Etiqueta: Coaching
As suas vendas navegam à vista?
Uma das situações sobre a qual mais vezes me questionam os Diretores Gerais ou Gerentes das empresas com as quais reúno e com os quais habitualmente trabalho, tem a ver precisamente com a temática da Direcção ou Chefia Comercial e do facto de as suas vendas muitas vezes navegarem à vista. Muitos deles abordam-nos para analisar e emitir um parecer sobre diversas áreas das suas empresas, entre elas a área comercial. Imagine qual a questão mais frequente que me colocam. “O problema está na equipa comercial, ou na sua chefia ou direcção? Querem saber qual é a nossa resposta mais frequente? Digamos que é ela por ela, umas vezes o problema centra-se na equipa, outras vezes centra-se na chefia ou direcção, mas muitas vezes o problema não está nem numa nem noutra. Está no próprio processo comercial em si ou se quiserem na falta dele. Nestas situações, não é simples apontar o dedo apenas a uma situação. É por isso que na maioria dos casos este processo demora o seu tempo e obriga a analisar a fundo diversas variáveis. Estamos a escrever sobre este tema, porque a maioria das pessoas tem tendência a olhar apenas para uma das partes e assumir que ali está o “Santo Graal” da melhoria das vendas da sua empresa. Uma das coisas que pode ser feita numa situação destas é consultar alguém de fora, alguém isento e que possa olhar para estas situações de uma forma desapaixonada e fria. Quem está no meio da situação, por mais objetivo que seja, tem tendência a olhar para a situação com um cunho um pouco mais pessoal. Não que exista algo de mal nisto, ao fim e ao cabo somos apenas humanos. Um processo de análise deste tipo observa sempre as três componentes: Pessoas, liderança e processo comercial em si.… [ Ler mais… ]
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Sabe qual o potencial dos clientes?
Uma das questões que mais polémica levanta nas empresas é a sistematização dos processos relacionados com a área comercial por forma a determinar o potencial dos clientes. – Bases de dados de clientes e potenciais clientes – Documentação do processo das vendas – Sistematização dos processos são miragens para a maior parte das empresas de Portugal. Muitas já o têm, mas outras estão ainda a léguas de terem algo neste sentido. Dado que não temos todo o tempo do mundo, vamos analisar a questão da base de dados de clientes e potenciais clientes. Futuramente iremos focar-nos nos outros dois temas. Muitas vezes a única coisa que existe nas empresas é uma base de dados dos clientes atuais. Ou seja, aqueles aos quais já vendemos no passado. Mas mesmo essa é normalmente incompleta, dado ter sido criada por necessidade da parte financeira e não ter informação de índole comercial que de facto importe. Pelo menos, não para o trabalho dos vendedores. Quanto à base de dados de potenciais clientes, o panorama é normalmente mais negro. Existem normalmente listagens, muito desorganizadas, com bastante antiguidade e que normalmente não sofrem nenhuma atualização. Um dos grandes pontos do sucesso de uma atividade comercial prende-se precisamente com o conhecimento do mercado. Ou seja, pelo conhecimento de onde é que estão os nossos clientes. Muito dos erros que se cometem em termos de estratégia comercial resultam de uma má ou inexistente informação sobre os potenciais clientes. Se eu não conhecer aspectos como: – Quantos potenciais clientes existem em Portugal – Quantos existem na zona de cada comercial – Onde estão localizados – Qual é o seu volume de faturação – Qual é o seu nº de empregados – Quem são os principais decisores não consigo, à partida, montar uma estratégia para endereçar o mercado e optimizar a prospeção comercial.… [ Ler mais… ]
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Prospeção: Quer saber como chegar aos clientes difíceis?
