Etiqueta: Coaching
Coaching: O que faz falta é…?
Ao lançar um desafio nas redes sociais, precisamente com esta pergunta, tivemos as mais diversas respostas. O clássico e saudoso “animar a malta é o que faz falta”.Bom SensoTrabalhoUniãoChuvaSecar a malta Enfim… e tantas outras respostas que aqui não caberiam. Tudo isto fez-nos pensar… Mas afinal de contas, o que é que faz falta? A um líder, a um pai, a um empresário, a uma diretora, a uma criança…? Será que algum dia vamos chegar a alguma conclusão? Peguemos na palavra “Motivação” ou, como nós gostamos de lhe chamar, “Motiva para a Ação”. Será que serve para todos? Há pouco dias estivemos a dar mais um curso “A Arte da Liderança e Coaching”. A turma era fantástica, do melhor que temos tido até hoje, e no último dia, enquanto entrávamos no módulo de introdução ao coaching, surgiram imensas questões. Mas uma que me despertou imenso interesse foi a questão da motivação. Perguntaram-nos, e com razão, dado a maioria ser diretores e chefias comerciais, à mistura com gerentes de empresas e diretores gerais, “Posso usar o coaching para motivar os meus colaboradores?” Questão pertinente, no entanto, um pouco traiçoeira. Um dos pressupostos do coaching é que temos dentro de nós os recursos de que necessitamos. Seja para nos motivarmos, seja para evoluir, seja para viver, cá dentro encontramos a maioria das coisas de que precisamos. É uma base operatória um pouco complexa para a maioria das pessoas, pois temos sempre a ideia de que iremos ser nós a resolver, corrigir, emendar, ou o que quer que lhe queiramos chamar, o problema da outra pessoa. É assustador para um líder utilizar este pressuposto. No caso de um líder que queira utilizar as ferramentas de coaching para ajudar as suas pessoas, coloca-se uma questão: “Porque é que as quer ajudar?” Muitas vezes a resposta a esta pergunta é: “Para que possam ser bem-sucedidas”“Para evoluírem”“Para que possam ganhar mais” E se continuarmos sempre a fazer a mesma pergunta, provavelmente iremos para outras explorações.… [ Ler mais… ]
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Será que falhar é uma opção?
Falhar é uma opção? Já pensou nisto a sério? A nossa sociedade de hoje premeia quem tem sucesso e literalmente destrói quem não tem sucesso. Se compararmos Portugal com os Estados Unidos, uma das principais diferenças que encontramos é a cultura de empreendedorismo. É uma forma um pouco redutora de colocar o problema, mas servirá para o raciocínio que queremos que sigam. Se me perguntarem qual a diferença entre uma pessoa que tem sucesso e uma que não tem sucesso, claramente Vos digo: “A pessoa que tem sucesso está disposta a falhar mais vezes e mais rápido do que uma pessoa normal.” Acho que ainda vem dos tempos de escola, em que o sistema educativo premiava quem falhava e muitas vezes olvidava quem fazia muito bem. Premiava? Sim! Quando trazíamos um teste para casa com uma negativa, o que é que acontecia? Claro, éramos castigados. Poderemos pensar:“Mas isso é um castigo, não uma recompensa!!!” Ao punirmos, de certa forma estamos a dar algo ao cérebro, chamemos-lhe um prémio negativo, se quisermos. O que acontece a seguir é que em vez de arriscar de peito aberto, provavelmente já o farei a pensar que se falhar vou ser castigado. Este é um dos problemas da cultura de empreendedorismo em Portugal. As pessoas falham pouco, porque também tentam pouco, com medo do “prémio” que o falhar lhes poderá trazer. Mas ao fim ao cabo, como é que se contraria esta cultura? Como é que em tempos de aperto se criam estruturas nas organizações que permitam falhar em segurança? Não existe uma resposta simples para isto, mas é algo que tem de ser introduzido progressivamente, para que a empresa possa, caso essa seja a sua estratégia, vir a ter uma forte cultura de inovação. Graças a Deus que tive um chefe, quando estava a iniciar o meu percurso profissional, que me dizia muitas vezes: “Zé, quero que tu falhes, pois, se não falhares é sinal que também não arriscaste, ou seja, não estás a evoluir.Agora,… [ Ler mais… ]
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O sucesso deixa pistas?
