Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

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Formação Comercial

Se até o Mourinho se deixa vencer… o que está a falhar na formação de vendas?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 3 minutos

Uma das principais preocupações que tenho atualmente é a eficácia dos processos comerciais das empresas. Sempre que inicio um projeto de formação de vendas e coaching comercial, começo invariavelmente por um diagnóstico aprofundado aos processos, à estratégia comercial e à equipa.

Este diagnóstico é uma etapa crítica em qualquer programa de formação de vendas. Só assim é possível adaptar a metodologia à realidade da empresa, identificar falhas estruturais e implementar melhorias que permitam elevar a performance comercial de forma consistente e sustentável.

A importância do diagnóstico na formação de vendas

Um programa de formação de vendas verdadeiramente eficaz não começa com técnicas de fecho ou scripts de abordagem. Começa com perguntas difíceis:

  • Como é feito o contacto inicial com o cliente?
  • Que tipo de valor é apresentado?
  • A equipa compreende realmente o negócio do cliente?

Sem estas respostas, qualquer formação corre o risco de ser apenas teórica — e ineficaz.… [ Ler mais... ]

Será que, de facto, conhece os seus produtos?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 2 minutos

A maioria dos comerciais que formamos responde afirmativamente a esta questão nas nossas ações de formação.

O engraçado é que quando começamos a aprofundar o conhecimento que têm dos seus produtos ou serviços, este apresenta-se claramente insuficiente para os dias que correm.

Se em tempos idos nos safávamos com a habitual resposta:

“Sr. Cliente, terei todo o gosto em falar com o meu colega da área técnica e voltar a si com a resposta”.

Hoje em dia essa resposta é, na maior parte dos casos, claramente insuficiente e insatisfatória para a maioria dos clientes.

A informação nos dias que correm está à distância de um click.

Se ainda não tem a noção disso, pergunte aos seus clientes qual é a primeira coisa que eles fazem quando os comerciais lhes pedem para agendar uma reunião?

Não sabe?

É abrir o browser da Internet e imediatamente pesquisar o site da Vossa empresa e analisar a informação que contem.… [ Ler mais... ]

Será que é suficiente?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 2 minutos

Ao ver as recentes notícias sobre a inflação da zona euro, colocou-se-me uma questão.

Será que é suficiente?

Se nós o pensamos, provavelmente muitas empresas, empresários e profissionais também o pensam.

A questão que coloco é:“Qual o impacto que tudo isto tem nas nossas empresas?”

Não o impacto financeiro ou de decréscimo das vendas, que esse é claro, mas o impacto psicológico da inação.

Coloque a seguinte questão a si próprio:“Será que estou a adiar decisões de investimento, campanhas, formação, estratégias, devido a toda esta indecisão?”

Se a sua resposta for sim, valerá a pena pensar qual o impacto que isso irá ter no seu negócio em 2023.

Muito do que se vai colher no 1º semestre de 2023 semeia-se precisamente nesta época do ano.

É normal reforçar campanhas, contactos com os clientes, iniciativas de marketing e todo um sem fim de iniciativas que têm, como é óbvio, o seu custo.… [ Ler mais... ]

Formação de Vendas: Tiraria os seus filhos da escola?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 3 minutos

No outro dia um decisor de uma empresa perguntou-me:“Mas porque é que eu deveria dar formação todos os anos aos meus vendedores?”

A pergunta que lhe coloquei em jeito de resposta foi:“Tiraria os seus filhos da escola?”

Ao ver que ele ficou a olhar para mim com um ar desconfiado, passei a explicar.

Existem duas formas de liderar uma equipa comercial.

Uma é deixar andar, ir orientando as coisas, controlando o trabalho deles. Vendo o nº de propostas e reuniões que fazem, quantos negócios fazem, etc…

Outro é procurar ter um plano concreto de evolução para cada pessoa da equipa, de forma a ter resultados comerciais mais consistentes.

“Mas isso não dá muito trabalho?”, poderá estar a pensar.

Claro que dá, mas no nosso entender é a única forma de conseguir ter uma organização comercial forte e consistente e que está alicerçada em pilares fortes.

O processo não tem de ser muito complicado, tem é de ser consistente, simples e religiosamente seguido todos os anos.… [ Ler mais... ]

O que é isso da RESILIÊNCIA?

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Afinal de contas o que é que nos motiva?

Ao longo dos últimos anos assistiu-se em Portugal ao proliferar de um conjunto de livros, cursos e outras matérias que visam falar sobre a motivação e resiliência.

Não é que isso esteja errado, pelo menos não na maior parte dos casos. No entanto, o que noto é que muitos dos sistemas que se apresentam são de índole muito americanizada e não consideram os tempos em que vivemos e as suas condicionantes. Muitos destes sistemas deixam de lado o facto de que, como indivíduos, todos somos diferentes. No que diz respeito à motivação e resiliência, gosto mais de abordar o assunto mostrando as diferentes variáveis que influenciam a nossa motivação e capacidade de resiliência e deixar ao critério de cada um experimentar o que funciona em si e, acima de tudo, nas diferentes áreas da sua vida.

Da mesma forma que duas pessoas diferentes podem ou não se motivar da mesma forma, existe além disso outra variante.… [ Ler mais... ]