mudou não foi a disponibilidade das pessoas; foi a fasquia. Continuam a atender, e a aceitar reuniões com quem as aborda, desde que a abordagem valha o tempo delas. Não é o canal que está cansado. É a forma como o usamos. Pense comigo. O seu concorrente desistiu da chamada porque «é chato e ninguém atende». Ótimo. Significa que a caixa de entrada do cliente está cheia de emails iguais ao seu — e o telefone dele toca menos. Onde está a oportunidade? Exatamente onde os outros saíram. A chamada a frio traz uma coisa que o email não dá: resposta imediata. Em trinta segundos sabe se há interesse, se calhou em má altura, ou se aquele contacto não é mesmo para si. O email deixa-o à espera de D. Sebastião. A chamada dá-lhe a verdade na cara, e a verdade — por mais que custe — é o ativo mais valioso de um comercial.… [ Ler mais… ]
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Plano de Onboarding 30-60-90 para Comerciais (Template Editável)
Um plano de integração de 90 dias pronto a preencher e exportar em PDF. Para comerciais a singrar mais depressa. Grátis.
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Venda Consultiva — O Método SAIV em 4 Passos
A venda consultiva é o oposto de despejar a brochura em cima da mesa. Neste vídeo, o método SAIV em 4 fases — Sondar, Aprofundar, Implicar, Validar — com exemplo real.
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73% dos Gestores Não Fazem Isto — Coaching Comercial Que Funciona
73% dos gestores comerciais nunca acompanham os seus vendedores no terreno. Investem em CRM, dashboards e formação genérica — mas nunca se levantam para ver o que realmente acontece nas reuniões com clientes. Neste vídeo, descubra porque é que o coaching comercial é a arma secreta dos gestores que obtêm resultados — e como 6 horas por mês podem aumentar o desempenho em 34%. Coaching comercial: 3 pontos para guardar O vídeo apresenta o método GROW e o dado de que 73% dos gestores nunca acompanham comerciais. Mas o problema não é falta de método — é falta de identificar quando o coaching deixa de ser coaching. Três pontos para distinguir prática de teatro. O GROW funciona, mas só se evitar este atalho O GROW (Goal-Reality-Options-Will) é simples na teoria. Mas a maioria dos gestores corta o passo “Reality” para chegar mais rápido a Options. Erro fatal: Sem Reality, as Options são genéricas. Saltar para “que opções tens?” antes de explorar a situação real do comercial gera soluções de manual, não soluções aplicáveis ao caso. O Reality bem feito demora. Perguntas como “o que tentaste? o que aconteceu? o que sentiste? como reagiu o cliente?” exigem 10-15 minutos. Quem corta para 2 minutos perde o que importa. O passo Will (compromisso) precisa de Reality como base. Sem entender o terreno, qualquer plano vai falhar no primeiro embate. O Will é onde se prova se o coaching produziu mudança real ou só intenção verbal. 3 sinais de que está a fazer “telling”, não coaching Está a falar mais de 40% do tempo. Em sessão de coaching real, o gestor fala 20-30%. Acima disso, está a treinar, a corrigir ou a dar ordens — não a desenvolver autonomia. Está a dar respostas em vez de pedir. “O que devias fazer é…” é diretiva.… [ Ler mais… ]
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O Diretor Comercial do Futuro: 7 Competências Essenciais
A história da Ana mostra as 7 competências que separam um director comercial mediano de um líder que transforma equipas. Descubra como crescer 40% em 12 meses.
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A Sua Apresentação Faz Dormir os Clientes? Quiz Rápido
Quiz rápido de 5 perguntas que revela se a sua apresentação comercial está a afastar clientes ou a fechar negócios. Descubra os erros mais comuns e as soluções práticas.
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Como Garantir que a Formação Comercial Dá Resultados: Guia Prático Baseado em Dados
A maioria das empresas portuguesas investe em formação comercial. Poucas sabem dizer se esse investimento deu retorno. E menos ainda sabem o que fazer para garantir que funciona. Este guia é diferente do habitual. Não lhe vai dizer que «precisa de formação» — isso já sabe. Vai mostrar-lhe, com dados concretos, o que separa a formação que transforma resultados da formação que é apenas um dia perdido numa sala de hotel. Baseámo-nos em investigação internacional (incluindo estudos com mais de 500 oportunidades comerciais rastreadas ao longo de meses) e cruzámos com a nossa experiência de 20+ anos a formar equipas comerciais em Portugal. Os Números Que Mudam Tudo Segundo os dados que analisámos, em média 39% das vitórias comerciais são diretamente atribuíveis às competências adquiridas em formação. Ou seja: quando a formação é bem feita, contribui para quase 4 em cada 10 negócios ganhos. Mas aqui está o busílis: 96% das diferenças de desempenho entre vendedores que passaram pela mesma formação são explicadas pelo grau de envolvimento no processo de aprendizagem. É a qualidade do formador e como a pessoa se envolve no processo. Isto muda completamente a forma como deve pensar sobre formação comercial. Não basta mandar a equipa para uma sala. É preciso criar as condições para que se envolvam a sério. Os 5 Fatores Que Fazem a Formação Funcionar A investigação e a nossa experiência de mais de 4.900 empresas formadas apontam consistentemente para os mesmos 5 fatores: 1. Prática com situações reais. O fator #1. Exercícios com clientes reais, objeções reais, cenários reais. Os vendedores que completam exercícios de aplicação prática têm resultados até 90% superiores aos que apenas assistem a conteúdo teórico. 2. Coaching e feedback contínuo. Não basta praticar — é preciso receber feedback. O coaching durante e após a formação é o segundo maior preditor de sucesso.… [ Ler mais… ]
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