Admito que não é minha a citação e não me recordo do seu autor, mas acredito que sim. O problema é que teimamos em não ver as pistas que os outros casos de sucesso vão deixando. O sucesso na nossa sociedade ainda é muito conotado com ambição, e, infelizmente, quando alguma empresa o alcança num curto espaço de tempo, é rotulada como oportunista e envolvida em algum tipo de negociata. Mas o sucesso será apenas uma boa faturação? Crescer de forma sustentada ao longo de anos não será algo também notável? E quanto a ter uma equipa unida e motivada? E uma máquina de marketing montada de forma eficiente e com resultados mensuráveis? O sucesso pode refletir-se de muitas maneiras diferentes e muitas das empresas com quem trabalhamos nas várias áreas pretendem um sucesso na equipa, conseguindo manter, motivar e recrutar pessoas com garra e empenho, construindo uma equipa de sonho. Outras pretendem apoio nas vendas, para que a formação seja a semente de um processo comercial sólido e consistente. Muitos responsáveis de empresa precisam de apoio na liderança, para que possam ter o maior sucesso possível a chefiar as suas equipas e outros necessitam de maiores desafios pessoais, pois acreditam no crescimento pessoal como forma de melhoria contínua. Sendo assim, da próxima vez que vir uma empresa com sucesso procure bem que pistas foram deixadas, para que possa assim modelar e aprender com o sucesso de outros. Posso já adiantar umas quantas que temos identificado, e que provavelmente já o deixaram a pensar… Focus
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Será que há Segurança na Insegurança?
Uma das questões que lançamos no Facebook esta semana foi precisamente esta. Há Segurança na Insegurança? Quem me conhece mais de perto sabe que passei por momentos um pouco difíceis em 2002, quando a empresa onde ocupava o cargo de Diretor Geral cessou as minhas funções. Foram tempos muito duros, similares ao que muitos profissionais de topo estão a passar neste momento. Se na altura as coisas foram complicadas, hoje em dia dou graças por toda a reaprendizagem que tive de fazer. Se hoje tenho sucesso, se hoje tenho segurança, se hoje tenho a minha vida ajustada aos tempos que correm, deve-se em parte muito a esse período negro da minha vida. Mas podem perguntar: o que é que isto tem a ver com a segurança na insegurança? Nesses tempos aprendi a confiar mais no poder do trabalho. Explicando, em tempos de incerteza temos de nos voltar para a única variável que dominamos. Ou seja, o nosso trabalho. Seja como comerciais, como líderes ou como pessoas que estão desempregadas, têm de existir na nossa vida nestas épocas duas coisas: 1. Visão O que quero ao final do túnel?Para onde quero ir?O que quero que aconteça na minha vida daqui a um ano?Como quero que esteja a minha família?Se quero estar empregado, em que tipo de emprego?Se quero montar um projeto, que tipo de projeto?Em termos de saúde, como quero estar? Ao fim ao cabo, trata-se de ter um foco que nos permita levantar de manhã e saber por que razão vamos lutar hoje. 2. Movimento Um das coisas que é fundamental é trabalhar todos os dias nessa visão. Uma das coisas que deita um ser humano abaixo é não ter nenhuma base de apoio. Ora, em situações de crise a questão é: onde está a minha base? Na experiência de vida que tenho, essa base assenta em sentirmo-nos em movimento.… [ Ler mais… ]
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Coaching: Qual é a melhor versão de si?
