Arquivos com as tags‘Empatia’

29/05/2017Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 2 minuto(s) e 42 segundo(s)


ConversarNormalmente consideramos que existem três objectivos na arte de bem conversar:

O primeiro é pura e simplesmente, pelo prazer de se exprimir e interagir com outras pessoas.

O segundo objectivo está ligado com o conhecer melhor a pessoa que temos à nossa frente. Nas vendas e em qualquer negócio, é necessário uma exposição mais prolongada à outra pessoa de forma a conseguirmos entender, como é que a outra pessoa pensa, sente ou reage.

O terceiro objectivo na arte de conversar é o de construir credibilidade entre as duas partes envolvidas no processo da venda.

Esta é talvez, uma das coisas mais importantes que temos de aprender para nos tornarmos melhores vendedores.

Se no âmbito das relações pessoais, isto é importante, no âmbito da venda é crítico para uma relação comercial que sirva os interesses das (...Ler Mais...)

03/05/2017Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 22 segundo(s)


Humor na VendaHumor na venda?

Existe um provérbio antigo nas vendas que diz:

“Se conseguires fazer rir o teu cliente, vais conseguir vender-lhe quase tudo!”.

Embora antigo, continua actual. O humor e a boa disposição são dois ingredientes fundamentais na construção dos relacionamentos com os clientes.

Qual é o desafio com o humor?
– As pessoas não sabem como usá-lo!
– As pessoas não sabem quando usá-lo!
– As maiorias dos vendedores tem medo de usar o humor. Porquê? Porque pensam que pode dar uma aparência pouco profissional ao seu trabalho.

Mas como na Ideias e Desafios, gostamos de novas abordagens às vendas, deixem-me apresentar-vos as nossas 4 razões, para usarem o Humor nos Vossos processos comerciais:

1. O Humor, a última fronteira.

É fácil aprender acerca do Vosso produto, é fácil aprender acerca do Vosso cliente, (...Ler Mais...)

08/02/2017Ricardo Laranjeira

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 23 segundo(s)


empatia

Há vendedores que se queixam de não ter sucesso, de ser muito difícil serem recebidos ou até mesmo quando isso já aconteceu, de conseguir que os voltem a receber novamente. E por vezes perguntam se não há uma receita rápida para estas situações.

Bem, há e não há. Quando digo que não há é porque um vendedor tem que dar atenção a tantos aspectos relacionados consigo e com os seus procedimentos, que as coisas podem levar algum tempo até que sinta os efeitos práticos e consistentes que perdurem para sempre nas suas interações com clientes. São os pequenos toques que se vão afinando com a prática e que podem estar relacionados com as diversas fases da venda. No entanto, existem aspectos relativamente simples que deve procurar colocar logo em prática e nesse sentido podem funcionar (...Ler Mais...)

30/11/2016Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 18 segundo(s)


comunicaçãoHoje falamos sobre comunicação, influência e empatia.

Nomeadamente sobre aquilo que habitualmente designo por: O síndrome do marido e da mulher!

Diga-me uma coisa: A sua cara-metade ouve-o?

Pois!

Provavelmente a sua equipa também não.

Não se preocupe que não vamos aqui falar de aparelhos auditivos.

Se bem que muitas das empresas necessitassem, de facto, de os colocar nos seus vendedores para ver se eles ouviam melhor os seus clientes.

Queríamos aqui chamar-lhe a atenção para um problema que ocorre nas empresas e que tem a ver com a saturação da comunicação.

Ou seja, se pensar, lá em casa, a sua mulher ou o seu marido, conforme o caso, tem alguma dificuldade em o ouvir.

Ainda há pouco tempo passei por essa experiência na minha família.

Temos vindo a discutir uma mudança numa área pessoal (...Ler Mais...)

10/11/2016Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 21 segundo(s)


clientesOs clientes gostam de mim?

Hummmm, provavelmente estará a pensar, mas o que é que o José de Almeida está a querer dizer?

Um dos mitos que existe no mundo das vendas é o mito do cliente “amigo”.

Sabem aqueles clientes que são tão, tão, tão nossos amigos, que nem sequer consultam a concorrência, que nunca dariam um negócio a outra empresa sem ser a nossa, mesmo que o preço fosse metade do nosso e o produto fosse igual?

