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20/09/2017Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 52 segundo(s)


Dizer Não, NegociaçãoQuando estamos na fase final de uma negociação, por vezes existe a necessidade de dizer “não” ao cliente.

O problema é como fazê-lo sem deitar abaixo a negociação.

Ambas as partes querem tirar o melhor que conseguirem do negócio.

Muitas vezes a negociação foca-se no preço, mas muitas vezes existem outras condicionantes que podem ser negociadas, tais como condições contratuais, datas de entrega, opções de produto ou serviço, etc.

Muito dos nossos clientes são excelentes negociadores.

E se não estamos com atenção, totalmente focados em todos os detalhes da negociação, somos muitas vezes “comidos”.

Por vezes é necessário dizer que não a algo que o nosso cliente pede.

A forma mais simples que existe para o fazer é “não” o fazer de imediato.

Ou seja, em vez de avançar logo com um “não”, devemos em (...Ler Mais...)

02/08/2017Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 53 segundo(s)


recrutar bom comercialSerá que sabe recrutar um bom comercial?

Com o aproximar do ano novo, uma das coisas acerca da qual mais nos questionam é normalmente:

“Como é que eu recruto um bom comercial?”

Digamos que esta será, talvez, a questão que vale um milhão de euros nas vendas.

Como deve imaginar, nem sequer precisamos de explicar porquê.

Muitas das vezes, encaramos um comercial como alguém aguerrido, que luta pelas oportunidades de negócio.

Que faz prospecção, que é simpático, sem ser mole.

Enfim, a lista é infindável.

Antes de pensar em recrutar um comercial, pense primeiro nesta simples questão:

De que é que o meu negócio necessita, em termos comerciais?
  • Será que necessita de dinamismo?
  • Será que necessita de relação com os clientes?
  • Será que necessita de um acompanhamento constante dos negócios?
  • Será que necessita de um
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    30/11/2016Jose Almeida

    Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 18 segundo(s)


    comunicaçãoHoje falamos sobre comunicação, influência e empatia.

    Nomeadamente sobre aquilo que habitualmente designo por: O síndrome do marido e da mulher!

    Diga-me uma coisa: A sua cara-metade ouve-o?

    Pois!

    Provavelmente a sua equipa também não.

    Não se preocupe que não vamos aqui falar de aparelhos auditivos.

    Se bem que muitas das empresas necessitassem, de facto, de os colocar nos seus vendedores para ver se eles ouviam melhor os seus clientes.

    Queríamos aqui chamar-lhe a atenção para um problema que ocorre nas empresas e que tem a ver com a saturação da comunicação.

    Ou seja, se pensar, lá em casa, a sua mulher ou o seu marido, conforme o caso, tem alguma dificuldade em o ouvir.

    Ainda há pouco tempo passei por essa experiência na minha família.

    Temos vindo a discutir uma mudança numa área pessoal (...Ler Mais...)

    20/04/2015Jose Almeida

    Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 27 segundo(s)


    No outro dia um decisor ao falarmos de formação de vendas, perguntou-me:

    “Mas porque é que eu deveria dar formação todos os anos aos meus vendedores?”

    A pergunta que lhe coloquei em jeito de resposta foi:

    “Tiraria os seus filhos da escola?”

    Ao ver que ele ficou a olhar para mim com um ar desconfiado, passei a explicar.

    Existem duas formas de liderar uma equipa comercial.

    Uma é deixar andar, ir orientando as coisas, controlando o trabalho deles. Vendo o nº de propostas e reuniões que fazem, quantos negócios fazem, etc…

    Outro é procurar ter um plano concreto de evolução para cada pessoa da equipa, de forma a ter resultados comerciais mais consistentes.

    “Mas isso não dá muito trabalho?”, poderá estar a pensar.

    Claro que dá, mas no nosso entender é a única forma de (...Ler Mais...)

    17/02/2015Jose Almeida

    Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 4 segundo(s)


    Uma das questões que mais polémica levanta nas empresas é a sistematização dos processos relacionados com a área comercial por forma a determinar o potencial dos clientes.
    – Bases de dados de clientes e potenciais clientes
    – Documentação do processo das vendas
    – Sistematização dos processos

    são miragens para a maior parte das empresas de Portugal.

    Muitas já o têm, mas outras estão ainda a léguas de terem algo neste sentido.

    Dado que não temos todo o tempo do mundo, vamos analisar a questão da base de dados de clientes e potenciais clientes.

    Futuramente iremos focar-nos nos outros dois temas.

    Muitas vezes a única coisa que existe nas empresas é uma base de dados dos clientes actuais.

    Ou seja, aqueles aos quais já vendemos no passado.

    Mas mesmo essa é normalmente incompleta, dado ter sido (...Ler Mais...)

    04/11/2014Jose Almeida

    Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 32 segundo(s)


    Uma das coisas que por vezes nos preocupa com as empresas com que trabalhamos, mesmo as de maior dimensão, é a síndrome do encher e vazar. Provavelmente com este nome não sabe do que estamos a falar, mas se lhe falar de ciclo comercial, ou estratégia comercial, já vai perceber.

    Qualquer comercial sabe que para conseguir vendas, tem de fazer propostas, para fazer propostas tem de fazer reuniões, para fazer reuniões tem de conseguir marcá-las, para conseguir marcá-las tem, na maior parte dos casos, de fazer telefonemas.

    Trata-se de algo a que, na maior parte dos casos, uma empresa e o seu ciclo comercial não conseguem escapar.

    A síndrome do encher e vazar prende-se com o facto de que muitas das empresas erradamente trabalham por ciclos deste género.

    Quando não têm vendas, trabalham que nem (...Ler Mais...)

    21/09/2014Jose Almeida

    Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 10 segundo(s)


    Um dos problemas que muitas vezes encontro na gestão da carteira de clientes na actividade comercial prende-se precisamente com o conceito de “mimo”.

    Está familiarizado com a categorização de clientes segundo a metodologia ABC?

    Baseia-se na regra de Pareto, sendo que 20% dos nossos clientes têm tendência a corresponder a 80% da facturação, ou seja os A’s. Os restantes 80% dos clientes, por incrível que pareça, correspondem apenas a 20% da facturação e é onde se situam os B’s e os C’s.

    Ora, mas porque é que isto importa?

    Pelo simples facto que quando não existem regras de visita ou contacto definidas para cada categoria A, B ou C, os vendedores têm tendência a cometer dois tipos de exageros, dependendo do tipo de empresa, mercado ou forma de actuar comercialmente.

    Exagero número 1

    Centram muito (...Ler Mais...)

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