Será que estou a fazer as perguntas certas na venda?

Quando falamos de um processo comercial bem-sucedido, uma das coisas mais importantes é a arte de fazer perguntas na venda.

A arte de fazer perguntas e a arte de ouvir são duas das componentes mais importantes nos processos de vendas hoje em dia. No entanto, em ambas as situações nota-se uma dificuldade muito grande da parte dos vendedores em atuar com sucesso junto dos seus clientes. Já falámos várias vezes da “arte de ouvir”, fundamental para entender as necessidades do cliente. Hoje vamos falar um pouco da “arte de colocar questões”. Como em qualquer “arte”, é necessário que nos envolvamos a fundo na sua aprendizagem para que possamos ter sucesso. Neste caso específico, há que ter em conta antes de mais que as questões a colocar na venda têm obrigatoriamente de ser preparadas. Não é possível cruzar os dedos e esperar que no momento crucial das vendas as perguntas apareçam na nossa cabeça como que por magia. É um facto que podemos ir jogando consoante a situação e direcionando a nossa intervenção conforme a reação do nosso cliente. Mas se querem ter maiores probabilidades de sucesso… É obrigatório prepararmos com cuidado a reunião. O preparar a reunião passa por: Entender o negócio do cliente. O que é que ele faz, o que produz, qual o tamanho da empresa, como é o seu posicionamento face à concorrência. Enfim, tudo aquilo que possamos descobrir que nos ajude a perceber qual o melhor produto ou serviço que provavelmente lhe poderemos propor. Normalmente para isto utilizamos duas fontes de informação principais:

• O Website da empresa
• www.google.pt

O website da empresa dá-nos informação sobre a empresa em si, os seus produtos, e, por vezes, mediante o volume de informação lá carregado, a forma como trabalham, a visão da empresa, os seus valores, etc. Já o Google permite-nos fazer pesquisas, utilizando o nome da empresa, e descobrir, coisas como:

• Principais produtos
• Principais concorrentes
• Notícias nos jornais e revistas sobre a empresa e sobre os produtos
• Informações do sector onde o potencial cliente está inserido

Toda esta informação será útil para começarmos a compreender a realidade do cliente e começarmos a preparar a nossa abordagem na reunião. Com base nesta informação, posso agora começar a pensar quais os meus produtos e serviços que poderão ser uma mais-valia para o meu potencial cliente. Tendo selecionado os produtos ou serviços ideais, devo determinar como é que vou introduzir o tema ao cliente. Se eu mostrar um catálogo de soluções ao cliente o que é que normalmente acontece? O cliente dá uma vista de olhos e provavelmente diz que não precisa de nada. Agora, se eu preparar um conjunto de questões que estejam encadeadas para colocar a descoberto as necessidades ou “dores” do cliente, as minhas chances de sucesso serão maiores. Devo desenhar um conjunto de perguntas que vão do mais genérico até ao mais concreto. Deste modo estarei a começar a fazer aquilo a que normalmente se chama de “Venda Consultiva”. Esta semana, pare e pense um pouco nas questões que irá colocar aos seus clientes. Vai ver que as chances de sucesso irão aumentar!