Etiqueta: Executive Coaching
Acabou de Ser Promovido a Diretor Comercial. E Agora?
Sabe qual é um dos maiores erros que as empresas portuguesas continuam a cometer? Pegam no melhor vendedor da equipa e promovem-no a diretor comercial. Sem formação. Sem preparação. Sem acompanhamento. E depois ficam surpreendidos quando os resultados pioram. Não é que a pessoa seja incompetente. É que o trabalho de vendedor e o trabalho de diretor comercial são coisas completamente diferentes. É como pegar no melhor jogador da equipa e metê-lo a treinador. Pode funcionar? Pode. Mas a probabilidade de correr mal é enorme. Quando alguém é promovido a chefia ou direção comercial, passa de trabalhar de forma individual para ter de fazer os outros trabalharem. E isto muda tudo. Deixa de ser sobre fechar negócios. Passa a ser sobre ajudar os outros a fechar negócios. Deixa de ser sobre bater metas pessoais. Passa a ser sobre garantir que toda a equipa bate as metas. E aqui é onde a maioria tropeça. Então o que fazer quando esta promoção acontece? Existem caminhos que funcionam. O primeiro é ter um mentor interno. Alguém na empresa com experiência em liderar equipas que possa guiar, aconselhar e servir de espelho. Não precisa de ser da área comercial — basta que saiba o que é gerir pessoas. Conheço um caso em que o antigo diretor comercial saiu de um dia para o outro e a solução foi alocar um dos administradores mais experientes como mentor do novo responsável. Funcionou. O segundo caminho é recorrer a um mentor externo. Um profissional com experiência real em direção comercial — não alguém que leu dois livros sobre coaching e abriu consultório. Pode parecer caro. Mas compare com o custo de ter um diretor comercial desorientado durante seis meses, a perder clientes e a desmotivar a equipa. De repente o investimento parece bastante razoável. Se optar por esta via, faça uma coisa antes de contratar: peça referências concretas.… [ Ler mais… ]
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Já saiu do armário como líder?
Liderança em tempos de crise não é sobre controlo. É sobre coragem. Vamos começar sem rodeios. Existe muita gente em cargos de liderança que nunca liderou ninguém. Só geriu tarefas, controlou agendas, cobrou resultados, fez reuniões intermináveis. E durante anos isso foi suficiente. Enquanto o mercado crescia, o dinheiro entrava, enquanto as equipas aguentavam caladas. Mas depois veio a realidade. Pandemias, guerras, inflação, layoffs, equipas remotas, burnout coletivo, gerações que já não aceitam o “porque eu mando”. E, de repente, aquela liderança “certinha” deixou de funcionar. O PowerPoint já não resolve, o cargo já não impõe respeito, o título já não garante seguidores. Hoje há uma pergunta brutalmente simples que separa líderes reais de figurantes no teatro corporativo: Quando as coisas apertam… as pessoas aproximam-se de ti ou afastam-se? Se se afastam, lamento dizer: Tu não lideras, apenas ocupas um lugar no organograma. A crise é o detetor de mentiras da liderança Em tempos normais, quase todos parecem competentes. Os processos fluem, os clientes compram, a equipa entrega. É fácil “parecer líder” quando nada dói. Mas a crise funciona como um raio-X expõe: incoerências egos frágeis decisões adiadas culturas tóxicas disfarçadas de “alta performance” A crise retira a maquilhagem à liderança, e o que sobra é quem realmente és. Não o teu discurso, não o teu LinkedIn, não o teu MBA. Tu. Sem filtros! É por isso que gosto de fazer esta provocação: 👉 Já saíste do armário como líder? Ou ainda te escondes atrás de um personagem? “Sair do armário” na liderança não é o que pensas! Não tem nada a ver com identidade pessoal. Tem a ver com outra coisa bem mais desconfortável: Autenticidade. É deixar de representar o papel do “líder perfeito”. Porque sejamos honestos… a maioria dos líderes vive numa espécie de teatro corporativo. Fazem: voz firme nas reuniões respostas rápidas para parecerem confiantes frases motivacionais do LinkedIn “está tudo sob controlo”, mesmo quando não está Mas a equipa percebe.… [ Ler mais… ]
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Coaching: Ainda à espera do autocarro?
