Controlar?
Muitas vezes perguntam-me qual o nível de controlo que deve existir sobre uma equipa comercial.
Existem diversas teorias, que se deve controlar tudo, que não se deve controlar nada ou que se deve ter um controle balanceado.
Enfim, teorias existem muitas.
A resposta não é tão simples como poderíamos pensar.
Na nossa opinião, controlo, deve existir sempre.
O grau desse mesmo controlo é que pode variar mediante diversos vetores de análise.
Existe uma máxima que muitas das vezes apresentamos aos nossos clientes que se resume a:
“O que é medido acontece”.
No controlo de uma equipa comercial, devem existir dois vetores principais que vos podem ajudar a montar um esquema de acompanhamento.
O vetor “Curto prazo Versus Médio e Longo Prazo”O primeiro tem a ver com o facto de o Vosso tipo de venda ser de curto prazo ou de médio e longo prazo.
Quanto mais de curto prazo for o Vosso tipo de venda, maior necessidade de pontos de controlo existe na atividade comercial.… [ Ler mais... ]