Pois…

O tema da amizade tem muito que se lhe diga. É, de facto, um tema que me apaixona no mundo das vendas e que, para meu espanto, é muito mal ensinado aos vendedores da nossa praça.

A empatia ou, se quiser, de uma forma mais simplista, o gostar de alguém de uma forma simplificada, tem (...Ler Mais...)

15/09/2016Maria Vieira

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 21 segundo(s)


resiliênciaResiliência?

Quem conhece a trilogia dos livros e filmes está familiarizado com esta temática e sabe que alguém divergente não se encaixa nas linhas de orientação dos outros grupos e tem um pouco de todas as características que existem. Não sendo um indivíduo “puro”, tem em si sinais dos Intrépidos, dos Cândidos, dos Eruditos, dos Abnegados e dos Cordiais.

Poderemos pensar em divergente como um ser superior que reúne um perfil único com o somatório das melhores dos melhores, e assim se transforma em algo diferente e, muitas vezes, ameaçador.

Fazendo um paralelismo com o que se passa nas empresas, será que um divergente é um super vendedor?

Será que queremos alguém que seja um pouco diferente? Ou alguém igual a todos os outros que já existem na equipa?

Nos livros, ser Divergente é algo (...Ler Mais...)

07/09/2016Ricardo Laranjeira

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 52 segundo(s)


Em qualquer área da nossa vida, e mesmo na área das vendas, quem não gosta de uma boa história? Uma boa história contada no momento certo ajuda a desbloquear ou até mesmo a potenciar qualquer situação. Tenho assistido ao efeito prático disto vezes sem conta. É aqui que qualquer vendedor pode tirar partido da sua experiência. Quanto maior ela for (em termos de anos e de situações vividas), maior é o manancial de recursos para poder utilizar em cada situação com que se depare.

O fundamento que justifica a utilização de histórias tem a sua origem na nossa infância. Todos nós já fomos crianças e, tal como acontecia nessa altura, ainda hoje continuamos a gostar de ouvir uma boa história. Independentemente de as histórias serem dramáticas, inspiradoras ou até mesmo hilariantes, elas são magnéticas. Prendem (...Ler Mais...)

25/05/2016Anabela Conde

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 32 segundo(s)


Quando entramos numa loja, no atendimento, um mero sorriso ou aquela atenção são muitas vezes o suficiente para nos sentirmos especiais e termos vontade de voltar.

Mas será sempre assim?

Nunca lhe aconteceu entrar num espaço comercial e nem sequer levantarem a cabeça ou estarem ao telemóvel?!

A empatia…

Comecemos pelo princípio, haverá alguém que não goste que lhe esbocem um sorriso? Não é preciso que o sorriso seja o número 33, sim aquele que fica preso ao lado tipo casamento ou batizado… Se for espontâneo, será sempre bem aceite. É uma forma de espelhar que apreciamos o facto de a pessoa ter vindo ou estar ali.

Sei que Portugal anda sisudo, mas aquele cliente de que tanto precisamos tem alguma culpa?

Como cumprimentamos os nossos clientes? Dizemos bom dia/boa tarde? Tratamo-los pelo nome? Sermos (...Ler Mais...)

11/04/2016Ricardo Laranjeira

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 46 segundo(s)


Ultimamente o que tenho encontrado mais nas formações de vendas que dou são os problemas de comunicação. É caso para perguntar: O cliente não vai à bola consigo? Então e agora? O que é que faz? Chuta para canto ou vai a jogo?

Quem está em sala quando estou a falar destes conteúdos fica a saber que é possível irmos a jogo sem chutar bolas para canto e muito menos entrar fora de jogo. No entanto, como costumamos dizer na Ideias e Desafios, tudo o que envolve pessoas não é (nem pode ser) ciência de foguetões! Mas a verdade é que podemos andar muito perto de acertarmos no que devemos fazer nos momentos cruciais.

É fácil relacionarmo-nos com, e vender a, pessoas que são parecidas connosco. Criamos empatia com relativa facilidade. Com alguma experiência de (...Ler Mais...)

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