Quer saber qual a nossa arma secreta para fazer prospeção e chegar aos clientes difíceis? Chama-se Curiosidade. Ora bem então vamos lá ver a receita para o sucesso desta técnica de prospeção. À boa maneira culinária. Ingredientes: – 3 clientes difíceis que sejam líderes e concorrentes num determinado sector de atividade que queiram endereçar. – Um bom produto ou serviço para lhes vender – Um script de prospeção baseado na curiosidade e na alavancagem – Uma boa dose de lata (q.b.) para fazer isto Ora bem vamos lá a começar a preparar os ingredientes para o nosso processo de prospeção. Primeiro, temos de determinar qual o sector de atividade em que queremos arranjar clientes. Por exemplo, vamos partir do princípio que quer fazer prospeção em empresas de aluguer de automóveis. Escolhemos as 3 maiores e obrigatoriamente, temos de conseguir o nome da pessoa que nos interesse lá dentro, normalmente seria o Diretor Geral. Deve estar a pensar: “mas eles não me dão o nome quando estou a fazer prospeção?” Errado!!! Basta telefonar para lá e dar uma desculpa para obter o nome, por exemplo, dizer que precisamos de endereçar um convite para um seminário (que é gratuito exclusivamente para as 3 maiores empresas deste sector, ou algo assim) e que necessitamos do nome do Diretor Geral. As pessoas normalmente são simpáticas e dão-vos o nome da pessoa. Quanto mais não seja porque o Diretor Geral delas até (supostamente) tem algo a ganhar. Depois de termos o nome das 3 empresas / Pessoas com quem queremos marcar reunião, lembrem-se ao utilizar esta estratégia de prospeção que são sempre as três principais do mercado, temos de avançar para a criação da mensagem. Definam muito bem qual é a oferta que querem realizar a estas empresas. Deve ser de facto algo atrativo e que o cliente veja à primeira a mais-valia de Vos receber.… [ Ler mais… ]
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Será que é, de facto, um líder?
erá que nascemos líderes? Será que somos “construídos”? Será que somos levados a isso pela vida? Qual destas afirmações acha que está mais correta? Na nossa opinião, todas elas são verdadeiras e, consoante a situação, cada um de nós é levado a papéis de liderança por diferentes situações. Muitos de nós não nascemos líderes. De facto, nem sequer tal nos passava pela cabeça. Fomos levados a essa situação pelas voltas que a vida dá. Existe um grande e perigoso erro em pensar-se que a liderança não pode ser ensinada. Se tal assim fosse, muitos dos líderes que temos a nível nacional e internacional, quando escrevem as suas biografias, não mencionariam o facto de a sua formação ter tido um papel fundamental na construção da sua capacidade de liderança. Muitos deles referem até quem foi o seu mentor ou mentores em todo este processo. A questão que se põe muitas vezes nas nossas empresas é como dar às nossas pessoas as capacidades de liderança que elas necessitam. A minha visão de um líder é a de alguém que direcciona e inspira a sua equipa a atingir os resultados. Mas com um pequeno pormenor – que tal aconteça, mesmo que ele não esteja presente. Para nós esta é condição essencial para um líder de sucesso. Só liderar não chega, temos de conseguir capacitar a nossa equipa para que esta possa tomar decisões por si. Ainda que ao princípio elas não sejam as mais corretas. Todos nós precisamos de errar para conseguir criar o estofo necessário a um futuro papel de liderança. O ideal era que a nossa empresa ou os nossos departamentos funcionassem sem nós lá estarmos. Esse é, de facto, o sonho de qualquer líder. Se conseguirmos isto, teremos muito mais tempo para parar e para pensar, por exemplo, em questões de estratégia ou de visão, ou seja, para onde é que queremos ir.… [ Ler mais… ]
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A sua empresa usa o Networking para vender mais?
Nas vendas, como em tudo na vida, quanto mais pessoas conhecemos, mais portas temos a possibilidade de abrir. As pessoas gostam de fazer negócio com as pessoas que conhecem e em quem confiam. Gostam, acima de tudo, de recomendar apenas as pessoas em quem confiam. O processo de “Networking” ou de criar e dinamizar uma rede de contactos é um dos mais valiosos para a atividade comercial. A verdade é que, se olhar à sua volta, as pessoas que possuem uma vasta rede de contactos raramente estão desempregadas por muito tempo. São também aquelas que conseguem entrar em clientes nos quais muitas vezes os outros não conseguem. Manter uma rede de contactos não é tarefa fácil, é algo que envolve investimento de tempo e acima de tudo um processo de “Networking” organizado e sistemático. Um dos maiores erros que vejo frequentemente é o facto de os comerciais despenderem tempo e energia com pessoas que não vão constituir nenhuma mais-valia neste processo. Mesmo quando os vejo nos eventos, onde supostamente seria a altura ideal para conhecer novas pessoas, têm tendência a associar-se a pessoas que possuem uma rede de contactos muito fraca ou até inexistente. Quando fazemos “Networking” temos de pensar sempre: “Qual a mais-valia do contacto que estou a estabelecer?” Não nos adianta de nada estarmos a investir tempo com pessoas que não sejam uma mais-valia para a nossa atividade. Será com certeza uma atitude um pouco egoísta. Mas temos de pensar que o tempo que temos não é infinito. À semelhança dos nossos recursos financeiros, temos de o saber investir para termos os melhores resultados possíveis. O nosso objetivo será investir tempo com pessoas que nos possam ajudar em termos comerciais ou profissionais. Uma das questões que nos colocam habitualmente nos cursos é: “Então qual o melhor sítio ou sítios para conhecer as pessoas que nos interessam neste âmbito?”… [ Ler mais… ]
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O tamanho interessa?