Uma das coisas em que habitualmente penso quando medito um pouco sobre a vida, sobre o que quero para a frente, o que me faz correr da maneira como corro, é precisamente isto. Qual é a melhor versão de mim? Como líder?Como profissional?Como marido?Como pai?Como colega?Como amigo? Poderá pensar: mas porque é que isto importa? Aquilo a que eu chamo a melhor versão de mim depende do contexto, uma vez que consoante o mudamos, as nossas prioridades mudam também, a nossa forma de actuar muda, a nossa flexibilidade e tolerância muda… Será que como líder eu me comporto da mesma forma que como marido? À partida a sua cabeça estará já a abanar e a dizer que não… Muitas vezes o que notamos é que não existe congruência entre as várias “versões” de nós. Não que isso seja anormal, muito pelo contrário, poderá estar ligado ao passado e às experiências de vida ou não vida pelas quais passamos, por exemplo. O que sabemos é que como pessoas e, se quiser, como líderes, porque todos o somos, quanto maior congruência existir entre os diversos contextos da sua vida, melhor será a sua capacidade de liderar e de “fluir”. Hoje gostaria de propor-lhe um pequeno exercício para o fazer pensar. Pegue numa folha de papel, ou se quiser faça isto no computador, com uma folha de cálculo, para ser mais fácil corrigir e alterar. Desenhe um conjunto de colunas. Serão necessárias tantas colunas como os contextos da sua vida. Pode, por exemplo, tomar como base a lista anterior, mas se aceitar a sugestão faça-o de uma forma moderada, ou seja, para já não exagere nos contextos. Tomemos por exemplo apenas três: Líder / Profissional Marido Amigo Quanto mais colunas colocar, mais o processo complica, por isso… Agora pegue na primeira coluna e liste todos os seus valores.… [ Ler mais… ]
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Coaching comercial é uma moda?
Todos os diretores comerciais ou gestores de equipas de vendas sabem que têm de passar pelo menos “algum” tempo a acompanhar (fazer coaching comercial) os elementos da sua equipa. No entanto, muitas vezes somos apanhados na confusão do dia-a-dia das nossas agendas e negligenciamos as nossas responsabilidades de coaching. Esta decisão é especialmente perniciosa se tivermos novos elementos na equipa. Vendedores sem experiência necessitam de um acompanhamento mais personalizado do que os vendedores mais veteranos. É claro que é um grande investimento de tempo, energia e recursos. Mas a longo prazo é algo que poderá aumentar em muito a performance da Vossa equipa. Quem nos conhece dos nossos cursos de formação sabe que adoramos estratégias. Gostaríamos agora de vos deixar uma estratégia para se tornarem melhores no processo de coaching dos Vossos vendedores. 1. Coloquem de parte tempo para o processo de coaching comercial A chave principal para uma estratégia de coaching eficaz é alocar tempo todas as semanas para o processo. Por exemplo, marquem reuniões semanais com cada elemento, onde possam em conjunto com o vendedor analisar a sua evolução. Não se fiquem pelas habituais trivialidades deste tipo de reuniões. Vão mais fundo! Analisem todos os aspectos, desde os objetivos pessoais do vendedor, questões específicas de cada cliente, falhas de skills que podem estar a atrapalhar o vendedor e, principalmente, que passos é que têm de ser dados para o vendedor ser mais produtivo. Estabeleçam metas e objetivos concretos que permitam manter o vendedor no seu caminho, enquanto constrói os seus skills de vendas e começa a perceber cada vez melhor o processo da venda. Lembrem-se que qualquer que seja a forma que escolham para comunicar com o novo vendedor, o feedback é essencial em todo este processo. Ele permite aumentar a confiança dos novos vendedores ao sentirem-se acompanhados em todo o processo.… [ Ler mais… ]
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Tem dificuldade em comunicar a sua mensagem?
