Hoje em dia está muito na moda dizer-se:
“Ver a floresta em vez de ver a árvore”.
Embora se tenha tornado um cliché, o princípio por detrás desta expressão continua a ser bastante verdadeiro.
Um dos maiores problemas com que nos defrontamos todas as semanas com os vendedores de empresas, com os quais trabalhamos, prende-se precisamente com isto.O facto de, muitas vezes, o vendedor olhar somente para o seu umbigo ou para o umbigo da sua empresa.
É normal ele dizer: “não entendo os meus clientes” ou “não entendo este problema”.
Em primeiro lugar, temos de desbastar o mar de argumentos e ideias pré-concebidas que surgem.
Após este processo, frequentemente vemos que a única razão para o vendedor não perceber melhor o que se está a passar é, pura e simplesmente, por analisar a situação da perspetiva:
“O que é que eu, vendedor, ganho com isso?”.
Mas será que esta é a perspetiva correta para analisar uma situação que envolva clientes?… [ Ler mais... ]