Sabe o que é que o coaching tem a ver com as paragens de autocarro? Não? Então descubra neste artigo! Muitas vezes na vida paramos na paragem do autocarro e lá ficamos. Fomos profissionais de sucesso que todos os dias apanhávamos o autocarro sem falhar, com um sorriso nos lábios, sempre motivados e a caminhar face ao nosso sonho. Um dia, fruto do nosso trabalho, chegamos a uma paragem chamada sucesso. A paragem tem o seu encanto, o nosso ego gosta e decidimos sair e ficar ali por um bocadinho. A paragem do sucesso é um sítio atrativo. Ao fim ao cabo caminhámos tanto para lá chegar que merecemos uma pausa. E se bem o pensamos assim o fazemos. Ao fim ao cabo a paragem do sucesso tem tanto para nos oferecer… O bocadinho passa a bocado, o bocado passa a bocadão e quando damos conta ali ficámos. O sucesso começa a perder o seu embalo, começamos a sentir que estamos parados há demasiado tempo e decidimos que talvez seja altura de nos colocarmos ao caminho mais uma vez. Só que desta vez o autocarro chega e nós nem o conseguimos apanhar. Estranhamos, mas não faz mal, deve vir outro a seguir. Esperamos mais um tempo, e vem outro autocarro. Mas é novamente demasiado rápido para nós. Ainda tentamos levantar-nos do banco onde estamos, mas o tempo que levamos faz com que o percamos novamente. Mas que raio, pensamos nós, engordamos ou quê? Porque é que uma paragem teve consequências tão nefastas?, pensamos nós. Bem, esta pequena história repete-se vezes sem conta à nossa volta. Todos os dias encontramos profissionais de valor que lutaram até chegar ao sucesso e da mesma forma pararam e deixaram de fazer as coisas que os levaram lá. Inevitavelmente o cenário é o mesmo que aqui descrevemos.… [ Ler mais… ]
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Coaching, Treinar o treinador?
O coaching está na ordem do dia! Existem vários tipos diferentes, desde o Life coaching ao Business Coaching, Wealth Coaching e até Food Coaching. Mas em que consiste, de facto, o coaching? O coaching é um acompanhamento feito a pessoas no sentido de estas desenvolverem todo o seu potencial e atingirem elevados padrões de performance pessoal e/ou profissional. Todos nós em alguma altura da vida fomos “coaches”. Em fases tão diferentes como ao ensinar os nossos filhos a andar de bicicleta, como acompanhar equipas no terreno. Apoiamos, motivamos e acompanhamos o desenvolver das aptidões. Mas seremos verdadeiros coaches? Temos “coaches” nas nossas equipas? Como se poderiam organizar sessões de coaching? Por reconhecermos o impacto que um processo de coaching tem para as empresas, gostamos de transmitir o gosto por esta metodologia, para poderem internamente aplicá-lo eficazmente. Estando orientados para o Business Coaching, acompanhamos empresários, diretores gerais ou comerciais na criação e implementação de estratégias de negócio, em ferramentas de controlo de tempo e cash flow, em dinâmicas de equipas, em apoio comercial e de marketing. No fundo, “business” puro… Mas muitas vezes a equipa participa… e nessas alturas o nosso maior objetivo é poder passar o ambiente de coaching a cada um dos colaboradores. Poderá parecer redundante a um Diretor Comercial reunir com a equipa numa sessão de coaching quando já tem reuniões de vendas internas. Mas estas sessões são diferentes. São orientadas para o aumento da performance de cada um. Faça da sessão de coaching um hábito. Pode ser feita por telefone ou presencial, mas sempre no mesmo dia e à mesma hora; Em vez de saber se as vendas foram atingidas no final do mês, pode saber o que está a ser feito para que sejam atingidas; Não espere pelos problemas, antecipe desde cedo as questões; Oiça a sua equipa; Apoie o risco e motive a independência de cada um; Ajude-os a concentrar-se e a focar-se no que é verdadeiramente importante; Reveja as maiores conquistas da semana ou quinzena e maiores desafios; Demore pouco tempo, 30 minutos ou menos são suficientes para cada sessão; Ajude a sua equipa a pensar “fora da caixa”; Faça as perguntas certas!… [ Ler mais… ]
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Sabe motivar-se?