Na sequência dos artigos que publicámos no passado sobre Rapport, vamos esta semana analisar a forma como as pessoas comunicam e as diferentes formas de comunicar a sua mensagem. Vimos que todos somos diferentes em termos de actuação e que isso por vezes nos traz alguns problemas quando interagimos com os nossos clientes que possuem um estilo completamente diferente. Vimos também a importância de nos adaptarmos à forma como os outros funcionam para podermos conseguir um maior nível de empatia. Agora, gostaria que nos debruçássemos sobre os estilos de comunicação que cada um de nós possui. Como é que habitualmente gosta que lhe apresentem a informação de que necessita? De uma forma mais visual? Com imagens, gráficos ou outros elementos visuais? De uma forma mais auditiva? Explicando-lhe verbalmente aquilo que necessita de saber? De uma forma mais sensitiva? Fazendo-o experimentar os processos que lhe estão a explicar? Enfim, todos nós temos preferências em como receber a informação de que necessitamos. Se analisarmos a forma como habitualmente comunicamos, vamos ver que também o fazemos da forma como gostamos de receber a informação. O engraçado é que com base nos 3 estilos de comunicação (Visual, Auditivo ou Sensitivo), podemos também ter pistas bastante importantes de como aquela pessoa funciona. Por exemplo, as pessoas visuais são frequentemente caracterizadas pelos seguintes aspectos: – São muito dinâmicas a falar, têm uma voz normalmente alta e um ritmo de discurso acelerado; – Não gostam de perder tempo com pormenores; – O seu aperto de mão é forte e confiante; – Aborrecem-se facilmente se os conteúdos que lhes estamos a transmitir não são do seu interesse; – São pessoas para as quais uma imagem vale mais do que mil palavras; – Se lhes fizermos um esquema percebem muito mais facilmente a ideia que queremos transmitir; – Têm maior necessidade de distância de segurança; – Quando comunicamos com elas, gostam que sejamos diretos, sem as fazer perder tempo e que lhes apresentemos o máximo de referências visuais.… [ Ler mais… ]
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Coitadinho do crocodilo!
Coitadinho… Quem não se recorda dessa anedota? Para aqueles a quem este título não diz nada, aqui segue a história em versão mini: a selva fica em alvoroço quando sai um decreto a avisar que o leão irá comer todos os animais de boca grande! E o hipopótamo diz de forma inocente “coitadinho do crocodilo”. Muitas vezes o processo de olharmos para nós mesmos e sermos confrontados com as nossas falhas não é o mais agradável. Na grande maioria dos casos, quando algo de muito mau acontece nas empresas e nas equipas, a causa do problema é algo ou alguém que está connosco e nunca somos nós. Mas já pensou no que ganha em explorar os seus pontos fracos? Não quero ver os pontos fracos Muitas pessoas sofrem deste mal. Preferem enterrar a cabeça na areia e agarram-se a conceitos que as impedem de ver para além da sua própria realidade. Discutem sabiamente sobre como melhorar os outros, mas nunca sobre como podem eles mesmos melhorar. Em acções de executive coaching, o que procuramos é ajudar o coachee a ver as suas limitações, a aceitá-las e a vislumbrar o futuro e saber como as pode melhorar, caso seja essa a sua decisão. Em paralelo, procuramos potenciar ainda mais os aspectos positivos da pessoa, para que possa pôr os seus “talentos” a render e crescer ainda mais. E quando falamos em pontos menos positivos, falamos em questões pessoais e profissionais. No campo pessoal, as competências estão mais enraizadas e são difíceis de ser alteradas, são convicções limitativas que nos impedem de sermos pessoas mais completas. No campo profissional, as oportunidades de melhoria são imensas, desde que tenhamos a capacidade de as aceitar e trabalhar para as corrigir. O entender realmente que a “nossa boca é ainda maior que a do crocodilo” dá-nos uma fantástica oportunidade de assumir o que somos como pessoa, identificar o que temos para apresentar ao mundo a actuar, caso queiramos, sobre essa competência.… [ Ler mais… ]
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A sua equipa comercial queixa-se muito?