Estamos a falar em tamanho de investimento na empresa… E neste caso, não interessa de todo. A aposta em acções de marketing, comunicação, divulgação, assessoria de imprensa, anúncios, networking, entre outras, é cada vez mais ponderada dentro das empresas. Para muitas é o MAIOR investimento que fazem em toda a sua existência para alavancar as suas estratégias comerciais. Para uns é considerado ainda um custo, mas para outros começa a ser visto como um investimento importante. Acima de tudo, teremos sempre de ter em conta o tamanho do investimento e do retorno que este trará. Temos falado sempre na importância destas apostas, da necessidade de medir o resultado e avaliar a sua continuação. Pretendemos hoje abordar, em alguns campos de investimento de marketing, a diminuição do tamanho do investimento, sem com isso comprometer a eficácia do trabalho: 1. Aposta em Assessoria de imprensa – Sempre uma incógnita se não tiver como medir o sucesso. A nossa meta é sempre a aposta nos media que vão ao encontro do nosso público alvo. Por vezes o tiro não é certeiro, mas para certas empresas o caminho faz-se andando e há todo um caminho a percorrer; – Garanta que todos os seus prospects são selecionados de modo a saber qual a acção que despertou o interesse e o fez contactá-lo; – Seja exigente com a empresa de Assessoria que contratar e procure sempre estabelecer uma boa comunicação com ela. 2. Aposta em site Muitos euros são investidos na criação de sites e infelizmente são poucas as empresas que sabem efectivamente a quantidade de leads que vêm do seu site. O tamanho do investimento será tanto maior quanto menor for a quantidade de informação que podemos retirar daí em termos de marketing. – Valide o prospect para saber se vem pelo site; – Crie no site um espaço para cliente preferencial; – Procure obter as estatísticas dos indicadores do site: quantas entradas, tempo médio de pesquisa, páginas mais procuradas, entre outras.… [ Ler mais… ]
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Onde é que está o seu coração como líder?
Gostaria de lhe falar hoje de uma questão que é crítica para a liderança e motivação da sua equipa! Onde é que está o seu coração como líder? Junto das pessoas que lidera? Ou… Junto da direcção da empresa? Um dos grandes dilemas que encontramos hoje em dia na gestão de equipas prende-se com o facto de muitas das chefias intermédias das empresas terem um pé de cada lado. Ou seja, ficam presos entre o facto de terem de agradar à equipa versus terem também de agradar à gestão de topo. Mas afinal de contas, qual será o nosso papel no meio disto tudo? É que somos presos por ter cão e presos por não ter. Por um lado, temos de ouvir as queixas das pessoas que lideramos, por outro temos de lhes dar na cabeça, pois temos indicações para o fazer. Muitas das vezes, é mais fácil desculparmos a nossa actuação dizendo: “Eu sei que vocês têm razão, mas a empresa tomou esta decisão…” Se, numa primeira fase, isto pode parecer que nos ajuda como líderes, alinhando com a equipa, por outro, acaba pode ser uma sepultura que estamos a cavar a médio e longo prazo. Chegará uma altura no nosso percurso como líderes em que as pessoas que são lideradas por nós começarão a pensar: “Ele dá-nos sempre razão, mas nunca faz nada para isto mudar.” E, quer queiramos, quer não, o nosso papel de liderança ficará fragilizado. Todos temos de estar alinhados nas empresas, liderança de de topo, liderança intermédia e quadros. Todos devemos reportar as nossas preocupações e levá-las até às nossas chefias diretas. Mas, a partir de um determinado ponto, temos de tomar decisões e tocar todos pela mesma batuta. É fácil fazer isto? Claro que não. É um dos problemas com que mais nos deparamos quando realizamos os levantamentos de necessidades nos programas de liderança e motivação que implementamos nos nossos clientes.… [ Ler mais… ]
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Não dá para melhorar?