Nos tempos que correm, nas intervenções sobre motivação que realizo, pedem-me muitas vezes estratégias de motivação. Algo tipo “receita”, que seja só tomar e já está, ficamos completamente motivados. Costumo muitas vezes dizer que a motivação não se compra na farmácia. Se bem que alguns dos meus amigos psiquiatras tivessem algo a dizer sobre isto, o que é certo é que não existe uma pílula mágica, um comprimido ou uma mezinha que sirva a todos. O que lhe posso dar é simplesmente um conjunto de estratégias que poderão servir para dar a volta ao estado em que se encontra. Em primeiro lugar, tem de perceber se a sua motivação vem de fora ou vem de dentro. Provavelmente estará a pensar: “De fora ou de dentro de quem?” De si claro! Pense numa altura em que conseguiu dar a volta à sua motivação. Isso aconteceu porquê? Porque encontrou dentro de si os recursos para o fazer ou porque existiu uma situação, pessoa ou algo externo a si que lhe permitiu dar a volta? Se foi interno, qual foi a situação? O que se passava à sua volta, que palavras disse a si próprio, o que sentiu? Se tiver dificuldade, feche os olhos e recorde com o maior número de detalhes sensoriais a última vez que se sentiu, de facto, motivado.O que viu, ouviu, sentiu… Abra os olhos. Notou que ao recordar isto o seu nível de motivação subiu? Se tal não aconteceu, provavelmente a memória que invocou não era efectivamente de uma verdadeira situação de motivação. Nesse caso, continue a procura até que tal se verifique. Se se sentiu motivado, isso quer dizer que, de facto, a situação é a ideal. Agora, porque é que ao recordar nos sentimos um pouco mais motivados? Porque reagimos em segundos ao que pensamos, seja no bom sentido, seja no mau.… [ Ler mais… ]
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Que fazer quando os sonhos acabam?
Frase polémica? Ou talvez não? Será que os sonhos acabam algum dia? Uma das coisas que me tem preocupado nos últimos tempos, dado que tenho passado algum tempo em processos de coaching executivo, é precisamente esta questão. Talvez devido à fase da vida que atravesso (não, os meus sonhos não se acabaram, apenas se transformaram) ou a alguma sincronia, para quem acredita, têm chegado até mim diversas pessoas com um perfil muito similar. Executivo de topo, bem na vida, bom ordenado, boas regalias, empresa estável, que, já tendo atingido a sua quota-parte de sucesso, chega a um ponto na vida em que “parece” que os seus sonhos já acabaram. Todos estamos familiarizados com a crise dos 40 anos? Aquele momento na vida em que muitas coisas deixam de fazer sentido e que nos sentimos um pouco à deriva? O que era antes já não é e o que vai ser ainda não está sequer no limiar do nosso consciente? Existe um ponto um pouco antes desta idade, mais ou menos nos 38/39, em que acontece um fenómeno estranho. Muitas das vezes o carro, a casa, a posição e o dinheiro parecem subitamente relevados para segundo plano. Parece que andamos uma vida a trabalhar para isto e agora… Normalmente nestas fases da vida dão-se grandes mudanças, de emprego, de família, é por vezes aqui que acontecem os divórcios mais inesperados, de pais, enfim, de tudo um pouco. Muitas das pessoas que me têm procurado nos últimos tempos estão precisamente nesta fase. Pessoas que toda uma vida tiveram sucesso de repente perdem o pé. A questão principal delas é muitas vezes: “Como é que eu encontro o meu rumo novamente?” São momentos de “limpeza”. O que noto frequentemente é que é necessário limpar o que está na mesa para poder procurar novos caminhos.… [ Ler mais… ]
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Coaching, para os melhores ou para os piores?