Nos tempos que correm, quem não passa por isto todas as semanas? Hoje em dia, uma das coisas que mais nos pedem nos programas de formação à medida na área comercial prende-se precisamente com esta questão. Motivar as equipas dos nossos clientes para que não caiam no excesso de queixas. Mas afinal de contas como é que conseguimos atingir estados de motivação permanentes ou, pelo menos, mais duradoiros do que é habitual? É muito fácil fazer um discurso motivador, colocar as equipas nos píncaros e fazer com que andem 1 ou 2 dias mais “alegres”. O difícil é dar aos vendedores aquilo que necessitam para que cada um deles ande mais motivado e consiga contrariar na sua cabeça a mensagem “crise”. Brinco muitas vezes com as equipas com quem trabalho sobre a questão do Sino. É como nos Estados Unidos, quando se atinge algo de bom nas empresas, seja uma venda, seja uma qualquer outra meta, toca-se uma sineta e dá-se lugar à histeria coletiva para celebrar. A comparação que faço normalmente com Portugal assenta no facto de sermos latinos e, em Portugal, ser importante celebrar, mas ser necessário mais do que isso. O problema da motivação é o mesmo que o dos sapatos. Confuso? Vai ver que a ideia é simples. Pense comigo, calça o mesmo número que o seu colega? E se calça, usa o mesmo tipo de sapatos que ele? Na maior parte das vezes não. Eu posso gostar de sapatos bicudos, o meu colega pode gostar de sapatos mais arredondados à frente e aí por diante. Com a motivação passa-se exatamente a mesma coisa. Especialmente nas equipas comerciais, onde por norma o comercial é um “espécime” isolado. Na maior parte do tempo trabalha sozinho e só se sente parte de uma equipa nas famosas reuniões de vendas, em que normalmente “leva na cabeça” caso não esteja dentro dos números.… [ Ler mais… ]
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Com quem é o seu compromisso?
Hoje gostava de me focar um pouco sobre um tema que é fundamental no nosso desempenho como vendedores, líderes, pessoas… o compromisso! Quando fazemos formação de Coaching, uma das coisas que é obrigatória, pelo menos nos programas certificados pelo ICF, é que sejamos alvo, como coachee, de um processo de coaching. No nosso entender faz todo o sentido. Se não experimentarmos o processo em condições reais, como é que vamos poder ser bons coaches? Numa das sessões de coaching das quais fui alvo trabalhámos algumas questões que me fizeram pensar. Tratava-se de questões que interligavam um aspecto profissional com um aspecto pessoal meu. Depois de explorarmos o tema, a pessoa que me estava a fazer coaching colocou-me esta pergunta: “Com o que é que está comprometido?” Confesso que a pergunta me abanou de alto a baixo. Nunca tinha pensado na questão desta forma. O meu compromisso sempre tinha sido de algum modo com algo externo. Com um cliente com quem me comprometo a dar 110% nos processos de formação ou executive coaching, com a minha família, com os meus colegas na Ideias e Desafios, mesmo as minhas metas mais ambiciosas tinham um padrão de compromisso externo e não interno. Não que tenha algum mal, acho que estas coisas não se podem analisar como mal ou bem, mas como funcionam ou não funcionam, e quando muito testamos se são ecológicas ou não ecológicas para a pessoa. Por ecológicas entenda-se que respeitam a integridade da pessoa em todos os seus aspectos, físico, emocional, relacional, etc. Mas ao pensarmos nisto a questão que se coloca faz sentido. Com que é que, de facto, estamos comprometidos? Muitas vezes as pessoas com quem trabalhamos, e até mesmo nós próprios, parecem estar comprometidas com tudo menos com aquilo que interessa. Comprometidos com o sair a horas, mas nem sempre com o entrar a horas, com a preguiça quando não queremos sequer pegar num livro e procurar evoluir para no futuro termos melhores chances caso sejamos despedidos, com os clientes para darmos o nosso melhor versus ignorá-los ou tratá-los mal, para não dizer pior, enfim, penso que já apanhou o padrão… Alguém no outro dia me perguntava se o “coaching” era a arte de fazer perguntas.… [ Ler mais… ]
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