Uma das coisas que na China se diz quando falamos de guerra ou conflito tem a ver precisamente com esta questão.
“Salvaguardar a face do inimigo”.
Numa negociação, por vezes, uma das partes toma posições extremas que normalmente não levam a lado nenhum.
Existe um conjunto de técnicas de negociação baseadas em pressão que podem levar a que a negociação caia por terra, dependendo do perfil e posição de poder negocial que a outra pessoa tem.
Um desses exemplos é o “abandonar a negociação”.
Como é que isto é feito?
Pode tomar várias formas numa negociação.
Desde o mais alegórico possível, em que os clientes saem porta fora dizendo que assim não é possível negociar.
Ao mais suave, dizendo que não têm possibilidade de avançar com a negociação com estes valores e que vão ter de interromper o processo ali.
Pode inclusive existir uma forma mais subtil de abandono que é o abandonar aparente da negociação.… [ Ler mais... ]