No outro dia estava numa reunião com um dos nossos maiores clientes a discutir alguns projetos de coaching que vamos fazer com eles este ano. Quando abordámos a questão do “Executive Coaching” vi que ele, à semelhança de outros clientes nossos, apresentou algumas resistências. A questão que ele me colocou foi:“Mas isso não se aplica somente aos que são maus?” Confesso que me desatei a rir. Temos algum à vontade um com o outro, fruto de vários anos de trabalho e de vários sucessos consecutivos, o que me permitiu ter esta reação. O que é certo é que o tema tem toda a pertinência, pois já não é primeira vez que a ideia me é ventilada. Será que o coaching é só para os “maus”? É certo que é uma ferramenta eficaz, mas no nosso entender a sua maior riqueza nem está aí. Está precisamente na faixa oposta, ou seja nos “bons”! Poderá pensar: “Mas se já são bons…” Precisamente por isso é que um bom processo de Executive Coaching pode fazer maravilhas. Muitas vezes, quem tem um nível de desempenho acima da média tem dificuldade em aportar valor ao seu desempenho face ao elevado nível de performance que já tem. Por vezes, torna-se difícil, com a abordagem tradicional, levar estes “talentos” a níveis ainda superiores. Ou seja, o que os trouxe até aqui não os irá levar ao próximo nível. Por outro lado, profissionais com alto desempenho apresentam frequentemente alguma irregularidade nos seus resultados. Não imediatamente, mas após um longo período de bom desempenho, existe a tendência para que estes profissionais tenham quebras, muitas delas até bastante complicadas. Na maior parte dos casos isto deve-se a uma falta de equilíbrio interno entre os diversos papéis na sua vida, Líder, Pai, Mãe, Colega, etc. Um crescimento e desempenho sustentado provêm normalmente do equilíbrio interno do profissional.… [ Ler mais… ]
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Agora é que é?
Se eu tivesse um euro por cada vez que esta frase é dita, o total acumulado seria decerto equivalente ao Euromilhões em dia de jackpot! Acabam as férias, há um lento e por vezes doloroso regresso ao trabalho, há um ajustar das disponibilidades, pois raramente todas as pessoas tiram férias em simultâneo, e o mecanismo começa de novo a funcionar a todo o gás. Chegando setembro, temos as famosas “Kickoff Meetings”, onde a equipa completa, bronzeada e energética, se senta para afinar as estratégias para o resto do ano que tem pela frente. São revistas as ações, implementadas e são criadas novas para se conseguir fechar o ano em beleza. E ao fim de sensivelmente 15 dias a equipa já ia de férias de novo! Existe teimosamente a ideia de se estar em setembro a preparar a “outra metade do ano”. Uma vez que o período de férias começa por vezes em julho, ou antes, e vai até setembro, há um salto quântico no tempo que transporta a empresa para a 2.ª parte de um ano que, no fundo, tem apenas 3 meses, se formos a ver bem as coisas. Preparando em setembro, temos de contar com esse mês e mal… e ainda outubro e novembro, pois em dezembro estamos a pensar no Natal, Fim do Ano e no ano que vem aí.Agora é só fazer as contas: são uns 80 dias, na melhor hipótese, de pura adrenalina, pressão e “stress” para que tudo corra bem. Mas como tornar toda esta dinâmica mais fluida e menos complicada, fazendo com que o grau de sucesso seja elevado, sem esgotar as baterias de uma só vez? Há algumas pequenas ações que podem ser feitas e desafiamos as empresas a implementá-las continuamente. Preparar com antecedência O ano prepara-se em dezembro do ano anterior ou janeiro desse mesmo ano, nunca à medida do acontecimento.… [ Ler mais… ]
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A sua equipa comercial precisa de óculos?
