Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

Formação de Vendas, Formação Comercial, Cursos de Vendas

Empatia

Resiliência: Divergente ou igual aos outros?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 21 segundo(s)

Resiliência?

Quem conhece a trilogia dos livros e filmes está familiarizado com esta temática e sabe que alguém divergente não se encaixa nas linhas de orientação dos outros grupos e tem um pouco de todas as características que existem. Não sendo um indivíduo “puro”, tem em si sinais dos Intrépidos, dos Cândidos, dos Eruditos, dos Abnegados e dos Cordiais.

Poderemos pensar em divergente como um ser superior que reúne um perfil único com o somatório das melhores dos melhores, e assim se transforma em algo diferente e, muitas vezes, ameaçador.

Fazendo um paralelismo com o que se passa nas empresas, será que um divergente é um super-vendedor?

Será que queremos alguém que seja um pouco diferente? Ou alguém igual a todos os outros que já existem na equipa?

Nos livros, ser Divergente é algo positivo. É ter um pouco das características das outras fações e, sem fação, tornar-se independente e mais poderoso. Nas equipas por vezes precisamos de pessoas assim, … [ Ler Mais » ] “Resiliência: Divergente ou igual aos outros?”

A “arte” de conversar, uma arte esquecida por quem vende?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 2 minuto(s) e 41 segundo(s)

Normalmente consideramos que existem três objetivos na arte de bem conversar:

O primeiro é pura e simplesmente, pelo prazer de se exprimir e interagir com outras pessoas.

O segundo objetivo está ligado com o conhecer melhor a pessoa que temos à nossa frente. Nas vendas e em qualquer negócio, é necessário uma exposição mais prolongada à outra pessoa de forma a conseguirmos entender, como é que a outra pessoa pensa, sente ou reage.

O terceiro objetivo na arte de conversar é o de construir credibilidade entre as duas partes envolvidas no processo da venda.

Esta é talvez, uma das coisas mais importantes que temos de aprender para nos tornarmos melhores vendedores.

Se no âmbito das relações pessoais, isto é importante, no âmbito da venda é crítico para uma relação comercial que sirva os interesses das duas partes.

Se pensarmos bem, será que alguém compra a uma pessoa em que não confie?

Muitas pessoas, pensam que a arte de conversar se … [ Ler Mais » ] “A “arte” de conversar, uma arte esquecida por quem vende?”

Conhece o segredo da arte de conversar na venda?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 50 segundo(s)

Uma das ferramentas mais importantes na arte de conversar é o simples ato de fazer uma pausa antes de responder.

Uma pausa curta, de 3 a 5 segundos.

Quando fazemos esta pausa atingimos três objetivos em simultâneo.

Fazer uma pausa:

Evitamos correr o risco de interromper a outra pessoa caso ela esteja somente a recuperar a respiração antes de continuar.

Mostramos à outra pessoa que lhe estamos a dar a devida atenção, analisando as suas palavras e não saltando imediatamente para a conversa com comentários à mais pequena oportunidade.

O terceiro benefício que uma pausa nos traz é que de facto somos forçados a ouvir melhor a outra pessoa. As palavras que utilizam e o seu significado têm maior oportunidade de entrar na nossa mente e de as compreendermos.

Ao fazermos uma pausa, estamos a demonstrar que de facto somos excelentes conversadores.

Colocar Questões:

Uma das outras ferramentas na arte de conversar é a arte de colocar questões de clarificação.… [ Ler Mais » ] “Conhece o segredo da arte de conversar na venda?”

Comunicação: A sua cara-metade ouve-o?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 18 segundo(s)

Hoje falamos sobre comunicação, influência e empatia.

Nomeadamente sobre aquilo que habitualmente designo por: O síndrome do marido e da mulher!

Diga-me uma coisa: A sua cara-metade ouve-o?

Pois!

Provavelmente a sua equipa também não.

Não se preocupe que não vamos aqui falar de aparelhos auditivos.

Se bem que muitas das empresas necessitassem, de facto, de os colocar nos seus vendedores para ver se eles ouviam melhor os seus clientes.

Queríamos aqui chamar-lhe a atenção para um problema que ocorre nas empresas e que tem a ver com a saturação da comunicação.

Ou seja, se pensar, lá em casa, a sua mulher ou o seu marido, conforme o caso, tem alguma dificuldade em o ouvir.

Ainda há pouco tempo passei por essa experiência na minha família.

Temos vindo a discutir uma mudança numa área pessoal para a minha mulher.

Tenho tentado aconselhá-la o melhor que posso, mas noto que por vezes os conselhos entram por uma orelha e saem pela … [ Ler Mais » ] “Comunicação: A sua cara-metade ouve-o?”

Os seus clientes gostam de si?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 21 segundo(s)

Os clientes gostam de mim?

Hummmm, provavelmente estará a pensar, mas o que é que o José de Almeida está a querer dizer?

Um dos mitos que existe no mundo das vendas é o mito do cliente “amigo”.

Sabem aqueles clientes que são tão, tão, tão nossos amigos, que nem sequer consultam a concorrência, que nunca dariam um negócio a outra empresa sem ser a nossa, mesmo que o preço fosse metade do nosso e o produto fosse igual?

Pois…

O tema da amizade tem muito que se lhe diga. É, de facto, um tema que me apaixona no mundo das vendas e que, para meu espanto, é muito mal ensinado aos vendedores da nossa praça.

A empatia ou, se quiser, de uma forma mais simplista, o gostar de alguém de uma forma simplificada, tem bases que podem ser aprendidas e exploradas.

Pense comigo, tem clientes em que a primeira vez que os visita imediatamente estabelece uma relação de quase … [ Ler Mais » ] “Os seus clientes gostam de si?”