erá que vale a pena pensarmos nisso? Será que a melhoria continua numa altura em que tudo é um esforço acrescido vale a pena? E como convenço a minha equipa a aderir a esta melhoria contínua? Muitas equipas com que trabalhamos em projetos de business coaching, e outras com que nos deparamos, pensam por vezes dessa maneira. Quando estamos preocupados em conquistar clientes novos, em manter os existentes, em conseguir dar vazão a tudo o que nos é solicitado, e em motivar e envolver a equipa neste processo, toda a dinâmica relacionada com melhoria contínua, qualidade ou eficácia, parece secundária e pouco crítica ou fundamental para o futuro. O desafio é então utilizar esta forma de pensar nas reuniões de equipa. Uma abordagem mais prática do que se pensa, mas acima de tudo focada. E por estarmos em tempos mais difíceis, por vezes a melhor estratégia é de facto parar um pouco e pensar no que pode fazer a diferença no negócio, no que é acessório, onde podemos melhorar e como. Questionar tudo Porque é que muitos têm a ideia de que se fazemos as coisas de uma determinada maneira não há espaço para alterar? Lá porque muitos processos seguem determinados caminhos, não significa que estamos a utilizar os melhores métodos para completar cada tarefa. Questionar torna-se importante, pois muitas equipas insistem em manter os procedimentos com receio de que se alterarem podem piorar os resultados, e pelo menos esta zona de conforto é já conhecida de todos. Procure soluções Se questionarem os processos vão também pensar em como o podemos fazer. E é esse o focus: nas soluções e não nos problemas. Não queremos saber o porquê de ter de ser feito, mas sim como pode ser feito. E sem desculpas! Não pare nunca de melhorar, porque nunca nada está a 100%.… [ Ler mais… ]
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“Eu” versão 2.0?
Qual seria a sensação de ser uma versão melhorada de si mesmo? Numa altura em que contestamos de forma veemente o rumo que está a ser sugerido por aqueles que nos lideram, ou por outros acima deles, é desafiante tomar as rédeas do nosso próprio destino, até porque muito deixa de passar pelas nossas mãos e por aquilo que podemos, de facto, alterar. Mas até que ponto podemos continuar a trabalhar em nós mesmos? Como conseguir energia e motivação para mudar a nossa forma de estar, de ser, de agir e transformarmo-nos em pessoas melhores? Podemos dizer que tudo se resume a uma mudança de atitude, mas não é assim tão simples. Podemos sentir que tudo não passa de uma “mariquice” e que os outros é que devem alterar os seus comportamentos e acções em função da nossa maneira de ser, até porque somos profissionais, boas pessoas e exemplos para os outros. Jim Rohn disse “trabalha mais em ti mesmo que no teu trabalho”, pois dessa forma o resultado do que produzes será diretamente proporcional ao investimento que fizeste em ti mesmo. Muitas vezes a nossa abordagem no executive coaching é mesmo essa, ser um veículo catalisador para que o coachee entenda a sua verdadeira dimensão e o seu enorme potencial. Quando trabalhamos em nós mesmos, assumimos 100% de responsabilidade do nosso percurso e do que temos de alterar para conquistar outras etapas e metas na nossa vida. Como num artigo não podemos realizar uma sessão de coaching, podemos levantar certas questões que nos desafiam a “parar para pensar” e quem sabe a motivar-nos para erguer a cabeça e ter outra corresponsabilidade pelo futuro. Não podendo ouvir as vossas respostas, podemos incluir algumas reflexões. O que o torna feliz? São tão interessantes as respostas a esta questão. Descobrimos que o que faz alguns de nós felizes são momentos, emoções, instantes em que tudo se encaixa no universo e sentimos um amor incondicional.… [ Ler mais… ]
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Também está com um feeling?
Ao escrever este artigo antes do jogo da nossa seleção com a equipa espanhola, não deixo de me questionar sobre os “feelings” que jogadores, treinador e milhares de portugueses estão a ter. E o mais engraçado é que aposto que outros tantos milhões de espanhóis estão a ter um feeling semelhante. No fundo, será um confronto de intuições a que se vai assistir esta noite? É interessante estar a falar nestes feelings em termos de vitórias num jogo de futebol e a pensar ao mesmo tempo na quantidade de empresas com quem trabalhamos e nos feelings que sabemos existir. Quantas vezes decidimos por intuição nas empresas? E até que ponto a nossa intuição resulta ou não? Os estudiosos do cérebro humano e do modo como é processada a informação garantem que a intuição existe de facto. No fundo, todos os estímulos que recebemos, cerca de 1 a 2 milhões por minuto, não são processados pelo nosso cérebro, sob o risco de o sobrecarregar e “fundir”. Mas de algum modo ficam retidos “para mais tarde recordar”. E depois, quando necessitamos, o nosso cérebro volta a aceder a essa informação, procurando um conjunto de padrões já predefinidos, um conjunto de estímulos sobre os quais recai a nossa atenção e aí sentimos que sabemos o que vai acontecer. Assim sendo, o tal feeling, ou aquela sensação à boca do estômago, não é mais do que um screening da base de dados que nos aponta que algo pode ou não correr bem face a um determinado número de condições que estamos a observar. E então actuamos apoiados nessa sensação… ou não.
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