Equipa comercial? Não se assuste que não é nenhum anúncio para aquisição de óculos ou lentes de contacto. No entanto, esta questão pode dar que falar se a ligarmos à atividade da sua equipa comercial. Um das coisas que mais nos apaixona internamente na Ideias e Desafios é a temática do coaching. Não a vertente do “Life Coaching” que tanto está na moda, mas a vertente mais empresarial do “Executive Coaching” e do “Coaching de Equipas Comerciais”, em que damos cartas há anos e em que fomos pioneiros em Portugal. Poderá pensar: “Mas isso não é uma moda?” Sim, de facto assim parece quando olhamos para tudo o que se está a passar à nossa volta. No entanto, todas as modas têm coisas boas e coisas más. No caso do Coaching de Equipas Comerciais, os processos que são implementados, e que mais tarde as empresas e as suas chefias comerciais continuam por si, são, no nosso entender, dos que maior sucesso apresentam na evolução das equipas comerciais. Um dos pressupostos do coaching é que o Coach não pode dar caminhos ao seu Coachee.“Oooops? Não pode dar caminhos?”, poderá estar a pensar. Sim, não pode dar caminhos. A ideia é que o Coach ajuda a pessoa ou equipa com quem está a trabalhar no sentido de a questionar, desafiar e até mesmo obrigá-la a olhar para as situações ou dificuldades que se lhe apresentam com outros “óculos”. Poderá parecer estranho, mas nos anos de experiência que temos como formadores, consultores e coaches na área comercial, assistimos frequentemente a um fenómeno um pouco complicado. Trata-se do entusiasmo pós-programa. “Mas as pessoas estarem entusiasmadas com um programa que acabaram de realizar não é bom?”Sim e não! O que acontece é que este entusiasmo não é sustentável no tempo após o programa ter terminado?Chama-se a isto habitualmente “o regresso às origens”.… [ Ler mais… ]
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Mas Treinar o quê?
Durante muitas semanas temos falado de coaching. Nas suas variadas vertentes, ações e intervenientes no processo, envolvência e resultados esperados. No entanto, surge ainda a questão: Mas estamos a “treinar” quem e o quê? Como se encaixa nas empresas o conceito de treinador? Desde sempre o conceito de coaching esteve presente nas empresas, principalmente a partir de 1960/70, altura em que os responsáveis das empresas desenvolveram um acompanhamento mais exaustivo aos seus trabalhadores no sentido de aumentarem a produtividade, eficácia e o desenvolvimento de competências. Com o passar dos anos, os modelos foram sendo afinados e muitos dos coaches passaram a ser externos às empresas. A visão de alguém de fora é menos emocional, com menos vícios, mais inquisitiva e mais generalista. No fundo, o que fazemos é WALK THE TALK! Não somos especialistas, mas generalistas, apenas fazemos questões e ajudamos a perceber porque não funciona e como poderia vir a funcionar. Através do poder das perguntas e de procurar caminhos novos, atuamos como catalisadores de mudança. Quando as empresas e as equipas definem a posição inicial e a final, ou como gostariam de estar no futuro, não tenho dúvidas de que muitas lá chegarão. A nossa prioridade principal é fazer com que cheguem lá mais depressa.Resta a questão fundamental: “como o fazer”. Eis alguns exemplos onde um coach pode ajudar a fazer a diferença: Gostava que a sua equipa fosse mais unida, mas não sabe como… Já experimentou um evento simples mas motivador?Eles sabem quais são os objetivos da empresa e partilham essa visão?Que tal criar maneiras de “obrigá-los” a trabalharem juntos? Trabalhamos com equipas e responsáveis das mesmas, no sentido de criar uma cultura de partilha de meta. Muitas empresas têm metas definidas, mas esquecem-se das metas pessoais. Atuamos como facilitadores de reuniões, onde os objetivos são traçados, são definidos os responsáveis pelas ações e são encontradas as métricas para avaliar o sucesso.… [ Ler mais… ]
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